Sandler Systems, amerykańska firma z ponad 250 biurami na całym świecie, jest dziś uznawana za jedną z największych w dziedzinie edukacji biznesowej. Znana organizacja szkoleniowa zapewnia szkolenia w ramach programu Davida Sandlera - założyciela firmy.
Metodologia oparta na psychologicznych zasadach leżących u podstaw ludzkich zachowań stała się rewolucyjna. Przez ponad trzydzieści lat reguły sprzedaży Sandlera były doskonale stosowane w praktyce, a czytelnicy mogą je poznać w książce „Psychologia udanej sprzedaży”.
Technika Sandlera
Osoby zawodowo zajmujące się sprzedażą prawdopodobnie znają metody Davida Sandlera. Każdego dnia stosują je w swojej pracy. Być może nawet nie zdając sobie z tego sprawy.
Sandler stworzył metodę opartą na ludzkiej emocjonalności. Dziś nie wydaje się to dziwne. Ale w tamtych czasach jego pomysły wydawały się przerażające. Opierają się na teorii analizy transakcyjnej (TA) słynnego psychologa Erica Berne'a, która definiuje ludzką świadomość jako kompozycję trzech „ja”:
- Rodzic jest tą częścią umysłu, która przechowuje informacje o tym, co jest dobre, a co złe, złe lub dobre, akceptowalne lub niedopuszczalne.
- Dorosły to logika, analityczne myślenie, racjonalna część ludzkiego zachowania.
- Dziecko jest częścią emocjonalną, która odpowiada za uczucia, impulsywne działania i pragnienia.
Każda osoba ma przyjemność myśleć o sobie jako o rodzicu lub dorosłym. Ale jeśli chodzi o zakupy, natychmiast zmienia się w Dziecko. Technika jest skierowana na tę część osobowości. Według Sandlera kryją się w tym sekrety udanej sprzedaży.
Psychologia człowieka jest tak zaaranżowana, że w wieku sześciu lat pozna pełen zakres emocji. Przez całe życie sześcioletnie dziecko odczuwa pragnienie i domaga się „chcę, nie chcę”.
Ale dopóki Dziecko nie wyrazi pragnienia, Rodzic i Dorosły nie zaczną analizować sytuacji. Według Sandlera wszystko zaczyna się od Dziecka. To jest kluczowy punkt sprzedaży.
Przede wszystkim należy znaleźć interakcję z Dzieckiem - zainteresować go i zaskoczyć. Kolejnymi etapami są komunikacja z rodzicem i osobą dorosłą. Sandler połączył to wszystko w system sprzedaży, który udowodnił swoją skuteczność.
Historia Sandlera
Oczywiście po zapoznaniu się z techniką mimowolnie pojawiają się pytania dotyczące jej twórcy. Kim on jest Na czym opiera się jego wiedza? I, oczywiście, co ma wspólnego z książką „Psychologia udanej sprzedaży”, o której mowa w tym artykule?
David Sandler był zaangażowany w rodzinny biznes od dzieciństwa, dostarczając artykuły spożywcze do sklepów. W wieku trzydziestu sześciu lat został prezesem firmy. Kiedy byli u szczytu sukcesu, partner zostawił go bez grosza w kieszeni i bez interesu.
David został zmuszony do znalezienia pracy jako prosty menedżer w firmie konkurencyjnej. Tak jak wszyscy, uczęszczał na szkolenia, prowadził prezentacje, odpowiadał na obiekcje, wykonywał „zimne” rozmowy, walczył o każdego klienta. To się opłaciło - stał się bestsellerem w firmie, a wkrótce jedynym. Dwa lata później David Sandler kupił tę firmę.
Zabezpieczając się finansowo, w 1967 roku Sandler przestał uczestniczyć w biznesie. W oparciu o wieloletnie doświadczenie zrozumiał, że kluczem do udanej sprzedaży jest psychologia człowieka. I David postanowił dokładnie zbadać ten obszar. Podjął szkolenie.
Niestety założyciel Instytutu Sprzedaży nie widział rozkwitu swojej teorii. Sandler nie żyje. Ale jego uczniowie kontynuują rozpoczęte przez niego prace. Nie wszyscy mogą sobie pozwolić na udział w szkoleniach i seminariach firmowych.Są bardzo drogie. Ale przyjaciele Sandlera uważają, że nie powinno to stanowić przeszkody dla jego pomysłów, dlatego właśnie napisano książkę „Psychologia udanej sprzedaży”.
O autorze książki
David Mattson jest dyrektorem generalnym i prezesem Sandler Systems. Światowej sławy lider i trener Mattson dołączył do firmy w 1988 roku i pracował pod kierownictwem Sandlera. Rozpoczął współpracę z firmą jako trener sprzedaży, planowania strategicznego i komunikacji interpersonalnej. W 1992 r. David był wiceprezesem spółki.
Pod jego kierownictwem opracowano programy zwiększające efektywność metod Sandlera o 65%. W 2007 roku Mattson został prezesem spółki.
David Mattson jest autorem kilku książek, które zajmą należne im miejsce w bibliotece roboczej osób zajmujących się handlem. Psychologia udanej sprzedaży jest jedną z dziesięciu najlepszych książek o sprzedaży.
Dla kogo jest napisana książka?
Książka będzie przydatna dla właścicieli firm, menedżerów, menedżerów, sprzedawców. Jednym słowem dla tych, którzy chcą, aby jego sprzedaż zajęła mniej czasu i przyniosła więcej pieniędzy. Praktyczne porady Sandlera należy traktować jako zasady budowania relacji z klientami.
Dla każdego elementu wskazanego w książce autor podaje zadanie zrozumienia i przedstawienia swojego doświadczenia. Opisuje szczegółowo sytuacje i ich działania w tym procesie. Książka będzie przydatna dla wszystkich, którzy chcą, aby firma działała jasno i stabilnie.
Autor nie tylko wprowadza zasady Sandlera, ale także wyjaśnia, jak je zastosować. Oferuje wskazówki i porady dotyczące sprzedaży i przywództwa, zwraca uwagę na problemy zarządzania i metody rozwiązywania konfliktów.
Według autora, trenera zawodowego i specjalisty ds. Biznesu Davida Mattsona, „Psychologia udanej sprzedaży” jest swoistą kwintesencją mądrości Sandlera, który spędził dekady dekodując te zasady.
O książce
Strukturalnie książka podzielona jest na trzy części:
- Pierwsza część wprowadza podstawowe pojęcia sprzedaży. Opisuje zasady negocjowania i zawierania umowy. Wyjaśnia, jak się zachować podczas spotkania z potencjalnym nabywcą i dlaczego nie należy od razu określać zalet produktu. W którym momencie sprzedaży należy wspomnieć o „wartości dodanej” produktu? Jak wykluczyć możliwość zwrotu? Mattson ma odpowiedź na wszystkie te pytania. Wyjaśnia, jak rozpoznać problemy lub wątpliwości przed zawarciem umowy i rozwiązać je na etapie prezentacji produktu.
- W drugiej części autor dzieli się swoim wieloletnim doświadczeniem i wyjaśnia, gdzie znaleźć potencjalnego nabywcę i umówić się z nim na spotkanie. Doradza, jak przeprowadzić rozmowę, określić intencje kupującego, odpowiedzieć na pytania podczas negocjacji i zakończyć dialog. W tej części książki „Psychologia udanej sprzedaży” czytelnik pozna kroki związane z przygotowaniem do prezentacji produktu. Autor określa, jakie informacje będą przydatne, aby prezentacja mogła „strzelać”. W którym momencie prezentacji należy uzupełnić istniejące luki i zapobiec ewentualnym przeszkodom.
- W trzeciej części Mattson zwraca uwagę na wyznaczone zadania: jak je rozwiązywać celowo i inteligentnie, jak zachowywać się w stosunku do konkurentów i ustalić, czy kupujący jest wobec ciebie uczciwy.
Liczne przykłady autor potwierdza, że 49 reguł Sandlera z pewnością doprowadzi do sukcesu i zwiększenia sprzedaży. Musisz je stosować w praktyce i pamiętać, że kluczem do sukcesu jest prawidłowe zachowanie sprzedawcy.