Motywacja siły roboczej to te wewnętrzne i zewnętrzne siły, które zmuszają osobę do wykonywania pracy w celu osiągnięcia określonych celów. Odpowiednio opracowana motywacja działu sprzedaży może znacznie zwiększyć wydajność, co pozytywnie wpłynie na wydajność całego przedsiębiorstwa.
Rodzaje motywacji
Motywację można podzielić na dwa rodzaje: materialne i niematerialne. Pierwszy polega na wypłacie gotówki w formie premii dla pracowników firmy za osiągnięcie określonych celów. Niematerialną motywacją pracowników działu handlowego lub innych działów firmy są listy, zapewniające pracownikowi osobisty pojazd lub biuro.
Istnieje również inny rodzaj motywacji - nietradycyjny. Jest to na przykład gra w piłkę nożną między pracownikami działów. Niekonwencjonalne metody motywowania pracowników są częściej stosowane w innych krajach.
Cel motywacyjny
Motywacja siły roboczej może być uważana za jeden z głównych sposobów zwiększenia efektywności wykorzystania zasobów przedsiębiorstwa. Motywacja ma na celu maksymalne wykorzystanie zasobów pracy przedsiębiorstwa, co z kolei umożliwia zwiększenie wydajności pracy i zwiększenie rentowności firmy.
Z roku na rok rośnie rola pracownika w przedsiębiorstwie, dlatego zmienia się stosunek potrzeb i zachęt do motywowania pracowników. Indywidualne metody motywacyjne powinny być stosowane do każdego pracownika, ponieważ każdy pracownik ma własne potrzeby i zainteresowania.
Wynagrodzenie jako narzędzie motywacji
Wiele przedsiębiorstw ma dość słaby system motywacji dla działu sprzedaży. W naszych czasach jest niematerialny i nieskuteczny. Czynniki materialne nie zawsze odgrywają ważną rolę dla pracowników, jednak w tym okresie nagrodę pieniężną można uznać za najbardziej skuteczny sposób motywacji.
Jedną z rezerw zwiększających efektywność systemu motywacji dla pracowników działu sprzedaży jest poprawa systemów płac, ponieważ płace odgrywają ważną rolę w systemie mechanizmów motywacyjnych. Jednak wynagrodzenie jest czynnikiem motywującym tylko wtedy, gdy jest bezpośrednio związane z wynikami pracy. Pracownicy muszą mieć pewność, że istnieje związek między ich pracą a wynagrodzeniem.
Składnik musi być obecny w wynagrodzeniu, co zależy od osiągniętych wyników. Wynagrodzenie odgrywa dużą rolę w mechanizmie motywacyjnym. Jednak nawet stały wzrost poziomu wynagrodzenia nie jest w stanie zapewnić aktywności zawodowej na odpowiednim poziomie. Z czasem mogą pojawić się nakładki, a pracownik może przyzwyczaić się do tego rodzaju symulacji.
Poprawa organizacji pracy jako formy niematerialnej motywacji
Kolejną rezerwą na zwiększenie skuteczności systemu motywacyjnego jest poprawa organizacji pracy. Obejmuje to ustalanie celów, wzbogacanie siły roboczej, stosowanie elastycznych harmonogramów i poprawę warunków pracy.
Prawidłowo ustalony cel jest narzędziem motywującym pracownika i główną gwarancją racjonalnej pracy przedsiębiorstwa. Jeśli wyznaczysz pracownikowi jasne cele, będzie on w stanie komfortu psychicznego.
Należy pamiętać, że cele muszą być nie tylko ambitne, ale także realne, aby można je było osiągnąć.Cele również powinny być ograniczone w czasie. Aby zapewnić jasne wyznaczanie celów, osoba odpowiedzialna za opracowanie systemu motywacji dla menedżerów sprzedaży musi również spełnić szereg warunków:
- Zapewnienie jedności języka zawodowego.
- Uwzględnienie poziomu inteligencji wykonawcy.
- Zapewnienie kompletności informacji.
- Zgodność z jasnym i zrozumiałym sformułowaniem dla pracownika.
Korzyści i gwarancje społeczne
Kolejną rezerwą na zwiększenie efektywności motywacji działu sprzedaży jest poprawa systemu świadczeń społecznych i gwarancji, które mają szczególne znaczenie i uzupełniają wypełnienie obowiązków tradycyjnie przypisywanych wynagrodzeniom. Fundusze mające na celu zaspokojenie społecznych i codziennych potrzeb pracowników mają dla nich ogromne znaczenie, ponieważ mają one zaspokoić najbardziej podstawowe potrzeby, które w innym przypadku musiałyby zostać wypłacone same.
W takim przypadku należy wziąć pod uwagę fakt, że wraz z zaspokojeniem tych potrzeb psychologiczny wpływ na pracownika stwarza dodatkowe motywy, których siła zależy od tego, jak pewny jest on w otrzymywaniu wspomnianych świadczeń przekraczających ustalone średnie normy.
Motywacja statusu
Na kształtowanie właściwego stosunku do pracy mają wpływ czynniki niematerialne, na przykład zawartość pracy, warunki sanitarne i higieniczne i tym podobne. Istotną rolę odgrywa motywacja statusu.
Aby stworzyć lojalność pracowników i wzmocnić ducha korporacji w przedsiębiorstwie, zaleca się poprawę niematerialnej motywacji działu sprzedaży w następujący sposób:
- Przyznanie tytułu „Najlepszego ...”.
- Publiczna wdzięczność, niezapomniany prezent dla pracowników w imieniu kierownictwa.
- Rejestrowanie osiągnięć pracownika w jego aktach osobowych.
- Certyfikaty honorowe i dyplomy.
- Wszystkiego najlepszego z okazji urodzin
Innym przykładem motywacji dla działu sprzedaży jest kształtowanie zainteresowania pracowników delegowaniem im uprawnień. Konieczne jest ustalenie zależności wynagrodzenia pracowników od strategicznych celów przedsiębiorstwa, ponieważ w tym przypadku pracownicy będą pracować, aby osiągnąć wyznaczone cele i będą osobiście zainteresowani ich osiągnięciem.
Rola systemu motywacyjnego zespołu sprzedażowego
Ugruntowane relacje w zespole - to główny warunek osiągnięcia sukcesu firmy. Właściwie skonstruowany system motywacji pracowników do pracy może prowadzić do szeregu pozytywnych rezultatów:
- Zwiększona odpowiedzialność za podejmowanie decyzji.
- Poprawa jakości pracy w grupie.
- Doskonałość wydajności pracy.
- Poprawa psychologicznej gotowości pracowników do pracy w stresujących warunkach.
Podczas motywacji pracowników warto zwrócić uwagę na warunki pracy, choć zgodnie z teorią F. Herzberga nie są one czynnikiem motywującym. Niemniej jednak dobre warunki pracy mogą stworzyć pozytywne nastawienie psychologiczne pracowników, zachęcając ich do pracy. Ponadto złe warunki pracy powodują gwałtowny spadek motywacji do pracy.
Motywacja materialna
Każda firma powinna wybrać własny system motywacji oparty na celach, zasobach i kondycji finansowej. Aby zmotywować dział sprzedaży, zaleca się wybór systemu opartego na materialnych zachętach, ponieważ żyjemy w świecie motywacji pieniężnej, co oznacza, że żadna postawa ludzka nie jest w stanie zrekompensować pracownikowi materialnych nagród.
Menedżerowie firm nie koncentrują się w wystarczającym stopniu na tym, że teraz wśród pracowników wzrosło zapotrzebowanie na zachęty. Aby nagrodę można było uznać za uczciwą, konieczne jest, aby odpowiadała ona poziomowi rynkowemu. W przeciwnym razie pracownik będzie miał wrażenie, że jest wykorzystywany.Jeśli pracownik uważa, że nie otrzymuje własnej, zaczyna odczuwać niezadowolenie z wykonywanej pracy i może chcieć uwolnić się w poszukiwaniu lepszej pracy. W działach sprzedaży mogą być przyznawane premie za osiągnięcie następujących celów:
- Podpisanie poważnej umowy.
- Wzrost sprzedaży w porównaniu do poprzedniego miesiąca.
- Przepełnienie rocznego planu sprzedaży.
- Stuprocentowa sprzedaż produktów.
Motywacja szefa sprzedaży
Kierownik działu musi być również zmotywowany. Nie zmotywowany szef wydziału nie będzie w stanie bardzo skutecznie zarządzać swoimi podopiecznymi. Wszystkie powyższe metody mogą służyć do motywowania szefa sprzedaży.
Ponadto w wielu przedsiębiorstwach kierownik działu jest ograniczeniem rozwoju kariery dla zwykłych pracowników, dlatego menedżerowie firm muszą zwracać na to uwagę. Wielu szefów działów jest zdemotywowanych tym, że ich obecna pozycja jest ostatnim krokiem w rozwoju ich kariery. Dlatego skuteczny system motywacji powinien obejmować zachęty dla kierownika działu, które wymagają dalszego rozwoju kariery.
Zatem motywacja personelu jest pilnym i złożonym procesem, który wymaga zestawu decyzji, wymaga systematycznego podejścia i zastosowania szeregu metod materialnych i niematerialnych. Zapewnienie stabilności gospodarczej przedsiębiorstwa opiera się na wykorzystaniu motywów materialnych i moralnych oraz zachęt do zwiększania aktywności pracowników. Takie wydarzenia pomogą zwiększyć wydajność pracy i wzrost zysków, w wyniku czego poprawi się sytuacja materialna pracowników firmy.