W jaki sposób i przez kogo promować swój produkt na rynku? Wszyscy przedsiębiorcy, którzy chcą zająć określoną niszę i otrzymywać dobre zyski biznesowe, z pewnością znają takie pojęcia, jak marketing i planowanie strategiczne. Co oznaczają te terminy? Jakie są zasady promocji towarów i usług na rynku?
Spróbujmy odkryć sekrety najskuteczniejszych sposobów ich promocji, które przez pół wieku były uważane za najbardziej skuteczne.
Co to jest promocja?
Jak sprzedawać towary na rynku tak skutecznie, jak to możliwe? Aby to zrobić, będziesz musiał przeprowadzić cały szereg działań, które zwiększą popyt na produkty wytwarzane przez producenta i oferowane usługi.
Promocja towarów na rynku to pewne działanie, którego celem jest zwiększenie efektywności sprzedaży ze względu na komunikacyjny wpływ na konsumentów, partnerów i personel. Zadania takich kroków są dwojakie. Z jednej strony promocja towarów i usług na rynku jest niezbędna do aktywacji popytu konsumentów. Ponadto takie wydarzenia powinny sprzyjać pozytywnemu podejściu do firmy.
Funkcje promocji produktu
Ta koncepcja jest jednym z głównych elementów marketingu. Potwierdza to szereg przypisanych do niego bardzo ważnych funkcji. Wśród nich są:
- Dostarczanie konsumentom informacji o produkcie, a także o jego parametrach. Rzeczywiście, nawet przy oczywistych przewagach konkurencyjnych produktów i obecności powiązanych innowacji, wydanie produktów będzie absolutnie bez znaczenia, jeśli klienci nie będą o tym wiedzieć. Przekazywanie takich informacji właściwym odbiorcom jest szczególnie ważne, jeśli nowy produkt jest sprzedawany. Na przykład, pralki ultradźwiękowe oferowane do sprzedaży będą poszukiwane przez klientów, jeśli producent wyjaśni ich zalety, porównując je z konwencjonalnymi urządzeniami myjącymi. Warunkiem tego jest potwierdzenie takich informacji przez entuzjastycznych właścicieli.
- Kształtowanie wizerunku innowacji, niskich cen i prestiżu. Promocja towarów na rynku ma na celu wykreowanie wśród kupujących idei konkretnej rzeczy, często przekraczającej jej rzeczywisty sens konsumencki. Na przykład plastikowe okna produkowały „bezołowiowe” lub szampony o pH 5,5.
- Wspieranie popularności towarów lub usług oferowanych na rynku. Podobną funkcję wykonuje się, przypominając konsumentom o potrzebie i znaczeniu danego produktu. Na przykład kupujący powinni zawsze pamiętać, że w ich życiu wakacje pochodzą wyłącznie z Coca-Coli.
- Zmiana niektórych stereotypów w postrzeganiu produktu. Nie zawsze pomysł tego czy tamtego spełnia oczekiwania dostawcy i producenta. Aby zmienić negatywny trend, konieczne jest przeprowadzenie specjalnej kampanii promującej towary na rynku. Na przykład w odpowiednim czasie południowokoreański koncern Samsung przedłużył okres gwarancji na sprzęt do trzech lat. Właśnie na tym powstała kampania promująca towary na rynku. Potencjalni nabywcy byli zatem przekonani, że produkty tej firmy nie są gorszej jakości niż produkty japońskich konkurentów, a ceny są niższe, a usługa lepsza.
- Stymulacja podmiotów handlowych. Rozwój promocji produktów na rynku uwzględnia fakt, że firma może sprzedawać swoje produkty nie poprzez kanały sprzedaży bezpośredniej, ale za pośrednictwem pośredników.W takim przypadku, aby zwiększyć zakupy, konieczne będzie stymulowanie popytu końcowego przy użyciu różnych strategii promocyjnych.
- Wdrożenie drogich towarów. Cena produktu lub usługi nie jest czasem decydującym czynnikiem przy wyborze klienta. Dzieje się tak w przypadkach, gdy produkt jest przypisywany wyjątkowej jakości w oczach konsumentów. Tak więc podczas trwającej kampanii promocyjnej potencjalnym nabywcom wyjaśniono, że patelnia Tafal, chociaż droga, ma wyjmowany uchwyt i może być kompaktowo umieszczona w szafce kuchennej. Ponadto podobne produkty konkurentów nie mają takich właściwości.
- Pozytywne recenzje o firmie. Taka funkcja promowania towarów na rynkach zbytu nazywana jest czasem niczym więcej niż ukrytą reklamą. Osiąga się to dzięki działaniom sponsorów, realizacji projektów społecznych itp. I chociaż ostatnio taka organizacja promująca towary na rynku stała się bardzo popularna, wciąż ma ostatnie znaczenie. W końcu towary niskiej jakości sprzedawane po wysokiej cenie z pewnością spowodują negatywne postrzeganie konsumenta. Sponsoring nie pomoże w żaden sposób sprzedawać produktów w tym przypadku.
Wzrost popytu konsumpcyjnego
Marketingowa promocja produktu na rynku zapewnia cztery opcje zwiększenia popytu wśród konsumentów. Rozważmy je bardziej szczegółowo.
Spośród wszystkich rodzajów promocji produktów na rynku jest to uważane za bezosobową formę komunikacji, prowadzoną przy udziale wypłaconych środków rozpowszechniających informacje.
Główną funkcją reklamy jest przybliżanie ludziom głównych właściwości konsumpcyjnych towarów. Ponadto ma na celu dostarczenie klientowi korzystnych informacji o działaniach producenta.
Z tego punktu widzenia należy rozważyć reklamę. W końcu możesz zapłacić tyle, ile chcesz za informacje o produkcie, ale jeśli nie jest pożądane na rynku, poziom jego sprzedaży raczej nie wzrośnie.
Skuteczność reklamy
Metody promowania produktu na rynku za pośrednictwem mediów przyniosą owoce tylko wtedy, gdy informacje przedstawione konsumentowi zawierają ocenę konkretnego produktu, a także argumenty na jego korzyść.
Jeśli te punkty są nieobecne, reklama jest nieskuteczna. Argumenty przedstawione na korzyść towarów są podzielone na dwie grupy:
- Cel W takim przypadku promocja towarów na rynku zawiera logicznie wyraźne cechy produktu.
- Subiektywne. Zostały zaprojektowane tak, aby tworzyć określone skojarzenia i emocje u konsumenta.
Tak czy inaczej, informacje przekazywane potencjalnemu nabywcy powinny zawierać jakąś unikalną ofertę. Jednocześnie konsument musi zrozumieć, że jeśli kupi oferowaną rzecz lub usługę, uzyska z tego określone korzyści.
Percepcja reklam
Reklama, która zostanie zapamiętana przez konsumentów, będzie skuteczna. A to z kolei będzie zależeć od zawartości informacyjnej i wartości. W marketingu zwykle wyróżnia się trzy rodzaje postrzegania reklamy:
- Niezbędne informacje, które są zrozumiałe, dostępne i bardzo szybko zapamiętywane. Do takich reklam nie potrzebujesz imponujących inwestycji. Tylko kilka linijek w gazecie. Przykładem tego jest reklama pisania prac terminowych i rozpraw dla studentów.
- Losowe informacje. Zwykle nie jest w ogóle zapamiętywany ani trudny do zapamiętania. W takim przypadku informacje powinny być powiązane z mediami - medium reklamowym. W razie potrzeby potencjalny konsument znajdzie potrzebną mu reklamę. Na przykład, jeśli chcesz zainstalować plastikowe okna w domu, otworzy bezpłatną publikację reklamową. Głównym zadaniem sprzedawcy jest jednocześnie to, by jego propozycja przyciągnęła uwagę klienta.
- Niepotrzebne informacje Czasami reklama jest ignorowana przez konsumenta lub po prostu go denerwuje.Jest to zawsze brane pod uwagę przy marketingu promocji towarów na rynku. Niepotrzebne informacje zawsze mają miejsce. Absolutnie nie mogą ubiegać się o towary. Głównym pytaniem w tym przypadku jest to, która część odbiorców jest niepotrzebna w przypadku reklam?
Gdy konsument zrozumie potrzebę zakupu reklamowanego produktu, podejmie decyzję o jego zakupie. Zadaniem marketingu w tym przypadku jest prawidłowe określenie grupy docelowej i sposobów promocji towarów na rynku, co zwiększy sprzedaż.
Sprzedaż bezpośrednia (osobista)
Wśród sposobów promocji produktu na rynku jest taki, w którym sprzedaż staje się możliwa dzięki rozmowie z potencjalnym nabywcą. Drugą nazwą takiego działania jest „marketing bezpośredni”. Przy wdrażaniu takiej strategii promocji produktu na rynku nie będą wymagane znaczące inwestycje finansowe. Ponadto metoda ta dotyczy wyższego poziomu organizacji biznesu w porównaniu z banalnym handlem detalicznym lub świadczeniem usług krajowych.
Tego rodzaju promocja jest niemożliwa bez wiedzy pracowników firmy o szczegółach sprzedawanych towarów, w tym o ich jakości i aspektach operacyjnych. Umożliwia to bardziej wykwalifikowaną obsługę klienta.
Szczególnie ważny punkt
Jeśli zignorujesz metodę sprzedaży bezpośredniej, wielkość sprzedaży można znacznie zmniejszyć. Obserwuje się to nawet wtedy, gdy wszystkie inne warunki marketingowe firmy są spełnione. Na przykład, oferując towary wysokiej jakości i tanie, z idealną lokalizacją sklepu, ogromnym asortymentem i skuteczną kampanią reklamową, nieuprzejmość i brak zainteresowania sprzedawców komunikowaniem się z klientami raczej nie pozwolą sklepowi na osiągnięcie zysku.
Zaleta sprzedaży osobistej
Korzystając z tej strategii promowania produktu na rynku, pozytywne są następujące:
- Indywidualne podejście, które dotyczy każdego kupującego;
- możliwość przekazania konsumentowi dużej ilości informacji o produkcie;
- mniej niż w przypadku reklamy, kwota kosztów, które nie przynoszą wyników finansowych;
- obecność opinii konsumentów, która pozwala szybko dostosować proces produkcji i kampanię reklamową.
Wady sprzedaży osobistej
Negatywną stroną takiej strategii marketingowej jest wysoki poziom kosztów pracy. W końcu te relacje, które mają miejsce w organizacji sieci handlowej, często budowane są na zasadzie piramidy. Sprzedaż osobista jest najskuteczniejsza, gdy sprzedawca oferuje ekskluzywny produkt na rynku. Jeśli taki handel jest prowadzony jednocześnie przez punkty sprzedaży detalicznej i sprzedawców, sprzedaż osobista będzie niekonkurencyjna. W takim przypadku wyłączność kupującego zostaje utracona w oczach kupującego.
Propaganda
Ten rodzaj strategii promocji towarów na rynku jest jedną z odmian public relations. Jest to zachęta, której sponsor nie wypłaca. Propaganda ma na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnych nabywców. W takim przypadku nie musisz ponosić kosztów reklamy.
Narzędzia propagandowe
Głównymi narzędziami tej promocji nowego produktu na rynku są:
- przemówienia, w których biorą udział przedstawiciele firmy z przemówieniem powitalnym;
- wydarzenia w formie konferencji prasowych lub spotkań online, organizowania rocznic i seminariów itp .;
- aktualności w mediach informujące o produktach przedsiębiorstwa i jego pracownikach;
- publikacja rocznych raportów, broszur, biuletynów i innych materiałów drukowanych;
- sponsoring w formie alokacji środków finansowych i czasu na sport, cele charytatywne i inne ważne wydarzenia;
- środki identyfikacji w postaci korzystania z logo (godła) przedsiębiorstwa, wizytówek, mundurów dla pracowników itp.
Promocja sprzedaży
Pod tym pojęciem rozumie się zestaw środków, które promują promocję produktów. Może to obejmować różne elementy marketingowe związane z relacjami w systemach marketingowych.
Środki promocji sprzedaży są bezpośrednio związane z ceną produktów, ich właściwościami konsumpcyjnymi i kanałami sprzedaży. Taki ruch marketingowy polega na wpływie na trzech odbiorców. Wśród nich są:
- Kupujący Aby zachęcić ich do zakupu, organizacja handlowa organizuje konkursy loterii, promocje, programy lojalnościowe itp.
- Kontrahenci. Aby zwiększyć wolumen transakcji handlowych i skupić się na sprzedaży produktów dostawcy, można dostarczyć materiały kampanii, przetargi odbywają się na podstawie wyników sprzedaży, zapewnia się szkolenie pracowników itp.
- Personel sprzedaży. Wśród form zachęt dla takich pracowników są: konkurencja w zakresie sprzedaży między pracownikami, wypłata kuponów do odzyskania na koszt firmy, naliczanie premii rzeczowych itp.
Wniosek
Znaczenie omawianego przez nas tematu dla pomyślnego rozwoju firmy jest niezwykle duże. Bez promocji towarów jest mało prawdopodobne, aby zorganizowano dochodowy biznes.