Każda firma, bez względu na to, czy produkuje towary, świadczy usługi, czy działa jako pośrednik między sprzedawcą a konsumentem, potrzebuje własnego rynku sprzedaży. Taki, na który oferowane produkty są poszukiwane i ma potencjał wzrostu. Bez niego stworzenie udanego biznesu jest po prostu niemożliwe.
Jakie są rynki sprzedaż?
Termin ten zwykle oznacza pewną przestrzeń ekonomiczną, w której sprzedawcy oferują towary i usługi, a konsumenci je kupują. Rynek sprzedaży można warunkowo podzielić według różnych kryteriów:
- W skali. Może być międzynarodowy, krajowy, regionalny, miejski, powiatowy.
- Zgodnie z prawem. Legalny rynek lub cień.
- Według konkurencji. Może być monopolistyczny, oligopolistyczny i konkurencyjny.
- Według rodzaju oferowanych produktów. Na przykład rynek towarów i usług.
- Według konsumentów. Może b2c, to znaczy koncentruje się na zwykłych konsumentach, b2b - zatrudnia firmy sprzedające swój produkt innym organizacjom, sektorowi publicznemu.
Najważniejsze cechy każdego rynku to jego pojemność i nasycenie konkurentami. Na podstawie tych kryteriów można stwierdzić, ile jest wypełnionych podobnymi lub podobnymi produktami i czy istnieje perspektywa rozwoju w tym sektorze.
Analiza rynku
Potrzeba badań pojawia się, gdy producent lub sprzedawca chce ocenić możliwości promocji swoich towarów i usług, a także określić potencjalny potencjał wzrostu.
Z technicznego punktu widzenia duzi gracze muszą stale monitorować swoje rynki pod kątem towarów, w przeciwnym razie ryzyko jest ogromne, że nie zauważą znacznych zmian w popycie konsumentów.
Oddzielny rynek usług i towarów można podzielić na kilka części.
- Konsumenci, którzy nie wiedzą o proponowanym produkcie.
- Ci, którzy kupują towary i usługi od konkurencji.
- Konsumenci, którzy o nim wiedzą, ale z jakiegoś powodu tego nie rozumieją.
- Klienci firmy - czyli ludzie, którzy znają się i kupują.
Praca z wynikami analizy
Po otrzymaniu podobnej segmentacji rynku dla określonego produktu konieczne jest pogłębienie analizy do niższego poziomu. Właściwie poprawna praca z pozyskanymi grupami konsumentów otwiera ogromne możliwości rozwoju firmy. Co więcej, nie tylko poprzez przyciąganie nowych klientów, ale także poprzez wysiłki na rzecz wyeliminowania własnych błędów.
Na przykład, jeśli zaczniesz pracować z tymi, którzy wolą kupować od konkurentów, musisz dowiedzieć się, dlaczego klienci dokonują wyboru na korzyść innych. Niektóre kryteria są dość trudne do dostosowania. Na przykład położenie geograficzne firmy lub specyfika produktu. Jednak takie rzeczy, jak poziom i szybkość usługi, dodatkowa usługa, stosunek jakości do ceny, można stosunkowo szybko poprawić.
Organizacja rynku
Przeprowadzenie jakościowej analizy popytu konsumpcyjnego, określenie potrzeb rynku, zorganizowanie produkcji towarów i stworzenie dla niej konkurencyjnej ceny, nie wystarczy do udanej promocji produktów. Aby zająć solidne miejsce w swojej niszy, przedsiębiorstwo musi stworzyć rynek zbytu dla swoich produktów. Czy firma odniesie sukces, zajmie silną pozycję na rynku, czy będzie w stanie zaspokoić potrzeby - o tym wszystkim zadecydują konsumenci.
Rozwój firmy, jej zysk i miejsce w niszy w oczach konsumentów zależą bezpośrednio od jakości organizacji rynku sprzedaży. Są bardzo ważne kwestie, na które przedsiębiorstwa muszą zwrócić uwagę.Na przykład informacje zwrotne od klienta końcowego. Bez organizacji kanałów pozyskiwania takich informacji nie można odpowiednio wcześnie reagować na swoje niedociągnięcia, a także na zmiany preferencji konsumentów.
Metody tworzenia rynku sprzedaży
W tym celu każda organizacja ma kilka metod:
- Direct. W takim przypadku producent przejmuje zarządzanie i wdrażanie wszystkich procesów związanych z marketingiem swoich produktów. Zaletami tego podejścia jest to, że kontrola zachodzi na wszystkich etapach: od stworzenia produktu do jego nabycia przez konsumenta. Organizacja ma również doskonałą okazję do otrzymania szybkiej i pełnej informacji zwrotnej oraz szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby i trendy rynkowe. Wadą tego podejścia jest potrzeba utrzymania dodatkowego personelu, działu logistyki itp. Zwykle tylko bezpośrednie metody są stosowane przez małe firmy działające na małym rynku o ograniczonym zasięgu geograficznym.
- Metoda pośrednia. Korzystają z niego, gdy bezpośrednie użycie jest nieopłacalne lub wymaga bardzo dużych kosztów materiałowych. Na przykład ze względu na ogromny rynek geograficzny. Polega na wykorzystaniu różnego rodzaju pośredników.
- Połączone Łączy w sobie najbardziej opłacalne metody marketingu produktów. To podejście jest najbardziej skuteczne, ponieważ pozwala na wykorzystanie maksymalnej liczby kanałów sprzedaży towarów i komunikacji z uczestnikami rynku.
Wzrost zysku
Celem i naturalnym pragnieniem każdej firmy jest zwiększenie zysków i osiągnięcie wiodącej pozycji w swojej dziedzinie. Dlatego oprócz poprawy czynników wewnętrznych konieczna jest praca nad czynnikami zewnętrznymi. Oznacza to rozszerzenie rynków zbytu.
Można wyróżnić następujące główne kierunki tego procesu:
- Zwiększona obecność w twojej niszy. Zwykle osiąga się to poprzez poprawę jakości towarów, świadczenie dodatkowych usług, wypuszczanie nowych wersji produktu skierowanych do określonych grup klientów.
- Dostęp do innych rynków. W takim przypadku firma rozwija się do wyższych poziomów sprzedaży.
- Wydanie dodatkowych towarów w celu zwiększenia średniej kwoty czeku.
Wzrost sprzedaży
W praktyce istnieją trzy główne strategie zwiększania sprzedaży.
- Każdy nowy lub istniejący produkt na rynku może przyciągnąć nowych klientów. Oznacza to, że istnieje grupa konsumentów, którzy po prostu nie wiedzą o tym, a wśród nich jest pewien odsetek osób, które kupiłyby ten produkt. W takim przypadku zadaniem usługi marketingowej będzie poszukiwanie i wdrażanie sposobów przekazywania informacji takim konsumentom. Możesz także współpracować z grupą klientów kupujących od konkurencji.
- Wyszukaj nowe sposoby korzystania z istniejącego produktu.
- Stymulowanie zwiększonego zużycia produktów.
W niektórych przypadkach firma sprzedająca towary może wejść na rynek usług, oferując dodatkowe usługi dla swoich produktów. Zwykle na taki ruch wydaje się znacznie mniej pieniędzy niż na tworzenie i promowanie nowego produktu.
Stworzenie dobrego rynku sprzedaży z jego późniejszą analizą i korektą jest kluczem do pomyślnego rozwoju przedsiębiorstwa. Dlatego konieczne jest podjęcie maksymalnych wysiłków w celu wyszukiwania i korygowania błędów na początkowym etapie projektu.
