Prawdopodobnie wśród czytelników są ludzie, którzy jeszcze nie zrezygnowali z własnego życia, dążą do sukcesu i są gotowi uczyć się nowych i przydatnych rzeczy każdego dnia. Ten artykuł jest napisany dla takich osób.
Po przestudiowaniu prostych 5 zasad sprzedaży i ich przestrzeganiu prawie każdy menedżer może zwiększyć dochód firmy, w której pracuje, a tym samym swój własny poziom dochodów. Poniższe informacje mają na celu pomóc wielu ludziom, niezależnie od ich wieku i płci, w nowym nieoczekiwanym spojrzeniu na pozornie zwyczajne rzeczy, na siebie i swoje działania, a co najważniejsze - otwierają nowe możliwości!
Celem nauki technik sprzedaży
Celem badania różnych technik sprzedaży opartych na ogromnym doświadczeniu ekspertów jest osiągnięcie takiego poziomu umiejętności, gdy sprzedaż zamienia się nie tylko w sposób na zarabianie pieniędzy, ale także w zaskakująco ciekawe zajęcie, a bardzo często jest to działalność na całe życie.
Zasady sprzedaży towarów
Z dużej liczby praktycznych umiejętności, które wielu ekspertów nabyło przez długi czas przy ogromnym wysiłku i popełnianiu wielu błędów, opracowano 5 zasad sprzedaży towarów. Każdy menedżer lub sprzedawca musi znać te zasady, aby osiągnąć wysokie wyniki, ponieważ wiadomo, że odpowiednio zorganizowana sprzedaż stanowi już 75% sukcesu w każdej firmie.
Zakładając firmę, prawie każdy początkujący, a często doświadczony biznesmen, koncentruje się na tworzeniu biznesplanów, poszukiwaniu partnerów biznesowych, reklamie itp. Po przejściu kroków wystarczających z punktu widzenia początkującego przedsiębiorcy właściciel firmy czeka na klientów, a oni z jakiegoś powodu nie przychodzą, chociaż powyższe kroki zostały wykonane idealnie. Bardzo częsty problem, prawda?
Nie wchodź głębiej w „odprawę” i szukaj przyczyny niepowodzeń w głębi procesów. Ona jest na powierzchni. Po prostu ludzie, którzy decydują się na sprzedaż, muszą kochać sprzedawać, muszą być w stanie komunikować się z klientami. Ostatecznie sprzedaż powinna stać się dla menedżera nie ciężką pracą, ale rodzajem hobby. Oczywiście potrzebna jest również pewna wiedza w tej dziedzinie, a co najważniejsze, praktyczne wykorzystanie tej wiedzy. Wiele znanych 5 zasad sprzedaży, których technika jest dość prosta, uporczywie nie jest stosowana przez sprzedawców w praktyce. Ale stosując opisaną podstawową teorię w swojej pracy, zyskasz możliwość skutecznego zamknięcia dziewięciu na dziesięć transakcji.
Etapy sprzedaży
Rozważ 5 podstawowych zasad sprzedaży, bez których personel odniesie sukces w każdej firmie handlowej, która zmieni się w wątpliwą lub, w każdym razie, daleką perspektywę. W rzeczywistości nie są to nawet reguły, ale etapy każdej transakcji. Dokładność spełnienia przez menedżera każdego przedmiotu z 5 podstawowych zasad sprzedaży określa, czy transakcja zakończy się sukcesem dla sprzedawcy, czy też spowoduje straty czasu i wysiłku.
Tak więc, aby sprzedać dowolny produkt, przechodzimy do punktów. Przestrzegamy każdej zasady. 5 p. W sprzedaży, a raczej w jej osiągnięciu i zakończeniu - to sukces.
Reguła punktowa 1. Nawiązujemy kontakt
Udowodniono to w praktyce: pierwsza pozycja z listy 5 zasad sprzedaży jest jedną z najważniejszych. Wynik sprzedaży, to znaczy, czy zakończy się sukcesem, powstaje w pierwszej minucie komunikacji menedżera z klientem.
Tworzymy opinię o sobie
Menedżer musi po prostu sformułować opinię klienta na temat siebie jako profesjonalisty, który jest w stanie rozwiązać problemy gościa w sklepie lub biurze, a także osoby, która z pewnością zadba o interesy klienta.Musisz dosłownie promieniować energią i entuzjazmem wypełnić proces komunikacji. Wynik sprawy zależy w dużej mierze od poziomu wewnętrznego zaufania sprzedawcy do oferowanego przez niego produktu.
Znaczenie drobiazgów w tworzeniu pierwszego wrażenia
Przestrzegając zasad etykiety biznesowej, każdy menedżer sprawia, że klient czuje się komfortowo, a także odczuwa własne znaczenie.
Nie musisz się ubierać ekstrawagancko, musisz wyglądać na szacownego. Demonstracja wyzywającego dekoltu lub tatuaży może łatwo odstraszyć klienta.
Ciągłe przemówienie sprzedającego, gdy nie daje klientowi słowa do włączenia do rozmowy, w większości przypadków jest stratą czasu i wysiłku. Każdy klient doskonale wie, czego chce, a nawet jeśli nie jest pewien, denerwuje go, że nie może podzielić się swoją opinią w trakcie rozmowy ze sprzedawcą. Aby pokonać ten nawyk, sprzedawcy powinni nauczyć się techniki aktywnego słuchania. Jest to jeden z najważniejszych punktów 5 zasad kierownika sprzedaży. Poniżej zastanawiamy się nad tą zasadą, ale ogólnie możemy powiedzieć, że lepiej jest mówić klientowi, a sprzedawca powinien słuchać na początkowym etapie.
Uśmiech i komplementy
Absolutnie każda osoba lubi odpowiednie i subtelne komplementy skierowane do niego. Ponadto lokalizacja osób jest bardzo łatwa do wywołania ze szczerym uśmiechem. Ogólnie rzecz biorąc, te proste momenty w komunikacji, jeśli są stosowane prawidłowo i dyskretnie, są w stanie stworzyć sprzyjające otoczenie i to w takiej atmosferze kupujący najczęściej podejmuje pozytywną decyzję o zakupie produktu.
Zasada 2: Zastosuj aktywne techniki słuchania
Jak wspomniano powyżej, aktywne słuchanie jest bardzo ważnym punktem dla każdego sprzedawcy, aby uczył się na 5 podstawowych zasadach sprzedaży. Znani psychologowie oferują kilka sztuczek, których wszyscy menedżerowie sprzedaży muszą się nauczyć.
Aktywne techniki słuchania
Przedstawiono więc konkretne przykłady aktywnych technik słuchania:
- Niewerbalny akompaniament. Wtedy sprzedawca patrzy w oczy swojemu rozmówcy, przyjmuje postawę zrozumienia, kiwa głową itp.
- Powtarzanie emocjonalne. Dość często odpowiedni jest entuzjazm. Na przykład pytanie sprzedawcy dokonujące transakcji: „Czy rozumiem poprawnie?” Najczęściej towarzyszy mu odpowiedź kupującego „Tak!”.
- Echo Możliwe i konieczne jest powtarzanie dosłownie pozycji wyrażonych podczas rozmowy przez klienta. „Jeśli dobrze cię rozumiem ...”, „Twoja opinia jest…”.
- Wyjaśnienie W procesie dialogu sprzedawca-kupujący od pierwszego musi koniecznie zadać wyjaśnienia dotyczące poszczególnych punktów oświadczeń tego ostatniego.
- Podsumowując Metoda ta zakłada, że menedżer w procesie komunikacji z klientem powinien okresowo odtwarzać istotę wypowiedzi tego ostatniego, ale w bardzo zwięzłej formie: „A więc chcesz ...”.
- Logiczna konsekwencja. Menedżer musi logicznie wyciągnąć konsekwencje ze stwierdzeń potencjalnego nabywcy: „Jeśli podsumujesz to, co powiedziałeś, możesz polecić ...”
Zasada 3 Pytania
Reguły sprzedaży, których 5 etapów rozważamy, zawierają jeden nie najłatwiejszy do przestudiowania i zrozumienia, ale bardzo ważny punkt - „zadawać pytania”.
Aby w pełni zrozumieć ten etap sprzedaży, musisz dokładnie przestudiować ten problem. Możesz skorzystać z lektury dzieł znanych specjalistów w dziedzinie zarządzania, na przykład Neila Reckmana, który szczegółowo opisał najczęściej stosowaną technikę prawidłowego zadawania pytań - SPIN. Po osiągnięciu perfekcji, przy użyciu podobnych technik, każdy menedżer może poczuć wszystkie zalety pełnej kontroli nad sytuacją podczas rozmowy z klientem.
Rodzaje pytań
Istnieją cztery rodzaje pytań, które należy zadawać sekwencyjnie. Gatunki te są reprezentowane przez:
- Problemy sytuacyjnektóre ujawniają ogólną sytuację potencjalnego klienta.
- Problematyczne problemy, które mają na celu wyjaśnienie istoty problemu, z którym przyszedł kupujący.
- Ekstrakcyjne pytania. Pomagają określić poziom pilności problemu dla klienta.
- Pytania przewodnie. Takie pytania mają pomóc menedżerowi w przejściu do etapu prezentacji istoty oferty handlowej.
Reguła klauzula 4. Sprzeciw klienta
Każdy menedżer wielokrotnie napotykał zastrzeżenia klientów. Jest to integralna i nieunikniona część komunikacji przy realizacji sprzedaży. Należy zauważyć, że przy odpowiedniej umiejętności pracy z zastrzeżeniami proces ich przezwyciężania, a nawet wysyłania ich na rzecz sprzedawcy, staje się dla niego prawdziwą przyjemnością. Trudno w to uwierzyć, ale praktyka potwierdza prawdziwość tego stwierdzenia.
Profesjonalizm w sprzedaży
Zastrzeżenia klienta należy przyjąć z zadowoleniem, a nawet radować, ponieważ to one dają sprzedawcy dodatkową szansę na rozwianie nieufności klienta względem produktu. Dla odnoszącego sukcesy sprzedawcy, który przestudiował 5 zasad sprzedaży, prawdą jest, że dany etap może być naprawdę ważnym punktem i decydować o pomyślnym wyniku komunikacji z kupującym. Aby osiągnąć takie wyniki, musisz stać się prawdziwym profesjonalistą w swojej dziedzinie, co tłumaczy pasja do pracy, a także prawdziwa i szczera miłość do klientów.
W żadnym wypadku nie musisz rozpoczynać sporu, a także bezpośrednio odrzucać sprzeciw. To tylko pogorszy nieufność. Aby odnieść sukces, musisz zaakceptować punkt widzenia, który kupujący przyjął i wykazuje.
Akceptując punkt widzenia rozmówcy, sprzedawca uznaje wolność pierwszego, a także daje mu prawo do wyrażenia własnej opinii. Akceptacja jest rodzajem emocjonalnego amortyzatora, który może łatwo ugasić podrażnienia, a także agresywny nastrój klienta. Sformułowania takie jak „Jak rozumiem cię ...” lub „To wspaniale, że wiesz o tym niedociągnięciu i…” itd., Są doskonałymi przykładami poprawnej pracy z zastrzeżeniami.
Reguła Klauzula 5. Zakończenie transakcji
Badania pokazują, że tylko 5-10% menedżerów sprzedaży ma umiejętności prawidłowego ukończenia końcowego etapu sprzedaży.
Badacze, którzy przeprowadzili ankietę wśród sprzedawców różnych towarów, zauważają, że ten stan rzeczy jest spowodowany przede wszystkim obawą sprzedającego o odmowę po ukończeniu wstępnych 4 etapów. Doświadczenia nie pozwalają menedżerowi spakować się i przyprowadzić kupującego do kasy, aby zapłacić za zakup lub przedłużyć mu podpisanie umowy. Należy zauważyć, że taka niepewność często prowadzi do przekreślenia wszystkich wstępnych działań sprzedawcy. Wiadomo jednak, że tylko postępując krok po kroku i całkowicie stosując zasadę 1-5 dotyczącą sprzedaży, sprzedawca może liczyć na sukces.
Przede wszystkim musisz uzyskać możliwość zauważenia sygnałów wskazujących chęć kupującego do dokonania zakupu. W tej kwestii odpowiednia jest analogia procesu sprzedaży do sztuki rybołówstwa. Jeśli gryząca ryba zostanie zahaczona za wcześnie lub za późno, spadnie z haka.
Wniosek
To wszystkie podstawowe zasady sprzedaży. Oczywiście są one badane powierzchownie, a każdy z nich wymaga osobnych badań, a co najważniejsze, praktyki. Należy tylko pamiętać, że dla sukcesu konieczne jest przestudiowanie reguł sprzedaży, których 5 etapów omówiono powyżej.
Przeciętny sprzedawca codziennie ma co najmniej dziesięć kontaktów z różnymi klientami. Jeśli pomnożymy tę kwotę przez liczbę dni w roku, otrzymamy ponad 3500 tysięcy okazji do sprzedaży. Nie tak mało, prawda? Jeśli potencjalni klienci w ogóle nie przychodzą do sklepu lub biura, możesz skorzystać z innych technik, na przykład przestudiować 5 zasad sprzedaży telefonicznej. Innymi słowy, nie stój spokojnie, codziennie ucz się nowych kierunków, a jeden z nich z pewnością przyniesie sukces!