Tradycyjna strategia sprzedaży sprowadza się do konieczności konsekwentnego i asertywnego działania, motywując klienta do jak najszybszego zamknięcia transakcji, czasem nawet zapominając o ludzkości. Czasami jednak musisz zrezygnować z tego rodzaju zachowania. Wiceprezes, Influence & Co. Matt Kamp przekonuje, że działając powoli i konsekwentnie, możesz robić największe okazje. Matt podzielił 4 strategie, które pozwalają mu to zrobić.
Klucz do wielkich okazji
Jako początkujący przedsiębiorca będziesz musiał pełnić funkcje całego zespołu złożonego ze specjalistów ds. Sprzedaży. Nawet narzędzia sztucznej inteligencji, które są dystrybuowane w celu zwiększenia wydajności i produktywności, nie mogą rozwiązać wszystkich problemów. Około czterdzieści procent ankietowanych sprzedawców twierdzi, że ma problemy z uzyskaniem odpowiedzi od potencjalnych klientów.
Nowoczesne zautomatyzowane narzędzia mogą być ogromnym atutem, pomagając nam skuteczniej zamykać sprzedaż. Z reguły jednak koncentrują się one na krótkim okresie. Ta taktyka jest odpowiednia dla małych transakcji, ale co, jeśli jest to duża sprawa, która może trwale zmienić Twój biznes?
Okazuje się, że zamknięcie wielkiej sprawy jest łatwiejsze, jeśli myślisz o sprzedaży jako o doradztwie i szkoleniu innej osoby. Aby pozyskać stałych klientów, musisz im pokazać, że zawsze bierzesz ich sprawy do serca i starałeś się znaleźć rozwiązanie ich problemów.
4 strategie na wielkie okazje
Sprzedaż długoterminowa znacznie różni się od szybkich transakcji, które mają miejsce tu i teraz.
Oto 4 strategie, z których korzysta wiceprezydent Matt Kamp przy zawieraniu największych transakcji.
- Być bardziej ludzkim.
- Aby zaoferować pomoc.
- Znajdź nowe możliwości.
- Używaj treści do konsultacji i szkoleń.
Każdy z powyższych punktów wymaga dalszego wyjaśnienia.
1. Być bardziej ludzkim
To bardzo nieoczekiwana, ale skuteczna rada. Zamiast nalegać na sprzedaż, stań się wiarygodnym źródłem wiedzy dla innych, aby budować trwałe relacje.
Aby odkryć wspaniałe możliwości, potrzebujesz dużo przygotowań i oczekiwań, a także odrobiny szczęścia. Musisz być gotów zamienić góry, aby budować długoterminowe relacje z potencjalnymi klientami i przejść na wyższy poziom sprzedaży.
Jak z niego korzystać?
Każda teoria jest lepiej zapamiętywana przez przykłady. Wyobraź sobie, że bierzesz udział w konferencji biznesowej, która gromadzi partnerów, konkurentów i potencjalnych klientów. Nie powinieneś trzymać się z daleka. Przygotuj się na inicjatywę i rozpocznij rozmowę. Możesz zapytać, co robi osoba lub jego firma, i wymienić kontakty. Od czasu do czasu pamiętaj, aby pozostać w kontakcie.
Stosując zasadę „bądź bardziej ludzki”, możesz wprowadzić w życie inną strategię, czyli dawanie prezentów. Możesz przedstawić coś niedrogiego, ponieważ w tym przypadku uwaga jest ważniejsza. Możesz zaprosić kolegę na kawę, jeśli wiesz, że miał ciężki dzień. Jeśli połączysz dawanie prezentów i pozostawanie w kontakcie, możesz zbudować długoterminową relację, która pewnego dnia pozwoli ci sfinalizować wielki interes.
Budowanie relacji z klientami może zająć lata.Musisz zrozumieć, że nie jest to najłatwiejszy i najszybszy sposób na przyciągnięcie klientów do Twojej firmy. Jednak ta strategia nie traci na znaczeniu dla tych, którzy myślą w przyszłości.
2. Oferuj pomoc
Jeśli to możliwe, zaoferuj pomoc. Zwiększy to ich wartość, co nie zawsze jest łatwym zadaniem. Jest to naprawdę skuteczna taktyka, z której korzysta wielu odnoszących największe sukcesy przedsiębiorców częściej niż myślisz.
Jak z niego korzystać w praktyce?
Podstawą każdego prawdziwego związku jest hojność. Dlatego musisz nauczyć się dawać, nie oczekując obdarzenia.
Wyobraź sobie, że przyszła do ciebie osoba, która potrzebuje porady w dziedzinie, w której jesteś dobrze zorientowany. Zgadzając się komuś pomóc, nie oczekując niczego w zamian, będziesz w stanie zdobyć przychylność osoby, której pomożesz.
Nie zawsze musisz być zamknięty. Wręcz przeciwnie, szukaj okazji, by przynieść korzyści innym ludziom. Wykorzystaj możliwości, które mogą położyć podwaliny pod długoterminowe relacje biznesowe. Jeśli usłyszysz, że partner wspomina, że stara się znaleźć rozwiązanie, spróbuj poradzić się eksperta, jeśli rozumiesz problem. Pomóż przyjacielowi, nie oczekując, że otrzymasz zapłatę. Bądź w kontakcie z innymi ludźmi.
Wszystko to może prowadzić do potężnego wyniku, który przyniesie korzyści nie tylko tobie, ale całej firmie. Te pozornie nieistotne interakcje stają się kluczowe dla długoterminowego sukcesu.
3. Znajdź nowe możliwości
Aby zwiększyć grono odbiorców, zwiększyć wiarygodność i stworzyć wartościowe relacje, musisz zwrócić uwagę. Łącząc siły z partnerami, możesz znaleźć unikalne możliwości, które przyniosą korzyści obu markom. Ta metoda interakcji jest od dawna znana na rynku, więc wiele firm z powodzeniem z niej korzystało.
Przykładem takiego partnerstwa jest współpraca Uber i Spotify. Użytkownicy Ubera mogą udoskonalić swoją podróż, słuchając po drodze swoich ulubionych utworów, a Spotify ma dodatkowy punkt sprzedaży, aby zwiększyć bazę klientów.
Zawarcie takiego sojuszu w biznesie to świetny sposób na zapewnienie klientom nowych doświadczeń i zwiększenie sprzedaży. Powinieneś stale zastanawiać się, jak możesz to zrobić w praktyce.
Jak go zastosować?
Jeśli zaproponowano ci współpracę, nie odmawiaj. Rozważ wszystkie możliwości, jakie możesz uzyskać dzięki tej interakcji. W razie wątpliwości możesz rozpocząć mały eksperyment, a po uzyskaniu dobrych wyników kontynuować współpracę.
Nie możesz czekać na oferty od partnerów biznesowych, ale przejąć inicjatywę. Rób to, czego zwykle nie robisz. Nigdy nie boli poszerzanie strefy komfortu i rozpoczęcie pracy z nowymi ludźmi, którzy pozwolą Ci dzielić się swoją wiedzą i doświadczeniem z nową publicznością.
4. Używaj treści do konsultacji i szkoleń
Ostatecznym celem sprzedaży powinno być doradztwo i szkolenie potencjalnych klientów. Kiedy stawiasz wartość i szkolenie na innych, a nie na sprzedaż, stajesz się zaufanym partnerem, o którym myślisz częściej. Jednym z głównych sposobów korzystania z tego kanału interakcji jest dostarczanie wysokiej jakości treści, które odpowiadają na pytania potencjalnego klienta.
Niektóre firmy udostępniają przydatne informacje na swoich blogach i biuletynach e-mailowych, publikują w publikacjach branżowych itp. Jeśli chodzi o korzystanie z treści, ważne jest, aby śledzić statystyki i reakcje użytkowników, aby wyciągać właściwe wnioski i znajdować najskuteczniejsze kanały komunikacji.
Jeśli jesteś sprzedawcą, pomyśl o sobie jak o kimś, kto może zapewnić wartość, nie martwiąc się o to, co możesz w zamian uzyskać. Zaskoczą Cię nieprzewidziane możliwości, które pojawią się dzięki takiemu podejściu.