W marketingu często można znaleźć „popularne warunki”, a obecnie jest to „promocja sprzedaży”. Promocja sprzedaży to działania, systemy, procesy i informacje, które wspierają i ułatwiają interakcję sprzedaży z klientami i potencjalnymi klientami w oparciu o wiedzę.
Opinia eksperta
Przeprowadziłem wywiad z trzema ekspertami ds. Marketingu, aby dowiedzieć się o możliwościach sprzedaży i ich znaczeniu. A oto co powiedzieli:
„Wsparcie sprzedaży to przyspieszenie, doskonalenie i zwiększenie wydajności”.
Gaurav Harode wie dużo o możliwościach sprzedaży. Jego firma Enablix, której jest dyrektorem generalnym, opiera się na tej koncepcji. Marka oferuje oprogramowanie, które pozwala małym firmom łączyć zasoby sprzedażowe i marketingowe ich organizacji w jednym centralnym portalu.
Co to jest promocja sprzedaży?
Według Harode promocja sprzedaży ma na celu ich przyspieszenie, a także zawarcie nowych umów. Szkolenie w zakresie sprzedaży i operacje sprzedażowe są częścią równania, a treść jest jego główną częścią. Aby uzyskać odpowiednie treści dla odpowiednich odbiorców, potrzebujesz czegoś więcej niż tylko zbudowanie bloga lub dokumentu; potrzebujemy również talii handlowych i scenariuszy demonstracyjnych, które są tak ważne dla sprzedawców.
Harod uważa, że kluczem do zwiększenia sprzedaży na małych i średnich rynkach jest „robienie więcej za mniej”. Ale jak uzyskać większy zwrot z inwestycji?
Wszystko zaczyna się od zarządzania treściami cyfrowymi, co jest postrzegane jako zwiastun promocji sprzedaży. Gdy treść ta zostanie uporządkowana w taki sposób, że kupujący ma sens na tym etapie cyklu życia, w którym się znajduje, i aby przedstawiciele handlowi mieli do niej dostęp w dowolnym momencie, możesz poprawić swoje wyniki.
Rewitalizacja sprzedaży może nabrać tempa, ale w tej chwili Harode mówi, że większość firm nie wdrożyła jej jeszcze właściwie i nie korzysta z niej. Ale wszystko szybko się zmienia. „Wierzę, że w miarę postępów zobaczymy, jak poszczególne filary promocji sprzedaży stają się niezależne.” - mówi Harode.
Biorąc pod uwagę, że w tej chwili wszystko, od szkolenia sprzedażowego po adaptację i treść, są ze sobą mieszane, Harod twierdzi, że wszystkie zmiany następują stopniowo, aż każdy filar stanie się bardziej niezależny.
Według Randy Frischa, dyrektora marketingu w Uberflip, platformie treści cyfrowych dla marketerów, wsparcie sprzedaży to współpraca między zespołem sprzedaży a innymi obszarami biznesowymi.
Gdy dział sprzedaży ma dostęp do odpowiednich narzędzi i treści, może łatwiej prowadzić sprzedaż z obecnymi lub potencjalnymi klientami. Frisch mówi w Uberflip, że kiedy menedżer konta próbuje przekonwertować sprzedaż, zespół ds. Marketingu produktu i kanału sprzedaży stale monitoruje informacje o marce, jej wejście na rynek i zapewnia, że Exec ma dostęp do wiadomości i wykorzystuje tę okazję, aby pomóc w zamykaniu transakcji.
Zespół Customer Success zapewnia również pracę menedżera konta, udzielając informacji na temat negocjacji z klientami, a także potencjalnych możliwości poprawy komunikacji z nimi. Jest to współpraca międzyfunkcyjna, która pomaga strategiom w tworzeniu popytu na markę oraz zapewnia poziom personalizacji i szczegółowości na skalę.
„To nie jest najlepsza praktyka - to konieczność”
Nissar Ahamed, założyciel / wydawca CareerMetis.com, uważa, że każda marka, która chce konkurować na dzisiejszym rynku, musi zrozumieć znaczenie dostosowania marketingu do sprzedaży. Mówi: „Jeśli jakikolwiek zespół marketingowy nie jest związany ze sprzedażą, jest to możliwe i musi zostać naprawione”.
Z drugiej strony Ahamed mówi, że im bardziej się zgadzają, tym bardziej odnoszą sukcesy. „Marketing powinien wspierać sprzedaż nie tylko za pośrednictwem CRM i potencjalnych klientów, ale także w celu zaspokojenia potrzeb klientów”.
Według Ahameda, im wcześniej taka koordynacja nastąpi, gdy grupy marketingowe dostarczają działowi sprzedaży aktywa, które mogą dostarczyć klientom, tym większe prawdopodobieństwo, że perspektywy te wpłyną na kupującego. Mówimy o materiałach analitycznych, studiach przypadków i automatyzacji marketingu, które umożliwiają przejście od potencjalnych klientów do prawdziwych.
Marki potrzebują związku sprzedaży i marketingu
Chociaż każda z osób, z którymi przeprowadzałem wywiad, miała inne podejście do sprzedaży, jedno jest jasne: marki potrzebują sojuszu między sprzedażą a marketingiem, aby odnieść sukces. Te dwa działy nie mogą już działać osobno. Kiedy koordynują swoje cele i pracują z danymi w czasie rzeczywistym i treściami skierowanymi do określonej grupy odbiorców, zdarzają się rzeczy na dużą skalę.