Budynek działu sprzedaży. Funkcje i struktura działu handlowego. Koordynator sprzedaży

Liderzy wielu dużych firm dzisiaj rozumieją z własnego doświadczenia, że ​​ani świadomość marki, ani wysokiej jakości reklamy, ani prowadzenie zyskownych promocji dla klientów, ani ciągłe podnoszenie cen towarów nie są w stanie rozwiązać problemu efektywności sprzedaży raz na zawsze. Takie metody prowadzą do krótkoterminowego wzrostu popytu konsumpcyjnego, dlatego potrzebne są znacznie większe inwestycje materialne.

Jeśli firma zajmuje się sprzedażą określonego rodzaju produktu, możliwe jest, aby jego praca była naprawdę opłacalna i zyskowna, tworząc dział sprzedaży, który może sprzedawać absolutnie wszystko i zawsze. Co więcej, musi prowadzić swoją działalność w przypadku wszelkich czynników, które nawet nie są zależne od firmy: zmian kursów walut, sezonowości popytu, w przypadku zmiany sytuacji gospodarczej i tak dalej. Można powiedzieć, że jest to nierealne. Jeśli jednak budowa działu sprzedaży i dalsze zarządzanie nim zostanie przeprowadzone kompetentnie, wszystko stanie się możliwe.

Subtelności organizacji procesu

Aby zespół sprzedaży mógł jak najszybciej rozpocząć pracę, musisz zatrudnić pracowników. Jednocześnie nie należy skupiać się na zwykłych sprzedawcach, ale na prawdziwych menedżerach, którzy są bardzo profesjonalni w tej dziedzinie, a także mogą pracować dla firmy.

Tak więc zbudowanie działu sprzedaży jest nie do pomyślenia bez zatrudnienia odpowiednich pracowników, a także o tym, kim powinni być prawdziwi „sprzedawcy”. W końcu zastanawiam się, co jest przyczyną tego zjawiska: ludzie z takim samym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym różnią się stopniem sukcesu w sprzedaży. Jaka jest ich wskazówka?

Ludzki mózg powstaje i rośnie o 90% w ciągu pierwszych czterech lat, a następnie rozwija się przy stałej interakcji ze światem zewnętrznym, rejestrując wszystkie nowe doświadczenia i wrażenia przez całe życie. Nasz mózg działa w ten sposób, a ten czynnik determinuje, czy odniesiemy sukces w danym rodzaju działalności, czy skazany na porażkę. W wyniku badań przeprowadzonych wśród ponad tysiąca wybitnych sprzedawców naszych czasów naukowcy dowiedzieli się, jakie cechy i cechy posiadają.

Siedem faktów na temat „prawdziwych sprzedawców”

Poniżej zostanie opisane, na jakich zasadach działa umysł takich specjalistów.

1. Wyjątkowa pamięć twarzy. Niektórzy ludzie łatwo rozpoznają tych, których widzieli tylko raz w życiu wiele lat temu. Ta umiejętność społecznościowa jest bardzo ważna, a tym bardziej dla sprzedawców, ponieważ stale wchodzą w interakcje z ogromną liczbą różnych klientów. Badania wykazały, że taka zdolność jest wrodzona i nie można jej rozwinąć ani rozwinąć.
2. Czy porażka naprawdę boli? Jesteś specjalistą w dziale sprzedaży i właśnie się o tym dowiedziałeś wielka sprawa z potencjalnym klientem, dla którego miałeś duże nadzieje, zupełnie się zepsuł. Oczywiście będziesz rozczarowany zmysłami emocjonalnymi i umysłowymi, a także odczujesz ból fizyczny, o czym świadczą wyniki badań przeprowadzonych przez Columbia University. Analizując stan mózgu i reakcję osoby odrzuconej emocjonalnie, naukowcy doszli do wniosku, że ból psychiczny i fizyczny mają ze sobą wiele wspólnego, udowadniając, że utrata klienta prowadzi do powstania prawdziwych „ran”.
3. Pasja do rysowania w polach.Pracownik działu sprzedaży, który jest skłonny rysować lub rysować coś podczas rozmów telefonicznych, spotkań lub spotkań, jest w stanie o 29% lepiej zapamiętywać informacje, które do niego docierają. Te nagłe wybuchy nazywane są doodlingiem. Ogólnie odnosi się to do każdego szkicu wykonanego spontanicznie w trybie automatycznym. A badania z zakresu psychologii poznawczej wykazały, że jest to dość skuteczna metoda przechowywania danych.
4. Czy zawsze jesteś taki słodki? Niedawno przeprowadzono badania, w wyniku których stało się jasne, że takie ludzkie cechy, jak życzliwość, uprzejmość i hojność są bezpośrednio związane z aktywnością podwzgórza oraz produkcją oksytocyny i wazopresyny, które są odpowiedzialne za uczucie uczucia i czułości. Dobry pracownik sprzedaży ma naturalną potrzebę pomagania ludziom, a jest to wynikiem reakcji chemicznych w jego mózgu.
5. Czy trzeba czytać? Większość sprzedawców nie lubi czytać, wynika to z faktu, że ich mózg działa tylko w kierunku mówienia, ale nie jest przeznaczony do czytania. Mowa jest procesem automatycznym, który jest najbardziej naturalną częścią aktywności mózgu, a czytanie wymaga współpracy trzech różnych obszarów kory mózgowej. Mając to na uwadze, należy tworzyć materiały do ​​coachingu sprzedaży.
6. Nieśmiałość nie jest zdaniem. Najciekawsze odkrycie polega na tym, że stereotyp najlepszych samolubnych sprzedawców, którzy są najlepsi, jest błędny, ponieważ 91% bestsellerów cechuje skromne i skromne usposobienie. Badania wykazały, że bezczelni sprzedawcy, pełni arogancji i chwalenia się, zdobywają znacznie mniej klientów niż odstraszają.
7. „Nie jestem ciekawa, tylko interesująca.” Wszyscy skuteczni handlowcy charakteryzują się taką cechą, jak niestrudzone pragnienie wiedzy lub dociekliwy umysł. Ciekawość to pragnienie informacji i nowej wiedzy. Badania wykazały, że 82% odnoszących sukcesy sprzedawców jest bardzo ciekawych w porównaniu do większości ludzi. Ta właściwość umysłu pomaga im w rozmowach z klientami nawet najbardziej skomplikowanymi i niewygodnymi tematami, aby zamknąć wszystkie pytania dotyczące transakcji, i to właśnie przyczynia się do jej szybszego zakończenia.

Teraz rozumiesz, że budowę działu sprzedaży można zrealizować przy zaangażowaniu właśnie takich osób. Zatrudniając pracowników, musisz zidentyfikować te cechy myślenia i cechy osobowości, wtedy możesz liczyć na efektywne działanie nowej struktury w firmie.

Cechy obiecującego sprzedawcy

Jest taki żart, że menedżer wysokiej klasy widzi nawet „plusy” zamiast krzyży na cmentarzu. Prawdziwi sprzedawcy są w stanie czerpać przyjemność ze swojej pracy, cieszyć się nowymi zdobytymi klientami z zawartych transakcji. Ich praca jest dla nich lekiem tego rodzaju. Prawdziwy kierownik sprzedaży to nie tylko uprzejmy, dobrze wychowany i pracowity człowiek. Jest to specjalista od sprzedaży, zjadanie ich. Tylko taki menedżer może stać się prawdziwym zbawieniem dla firmy.

Wybór personelu

Tak więc organizacja działu sprzedaży wymaga zwrócenia uwagi na to, jak będą działać menedżerowie: czy działanie będzie oparte na indywidualnej pracy każdego sprzedawcy, czy będzie to interakcja zespołowa. Zarządzanie działem sprzedaży, jak pokazuje praktyka, będzie najskuteczniej realizowane, jeśli sprzedawca jest równie profesjonalnie i skutecznie zdolny do pracy zbiorowej i samodzielnej. Okazuje się, że osoba ubiegająca się o stanowisko w dziale sprzedaży powinna być w stanie ustalić punkt odniesienia dla osobistego wyniku, a jednocześnie być na tyle elastyczna, aby móc komunikować się z innymi ludźmi.Ważne jest nie tylko zrozumienie i sprzedaż technik sprzedaży, dlatego sprzedawca musi mieć pozytywne umiejętności komunikacyjne na poziomie profesjonalnym.

Dlatego organizując dział sprzedaży od zera, powinieneś zrozumieć, że mniej lub bardziej inteligentna osoba jest w stanie nauczyć się kilku podręczników, które pomogą ci uzyskać wywiad. Podczas wywiadu zwróć uwagę na to, jak osoba mówi, czy umie słuchać, odpowiedzi na pytania, które chce usłyszeć. Studiowanie teorii jest znacznie łatwiejsze niż nabycie takich ludzkich cech, jak poczucie humoru, życzliwość, tolerancja.

Podejście matematyczne

Przed rozpoczęciem wyboru pracowników na stanowisko kierownika sprzedaży należy sporządzić profil jakości tego stanowiska. Profil wskazuje, jakie masz wymagania wobec wnioskodawcy, jakie obowiązki zostaną mu powierzone. Wybierając pracownika, cechy „lubiłem” nie można nazwać adekwatną. Cała lista wymagań dotyczących pracy powinna być sformułowana tak jasno, jak to możliwe. Nie można zatrudnić osoby, która nie nadaje się na to stanowisko zgodnie z modelem jego zachowania, ponieważ nie będzie można go przerobić. Według typu, kierownik sprzedaży powinien pasować do rodzaju prowadzonej działalności.

Koordynator sprzedaży i jego działania

Przy odpowiednim zarządzaniu struktura ta może znacząco przyczynić się do sukcesu całej firmy. Jednocześnie nie ma znaczenia, co dokładnie sprzedajesz: pieluchy lub telefony komórkowe. Sam proces w dowolnym obszarze handlowym działa na tych samych zasadach. Istnieją tylko trzy etapy sprzedaży, są to główne:

• szukaj nowych potencjalnych nabywców;
• bezpośrednia sprzedaż produktu;
• transakcja z podpisaniem wszelkiej niezbędnej dokumentacji.

Z tego wszystkiego wynikają funkcje działu sprzedaży, a rozłożenie procesu na części jest dość proste. Jednak w niektórych firmach kierownicy sprzedaży robią dodatkowe rzeczy, w szczególności. faktury, utrzymywanie kont, dzwonienie do nowych klientów i innych. Do zarządzania jakością w dziale sprzedaży konieczne jest podzielenie obowiązków między specjalistów, a także sprawienie, aby działali jako jeden ustalony mechanizm. 100% czasu pracy menedżera sprzedaży powinno należeć konkretnie do procesów sprzedaży, to znaczy do pracy z klientami, za których jest on odpowiedzialny, a także do bezpośredniej sprzedaży produktów. Ten problem powinien być przez niego rozwiązany najskuteczniej, aby zyski Twojej firmy rosły. Pozostałe funkcje działu sprzedaży można przenieść na pracowników, którzy nie są bezpośrednio zaangażowani w sprzedaż produktów, czyli na wyspecjalizowanych specjalistów.

Zarządzanie: podział zadań i kontrola ich realizacji

Menedżerowie sprzedaży to kluczowe linki we wszystkich firmach handlowych. Współdziałają z klientami i generują przychody. Z tego powodu musisz dodatkowo zatrudnić asystentów do pracy w dziale menedżerów. Struktura działu handlowego zakłada ich obowiązkową obecność. Firmy specjalistyczne tego profilu będą bardzo tanie, ponieważ średnia opłata za każdą z nich wynosi około 500 USD. Koszty te są w pełni spłacane przez liczbę udanych transakcji, które menedżer dokona.

Zazwyczaj asystentami są ludzie, których łatwo się nauczyć. Zatrudniając ich, tworzysz dogodną rezerwę kadrową dla firmy. Zawsze wśród nich są kandydaci, którzy mogą objąć stanowisko kierownika sprzedaży. Już pracują w firmie, znają specyfikę jej działalności, ich szkolenie nie będzie wymagało dodatkowych funduszy. Ponieważ zadania działu sprzedaży implikują potrzebę sprzedaży, przy pomocy asystentów możesz zwolnić menedżerów i zwolnić ich maksymalny czas na wykonanie podstawowych obowiązków.

Efektywna motywacja

Jeśli w dziale sprzedaży występuje problem braku motywacji pracowników, jest to najstraszniejszy problem dla firmy, która chce zarabiać pieniądze. Istnieje wiele czynników demotywacyjnych, którymi należy się zająć, w przeciwnym razie wpłyną one negatywnie na działalność firmy jako całości. Możesz wymienić te czynniki:

• pracownik nie ma motywacji finansowej;
• pracownik nie w pełni rozumie swoje podstawowe obowiązki;
• zatrudniono osobę, która nie była profesjonalistą w tej dziedzinie;
• koordynator sprzedaży nie w pełni wywiązuje się ze swoich obowiązków;
• niepiśmienny podział obowiązków, co z konieczności prowadzi do spadku wydajności pracy.

Ważne jest, aby zrozumieć, że główną motywacją dla menedżera sprzedaży są pieniądze, które otrzyma, jeśli zostaną zawarte nowe umowy korzystne dla firmy. Inne zachęty otrzymają jedynie drugorzędną rolę, ale nie więcej. Wynika to z faktu, że specjalista w dziale sprzedaży mierzy swoje kwalifikacje za pomocą pieniędzy. Rozumie, że im większa jest zawarta umowa, tym bardziej podpisuje umowy z klientami firmy, tym wyższe zyski z tego tytułu.

Konkurencja jest koniecznością wśród menedżerów w tym samym dziale sprzedaży. Właściwe zarządzanie nim polega na uczynieniu z tej konkurencji czynnika motywującego, uspokajającego, przejrzystego i uczciwego. Struktura działu sprzedaży powinna opierać się na bardzo specyficznym schemacie motywacji:

• wszystko powinno być proste i jasne dla menedżera, aby mógł z łatwością nawigować;
• wszystko powinno być zautomatyzowane, wtedy będzie idealnie przejrzyste;
• kierownik powinien być w stanie samodzielnie obliczyć każdy ruch.

Schemat pracy większości kierowników firm opiera się na idei oferowania menedżerom wynagrodzeń składających się z procentu sprzedaży transakcji. Istnieje możliwość, aby pracownik miał stawkę podstawową, do której dodawane są wszystkie procenty. Zwykle ustalana jest oferta w celu przyciągnięcia naprawdę wiarygodnych specjalistów, aby w pełni wykonywać funkcje działu handlowego.

Niematerialne sposoby

Motywowanie pracowników może być również niematerialne. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie należy tutaj wykluczać materialnego elementu programu motywacyjnego. Wśród tych metod można wymienić następujące:

• tworzenie nowych zadań zawodowych dla pracowników, które mogą wzbudzić ich zainteresowanie i chęć osiągnięcia celu, aby go osiągnąć;
• kompetentne przywództwo, które pozwala każdemu pracownikowi działu handlowego poczuć własne znaczenie i niezbędność dla całej firmy;
• zapewnienie niezależności w określonych ramach;
• stworzenie najbardziej komfortowych warunków do prowadzenia bezpośredniej działalności pracownika;
• Automatyzacja zarządzania sprzedażą i sprzedawcami.

Rozwój działu sprzedaży powinien odbywać się pod obowiązkowym warunkiem w postaci jego automatyzacji. Teraz rynek oferuje dość szeroką gamę specjalnego oprogramowania, które daje możliwość poprawy efektywności zarządzania sprzedażą i menedżerów.

Wnioski

Dział hurtowy działa na podobnych zasadach, jedyną różnicą jest wielkość handlu. Jednocześnie jedno pozostaje ważne - kierownik sprzedaży musi posiadać odpowiednie kwalifikacje.