Sukces na rynku zależy nie tylko od możliwości finansowych i produkcyjnych przedsiębiorstwa. Polityka sprzedaży organizacji bardzo dużo decyduje. Jak głosi starożytne przysłowie, zwycięstwo uwielbia przygotowania. Dlatego konieczne jest sformułowanie polityki sprzedaży, która uwzględnia sposób, w jaki produkty firmy zostaną dostarczone konsumentowi.
Informacje wstępne
Wszystko zaczyna się od planowania. Konieczne jest rozważenie i wybranie najlepszej opcji dostarczania produktów konsumentowi w wymaganej ilości, jakości i miejscu. W tym przypadku obowiązkowa jest ocena i rozważenie możliwości spełnienia wymagań klienta. Należy zwrócić uwagę na możliwe problemy ze sprzedażą. Teraz są one w większości dość uporządkowane i reprezentowane przez elementy ilościowe. Problemy z jakością są mało prawdopodobne przy właściwej organizacji działań. Aby ich uniknąć, przy opracowywaniu polityki sprzedaży należy kierować się takimi kryteriami, jak cena, jakość, właściwości konsumenckie, czas obsługi, ograniczenia handlu międzynarodowego, warunki dystrybucji. Ważną rolę może odegrać co najmniej jeden z parametrów (w porównaniu z konkurentami). Na przykład przedsiębiorstwo, które najszybciej obsługuje klientów, jest bardziej prawdopodobne, że potencjalny obszar sprzedaży zostanie poszerzony. Co niewątpliwie pozytywnie wpłynie na perspektywy. Jeśli organizacja działa przez określony czas, analiza polityki sprzedaży pomoże ustalić, czy kierunek ruchu jest odpowiedni.
O związku
W ramach promocji można rozważyć każdą formę komunikacji, za pośrednictwem której firma informuje i przekonuje społeczeństwo, a także przypomina o swoich usługach, towarach, działaniach społecznych lub innych kwestiach, które w pewien sposób wpływają na społeczeństwo. Informacje mogą być przekazywane za pośrednictwem nazw firm, witryn sklepowych, opakowań, wystaw, poprzez bezpośrednie kontakty przedstawicieli z klientami lub za pośrednictwem mediów. To ważny element, bez którego skuteczna polityka marketingowa jest nie do pomyślenia. Przykłady wyników udanego wdrożenia tego aspektu to:
- Wielkość sprzedaży produktów wzrasta, zwiększając w ten sposób efektywność i rentowność przedsiębiorstwa.
- Tworzone są korzystne informacje o firmie, oferowanych przez nią towarach i usługach, co pozwala wyróżnić się na tle konkurencji.
- Utrzymuje się popularność istniejących produktów wśród klientów.
- Uznawane są nowe produkty i usługi.
- Tworzony jest obraz nowości, niskich cen lub prestiżu dla produktów oferowanych przez przedsiębiorstwo.
W przedsiębiorstwie
Sprzedaż to zestaw procedur mających na celu promocję gotowych produktów na rynku. Oznacza to powstanie popytu na towary, odbiór, a następnie przetwarzanie zamówień, ich pakowanie i przygotowanie do wysyłki do nabywcy, wysyłkę lub przemieszczanie do miejsca sprzedaży / przeznaczenia. Organizacja płatności za produkty dotyczy również sprzedaży. Ponadto głównym celem jest realizacja ekonomicznego interesu producenta poprzez zaspokojenie popytu na rozpuszczalniki obecnych konsumentów. Sprzedaż jest ostatnim etapem bieżącej działalności biznesowej. Ale w warunkach rynkowych jego planowanie musi poprzedzać etap produkcji.Jednocześnie konieczne jest zbadanie warunków rynkowych i możliwości rozwoju obiecującego kierunku (popytu). Konieczne jest również zadbanie o odpowiedni system organizacji i kontroli w celu zapewnienia konkurencyjności firmy.
Jaka jest polityka marketingowa firmy?
W najszerszym znaczeniu należy to rozumieć jako wybrany zestaw strategii i zestaw środków, które wpływają na zakres produktów, ich ceny, promocję sprzedaży, tworzenie popytu, zawieranie umów sprzedaży i transport. Aby racjonalnie ukierunkować politykę sprzedaży na:
- Zysk w bieżącym okresie, wraz z tworzeniem warunków wstępnych do utrzymania tej sytuacji w przyszłości.
- Długoterminowa stabilność rynku organizacji i utrzymanie konkurencyjności jej produktów.
- Maksymalne zaspokojenie istniejącego zapotrzebowania konsumentów na rozpuszczalniki.
- Kształtowanie pozytywnego wizerunku firmy na rynku z późniejszym uznaniem przez społeczeństwo.
Polityka sprzedaży przedsiębiorstwa jest kształtowana na podstawie celów i założeń, które odpowiadają koncepcji biznesowej organizacji, a także przyjętych wytycznych (sposobu działania). Jednocześnie zwraca się uwagę na to, czym jest firma, w której jest lepsza niż konkurencja, jakie miejsce chce zająć na rynku i podobne problemy. Polityka sprzedaży w znacznym stopniu zależy od zewnętrznych i wewnętrznych warunków organizacji. Jego rozwojowi zawsze towarzyszy ich analiza wraz z badaniem możliwości organizacji.
O warunkach pracy
Rynek zapewnia określonym producentom różne możliwości marketingowe. Wraz z tym nakłada pewne ograniczenia na ich działalność. Aby uniknąć rozczarowania, producent powinien być zainteresowany skutecznością produktów marketingowych. Jest on obowiązany znać prawdziwy stan rzeczy i wyłącznie na tej podstawie konieczne jest podejmowanie świadomych decyzji dotyczących sprzedaży towarów. Polityka sprzedaży przedsiębiorstwa musi być budowana na podstawie uporządkowanej analizy żądań i potrzeb. Ponadto należy skupić się na tych parametrach wśród grupy docelowej nabywców produktów. Pamiętaj, że żądania i potrzeby ciągle się zmieniają. W warunkach współczesnego rynku często skuteczna polityka sprzedaży powinna stale przyczyniać się do aktualizacji asortymentu i zwiększać różnorodność oferowanych usług. Na przykład wprowadzenie usługi gwarancyjnej, szkolenia dla użytkowników, porady dotyczące obsługi i tym podobne. Jednocześnie restrukturyzacja organizacji w istniejących warunkach powinna być przeprowadzana szybciej i wydajniej niż konkurencja. Warunkiem jest uwzględnienie interesów związanych z utrzymaniem i poprawą dobrostanu zarówno przedsiębiorstwa, jak i konsumentów jego produktów. Opracowywanie i ulepszanie polityki sprzedaży powinno odbywać się przy założeniu, że od niej zależą podaż, produkcja, technologiczne, innowacyjne i finansowe aspekty działalności.
Jakie są opcje realizacji?
Jeśli mówimy o cechach klasyfikacyjnych, należy wyróżnić dwa najważniejsze - podstawę organizacji systemu marketingowego i liczbę pośredników. Mimo to relacje między producentem a użytkownikami końcowymi można realizować w wielu formach i formach. Znaczącą rolę w tym stanie rzeczy odgrywają firmy pośredniczące. Jednak najbardziej aktywna rola należy jednak do firmy produkcyjnej, ponieważ to ona wybiera system sprzedaży, biorąc pod uwagę czynniki ryzyka dystrybucji produktów, oceniając ewentualne koszty i zyski. I wszyscy inni po prostu się do tego dostosowują. Rodzaje polityki sprzedaży można rozpatrywać na przykładzie bardzo różnorodnych kryteriów. Oto co teraz zrobimy.
Różnorodność gatunków: według liczby poziomów kanałów
Wyróżnia się tutaj dwa główne typy:
- Bezpośrednie kanały dystrybucji. Sugerują stworzenie systemu, gdy produkty przechodzą od producenta do konsumenta bez udziału niezależnych pośredników. Takie podejście jest często stosowane przez przedsiębiorstwa, które chcą kontrolować wszystko, co jest możliwe, i starają się nawiązać bliski kontakt z konsumentami. Ponadto ma to miejsce, gdy firmy mają ograniczone rynki docelowe. Istnieją trzy główne sposoby wdrożenia tego podejścia: handel pakietami, dostawa i za pośrednictwem sklepów należących do przedsiębiorstwa.
- Pośrednie kanały dystrybucji. W takim przypadku produkt przechodzi od producenta do niezależnego uczestnika, a dopiero potem do konsumenta. Ta opcja przyciąga firmy, które chcą rozszerzyć rynki i zwiększyć sprzedaż. Są gotowi zrezygnować z wielu funkcji marketingowych i związanych z nimi kosztów. Towarzyszy temu utrata pewnej części kontroli nad kanałami sprzedaży i kontaktami z konsumentami.
Kanały pośrednie można dodatkowo scharakteryzować liczbą poziomów. Każdy z nich ma określonego pośrednika, któremu powierzono zadanie przybliżenia własności towarów i samych produktów ostatecznemu nabywcy. Długość pozwala wskazać liczbę dostępnych poziomów. Przyjrzyjmy się temu bliżej:
- Kanał jednopoziomowy. Przewiduje obecność tylko 1 pośrednika. Jest sprzedawcą lub agentem handlowym.
- Kanał dwupoziomowy. Przewiduje obecność dwóch pośredników. Na rynku konsumenckim praktyczne wdrożenie jest zazwyczaj realizowane w postaci hurtowników i detalistów.
- Kanał trzypoziomowy. Obejmuje trzech pośredników. Charakterystyczną cechą jest obecność małego hurtownika między dużym a sprzedawcą detalicznym.
Różnorodność gatunków: według liczby pośredników
Ta grupa zasad sprzedaży otrzymała drugą nazwę - strategie zasięgu rynkowego. Są trzy z nich:
- Intensywna dystrybucja. W takim przypadku producent stara się zapewnić dostępność produktów w jak największej liczbie punktów sprzedaży. Zwykle są to towary konsumpcyjne. Dla nich dogodna lokalizacja miejsca nabycia jest obowiązkowa.
- Wyłączna dystrybucja. W takim przypadku liczba pośredników jest ściśle ograniczona. Takie podejście przewiduje zawarcie umów o wyłącznej dystrybucji, zgodnie z którymi sprzedawcy są zobowiązani do nieprowadzenia handlu produktami konkurencyjnych marek. Można to znaleźć w praktyce sprzedaży nowych samochodów, niektórych dużych urządzeń gospodarstwa domowego i tym podobnych. Przyznając wyłączne prawa do dystrybucji towarów, producent ma nadzieję, że zorganizowana zostanie bardziej agresywna i umiejętna sprzedaż. Ale to nie wszystko. W takim przypadku istotne są również ceny marketingowe, kwestie motywacyjne, poziom usług i świadczenie usług. Wszystkie te kwestie są negocjowane między producentem a pośrednikami. Zwykle odbywa się to w celu podniesienia wizerunku towarów i ustalenia wyższych marż sprzedaży.
- Dystrybucja selektywna (inaczej selektywna). Jest to skrzyżowanie dwóch poprzednich punktów. W takim przypadku liczba zaangażowanych pośredników jest mniejsza niż łączna liczba podmiotów gotowych zaangażować się w sprzedaż towarów. Dystrybucja selektywna stosowana jest w celu uzyskania pożądanego zasięgu rynku przy ścisłej kontroli, a jednocześnie niższych kosztach niż przy intensywnym podejściu.
Różnorodność gatunków: ze względu na charakter interakcji w kanale
Aby osiągnąć te cele, można zastosować różne podejścia. Z organizacyjnego punktu widzenia konieczne jest rozróżnienie następujących typów:
- Tradycyjny system. Powstaje z niezależnego producenta, jednego / kilku hurtowników i detalistów.Każdy element kanału jest niezależnym przedsiębiorstwem, które dąży do maksymalizacji swojego zysku, choć ze szkodą dla całego systemu. Żaden z członków nie może kontrolować działań wszystkich innych.
- System pionowy. Wyłonił się z tradycyjnego w procesie rozwoju, adaptacji do zmian w otoczeniu zewnętrznym i wewnętrznym, pod wpływem konkurencji. W takim przypadku polityka sprzedaży stanowi, że cały system składa się z uczestników, którzy działają jako całość realizująca wspólne cele i interesy. W tym przypadku ktoś sam ma znaczny autorytet. Może przyznać prawo do franchisingu lub mieć inne możliwości zapewnienia owocnej współpracy. Systemy pionowe pojawiły się w wyniku prób silniejszych uczestników w celu kontrolowania zachowania kanału i są logicznym wynikiem chęci zapobiegania konfliktom między poszczególnymi członkami. Takie podejście jest ekonomiczne pod względem wielkości, obecności dużej siły rynkowej i eliminuje powielanie wysiłków.
Wniosek
Zbadano więc, czym jest polityka sprzedaży, w jaki sposób jest ona tworzona, od jakich warunków zależy, a także różnorodność gatunków z przykładami wdrożenia w rzeczywistych warunkach. To wystarczy, aby uzyskać pomysł na temat artykułu. Chociaż, jeśli uszczegółowisz informacje i rozważysz pracę krok po kroku, możesz napisać wiele przydatnych informacji.