Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym. Technologia zwiększenia sprzedaży

Nabywanie towarów jest procesem podlegającym pewnym psychologicznym stereotypom klientów. Niektóre rzeczy kupuje się spontanicznie (tutaj dominującą rolę odgrywa nagły impuls wewnętrzny), a niektóre dopiero po dokładnej analizie dostępnych informacji o produkcie.

Robienie planów

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym? To pytanie dotyczy większości menedżerów punktów sprzedaży. Niestety, nie wynaleziono jeszcze cudownego lekarstwa, które pozwala szybko i skutecznie zwiększyć przychody do nieba. Trzeba będzie pokonać wiele trudności na drodze do poprawy samopoczucia. I tylko Ty możesz zdecydować, czy jesteś w stanie zrealizować swój plan.

Prawdziwe kroki

Według specjalistów posiadających doświadczenie w tej dziedzinie istnieją następujące sposoby zwiększenia sprzedaży:

- Zapewnienie stabilnego przepływu klientów i częstotliwości zakupów.

- Zwiększenie średniego rachunku, czyli sprzedaży towarów za dużą kwotę.

Który sposób jest lepszy? Jak maksymalnie zwiększyć sprzedaż? Aby odpowiedzieć na te pytania, każdą metodę rozważamy indywidualnie.

Wzrost liczby klientów

Aby popełnić jak najmniej błędów, decydując się na przestrzeganie tego planu, musisz być kompetentnym sprzedawcą. Specjalna wiedza pomoże odpowiedzieć na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż w porównaniu do poprzedniego okresu sprawozdawczego.

Według statystyk sprzedaży detalicznej co najmniej jeden na dziesięciu odwiedzających na pewno coś zyska. Dlatego im więcej odwiedzających, tym więcej kupujących. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym?

Najbardziej skuteczne opcje

• Umieść wszelkiego rodzaju materiały promocyjne na tak zwanej ścieżce zakupowej w pobliżu punktu sprzedaży. Aby to zrobić, musisz określić, gdzie dokładnie w pobliżu sklepu znajduje się przepływ konsumentów. Materiały promocyjne zostały zaprojektowane, aby ludzie pamiętali o istnieniu placówki i ją odwiedzali.

• Rozpowszechniaj informacje promocyjne o charakterze promocyjnym. Zdecyduj, który kanał będzie najbardziej odpowiedni do rozpowszechniania informacji o twoim sklepie - błyszczące czasopisma, radio, telewizja, katalogi, reklama online, ulotki w skrzynkach pocztowych itp.

• Najbardziej zwycięską opcją są tak zwane zdarzenia krzyżowe. Są to wspólne promocje z innymi firmami. Głównym celem jest pozyskanie jak największej liczby klientów przy pomocy firm partnerskich. Jako przykład można podać następujące wydarzenie: sklep sprzedający perfumy i kosmetyki dystrybuuje kupony rabatowe na terenie pobliskiego centrum biurowego. Ludzie, którzy przychodzą do sklepu, są atrakcyjnymi partnerami. Inną opcją jest wydarzenie mające na celu udostępnianie wątków. Tak więc na terytorium sklepu odzieżowego kupujący otrzymują premie za biżuterię, podczas gdy w sklepie jubilerskim - wręcz przeciwnie. Takie wzajemne promocje mogą zapewnić zwiększoną sprzedaż w sklepie detalicznym, przeznaczając na te cele minimalną kwotę środków. Jednocześnie obejmuje najbardziej lojalnych odbiorców.

• Umieść reklamy na granicach gniazdka. Nie jest tajemnicą, że każdy sklep ma własny zasięg klientów, to znaczy ludzi, którzy są gotowi jechać lub iść tam, aby kupić niezbędne towary.Na przykład sklep spożywczy ma strefę zakupów ograniczoną do kilku domów, ponieważ niewiele osób decyduje się na półgodzinny spacer po mecze lub sól. Jeśli weźmiemy pod uwagę duży sklep z artykułami gospodarstwa domowego, to tutaj możemy porozmawiać o całym obszarze. „Najcieplejszym” kręgiem będą klienci mieszkający najbliżej tego gniazdka. Zasięg roboczy to średnia pod względem grupy „ciepła”, zlokalizowana kilka przystanków od sklepu. Większość potencjalnych nabywców koncentruje się tutaj. Na granicy tego konkretnego kręgu należy umieścić reklamę sklepu. Ta opcja pozwoli krok po kroku rozszerzyć zasięg terytorialny.

Wzrost zakupów

Tutaj przede wszystkim przemyślana praca z istniejącą bazą klientów. Cały ten układ można podzielić na regularne, masowe i tak zwany balast. Rozważ bardziej szczegółowo te typy:

- Stali bywalcy są aktywnymi i najbardziej lojalnymi klientami. Udział takich klientów powinien wynosić od 20 do 40% całkowitej liczby odbiorców.

- Większość. Ci ludzie odwiedzają sklep od czasu do czasu, są w stanie „zdradzić”, jeśli, na przykład, wyprzedaż odbywa się w innym punkcie sprzedaży.

„Balast”. Klienci spoza grupy docelowej sklepu lub odwiedzający tworzą tę warstwę.

Jeśli zastanawiasz się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, powinieneś ściśle współpracować z drugim typem klientów. Specjaliści wiedzą, że utrzymanie klientów wymaga mniej pieniędzy niż pozyskiwanie nowych klientów. Czas uruchomić program lojalnościowy, który jest systemem wydarzeń mających na celu zachęcenie i utrzymanie klientów. Ważna prawidłowość: 80% zysku zapewnia 20% kupujących.

Program lojalnościowy ma kilka celów strategicznych:

- stymulowanie stałych próśb klientów;

- zwiększenie ilości i częstotliwości zakupów;

- budowanie bazy danych klientów;

- kształtowanie solidnej reputacji firmy w oczach klientów;

- pozyskiwanie nowych klientów.

Mechanizmy skumulowanych rabatów i bonusów działają bardzo skutecznie.

Ulepszenie konwersji gniazd

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, biorąc pod uwagę ten wskaźnik? Po pierwsze, zauważamy, że konwersja odnosi się do postawy tych, którzy kupili do tych, którzy weszli. Oczywiście pragnienie zapewnienia stuprocentowej konwersji. Dopuszczalny byłby jednak wskaźnik nawet 50%.

Istnieją dwie najczęstsze przyczyny niskiej konwersji. Jest to niezadowalająca merchandising i nieproduktywna praca personelu.

Zwiększenie średniej kwoty na czek

Aby zwiększyć ten wskaźnik, możesz sprzedawać albo drogie towary, albo więcej jednostek tanich towarów. Druga opcja jest uważana za najprostszą. Jakie kroki podjąć w tej sprawie?

W osiąganiu celu pomocne będzie kompetentne powielanie najpopularniejszych towarów w dodatkowych punktach, wypełnianie strefy kasowej przydatnymi drobiazgami i układanie zestawów. Nie mniej ważna jest stała praca z personelem: szkolenia, seminaria, wykłady itp.

Informacje ogólne podano powyżej. Teraz przyjrzyjmy się, jak zastosować zdobytą wiedzę w różnych dziedzinach.

Proste sztuczki pomogą Ci zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż hurtową lub odnieść sukces w sprzedaży detalicznej. Staraj się, aby każdy twój krok miał na celu poprawę jakości usług i stworzenie dobrego wizerunku firmy.

Działalność florystyczna

Jak zwiększyć sprzedaż kwiatów? Aby to zrobić, podajemy przykłady niektórych skutecznych sztuczek:

• Budowa systemu rynku wtórnego. Czy klient kupił bukiet? Świetnie! Zapytaj go, która wstążka jest najlepsza do skręcania kwiatów (jednocześnie oferuje najbardziej odpowiednią opcję dla Ciebie), jaką zabawkę wybierze do bukietu („Te kwiaty zwykle biorą misia ...”), którą czekoladę woli - czarną czy białą?

• Utworzenie bazy klientów. Postaraj się uzyskać dane kontaktowe każdego klienta. Wydawaj loterie. Na przykład każda osoba, która kupiła bukiet przed określoną datą, ma szansę wygrać dziesięć tysięcy rubli za zakup kwiatów.

• Promocja sprzedawców. Pracownik, który sprzedał duże bukiety, otrzymuje na przykład certyfikat na usługi spa. Regularnie organizując takie konkursy, będziesz coraz mniej zastanawiał się, jak zwiększyć sprzedaż kwiatów: pracownicy zrobią wszystko za Ciebie.

• Przewiduj oczekiwania klientów. Prezentowanie słodkich bibelotów przy zakupach jest bardzo skuteczne pod tym względem. Udany przykład jednego z salonów kwiatowych: w Walentynki pracownicy sklepu wprowadzili motyle, które zachwyciły wszystkich klientów.

Z drugiej ręki

Aby odnieść sukces w tej sprawie, bardzo ważne jest, aby wybrać lokalizację gniazdka. Do realizacji rzeczy używanych nie trzeba wynajmować powierzchni w elitarnych centrach biznesowych. Miejsce w dzielnicy mieszkalnej lub w pobliżu rynku jest całkiem odpowiednie.

Jak zwiększyć sprzedaż artykułów używanych za pomocą odświeżacza powietrza? W rzeczywistości ten środek chemii gospodarczej może pomóc w tworzeniu pozytywnego wizerunku firmy. Faktem jest, że cały sprzęt używany przed wysyłką z Europy jest dezynfekowany specjalnym gazem. Takie chemikalia mają wyjątkowo nieprzyjemny zapach. Dlatego przyda się kilka nabojów z odświeżaczem powietrza. Ponadto ważne jest zapewnienie naturalnej wentylacji pomieszczenia.

Czystość pokoju i zapewnienie maksymalnej ilości naturalnego i sztucznego oświetlenia pomoże przyciągnąć jeszcze więcej klientów. Pamiętaj jednak, że światło nie powinno oślepiać.

Materiały budowlane

Zakres materiałów budowlanych jest dość specyficzny. Jeśli pracujesz z poważnymi organizacjami, ważne jest, aby wiedzieć, jak zwiększyć sprzedaż hurtową. Aby to zrobić, musisz zatrudnić specjalistę, który będzie w stanie jasno odpowiedzieć na wszystkie nadchodzące pytania, skutecznie zaprezentować produkty i uprzejmie komunikować się z potencjalnymi klientami.

Jak zwiększyć sprzedaż materiałów budowlanych, jeśli sklep jest przeznaczony do sprzedaży detalicznej? Należy pamiętać, że klienci zwykle nie są profesjonalistami w tej dziedzinie. Wielu kupujących po prostu nie wyobraża sobie, jak ten lub inny produkt wygląda w gotowej formie. Jeśli zaprezentujesz wyniki wizualne, możesz znacznie poprawić wynik sprzedaży. Na przykład, aby zademonstrować tapetę, przyklej ją do stojaków mobilnych. Do każdej opcji możesz przymocować kawałek odpowiedniej listwy przypodłogowej.

Bardzo ważne jest umieszczenie informacji o składzie produktu w dostępnym miejscu. Informacje o tym, jakie materiały mogą być użyte z tym produktem, będą nie mniej cenne. Na przykład wielu chce kupić specjalną farbę oprócz wykończeń drewnianych.

Branża meblowa

Posiadanie strony internetowej z ładnym interfejsem pomoże przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców na twoje produkty. Ważne jest, aby umieszczać wysokiej jakości zdjęcia każdego mebla (najlepiej pod różnymi kątami).

Bardzo skuteczne jest zapewnienie wirtualnej aranżacji swoich produktów w pokoju klienta. Nie mniej atrakcyjna będzie możliwość obliczenia przybliżonej ceny produktów na podstawie prezentowanych wymiarów pomieszczenia.

Najważniejsze jest, aby oprzeć się pokusie zakupu towarów od dostawców po najniższych cenach. Meble niskiej jakości będą Twoim najsilniejszym anty-reklamowym.

Prawdziwa historia

W jednym z miast Ameryki jednocześnie otwarto dwa sklepy sprzedające meble. W pierwszym rozwiązano problem zwiększenia sprzedaży w sklepie detalicznym poprzez stymulowanie sprzedaży poprzez reklamę we wszystkich możliwych środkach masowego przekazu. Po czterech latach ich sprzedaż wzrosła o dziesięć procent.

Zastanawialiśmy się także, jak zwiększyć sprzedaż mebli w drugim sklepie. Jednak zarząd postanowił podążać ścieżką strategicznego planowania swoich działań. Wiele wysiłku i pieniędzy zainwestowano w szkolenie personelu, rozwój jego umiejętności komunikacyjnych.

Jednocześnie wyjaśniono klientom, na podstawie czego dokładnie powstała taka cena za meble, jakie są wymagania dotyczące jakości produktu itp. W rezultacie zdobyła ogromną publiczność lojalnych klientów. Cztery lata później otwarty został szósty sklep w sieci. Jak widać, praca długoterminowa się opłaca.

Wniosek

Nie dąż do chwilowego zysku, działaj rozważnie. Pamiętaj, że jeden zły krok może znacznie skomplikować realizację najbardziej biznesowych celów biznesowych.