Pojemność rynku: obliczenia, wzór

Udana sprzedaż w kraju lub regionie nieuchronnie wiąże się z analizą ryzyka. Jednym z najistotniejszych wskaźników określających potencjalną wielkość sprzedaży produktu w nowym segmencie dla firmy jest pojemność wybranego rynku.

Istota tego terminu

Jednym z głównych zadań, których wdrożenie jest niezbędne dla pomyślnego rozwoju firmy, jest określenie zdolności rynkowej. Bez tego wskaźnika trudno jest ustalić, jak obiecujące są działania danego przedsiębiorstwa.

Określenie zdolności rynkowej sprowadza się do określenia potencjalnej wielkości sprzedanych towarów w określonym czasie (w większości przypadków brany jest pod uwagę rok). Jednocześnie stworzenie pozycji, według której możliwa jest jakakolwiek sprzedaż, niezależnie od liczby konkurentów i nasycenia rynku, jest raczej lekkomyślne.

Warto również zauważyć, że konieczne jest określenie zdolności rynku właściwego dla przedsiębiorstwa, przy użyciu pieniędzy lub ton jako jednostek rozliczeniowych. Wskaźnik pojemności można zmierzyć w dwóch kategoriach: rzeczywistej i potencjalnej.

W pierwszym przypadku określa się rzeczywistą ilość usług lub towarów obliczoną w jednostkach fizycznych i pieniężnych, którą rynek spożywa przez określony czas. Jeśli chodzi o potencjalną pojemność, jest to hipotetyczny wskaźnik odzwierciedlający maksymalny możliwy poziom ilości towarów i usług, które można sprzedać, powiedzmy, w ciągu roku.

Wskaźniki potencjalnego obrotu są ważne, ponieważ dokładnie pozwalają obiektywnie określić perspektywy integracji na określonym rynku lub jego określonym segmencie. Potencjał we wskazanym kierunku działalności można obliczyć za pomocą następującego wzoru: potencjalna zdolność rynkowa + rzeczywista = potencjał rynkowy przedsiębiorstwa.

Im wyższy zidentyfikowany potencjał, tym bardziej atrakcyjny może być rynek. Z kolei, gdy różnica między tymi dwoma wartościami jest minimalna, oznacza to stabilizację rynku i brak wzrostu. Jeśli weźmiemy pod uwagę wpływ konkurujących firm, to przy presji cenowej na marżę pomyślne funkcjonowanie przedsiębiorstwa w tym segmencie rynku jest w oczywisty sposób zagrożone.

Dlaczego mierzona jest rzeczywista zdolność rynkowa?

Ten wskaźnik jest istotny z kilku powodów:

1. Określając rzeczywisty wolumen, określa się udział firmy w pożądanym segmencie rynku. Ten sam schemat służy do ciągłego monitorowania pozycji firmy. Te same dane należy uzyskać w odniesieniu do kluczowych konkurentów.

2. Korzystając z analizy trendów zmian zdolności produkcyjnych, możliwe jest stosunkowo dokładne planowanie sprzedaży, a co za tym idzie, kształtowanie obecnej strategii marketingowej firmy.

Zdolność rynkowa jest określana różnymi metodami, z których każda obejmuje badania o innym koszcie i ilości wykorzystanych zasobów. Co więcej, im droższa technika, tym dokładniejszy wynik zostanie uzyskany na końcu.

Czynniki wpływające na zdolność

Taki wskaźnik, jak zdolność rynku usług i towarów, można zdefiniować jako element wystarczająco stabilny dla zdecydowanej większości gałęzi przemysłu w Rosji. W ciągu roku może różnić się o 10-15%. Warto zrozumieć, jakie czynniki mogą wpłynąć na wskaźnik wydajności. Są to następujące elementy:

• wahania cen;
• mobilność i żądać elastyczności;
• stopień rozwoju rynku;
• główne cechy produktu;
• polityka reklamowa;
• wskaźniki makroekonomiczne;
• obecność na rynku produktów o podobnych cechach itp.

Jak szacowany jest wskaźnik wydajności?

Nie można wyróżnić żadnej metody oceny jako uniwersalnej. Wybór konkretnych narzędzi analitycznych zależy od specyfiki przedsiębiorstwa.

Jeśli weźmiemy pod uwagę podobny proces w rosyjskiej sferze biznesowej, warto zauważyć, że firmy nie zawsze mają wystarczająco dużo pieniędzy na badania jakościowe, a ponadto decyzje są często podejmowane zbyt szybko. W takim przypadku oceny zdolności rynkowej dokonuje się na podstawie gotowych badań, które są informacjami wtórnymi.

Jeśli weźmiesz pod uwagę najpopularniejsze kryteria stosowane w procesie oceny, warto podkreślić następujące wskaźniki:

• wielkość zużycia;
• cechy strukturalne;
• techniki pośrednie;
• wielkość sprzedaży;
• wielkość produkcji.

W takim przypadku, tworząc schemat analizy, należy wziąć pod uwagę cechy promocji towarów od producenta do konsumenta. Aby uzyskać niezwykle obiektywny wynik, warto połączyć kilka metod.

Parametry uwzględniane w ocenie

Przy obliczaniu zdolności rynkowej brane są pod uwagę następujące wskaźniki:

1. Terytorium Ważne jest, aby wskazać granice, w których badanie zostanie przeprowadzone. Może to być kraj, region, okręg lub miasto, innymi słowy terytorium, na którym firma planuje prowadzić aktywną działalność. Aby ocenić wskaźnik zdolności produkcyjnych w tak dużych sektorach rynku, jak region lub kraj, warto skorzystać ze statystyk państwowych. Jeśli chodzi o małe terytoria, w tym przypadku możesz to zrobić badania terenowe ponieważ statystyki rynku w większości przypadków nie są przechowywane.
2. Ceny Wielkość rynku można mierzyć w jednostkach pieniężnych i fizycznych. Ale najpierw konieczne jest określenie cen (hurtowych lub detalicznych), na podstawie których będą oparte badania.
3. Czas Najczęstszym parametrem czasu stosowanym do obliczania wydajności jest rok. Wyjaśnia to zdolność do analizowania różnych sezonowych zmian popytu i ich wpływu na wielkość rynku. Jako przykład możemy przytoczyć taki segment, jak materiały budowlane, których sprzedaż w zdecydowanej większości przypadków jest podporządkowana konkretnemu cyklowi. Na przykład sprzedaż świetlików i pokryć dachowych osiąga szczyt jesienią. Na tej podstawie nieuzasadnione byłoby obliczanie zdolności rynku materiałów budowlanych na podstawie danych uzyskanych wiosną.
4. Produkty Rozpoczynając proces oceny, konieczne jest określenie konkretnych produktów, których popyt będzie analizowany.
5. Segmenty Warto wziąć pod uwagę fakt, że rynek często składa się z segmentów, które są heterogeniczne, dlatego ich wielkość należy ustalić osobno. Jeśli jako przykład podamy rynek uszczelniaczy, możemy wyróżnić dość namacalny podział na profesjonalne produkty dla zwykłych ludzi. I ważne jest to, że zachowanie klientów w tych segmentach jest różne i znacząco. Nawet produkty dla profesjonalistów można podzielić na podsegmenty: produkty skierowane do producentów przemysłowych i organizacji budowlanych. W tym przypadku pojemność rynku towarów jest mierzona najpierw w każdym segmencie i podsegmentie, a następnie sumowana.

Przy ocenie wielkości poszczególnych rynków ważne jest systematyczne podejście, ponieważ stale się zmieniają.

Zasada oddolnej wyceny

Technika ta polega na dokonywaniu obliczeń od konsumenta lub odbiorców docelowych. W takim przypadku w celu obliczenia zdolności rynkowej wzór stosuje się w następujący sposób:

EP = ChA * NP * Ass.

Jednocześnie EP jest wskaźnikiem zdolności rynkowej, NA wskazuje na wielkość odbiorców, NP wyświetla wskaźniki zużycia konkretnego produktu, a Tsed - koszt jednostki produkcji.

Obliczenia oparte są na statystykach.

Zasada z góry na dół

W takim przypadku jako podstawę obliczeń wykorzystuje się informacje o produkcji towarów lub dane otrzymane od samego producenta. W ramach tego programu wskaźnik zdolności rynkowej będzie równy sumie całej sprzedaży detalicznej tych przedsiębiorstw, które prowadzą produkcję w ramach tego samego profilu. Jeśli liczebność uczestników rynku nie pozwala na analizę wszystkich z nich, brane są pod uwagę wskaźniki największych przedsiębiorstw, których łączny udział sięga 80–90%.

Jeśli chodzi o źródła danych, w tym przypadku wykorzystywane są informacje z otwartego raportowania lub informacje uzyskane z ankiety.

Wycena poprzez analizę sprzedaży

Korzystając z tego programu, zdolność rynkową szacuje się, analizując największe sieci detaliczne. Jako źródło informacji wykorzystywane są dane dotyczące rzeczywistych kontroli konsumenckich. Na podstawie tych informacji tworzona jest reprezentatywna próbka, a wyniki są ekstrapolowane na kraj. Jednocześnie określenie reakcji przedstawicieli docelowych odbiorców nie zadziała. Ale wtedy będzie możliwe śledzenie rzeczywistej sprzedaży dynamicznie.

Obliczenia na podstawie cech strukturalnych

Program ten ma zastosowanie w przypadku, gdy konieczna jest ocena zdolności rynkowej w skali kraju lub określonego regionu. Informacje do analizy pochodzą ze statystyk regionalnych i państwowych. Aby obliczyć zdolność rynkową, wzór stosuje się w następujący sposób:

V = P + I - E + (He - Ok) + (Zn - Zk).

W tym przypadku P jest wielkością produkcji, a - importem, E - eksportem, oznacza to wielkość sald na początku okresu, Ok wskazuje wielkość sald na koniec okresu, Zn - liczbę rezerw na początku okresu, Zk - rezerwy na koniec okresu.

Obliczanie zużycia

Podstawą tej techniki jest analiza podejścia konsumenckiego. Chodzi o określenie liczby nabywców i przewidzenie średniego poziomu konsumpcji. Takie obliczenia pomagają uzyskać obiektywną odpowiedź na pytanie, ile towarów rynek może wchłonąć w określonym przedziale czasu.

W takim przypadku obliczenia zdolności rynkowej (V) są następujące: V = K * N.

W tym wzorze K oznacza szacowaną wielkość konsumpcji określonego produktu przez jednego nabywcę w danym okresie, a N oznacza maksymalną liczbę konsumentów, którzy są skłonni kupić produkt w tym samym okresie.

Jeśli weźmiemy pod uwagę produkty konsumpcyjne, warto zastosować obliczenia racjonalnych standardów konsumpcji, kosztów utrzymania i minimalnych budżetów konsumenckich dla różnych kategorii populacji.

Podsumowanie

Na podstawie powyższych informacji można stwierdzić, że każda firma działająca w ramach WNP musi określić zdolność rynków rosyjskich, które są uważane za realną perspektywę nowej działalności. Bez takich obliczeń firma nie ma gwarancji, że wprowadzony produkt będzie w oczekiwanym popycie.