Dzisiaj kierownik aktywna sprzedaż to tylko sprzedawca działający zgodnie z instrukcjami pracodawcy. Co zwykle on robi? Komunikuje się z nabywcami - klientami, zawiera umowy sprzedaży, znosi długi, biegnie za dłużnikami, buduje bazę klientów, działa na odsetki od transakcji. Jest pracownikiem przedsiębiorstwa, przynoszącym pieniądze. Dziś bez menedżera nigdzie nie ma, jest najważniejszy, a jednocześnie najbardziej bezbronny. Komu odpisać niespłacone długi? Na menedżerze. Ale nic, że transakcja została zatwierdzona przez doradcę finansowego i służby bezpieczeństwa? Odpowiedź brzmi: nie zadzwonił na czas, przeoczył, nie zgłosił się do kierownictwa.
Dlaczego sprzedający biznes?
Dzisiejszy biznes nie jest pomyślany bez zawodu o tej nazwie aktywny menedżer sprzedaży. W różnych organizacjach nazwy mogą się różnić, od kierownika sprzedaży do przedstawiciela handlowego. Istota jest taka sama - sprzedaż do istniejących klientów w bazie korporacyjnej i poszukiwanie nowych.
Wydaje się, że istnieje produkt, który zajmuje należne mu miejsce na rynku. W przeciwnym razie dlaczego jest to w ogóle potrzebne? Marketerzy pracowali, przeprowadzili badania podobnych produktów, ustalili kategorię cenową, zorganizowali kampanię reklamową, potencjalni nabywcy wyglądali, „czuli” - brak sprzedaży. Co jest nie tak z produktem? Dlaczego popyt na analog jest wyższy w cenie i gorszy w jakości? Zaczęli sprawdzać, dzwonić, jak się okazuje - istnieją dobrze działające kanały dostaw, systemy rabatowe, odroczone płatności i po prostu relacje międzyludzkie, kiedy nie chcesz niczego zmieniać - tak to pasuje.
Jak zniszczyć to „błędne” (z punktu widzenia producenta lub nowego sprzedawcy) koło? I tu zaczyna się żmudna praca aktywnego kierownika sprzedaży w celu przyciągnięcia kupujących do „ich strony”. Nie wszystko jest tak skomplikowane, ale nie gładkie!
Cechy osobiste menedżera sprzedaży z punktu widzenia liderów biznesu
- Umiejętność uczenia się. Dlaczego W przeciwnym razie, jak możesz sprzedać, jeśli nie znasz zalet produktu. Produkt (jego cechy jakościowe) wymaga wstępnego opracowania.
- Umiejętność mówienia kompetentnie (bez znajomości języka). Aktywny kierownik sprzedaży musi poinformować (w celu „odbicia się od zębów”) o sprzedawanym produkcie (usłudze).
- Dane zewnętrzne: specjalna reprezentatywność nie jest ważna, konieczna jest umiejętność pozycjonowania się.
- Doświadczenie zawodowe. W dowolnym polu. Należy ukształtować świadomość potrzeby zostania profesjonalnym „sprzedawcą”.
W odnoszących sukcesy firmach liderzy biznesu przeprowadzają wywiady z samymi kandydatami, ponieważ tylko aktywny menedżer sprzedaży współpracujący z klientami przynosi firmie pieniądze - resztę wydają. Gdy tylko najwyższe kierownictwo zacznie rozumieć ten postulat, rotacja personelu w przedsiębiorstwie natychmiast ustaje.
Aktywny kierownik sprzedaży: obowiązki
Sprzedaż pasywna sugeruje, że sam klient jest dojrzały przed zakupem i nie musi być motywowany. Aktywna sprzedaż jest potrzebna, aby wdrożyć klienta od „progu obcego” i przynieść go do Twojej firmy. Wszystkie działania, które występują między tymi dwoma zdarzeniami, należą do obowiązków kierownika.
- Badanie sprzedanego produktu (usługi) pod kątem jego pozycji w tym segmencie rynku.
- Badanie potencjalnego kręgu kupujących.
- Pracuj z istniejącą bazą klientów.
- Nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami za pomocą dowolnych dostępnych środków: zimno - przez telefon, ciepło - na spotkaniu.
- Zawarcie umów sprzedaży opracowanych przez prawników firmy zatrudniającej.
- Zawarcie umowy.
- Śledź płatność.
- Pracuj nad ściąganiem długów od klientów pracujących z odroczoną płatnością.
Aktywny menedżer sprzedaży: opis stanowiska jako dokument
Każda firma pracodawcy stara się jasno określić obowiązki swoich pracowników. Aktywny menedżer sprzedaży działa zgodnie z wcześniej opracowanymi wymaganiami, określonymi w dokumencie „Opis stanowiska”. Jest to dokładnie dokument, ponieważ podczas ubiegania się o pracę podpisuje go z jednej strony pracodawca, a z drugiej strony pracownik.
Naruszenie wymagań prowadzi do smutnych konsekwencji w postaci grzywien, a następnie do zwolnienia: sformułowanie może być inne, istota jest taka sama - niewykonanie obowiązków służbowych.
Co powinien zrobić aktywny menedżer sprzedaży w firmie? Instrukcje pracownika są zwykle opracowywane przez kierownika działu sprzedaży, korygowane przez kierownika personelu i podpisywane przez upoważnionego kierownika.
Skład opisu stanowiska dla aktywnego menedżera sprzedaży
Kluczowe punkty:
- Określona jest kategoryzacja pracownika (zwykle menedżer jest klasyfikowany jako specjalista).
- Wskazano wymagania dotyczące wykształcenia i doświadczenia zawodowego.
- Określona jest osoba, która wyznacza aktywnego menedżera sprzedaży.
- Ustanawia się podporządkowanie, zarówno bezpośrednie, jak i pod nieobecność lidera.
- Określa się grono dokumentów, które powinny prowadzić aktywnego menedżera sprzedaży w jego pracy. Z reguły jest to statut przedsiębiorstwa, regulacje wewnętrzne, różne zamówienia i instrukcje kierownictwa.
Jaka jest regulacja wiedzy według zawodów?
Aktywny kierownik sprzedaży powinien wiedzieć:
- Przepisy Federacji Rosyjskiej określające działalność handlową.
- Procedura wyceny.
- Podstawy marketingu.
- Lista asortymentowa produktów (usług) pracodawcy.
- Akceptowane formularze sprawozdawcze firmy.
- Struktura przedsiębiorstwa.
Funkcje Direct Managera
- Szukaj klientów (poszerzanie bazy klientów).
- Negocjacje
- Opracowanie warunków (w ramach uregulowanych) umowy, wykonanie (zawarcie).
- Przyjmowanie aplikacji klienckich, wykonywanie i dalsze przekazywanie do usługi dostawy.
- Utrzymanie klienta na płatnościach, termin przyjęcia nowych aplikacji, informowanie o działaniach marketingowych.
- Praca z raportami akceptowanymi w firmie.
Prawa:
- Możliwość komunikacji z zarządem firmy na temat: wynagrodzenia pracy, zidentyfikowanych braków, sugestii dotyczących usprawnienia pracy.
- Możliwość zażądania pomocy kierownictwa w pracy (zgodnie z określonymi obowiązkami).
Aktywny kierownik sprzedaży jest odpowiedzialny za: niewykonanie obowiązków służbowych zgodnie z podpisanymi przez niego instrukcjami, za przestępstwa w godzinach pracy wynikające z Kodeksu karnego i Kodeksu cywilnego Federacji Rosyjskiej, za szkody materialne wyrządzone firmie.
Jak znaleźć pracę
Proces rekrutacji zawsze wiąże się z przejściem wstępnego wywiadu w dziale personalnym, drugi - z kierownikiem działu sprzedaży (lub przedstawicielem kierownictwa firmy). Przed rozmową o zatrudnieniu na początkowym etapie kandydat powinien przedstawić wszystkie trudności wynikające z negocjacji i wymagań.
Co początkowo charakteryzuje osobę ubiegającą się o stanowisko „Active Sales Manager”? Wznów, poprawnie i poprawnie skomponowany.
Zazwyczaj pogląd pracownika działu personalnego jest „chwytliwy”: obecność wyższego wykształcenia, zaliczenie szkolenia sprzedażowego, wymienienie nie tylko miejsc wcześniejszej pracy, ale także wskazanie osiągniętego sukcesu. Plusem może być obecność prawa jazdy, wzmianka o możliwości podróży służbowych i pracy po godzinach szkolnych (nieregularne godziny pracy). W tym zawodzie (z jakiegoś powodu) mile widziana jest nieobecność dzieci.
Niechciany link może działać podczas zakupów w poprzednim zadaniu.
Skład wynagrodzenia kierownika
Zazwyczaj pracownikowi prezentowane są takie opcje:
- Wynagrodzenie i procent sprzedaży.
- Procent sprzedaży.
- Procent sprzedaży, kara za nieterminowe otrzymanie pieniędzy od klienta.
Najbardziej preferowana jest motywacja aktywnego kierownika sprzedaży, oparta na wynagrodzeniu i odsetku sprzedaży - zawsze dochód jest stały, choć niewielki. Procent dla tego programu można powiązać z poprzednim miesiącem (sprzedaż musi zostać zwiększona), nie wszystkie firmy płacą za stabilność (powtarzając wynik z poprzedniego miesiąca).
Jeśli menedżer pracuje tylko nad procentem sprzedaży, powinien być gotowy na bardzo aktywne poszukiwanie klientów, najpierw - rozwój swojej bazy klientów. Następnie upewnij się, że klienci nie przechodzą do innych. W przypadku dobrego zainteresowania zarobki mogą być stabilnie wysokie, ale trzeba dużo „orać”.
Zazwyczaj firmy nie wspominają o karach za zwłokę w płatnościach od klientów (boją się odstraszyć pracownika), w tym przypadku kara jest zawsze nieoczekiwana i wyjątkowo bolesna.
Jeśli klient z kategorii dłużników popada w osoby niebędące płatnikami (dzieje się tak z odroczoną płatnością), a wszystkie usługi firmy nie mogą odzyskać tych pieniędzy, wówczas menedżer może spłacić dług. Kwoty transakcji są zwykle duże, a wynagrodzenie jest niewielkie. Pytanie brzmi: jak długo menedżer spłaci dług klienta?
Cechy ludzkie wymagane w zawodzie
Osoba ubiegająca się o to stanowisko powinna mieć różne talenty:
- Umiejętność znalezienia wspólnego języka.
- Łatwość komunikacji.
- Możliwość szybkiego podejmowania decyzji.
- Możliwość uczenia się.
- Wytrwałość.
- Brak nieśmiałości.
- Działaj zgodnie z zasadą: „Nigdy nie oferuj tego, czego nie wiesz, najpierw się ucz”.
Jeśli kandydat spełnia wszystkie te wymagania, może liczyć na sukces.