W biznesie coraz częściej potwierdza się prawdę, że podaż tworzy popyt. Ale tylko kompetentnie skomponowana propozycja. Tak, że od pierwszych słów „zaczepia” klienta i nie powoduje, że po raz kolejny odrzuca irytujące reklamy. Artykuł rozważy kompilację kompetentnej oferty cenowej, zaprezentowane zostaną jej próbki, a także najważniejsze sekrety listu łowczego.
Co to jest
Zacznijmy od definicji. Oferty handlowe i cenowe - czy jest między nimi różnica? W rzeczywistości są to powiązane pojęcia, które wyróżniają tylko następujące elementy:
- W propozycji cenowej nacisk kładzie się na wartość towarów. Dlatego jest niższy w niektórych parametrach i pozycjach niż konkurenci.
- Oferta komercyjna nie koncentruje się na cenie. W większości przypadków nie różni się to od kosztu podobnych pozycji z konkurentami. Zadanie oferty komercyjnej jest inne. Pokaż, dlaczego konsumentowi bardziej opłaca się kontakt z tym konkretnym dostawcą lub sprzedawcą.
Zarówno oferty handlowe, jak i cenowe są narzędziami marketingowymi wysyłanymi do odbiorców pocztą (elektroniczną lub zwykłą) w celu uzyskania odpowiedzi.
I to jest kluczowy punkt. Odpowiedzią jest przeniesienie potencjalnego konsumenta, klienta do następnego etapu współpracy. A to spotkanie biznesowe, prezentacja towarów, a nawet podpisanie umowy.
Odmiany
Oferta cenowa może dotyczyć takich odmian:
- Zimno
- „Gorąco”.
- Oferta publiczna.
Pierwsze dwie odmiany są bardziej typowe dla marketingu i sprzedaży, a ostatnie dla orzecznictwa.
Bardziej szczegółowo zapoznamy się z rodzajami ofert specjalnych.
Zimny wygląd
Są to oferty wysyłane do nieprzygotowanych („zimnych” w marketingu) klientów. To jest zdefiniowane jako spam. I wielu klientów go nie lubi. Ale jeśli interesuje Cię spam, oznacza to, że oferta specjalna została doskonale opracowana. Sukces zależy również od prawidłowo utworzonej listy docelowej - listy odbiorców wiadomości.
Spam zwykle waży, gdy dociera do poczty odbiorcy w ważnym momencie. Na przykład nadszedł czas, aby studenci ukończyli prace magisterskie. Odbiorca ma problemy z wyjątkowością tekstu. Nie wie, jak szybko i skutecznie naprawić ten moment. A potem otrzymuje ofertę pocztą: „Szybko podnosimy wyjątkowość prac terminowych, rozpraw w ciągu 3 dni za 500 rubli!” Oczywiście student będzie chciał zapoznać się z usługą. I jest prawdopodobne, że zamówi to od razu.
Trzy ryzyka rzucania
Głównym celem takiej propozycji jest przeczytanie całego tekstu. Jeśli jest niewyraźny, nudny, przedłużony, list z pierwszego semestru jest wysyłany do koszyka. Marketerzy zidentyfikowali nawet trzy główne zagrożenia związane z usunięciem zimnej oferty:
- Na etapie odbioru. List powinien się wyróżniać w stosie spamu, który codziennie dociera do poczty. Jest to albo krzykliwy, kuszący nagłówek, albo niestandardowy motyw. Jeśli list dotrze zwykłą pocztą, wybierana jest niezwykła, jasna koperta.
- Na etapie otwarcia. List powinien natychmiast przyciągnąć atrakcyjną ofertę (wraz z ofertą - zostanie to omówione później).
- Na etapie czytania. Tutaj kompilator musi działać z odpowiednimi, nie nudnymi metodami perswazji i marketingu.
Odpowiedź na ofertę cenową jest bardziej prawdopodobna, jeśli jest zwięzła i krótka, nie więcej niż 1-2 strony. W końcu odbiorca nie zamierza poświęcać wiele czasu na list, który spadł na niego znikąd.Dlatego „wiersz” o długości 10–20 stron prawdopodobnie pozbawi go uwagi.
Marketerzy doceniają „zimne” oferty dla ich masy - wystarczy raz wymyślić dobry tekst i wysłać go. Ale personalizacja w niektórych przypadkach omija tak tani i szybki sposób pod wieloma względami.
Gorący widok
Kolejny rodzaj oferty cenowej jest gorący. Jest wysyłany do klienta już przygotowanego do współpracy. Jest to osoba, która sama poprosiła o cenę lub ofertę handlową, która przekazała swoje kontakty kierownikowi.
Gorące oferty są już bardziej szczegółowe i obszerne. Dlatego 10-20 stron tekstu nie jest tutaj zapisem, ale normą. Tutaj podaje się jak najwięcej atrakcyjnych informacji na temat zainteresowań danej osoby.
Ważne jest, aby klient zachował zainteresowanie całym tekstem. Dlatego „gorące” oferty są często sporządzane w formie prezentacji z efektami wizualnymi.
Oferta
Jedna z odmian oferty cenowej na usługi lub towary, która jest zamówieniem publicznym, które nie wymaga podpisania. Taka oferta jest szeroko stosowana w sklepach internetowych.
Oferta jest uważana za zawartą, gdy klient spełni określony w niej warunek. Na przykład zarejestrowałem się na stronie.
Struktura
Jeśli kiedyś wysłałeś zapytanie o ofertę cenową, najczęściej otrzymałeś tekst sprzedaży, a nie cennik z cenami usług i towarów. Nie ma pomyłki. Oferta komercyjna to odmiana, choć specjalna, tekstu komercyjnego. Podkreśli go tylko jedna funkcja - oferta. Ale ogólnie rzecz biorąc, rozwija się standardowa struktura:
- Stopka
- Nagłówek
- Ołów
- Oferta
- Korzyści adresata.
- Obsługa zastrzeżeń.
- Wezwanie do działania.
- Posłowie
Zastanów się nad sekretami powstawania każdego z tych elementów.
Stopka
Każda próbka oferty cenowej będzie zawierać ten element. Oto jego kluczowe cechy:
- Logo znajduje się w stopce, dzięki czemu adresat natychmiast wie o firmie oferującej współpracę.
- Wymagane informacje kontaktowe. Można je uzupełnić o mini-połączenie: „Potrzebujesz niedrogiego smartfona? Odwiedź stronę ...”
- Wysokość hedera - kilka centymetrów. Jest to szczególnie ważne w przypadku ofert „zimnych”, które powinny być wyjątkowo pojemne.
Nagłówek
Niektóre informacje teoretyczne. Współczynnik elastyczności cenowej podaży jest wskaźnikiem liczbowym, który ma odzwierciedlać stopień zmiany wolumenu towarów i usług oferowanych w odpowiedzi na zmianę ich wartości.
Wróćmy do wniosku. Tytuł jest jednym z jego ważnych elementów. A szczególnie w przypadku „zimnych” liter. Jego zadanie jest jednocześnie proste i złożone - „zaczepić” czytelnika z oczywistą korzyścią.
Dlatego marketerzy, którzy na początku wstawiają standardową „ofertę cenową” i inne abstrakcyjne formuły, popełniają duży błąd. Jest to najpewniejszy sposób na zapewnienie ścieżki zapisu do kosza. Jednocześnie w przypadku „gorących” listów „oferta cenowa” jest akceptowalna - pod tą nazwą adresat szybko zapamięta, że na jego prośbę pojawiła się odpowiedź.
Tytuł powinien być krótką odpowiedzią na pytania:
- Co?
- Ile
- Za jaką cenę?
- Od kogo
- Kiedy
Ołów
Marketerzy nazywają pierwszy akapit zdania wiodącym. Pochodzi z angielskiego. ołów - ołów. To trop powinien wzbudzić zainteresowanie czytelnika propozycją. Mówi o tym, co jest najważniejsze dla klienta.
Stwórz trop na cztery sposoby:
- Z problemu.
- Z rozwiązania (jeśli czytelnik nie ma problemu).
- Z oczekiwanych zastrzeżeń.
- Od emocji wywołanych przez nagłówek.
Najczęstszy sposób - od problemu. A oto przykład oferty cenowej (ołów): „Istnieje wiele sklepów sprzedających sprzęt komputerowy. Jednak większość z nich odsprzedaje elektronikę niskiej jakości. Istnieje opcja dla tych, którzy chcą kupić trwały sprzęt i jednocześnie oszczędzać”.
Oferta
Forma oferty cenowej będzie bez twarzy i nudna bez jasnej oferty. Co to jest Słowo pochodzi od angielskiego. oferta - „oferta”.To jest istota, „serce” całej propozycji. Zrozumiałe sformułowanie koniecznie pasuje tutaj - co dokładnie oferujesz. Dlatego wskazane jest umieszczenie oferty na samym początku listu.
Oferta zawsze pokazuje, jakie korzyści otrzymuje odbiorca, odpowiadając na ofertę. Dlatego nie będzie tu prawdą uwzględnienie tutaj standardowego „Nasza firma oferuje komputery” lub „Sugerujemy uczestnictwo w wykładach”. Oczywiście konkurenci będą oferować podobne.
Dlatego oferta natychmiast robi wrażenie na czytelniku korzyścią, jaką może uzyskać. Wspomniane „nudne” oferty można łatwo przekształcić: „Sugerujemy, abyś oszczędził do 10 tysięcy rubli, kupując nowy laptop!”. Lub: „Na wykładzie pokażemy rzeczywiste przykłady zwiększenia rentowności biznesu o 150% w ciągu jednego miesiąca”. Towary i usługi w ofercie mają charakter wtórny. Najważniejsze jest korzyść, którą otrzymuje odbiorca.
Wielu sprzedawców doradza po ofercie (jeśli pozwala na to miejsce), aby umieścić jasne lub zabawne grafiki, które wizualizują twoje towary i usługi lub konkretne korzyści. Pomoże to listowi nie wyglądać jak nudny „obrus” tekstu, a dodatkowo pomoże utrzymać uwagę.
Blok świadczeń
Następny blok również musi zostać starannie przemyślany. Powinien wymienić wszystkie korzyści, które mogą przyciągnąć klienta. Ale korzyściami nie są właściwości i niezwykłe cechy produktu.
Przenosząc świadczenia, ważne jest, aby utrzymać ich celowanie: „dostępny dla wszystkich”, „zostanie stworzony wyłącznie dla ciebie”, „zrozumiały dla początkujących i świeckich”. Marketerzy popełniają błąd, mówiąc tutaj „ze swojej wieży”. Korzyści powinny być zbliżone i atrakcyjne dla adresata, a nie tylko autora wniosku.
Obsługa zastrzeżeń
Ważne jest, aby od razu pamiętać, że niemożliwe jest dopasowanie do oferty rozpatrywania wszystkich zastrzeżeń. Takie rozpowszechnienie nie przyniesie mu żadnego pożytku. Dlatego do bloku wstawiane są tylko odpowiedzi na najważniejsze pytania, które mogą pojawić się w czytniku:
- Co to za firma?
- Dlaczego mamy jej ufać?
- Kto korzystał z usług, gdzie mogę znaleźć ich recenzje?
- Gdzie są świadczone usługi (sprzedawane towary)?
Wiele firm podaje tutaj dowody swojej wiarygodności, znaczenia społecznego. Dobrym pomysłem będzie również deklarowanie gwarancji. Ale tutaj ważne jest, aby nie angażować się w „pochwały” swojej firmy. Informacje należy streścić krótko, ale zwięźle. I nie zaprzeczaj samej ofercie cenowej. Najpewniejszym sposobem jest spisanie faktów.
Wezwanie do działania
Błędem wielu ofert cenowych i komercyjnych jest słabość tego bloku. Wezwanie musi być koniecznie wyrażone silnym czasownikiem. Porównaj: „Zadzwoń do nas pod numer ...” lub „Możesz zadzwonić na jeden z tych numerów telefonów ...”
Kolejna wada: autorzy wniosku mylą czytelnika z różnymi opcjami komunikacji. Wezwanie musi nadal dotyczyć konkretnego działania - połączenia z infolinią, wypełnienia aplikacji na stronie, napisania wiadomości w Viber i tak dalej.
Niesamowity moment, ale wielu autorów ofert specjalnych całkowicie zapomina o tym urządzeniu komunikacyjnym! Oznacza to, że barwnie opisują propozycję, ale nie wskazują, jak je znaleźć, jak się z nimi skontaktować. Absurdalny błąd, ale zdarza się dość często.
Posłowie
Marketing nie byłby marketingiem bez znanej „wiśni na torcie”. PostScript jest ostatnim komponentem, który powinien uderzyć czytelnika swoją jasnością. Być godną nagrodą dla adresata czytającego list do końca.
Jest to dość potężne narzędzie motywujące - praktyka pokazuje, że ludzie najczęściej czytają posłowie (po obejrzeniu podpisów na zdjęciach). Dlatego odnoszący sukcesy marketer nie może obejść się bez upragnionego P. S.
Jednym z najbardziej udanych momentów jest wstawienie ograniczenia w posłowie („termin” w języku marketerów). Jest to bardzo przydatne w przypadku zimnych ofert.Jeśli podczas „gorącego” menedżera może oddzwonić do klienta i przypomnieć mu o zbliżającym się końcu rentownej oferty, to tutaj czasami jest to jedyny sposób, aby mówić o ograniczeniach akcji.
Jaki jest ustawiony limit? Jest to standardowe w czasie lub w ilości pozostałych towarów (niesprzedane usługi). Taka próbka:
- „Tylko do 10 października, kiedy zamawiasz usługi sprzątania w firmie N, otrzymujesz 20% zniżki!”
- „Pospiesz się! Zostało tylko 10 iPhone'ów w specjalnej cenie!”
I tutaj firmy popełniają błąd, który wyraźnie podważa zaufanie klienta do nich - nie wypełniają obietnic. Klient odwołał spotkanie z przyjaciółmi, aby zamówić sprzątanie mieszkania ze zniżką 9 października. Ale 11 października jego przyjaciel zamówił tę samą usługę za tę samą cenę. Jest mało prawdopodobne, że klient będzie chciał ponownie tam pojechać.
Zgodnie z powyższymi instrukcjami łatwo jest skomponować swój własny, ekskluzywny list. Ponadto możesz użyć na przykład próbek ofert cenowych, które są również umieszczone w artykule.
Wniosek
Oferta cenowa nie jest nudną ceną bez twarzy. To jest komercyjny tekst skompilowany według niektórych kanonów, „gorący” lub „zimny”. Jego celem jest zwrócenie uwagi adresata, zmotywowanie go do odpowiedzi. Nie jest to łatwe, ale jest możliwe, jeśli zastosujesz wszystkie wskazówki z tego materiału.