Co to jest reklama BTL?

ATL i BTL to dobrze znane koncepcje marketingowe. Dziś separacja między nimi została prawie zlikwidowana, ale początkowo sądzono, że ATL (nad linią) był odpowiedzialny za telewizję, radio, reklamy drukowane i inne źródła masowej transmisji, a BTL (pod linią) to wystawy, e-commerce, różne wydarzenia związane z promocją sprzedaży . W tym artykule przeanalizujemy, czym jest reklama BTL, dlaczego nazywa się to również marketingiem handlowym, za pomocą jakich narzędzi jest wdrażana, a także które rodzaje promocji istnieją i jak je skutecznie organizować i prowadzić.

Pojęcie handlu lub marketingu BTL.

Najpierw zajmijmy się koncepcjami. Kluczową różnicą między ATL i BTL jest to, że pierwszy typ odpowiada za powstanie potrzeby zakupu towarów, podczas gdy drugi kończy sprzedaż, przekonując konsumenta do promowanego produktu. Marketing handlowy to szersza koncepcja obejmująca BTL, handel, promocję, promocję i marketing promocyjny. Połączymy koncepcję handlu i marketingu BTL, ponieważ obaj są odpowiedzialni za tworzenie motywacji dla konsumenta, w wyniku czego dokonuje się sprzedaży, a zatem zwiększa się siła nabywcza.

Jak motywuje BTL

Jak zmotywować konsumentów do zakupu, zwiększyć wzrost sprzedaży i stworzyć prawdziwy wizerunek produktu? Istnieją 3 sposoby:

• motywacja poprzez cenę - aby umożliwić kupującemu zaoszczędzić pieniądze;
• motywacja poprzez sam produkt - możliwość otrzymania bezpłatnych próbek, degustacji, dodatkowych produktów jako bonus do głównych;
• Motywacja poprzez wrażenia - szansa na wygranie nagrody, udział w ciekawym wydarzeniu.

Na ich podstawie powstaje i uruchamia promocja.

Miejsca docelowe BTL

Po ustaleniu, czym jest BTL i jakich motywacji używa, rozważ dwa obszary jej działalności:

1. Promocje i promocje stymulujące potencjalnego konsumenta.
2. Promocje i promocje dla partnerów handlowych i pośredników.

Stymulacja konsumenta

Jak przekonać kupującego do zakupu? Odpowiedź jest prosta. Musi istnieć motywacja do zakupu, w tym celu marketerzy prowadzą promocje w końcowych punktach sprzedaży. Powiedzieliśmy już, że sprzedaż jest stymulowana po okazyjnej cenie i oszczędnościach, albo dzięki produktowi podarunkowemu, albo uczestnictwu w konkretnym wydarzeniu. Zastanówmy się teraz, jakie są projekty BTL i jak są one klasyfikowane. Istnieją więc 3 rodzaje akcji BTL:

1. Promocja z komunikacją obrazową.
2. Promocja z prawdopodobnymi korzyściami.
3. Promocje z gwarantowanymi korzyściami.

Te pierwsze nie są ukierunkowane na konkretny produkt, ale generalnie tworzą pozytywny wizerunek firmy. Czym jest komunikacja BTL?

• imprezy charytatywne;
• programy klubowe - tworzenie społeczności lojalnych klientów, zjednoczonych dowolnymi korzyściami;
• ulotki z wyjaśnieniami lub informacjami reklamowymi na temat bieżących promocji, aktualizacji asortymentu, ofert specjalnych itp.
• materiały pos - różne przyciągające wzrok drukowane znaki, znaki, znaki itp.
• Dedykowany obszar promocyjny - samodzielna platforma z promotorami, w której rozdawane są ulotki, odbywają się degustacje lub rozdawane są prezenty.
• event marketing - wydarzenia modowe dedykowane firmie;
• opakowania na specjalne wydarzenia, pozwalające zrozumieć poziom firmy i ocenić jej udział w bieżących wydarzeniach światowych, na przykład pudełko z symbolami igrzysk olimpijskich, mistrzostw piłki nożnej itp.
• sponsoring - wsparcie finansowe wydarzeń sportowych, koncertów, wydarzeń kulturalnych, wyborów, imprez dla dzieci.

Drugi rodzaj akcji BTL polega na otrzymaniu możliwego prezentu. Najczęstszym sposobem jest zakup większej ilości towarów, aby otrzymać nagrodę pod przykrywką, etykietą itp.Są to z reguły różne loterie, konkursy, nagrody natychmiastowe, gry itp.

Trzeci rodzaj BTL w marketingu polega na otrzymaniu prezentu gwarantowanego, jeśli spełnione są warunki promocji (zbierz 10 okładek, etykiet itp.), Ale nie tylko.

Rozróżnij:

• pakiety promocyjne, przy zakupie których kupujący otrzymuje towary główne i dodatkowe, cena takiego bonusu wynosi zwykle od 20 do 50% kosztu głównego;
• programy lojalnościowe - jest to nagroda, którą kupujący otrzymuje, jeśli przez określony czas jest lojalny wobec Twojej marki (zbiera punkty, kody promocyjne, dokonuje zakupu ponad 1000 rubli w ciągu 3 miesięcy);
• pobieranie próbek - dystrybucja bezpłatnych próbek;
• redukcja kosztów, rabaty na dwa zakupy i inne manipulacje cenowe;
• sformułowanie „zwrócimy ci pieniądze” często można usłyszeć w przypadku awarii lub nieodpowiedniej jakości towarów, w tym przypadku mówimy o otrzymaniu kwoty pieniężnej po kolejnym zakupie tego znaku towarowego lub innego w drodze umowy. Na przykład, kupując produkty za kwotę n, otrzymujesz kartę na 20% tego kosztu zakupu w danym sklepie meblowym;
• rabaty na kupony, które często można znaleźć na ulicy, w czasopiśmie i w wielu innych miejscach, nie tylko pozwalają zwiększyć sprzedaż, ale także przyciągają wielu nowych zainteresowanych kupujących.

Marketing BTL, którego przykłady zostały omówione powyżej, jest idealny do przyciągania klientów, zwiększania ich lojalności, a co za tym idzie, zwiększania sprzedaży. W rzeczywistości tych środków jest znacznie więcej; są to tylko podstawowe i najbardziej skuteczne. W jaki sposób firmy, które wygrywają BTL, zdobywają klientów i stosują je we własnej praktyce?

Stymulowanie pośredników i partnerów

Prowadzenie jakiejkolwiek działalności wymaga współpracy firmy. Im jest ono gęstsze i bardziej stabilne, tym większe są szanse na nieprzerwaną sprzedaż przy oszczędnościach w transporcie, magazynowaniu, sprzedaży i innych etapach związanych z każdą sprzedażą. Aby to zrobić, musisz jasno zrozumieć, czym są usługi BTL dla odsprzedawców i partnerów oraz umieć je wdrażać. Jak więc skutecznie pracować w tym obszarze?

• Zwiększ zakupy. W przypadku dużych partii hurtowych pośrednicy często oferują bardziej korzystne warunki transakcji: rabaty hurtowe, premie roczne. Jeśli chodzi o sieć dystrybucji, aby sprzedać dużą liczbę towarów, możesz zaoferować ograniczony czasowo rabat, a następnie w dość krótkim czasie zmniejszysz koszty przechowywania i nie stracisz towarów z powodu upływu terminu przydatności. Często w przypadku dużych ilości producenci oferują produkty premiowe na koniec miesiąca lub kwartału, które pokrywają niektóre straty wynikające z psucia się produktów i pomagają uniknąć niedoborów.
• Zwiększ dystrybucję. Oczywiście im więcej punktów sprzedaży i im szersza sieć dystrybucji geograficznej, tym więcej firma spodziewa się sprzedaży.
• Pobudzaj pracowników. Za wzrost wolumenu towarów nagradzają zarówno własnych przedstawicieli handlowych zaangażowanych w promocję, jak i te punkty sprzedaży, które sprzedadzą maksymalną ilość produktu.
• Aby zwiększyć lojalność dystrybutorów poprzez szkolenia zawodowe, prezenty biznesowe, organizację wakacji, imprezy firmowe, seminaria szkoleniowe.

Jak analizować zdarzenia BTL?

Aby zrozumieć, czy promocja była skuteczna, musisz napisać listę kontrolną BTL. Co to jest Jest to lista pytań, które pomagają zrozumieć cele i odbiorców, dla których akcja jest tworzona, a także oceniać i analizować jej wyniki. Oto ich przykładowa lista:

1. Szczegóły dotyczące marki i jej cech.
2. Cel promocji (na przykład zwiększenie rozpoznawalności lub zwiększenie sprzedaży).
3. Dla kogo przeznaczona jest promocja, czyli docelowi odbiorcy produktu.
4. Gdzie zaplanowano działanie.
5. Czy jest szansa na przeprowadzenie go wspólnie z inną firmą w celu zminimalizowania kosztów.
6. Które narzędzie jest najbardziej odpowiednie do zamierzonego celu.
7. W ramach której koncepcji najlepiej ją wdrożyć. Czy czas jest związany z jakąś ważną lub niezapomnianą datą?
8. Jaki jest budżet firmy na reklamę w ramach tej promocji?
9. Jaki personel będzie potrzebny: zatrudniona firma promocyjna, pracownicy sklepu lub możesz poradzić sobie z tym samodzielnie.
10. Jakie materiały promocyjne będą potrzebne.
11. Jaki jest okres początku i końca promocji.

Sprawdź listę

Tworząc listę tych kluczowych pytań, na pewno poznasz swój plan działania. A kiedy promocja dobiegnie końca, sporządzisz nową listę kontrolną, która pomoże ci przeanalizować wyniki. Co tam jest

• Czy terminy są spełnione? Jeśli nie to dlaczego?
• Czy osiągnięto cele kampanii? Jeśli nie, to dlaczego, a jeśli tak, to które?
• Czy koszty posiadania (materiały reklamowe, płatności dla pracowników, różnica między ceną promocyjną a detaliczną) się zwróciły?
• Jakie komentarze i wyjaśnienia są dostępne dla takich wydarzeń w przyszłości?
• Jakie wyniki przyniosła firma?

Miary wydajności BTL

Co to jest BTL i jak jest przeprowadzane, ogólnie rzecz biorąc, jest jasne. Jednak, jak każda kampania reklamowa, obszar ten ma własne profesjonalne sztuczki, które mogą znacznie zwiększyć efektywność jego realizacji. Aby to zrobić, musisz:

• używaj tylko towarów, które są interesujące dla konsumenta;
• przywiązują dużą wagę do zachęt do sprzedaży, w przeciwnym razie, jeśli motywacja będzie nieskuteczna, zapasy nie przyniosą pożądanego rezultatu i będą nierentowne;
• Zadbaj o wysoki poziom świadomości na temat promocji;
• zająć się wszystkimi problemami, w szczególności organizacyjnymi, które możesz napotkać;
• oszczędzaj budżet, ale nie z powodu straty w kampanii;
• korzystać z narzędzi online;
• Nie zapomnij ocenić wyników i wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Zamiast wniosku

Podsumowując wszystkie powyższe, chciałbym zauważyć, że skuteczna kampania reklamowa zarówno w sieci detalicznej wśród zwykłych klientów, jak i wśród hurtowników i dystrybutorów nie może obejść się bez jasnej wiedzy o tym, czym jest BTL. Dzięki tym narzędziom firma może zająć należne jej miejsce na rynku.