Działalność przedsiębiorstw handlowych znacznie różni się od tych, które produkują towary lub świadczą usługi. Jedną z cech można nazwać faktem, że marketing w handlu ma prawie ogromne znaczenie. Rzeczywiście, aby uzyskać dobry dochód, nie wystarczy po prostu zaoferować klientom produkt wysokiej jakości. W warunkach wysokiej konkurencji między sprzedawcami i rosnącego zapotrzebowania konsumentów sukces, a nawet przetrwanie wielu przedsiębiorstw handlowych zależy bezpośrednio od prawidłowej dostawy towarów, organizacji wysokiej jakości obsługi klientów i szerokiej reklamy.
Istota procesu handlowego
Po tym, jak wynalazca opracował produkt, opracowany przez projektanta, opracowany przez technologa i wydany przez fabrykę lub przedsiębiorstwo, tylko sprzedawca (zwykle kilku pośredników) oddziela go od konsumenta końcowego.
Zestaw działań wykonywanych przez przedsiębiorcę w celu przetransportowania produktu do sklepu, umieszczenia go na oknie wystawowym, zapakowania, sprzedania kupującemu, jest procesem handlowym i technologicznym. W rzeczywistości jest to ostatni etap dystrybucji produktu, ponieważ towary są używane zgodnie z przeznaczeniem, a nie odsprzedawane.
Sposoby organizacji procesu sprzedaży
Biorąc pod uwagę przedsiębiorstwa handlowe, które sprzedają artykuły nieżywnościowe najczęściej stosuje się trzy schematy:
- Pierwszy schemat: proces komercyjny i technologiczny w sklepie odbywa się bez etapu przechowywania. Po otrzymaniu towarów są one natychmiast przekazywane pracownikom działu handlowego. Wdrożenie tego programu jest możliwe, jeśli produkt ma sprzęt do pakowania (pudełka, opakowania, torby, tace). Zastosowanie tej metody organizacji procesu handlowego jest możliwe, jeśli w sklepie znajdują się dwa funkcjonalne pokoje: w jednym z nich jest akceptacja, w drugim - sprzedaż. To prawda, że wiele małych prywatnych sklepów całkowicie kosztuje tylko parkiet handlowy, przyjmując towary i od razu wyświetlając je w witrynach sklepowych i na ladach.
- Drugi schemat obejmuje już trzy etapy procesu: przyjęcie, przechowywanie i sprzedaż. Duże sklepy i sieci przedsiębiorstw handlowych wyposażają swoje obiekty w magazyny, których wielkość i wyposażenie zależą od skali działalności handlowej i specyfiki towarów. Małe firmy mogą uciekać się do przechowywania towarów w głównym pomieszczeniu (w pudełkach, opakowaniach lub w inny sposób).
- Organizacja procesu handlowego i technologicznego zgodnie z trzecim schematem jest najbardziej czasochłonna i kosztowna, ponieważ istnieje inny etap: przygotowanie przedsprzedażowe. Często polega to na rozpakowaniu towaru, czyszczeniu go, parowaniu lub prasowaniu.
Do takich manipulacji z reguły przydzielany jest również osobny pokój. Wiele sklepów niespożywczych stosuje wszystkie powyższe programy.
Logistyka magazynowa: cechy magazynowania produktów nieżywnościowych
Z reguły towary takie jak obuwie, ubrania, chemia gospodarcza, sprzęt elektryczny i inne produkty nieżywnościowe nie wytrzymują długo w magazynach, to znaczy takie zapasy są aktualizowane dość szybko.
Logistyka magazynowa jest częścią nauk ekonomicznych, która zajmuje się badaniem i optymalizacją procesu dostawy, przechowywania i wysyłki towarów. Zgodnie z zasadami logistyki produkty nieżywnościowe powinny być umieszczane w obszarach magazynowych, aby możliwe straty były minimalne.
Procesowi handlowemu i technologicznemu mogą towarzyszyć następujące rodzaje strat:
- Rzeczywiste (bitwa, złom, psucie się produktów).
- Naturalny spadek towarów.
Niektóre kategorie produktów mogą w naturalny sposób zmienić swoją wagę lub cechy konsumenckie, to znaczy w wyniku wycieku lub wysuszenia. Logistyk bierze pod uwagę dopuszczalne normy opracowane dla każdego produktu.
Drugi rodzaj strat nazywany jest aktem, ponieważ fakt bitwy, złomu lub uszkodzenia koniecznie kompiluje odpowiedni akt. Przyczyną takich nieprzyjemnych sytuacji jest niewłaściwe zarządzanie technologią przechowywania i nieostrożne obchodzenie się z towarami.
Proces handlowy i technologiczny: znaczenie właściwego umieszczania towarów na parkiecie
Mówiąc o prawidłowej lokalizacji produktów sprzedawanych na sprzęcie komercyjnym sklepu, oznaczają one nie tylko dokładność i estetykę, ale także zgodność z niektórymi konkretnymi wymaganiami:
- Hala handlowa powinna być całkowicie wypełniona towarami, to znaczy nie należy dopuszczać obecności pustych półek i gablot.
- Produkty powiązanych grup i kategorii powinny być umieszczone w pobliżu (na przykład pędzle, koronki i produkty do pielęgnacji obuwia).
- Miejsce powiązanych produktów znajduje się tuż obok głównych.
- Produkty nieporęczne najlepiej umieścić bliżej wyjścia.
- Wystawa towarów, na którą sprzedawca chciałby zwrócić największą uwagę kupujących (nowe przedmioty), powinna odbywać się w najbardziej widocznych miejscach.
- Aby stymulować sprzedaż towarów o zmniejszonym popycie, są one umieszczane w pobliżu najpopularniejszych produktów.
Sprzedaż towarów klientom
Proces handlowy i technologiczny w sklepie kończy się najważniejszym etapem - sprzedażą towarów. Wszystkie poprzednie działania pracowników firmy handlowej nie mają sensu, jeśli produkt nie dociera do ostatecznego nabywcy, ponieważ to w trakcie procesu sprzedaży sklep otrzymuje środki finansowe.
Na tej podstawie nie dziwi fakt, że tyle uwagi poświęca się marketingowi (sztuce skutecznej sprzedaży). Wszystko jest tutaj ważne: projekt i układ towaru, atmosfera na parkiecie, poziom usług, system bonusów i rabatów, a także wiele innych czynników.
Proces sprzedaży oparty jest na głównych i pomocniczych elementach składowych. Pierwsze (główne) znajdują się w ofercie towarów, doradzają klientom, prowadzą operacje dotyczące wydania produktu oraz rozliczeń i operacji gotówkowych. Proces przyjmowania towarów, ich umieszczanie i stylizacja są uważane za elementy pomocnicze. Druga kategoria powinna również obejmować wewnętrzny transport towarów, ich przygotowanie do sprzedaży, sprzątanie i prace przygotowawcze na parkiecie.
Czynniki sukcesu
Dobrze zorganizowany handel i procesy technologiczne w firmie handlowej mogą znacząco wpłynąć na wielkość sprzedaży i jej jakość. Aby zoptymalizować te procesy, kierownicy sklepów stosują następujące środki:
- Zbadaj zapotrzebowanie konsumentów.
- Przygotuj wnioski o dostawy i utwórz niezbędny asortyment.
- Wybierz lub przeszkol personel.
- Organizuj promocje i wydarzenia.
Ważną rolę w procesie udanej sprzedaży odgrywa prawidłowe i wygodne przechowywanie produktów. Staje się to niezbędne, gdy detalista polega na samoobsługi.
Odwiedzający takie sklepy powinni mieć dostęp do wszystkich produktów, którymi są zainteresowani. Wygodne kosze i wózki do składania produktów, wygodne przymierzalnie, zrozumiały i prosty układ (rozmiar, kolor, nazwa), a także wiele innych niuansów pomagają zwiększyć i utrzymać ich lojalność wobec firmy.
W niektórych przypadkach sensowne jest świadczenie dodatkowych usług, które odróżnią sklep od konkurentów i zwiększą wydajność: przyjmowanie zamówień w przedsprzedaży, kompletów powiązanych lub upominków,Wytnij tkaniny w sposób wygodny dla klientów.
Elementy fazy sprzedaży
Realizacja sprzedaży (wymiana towaru na pieniądze) staje się kulminacją całego procesu handlowego. Aby zrozumieć, które działania zwiększają ilość i jakość sprzedaży, a które odwodzą klientów, powinieneś przestudiować wszystkie operacje bezpośrednio związane z obsługą klienta:
- Spotkanie z kupującymi.
- Metoda oferty produktu.
- Proces wyboru produktu przez kupującego.
- Przelewanie pieniędzy na zakup.
- Obsługa klienta po sprzedaży.
Funkcje detaliczne
Twarz sprzedawcy jest pierwszą rzeczą, którą widzi użytkownik. Od słów powitania, które wypowiedział oraz od tego, jak poprawnie pracownik rozumie potrzeby kupującego, prawdopodobieństwo dokonania sprzedaży w dużej mierze zależy. Demonstracja produktów, które mogą zainteresować klienta, oraz proces wyboru odpowiedniego produktu znajdują się pod kontrolą sprzedawcy.
Opierając się na pytaniach wyjaśniających, tworzy dla siebie obraz potrzeb nabywcy i zawęża zakres wyszukiwania. Podczas wyboru towarów obowiązkiem sprzedawcy jest dostarczenie pełnej informacji o merchandisingu i właściwościach estetycznych produktów, a także o jakości, składzie i zasadzie działania produktów.
Pomyślne zakończenie transakcji jest uważane za najprawdopodobniej, gdy sprzedawca zapewnia klientowi wybór kilku produktów (nie więcej niż pięciu), które spełniają żądania klienta. Po podjęciu decyzji kupujący jest eskortowany do węzła rozliczeniowego, gdzie sprawdzana jest jakość, wydajność i opakowanie zakupu.
Zgodność gwarancyjna
Dokumentacja gwarancyjna, która jest obowiązkowa po wydaniu technicznie złożonego towaru, wydawana jest po dokonaniu płatności.
Kupiec i jego pracownicy są odpowiedzialni za przestrzeganie tej procedury. Obejmuje następujące działania:
- Oznaczenie w paszporcie fabrycznym (data, podpis sprzedawcy, pieczęć sklepu).
- Sprawdź instrukcje obsługi.
- Rejestracja paragonu sprzedaży, który jest przekazywany klientowi.
Strukturyzowanie produktów, informowanie klientów
Proces handlowy i technologiczny staje się najbardziej efektywny, gdy wykorzystuje się projektowanie reklamowe sklepów. Różne rodzaje znaków i znaków wewnątrz parkietu znacznie upraszczają, przyspieszają i ułatwiają obsługę klienta. Informacje na nich umieszczone mogą wskazywać ogólną nazwę grupy towarów, a także bardziej szczegółowe informacje: rozmiar, cenę, producenta, rabaty i promocje.
Przejawem troski o potrzeby klientów jest zawieszenie tablic przeglądowych z przydatnymi danymi (ile tkaniny potrzeba do szycia produktów dla osoby o określonej wysokości i rozmiarze, jaka odzież wierzchnia powinna być zakupiona dla dziecka w określonym wieku oraz zgodność rozmiarów butów krajowych i zagranicznych).
Z reguły do umieszczenia takich elementów stosuje się cechy architektoniczne lokali i budynków handlowych, wnętrze, a także cechy projektowe wyposażenia handlowego.
Rola lidera w procesie handlowym
Zarządzanie procesem handlowym i technologicznym jest prowadzone przez właściciela sklepu, jego upoważnionego przedstawiciela lub kierownika. Główne zadania, które rozwiązują pracownicy zajmujący stanowiska kierownicze, dotyczą efektywnego wykorzystania wszystkich zasobów przedsiębiorstwa, optymalizacji procesów handlowych, redukcji kosztów i zwiększonych zysków.
Podobnie jak w wielu innych obszarach odpowiedzialni i kompetentni menedżerowie o strategicznym myśleniu i motywowaniu pracowników są niezwykle ważni w handlu produktami nieżywnościowymi.
