W dzisiejszym świecie ludzie są otoczeni ogromną ilością towarów i usług. I aby nie tylko przetrwać, ale także się rozwijać, żadna firma nie może się obejść bez umiejętnej promocji swoich produktów. Każda firma opiera się na osiągnięciu zysku i zależy bezpośrednio od ilości i jakości transakcji.
Technika sprzedaży
Ta definicja zazwyczaj oznacza całość działań sprzedawcy mających na celu zwrócenie uwagi klienta na jego produkt i zakończenie transakcji. Prawidłowa i ugruntowana technika sprzedaży jest kluczem do dobrobytu każdej firmy.
Umiejętność nawiązania kontaktu z kupującym, budowania zaufania, kompetentnego prezentowania swoich towarów jest bardzo doceniana i dobrze płatna. Dziś jest mnóstwo literatury edukacyjnej, kursów, seminariów i szkoleń, w których można zdobyć specjalną wiedzę i zdobyć nowe umiejętności.
Dobry menedżer powinien być w stanie nie tylko poprawnie opisać zalety oferowanych towarów. Konieczna jest umiejętność pracy z zastrzeżeniami klienta, rozpoznawania i określania jego potrzeb i obaw oraz prawidłowego reagowania na różne sytuacje.
Rodzaje sprzedaży
Istnieje kilka głównych typów:
- Aktywna sprzedaż. Najczęściej stosowany w segmencie b2b. Ich istotą jest to, że menedżer tworzy bazę klientów i rozpoczyna z nią aktywną pracę. Obejmuje to zimne połączenia spotkania, prezentacje, praca z klientami, którzy już kupili. Stąd nazwa - aktywna, ponieważ główna inicjatywa pochodzi od sprzedawcy.
- Sprzedaż pasywna. Tutaj jest odwrotnie. Aktywność pochodzi już od kupujących - są zainteresowani zakupem produktu lub usługi, a oni sami znajdują sprzedawców i przychodzą do nich. Przykłady obejmują supermarkety, sklepy sprzedające sprzęt AGD i produkty, sklepy internetowe. Tj. Ten typ jest używany przez wszystkie organizacje skupione na szerokim kliencie.
- Sprzedaż bezpośrednia. Wariant, w którym sprzedawca komunikuje się bezpośrednio z kupującym. Na przykład w salonie wystawowym sprzętu gospodarstwa domowego.
- Sprzedaż pośrednia. Główną różnicą między tym rodzajem a powyższym jest brak bezpośredniego kontaktu firmy z klientami. Uderzającym przykładem jest stosowanie różnorodnych reklam.
Etapy techniki sprzedaży
Teoretycznie rozróżnia się 5 klasycznych działań mających na celu nawiązanie kontaktu z klientem i późniejszy zakup towarów. W rzeczywistości jest to idealny plan transakcji, na podstawie którego konieczne jest nawiązanie dialogu z klientem.
Jednak w rzeczywistości rzadko jest możliwe ścisłe działanie zgodnie ze wskazanym scenariuszem. Dlatego etapy są zamieniane, niektóre są pomijane - wszystko zależy od konkretnej sytuacji. Ale w każdym razie budowanie dialogu z klientem zgodnie z wcześniej ustalonym planem jest znacznie lepsze niż spontaniczne działania. Ponieważ przygotowanej osobie łatwiej jest improwizować.
Główne etapy techniki sprzedaży:
- Znajomość z klientem, nawiązanie z nim pierwszego kontaktu.
- Identyfikacja potrzeb klienta.
- Kompetentna i dyskretna prezentacja towarów.
- Pracuj z zastrzeżeniami klientów.
- Zawarcie transakcji.
Znajomość z klientem i określenie jego potrzeb
Najważniejszym etapem sprzedaży jest pierwszy kontakt z kupującym. Od dawna istnieje związek między sympatiami klientów dla sprzedawców a ich zakupami. Oznacza to, że jeśli dana osoba z jakiegoś powodu nie wzbudzi sympatii kupującego, transakcja może się nie powieść.
Istnieją proste zasady, które pomagają zrobić dobre wrażenie na osobie przy pierwszym kontakcie:
- Wartość firmy wobec klienta. Prosty uśmiech naprawdę pomaga.
- Schludny wygląd.Jest mało prawdopodobne, aby ktokolwiek chciał zająć się sprzedawcą ze plamami na koszuli.
- Zadaj kilka pytań, na które klient odpowie „Tak”.
Pierwsze wrażenie zajmuje zwykle kilka minut, ale jeśli jest negatywne, osoba odejdzie bez kupowania czegokolwiek.
Następnym krokiem jest prawidłowe zidentyfikowanie potrzeb kupującego. Wskazane jest, aby sprzedawca dyskretnie zadawał wiodące pytania, aby dowiedzieć się, czego naprawdę chce klient. Ważne jest, aby nie posuwać się zbyt daleko i ustrukturyzować pytania w taki sposób, aby uzyskać szczegółowe odpowiedzi.
Prezentacja towarów, praca z zastrzeżeniami i zamknięcie transakcji
Właściwa prezentacja produktu zawsze opiera się na informacjach zebranych w poprzednim kroku. W ten sposób jednocześnie osiągane są dwa cele. Po pierwsze, klient jest wyraźnie pokazany, w jaki sposób zakup rozwiązuje jego problemy, a po drugie, część sprzeciwu zostaje odcięta. Ale na pewno będą. Bardzo rzadko transakcja jest zamykana bez sprzeciwu, ponieważ wszyscy po prostu boją się popełnić błąd. W tym momencie ważna jest dobra technika sprzedaży. Praca z zastrzeżeniami to konieczność pełnego wysłuchania kupującego i rozwieszenia jego wątpliwości w jak największym stopniu.
Po rozwiązaniu głównych zastrzeżeń możesz płynnie przystąpić do zakończenia transakcji. Tutaj należy delikatnie, ale zdecydowanie popchnąć kupującego do zapłaty, ponieważ zwykle osoba nadal nie ma wątpliwości.
Wykonanie tych prostych kroków pomaga uniknąć wielu trudności i łatwo i pewnie sprzedawać. Oczywiście każda branża ma swoje własne niuanse, które należy wziąć pod uwagę, ale podstawowe zasady pozostają niezmienione. Na przykład technika sprzedaży w sklepie może się bardzo różnić w zależności od oferowanego produktu.
