Dyrektor handlowy jest jedną z pierwszych osób w każdej dużej organizacji. Można powiedzieć, że jest to pierwsza osoba po dyrektorze naczelnym, ponieważ odpowiada on zarówno za środowisko wewnętrzne, jak i zewnętrzne. Oprócz prestiżu na takiej pozycji spoczywa także ogromna odpowiedzialność. Czasami zdarza się, że ta osoba w organizacji staje się prawie równa w stosunku do CEO.
Kto jest dyrektorem handlowym
Niewątpliwie każdy pracownik jest nieoceniony dla przedsiębiorstwa. Niemniej rola dyrektora handlowego w udanym funkcjonowaniu organizacji jest trudna do przecenienia. To nie tylko prawa ręka menedżera, ale także twarz każdej organizacji. Odpowiada za prawie wszystkie procesy związane nie tylko z zaopatrzeniem i marketingiem, ale także z niektórymi problemami produkcyjnymi.
Pomimo ogólnie przyjętej instrukcji dyrektora handlowego, która określa zakres jego obowiązków, w rzeczywistości granice te są dość niewyraźne i zależą od specyfiki i zakresu organizacji. Tak więc, jeśli przedsiębiorstwo jest duże, dyrektor handlowy ma dość szeroki zakres obowiązków związanych z prawie wszystkimi działami. W mniejszych organizacjach ta pozycja pozwala skoncentrować się na pracy ze środowiskiem zewnętrznym i rozszerzaniu kanałów sprzedaży.
Nie zapominaj również o takim stanowisku jak zastępca dyrektora handlowego. Ma takie same prawa i obowiązki jak jego bezpośredni przełożeni, jeśli działa w jego imieniu i w jego imieniu. Dyrektor handlowy przekazuje szereg swoich funkcji swojemu podwładnemu, który jednocześnie ma mniejszy zakres odpowiedzialności.
Dyrektor handlowy LLC, CJSC, OJSC i innych spółek jest również odpowiedzialny za współpracę z akcjonariuszami i akcjonariuszami. Angażuje się w informowanie ich, a także poszukiwanie nowych uczestników.
Opis stanowiska dyrektora handlowego
Wybierając zawód dla siebie, musisz wyraźnie wiedzieć, jaki rodzaj pracy będziesz musiał wykonać. Opis stanowiska dyrektora handlowego obejmuje zatem następujące obowiązki:
- sporządzanie planów strategicznych i operacyjnych dla działalności gospodarczej i produkcyjnej organizacji;
- analiza bieżącej pracy i szybka reakcja na odchylenia w procesie produkcyjnym w celu normalizacji sytuacji;
- badanie wskaźników finansowych w celu podejmowania decyzji zarządczych;
- monitorowanie zgodności z budżetem dla całego przedsiębiorstwa i jego jednostek;
- monitorowanie realizacji opracowanych planów nie tylko dla całego przedsiębiorstwa, ale także dla poszczególnych działów i działów;
- opracowanie środków w celu rozszerzenia rynków sprzedaży i zwiększenia sprzedaży.
Jakie prawa ma dyrektor handlowy
Osoba pełniąca funkcję dyrektora handlowego ma nie tylko obowiązki, ale także szereg praw w organizacji:
- podejmowanie niezależnych decyzji dotyczących skutecznego marketingu produktów w ramach kompetencji;
- możliwość przedstawienia Dyrektorowi Generalnemu propozycji usprawnienia pracy przedsiębiorstwa;
- prawo do przyznania podwładnym za szczególne zasługi (lub do złożenia takich wniosków kierownikowi);
- możliwość uczestnictwa w organach kolegialnych przedsiębiorstwa, jeśli chodzi o usprawnienie procesu produkcyjnego, rozszerzenie kanałów sprzedaży, a także kwestie polityki marketingowej.
Funkcje dyrektora handlowego
Instrukcje oficjalnego dyrektora handlowego pozwalają nam podkreślić szereg obowiązkowych funkcji, których wdrożenie implikuje to stanowisko:
- zdefiniowanie i rozszerzenie kanałów sprzedaży towarów i usług;
- przygotowywanie długoterminowych planów strategicznych;
- negocjacje z dostawcami i klientami;
- zarządzanie sprzedażą;
- kontrola wykonania budżetu;
- opracowywanie i wdrażanie polityk marketingowych;
- opracowanie środków mających na celu ograniczenie wydatków.
Co powinien być w stanie zrobić wnioskodawca?
To nie jest łatwa praca. Dyrektor handlowy musi być w stanie wykonywać dość szeroki zakres obowiązków. W związku z tym osoba ubiegająca się o to odpowiedzialne stanowisko powinna posiadać pewną wiedzę i umiejętności:
- być w stanie regulować przepływ gotowych produktów zarówno w przedsiębiorstwie, jak i poza nim;
- znać zawiłości budżetowania;
- mieć możliwość wyszukiwania kanałów dystrybucji;
- posiadać podstawową wiedzę dotyczącą zarządzania personelem w przedsiębiorstwie;
- posiadać umiejętności negocjacyjne;
- Zapoznaj się z rozwojem projektów reklamowych.
Warto również zauważyć pewne cechy osobiste, które musi posiadać dyrektor sprzedaży:
- towarzyskość;
- cechy przywódcze;
- odporność na stres.
Specjalista ds. Menedżerów handlowych
Dyrektor handlowy firmy musi dokładnie zapoznać się z następującymi informacjami na temat pracy organizacji:
- zasady prawa regulujące działalność przedsiębiorstw handlowych;
- struktura organizacyjna firmy;
- kompleksowe informacje na temat zakresu produktów i technologii ich wytwarzania;
- metody badań i analiz istniejących rynków, a także metody znajdowania nowych;
- istniejące, a także obiecujące lub zapasowe kanały dystrybucji;
- ogólne informacje o stanie rzeczy w branży, w której działa organizacja;
- zasady i procedury zawierania umów z dostawcami i klientami;
- teoretyczne aspekty marketingu;
- najlepsze praktyki zagraniczne w zakresie marketingu i zarządzania sprzedażą;
- normy bezpieczeństwa dla pracowników.
Dyrektor handlowy
Oczywiście główną osobą zarządzającą wszystkimi procesami w organizacji jest CEO. Dyrektor handlowy ma jednak pod swoją kontrolą i podporządkowanie następujące jednostki biznesowe:
- działy reklamy i marketingu, które tworzą wizerunek organizacji w środowisku zewnętrznym;
- dział public relations, który zapewnia uznanie przedsiębiorstwa;
- dział sprzedaży, który określa kanały sprzedaży, a także dział logistyki, który określa najbardziej opłacalne sposoby dostarczania towarów od producenta do konsumenta;
- Usługi magazynowe, w których surowce i zapasy, a także produkty niewysyłane.
Warunki pracy
Praca dyrektora handlowego ma wiele cech i cech:
- reżim pracy i harmonogram pracy są ustalane na podstawie wewnętrznego harmonogramu pracy (jednak ze względu na dużą odpowiedzialność czasami konieczne jest opóźnienie nadgodzin);
- jednym z obowiązków dyrektora handlowego jest wyjazd służbowy związany z potrzebą negocjacje biznesowe z dostawcami lub nabywcami produktów;
- w niektórych przypadkach dyrektor handlowy zapewnia transport oficjalny, czy pokrywa koszty paliwa zużytego podczas podróży służbowych?
- Dyrektor handlowy ma prawo podpisać szereg dokumentów, które mieszczą się w zakresie jego odpowiedzialności i obowiązków zawodowych.
Obszar odpowiedzialności dyrektora
Dyrektor handlowy ponosi dość poważną odpowiedzialność za działalność organizacji. Oznacza to następujące punkty:
- organizacja procesów sprzedaży produktów i ich dostarczania do pośredniego lub końcowego konsumenta;
- przestrzeganie nie tylko własnej dyscypliny pracy, ale także kontrola tych procesów dotyczących podwładnych;
- zapewnienie całkowitej poufności wszystkich informacji dotyczących organizacji produkcji, cech technologicznych, operacji finansowych, metod marketingowych itp .;
- zapewnienie odpowiednich warunków pracy swoim podwładnym;
- odpowiedzialność za bezpieczeństwo, w tym pożar, w pomieszczeniach, w których znajdują się jednostki kontrolowane przez dyrektora handlowego.
Nieprzestrzeganie zasad i obowiązków
Sankcje i kary mogą zostać nałożone na dyrektora handlowego w następujących przypadkach:
- niewłaściwe wykonywanie obowiązków lub uchylanie się od nich;
- nieprzestrzeganie poleceń i instrukcji wyższego kierownictwa;
- nadużycie władzy lub wykorzystanie oficjalnej pozycji do osiągnięcia materialnych lub innych osobistych celów;
- dostarczanie fałszywych informacji i raportowanie do kierownictwa lub agencji rządowych;
- zaniedbanie bezpieczeństwa pożarowego i innych okoliczności, które stanowią zagrożenie dla życia i zdrowia pracowników;
- osobiste nieprzestrzeganie dyscypliny pracy, a także niepodejmowanie działań w celu zapewnienia jej wśród pracowników;
- przestępstwa, przestępstwa administracyjne lub cywilne;
- powodując szkody materialne w organizacji, które powstały w wyniku niezgodnych z prawem działań oraz w wyniku zaniedbania bezczynności.
Kto ocenia jakość pracy dyrektora handlowego
W celu ustalenia jakości pracy dyrektora handlowego i wykonywania obowiązków w dobrej wierze kontrole są przeprowadzane okresowo. Mogą być w to zaangażowane następujące osoby lub organy:
- codzienna kontrola jest bezpośrednio przeprowadzana przez dyrektora generalnego organizacji, który ściśle współpracuje z dyrektorem handlowym w prawie wszystkich kwestiach związanych z zarządzaniem;
- przynajmniej raz na dwa lata specjalna komisja certyfikacyjna sprawdza całą dokumentację, a także wyniki dyrektora biznesowego.
Zarówno w pierwszym, jak i drugim przypadku praca tego specjalisty jest oceniana według określonych wskaźników: jakości zadań, a także kompletności i dokładności raportowania.
Jak znaleźć pracę
Oczywiście dla wielu wnioskodawców stanowisko takie jak dyrektor handlowy jest bardzo pożądane. Oferty pracy w tym obszarze są stale dostępne, ponieważ firmy starają się znaleźć najbardziej profesjonalnych i wartościowych pracowników. Ale nie wszyscy zostaną zaakceptowani na takie stanowisko.
Warunkiem zatrudnienia będzie dostępność szkolnictwa wyższego w dziedzinie ekonomii lub marketingu. Ponadto łączny czas pracy na stanowiskach kierowniczych powinien wynosić co najmniej 5 lat. Tak więc, jeśli właśnie ukończyłeś uniwersytet lub nie miałeś wcześniejszego doświadczenia w zarządzaniu, jest mało prawdopodobne, abyś mógł natychmiast zostać dyrektorem handlowym.
Jeśli chcesz dostać się do prestiżowej organizacji zapewniającej godziwe wynagrodzenie i warunki pracy, nie powinieneś szukać wolnych miejsc w Internecie ani w gazetach. Najlepszą opcją jest bezpośrednie przesłanie CV do firm, w których chcesz pracować.
W 80% przypadków duże organizacje wolą mianować własnych pracowników, którzy mają wystarczające doświadczenie zawodowe i znają strukturę i specyfikę przedsiębiorstwa na stanowisko dyrektora handlowego. Dlatego jeśli nie uda ci się od razu uzyskać wysokiego stanowiska, nie jest to powód do rezygnacji. Sumiennie wypełniając swoje obowiązki i podejmując inicjatywę, masz szansę w ciągu kilku lat od zwykłego specjalisty stać się wysoko opłacanym dyrektorem handlowym.
Ciekawym faktem jest to, że wiele przedsiębiorstw nie widzi potrzeby dyrektora handlowego. Mówimy głównie o organizacjach monopolistycznych, dla których sprzedaż produktów nie stanowi szczególnego problemu. Również ta pozycja nie jest konieczna w przypadku, gdy odpowiedzialność za organizację dostaw i sprzedaży jest już podzielona między osoby lub jednostki. Jest to również możliwe w przypadku, gdy firma ma kilku założycieli, którzy mogą rozdzielić między siebie te obszary odpowiedzialności.
