Ostatnim etapem sprzedaży jest zakończenie transakcji. Zakończenie transakcji sprzedaży to ostatni akord końcowy. Specjaliści ds. Sprzedaży i negocjacji mają tak imponujące opłaty, że znają wiele sposobów realizacji transakcji sprzedaży. Ta wiedza pozwala uzyskać wysokie wyniki i długoterminowe partnerstwo z klientami.
Dobre wieści. Techniki realizacji sprzedaży nie stanowią informacji niejawnych. Po pierwsze, rozważ fazę realizacji transakcji jako fazę sprzedaży.
Opis fazy zamknięcia transakcji
Na etapie finalizacji transakcji nawiązano kontakt z klientem, potrzeby zostały otwarte lub uformowane, dokonano prezentacji, ustalono opór i zastrzeżenia. Jeśli wszystkie etapy zostały skutecznie opracowane, wszystkie niewerbalne reakcje zostały wyśledzone i wszystkie wątpliwości klientów zostały wyjaśnione, to na etapie realizacji transakcji nie powinno być żadnych pułapek w sprzedaży, z wyjątkiem siły wyższej, na którą nie można wpłynąć.
Przykłady niedostępności klienta do zamknięcia transakcji
Zachowanie klienta na etapie realizacji transakcji może się różnić i sygnalizować potencjalne problemy. Rozważ zakończenie transakcji sprzedaży, przykłady rozwiązywania spraw związanych z sytuacjami problemowymi.
Nie skłonny do komunikacji: najprawdopodobniej nawiązano zły kontakt, ale nie zapominaj o prawie klienta do złego nastroju.
Ignoruje komunikację: unikanie, nie chce wyrazić negatywnej decyzji lub faktu braku informacji.
Nie zadaje pytań: czasami powinieneś być ostrożny, jeśli klient nie zadaje wyjaśnień dotyczących oferty i umowy, nawet nie próbuje targować się o kwotę i warunki. Wykluczając możliwość wystąpienia własnej paranoi, poproś jednak klienta o opinię na temat oferty, zadaj szereg pytań na temat przewagi Twojej oferty nad wcześniejszymi próbami rozwiązania tego samego problemu przez klienta. Jeśli klient chętnie opowiada historie, marzy o wspólnej przyszłości, ale nie wypowiada konkretnych liczb, dat, tomów, przedłuża dyskusję, najprawdopodobniej jest zbyt wcześnie, aby mówić o zamknięciu transakcji. Jeśli sytuacja się nie zmieni, spotkania są przełożone, terminy „pełzają” - powinieneś ustalić z klientem możliwość powrotu do dialogu nieco później, gdy coś się zmieniło dla ciebie lub klienta.
Cechy zachowania sprzedawcy przy zawarciu transakcji
Jeśli sprzedawca jest aktywny, emocjonalnie naładowany, wie, jak nawiązać kontakt i przekonać ludzi, nie powinieneś martwić się o powodzenie transakcji. Ważne jest, aby pamiętać o „potrzebie” - nadwyżce wartości transakcji - i starać się nie pokazywać jej klientowi na ostatnim etapie. Jest to często wykorzystywane przez doświadczonych negocjatorów. Postrzegając zachowanie sprzedawcy jako potrzebującego, negocjacje łatwo stają się trudne dla potrzebującej strony. Zdolność kontrolowania emocji, niewerbalnych manifestacji i zachowania są cechami niezbędnymi do pomyślnego zakończenia transakcji.
Wiarygodność informacji i poziom wiedzy kierownika sprzedaży to czynniki, których nie należy ignorować, gdy zagrożona jest realizacja transakcji sprzedaży. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku menedżerów, którzy mają niewielkie doświadczenie lub skromną wiedzę na temat właściwości technicznych produktu. Ważne jest, aby upewnić się, że klient otrzymał wyczerpujące i aktualne informacje o produkcie. Jeśli sprzedawca wątpi w odpowiedzi na pytania do klienta lub nie zna odpowiedzi, warto zabezpieczyć wsparcie specjalistów technicznych lub kierownika. Wprowadzanie w błąd klienta i „zamieszanie w zeznaniach” jest niepożądane na wszystkich etapach sprzedaży i może powodować trudności w zamknięciu transakcji.
Sposoby zawarcia umowy sprzedaży
Techniki przeprowadzania transakcji sprzedaży to sprawdzone techniki, frazy, które pomagają szybko uzyskać pożądany rezultat.
Rezultatem zakończenia transakcji może być umowa i płatność, a może odmowa transakcji bez zwłoki i straty czasu.
Ważne jest, aby dobrze poczuć nastrój klienta i podjąć kilka prób zamknięcia transakcji. Ważne jest monitorowanie zachowania klienta i uważne słuchanie tego, o czym mówi.
Można wyróżnić następujące typy realizacji transakcji w sprzedaży:
- bezpośrednie (skierowane do kupującego);
- pośredni (manipulacyjny);
- psychologiczny.
Wyjaśnienie
Powszechną i skuteczną w przypadku sprzedaży detalicznej i hurtowej jest technika „udoskonalania”. Klient może wyjaśnić sposób, w jaki jest gotowy do obliczeń, wielkość zakupu, zakres produktów (poprosić o stare aplikacje, nowe potrzeby), kartę kontrahenta. Jeśli chodzi o sprzedaż b2b, tzn. sensowne jest wyjaśnienie, z kim należy się skontaktować w sprawie umowy, płatności, czynności roboczych, dokumentów. Istnieje wiele opcji. Można wyjaśnić pytania wyjaśniające dla każdego rodzaju produktu lub usługi.
Cel: śledzenie reakcji rozmówcy i ustawienie wektora zakończenia transakcji.
Wyjaśnienie dotyczy bezpośrednich rodzajów realizacji transakcji.
Deficyt
W prawie całej sprzedaży sensowne jest zastosowanie techniki „deficytu” podczas wchodzenia na pokład klienta. Niedobór może stać się:
- Ważność oferty (z późniejszym wzrostem wartości);
- okres ważności rabatów, promocji;
- ograniczona ilość towarów;
- czas szefa na podpisanie umowy.
Właściwe wykorzystanie technologii pomoże przyspieszyć proces decyzyjny, tworząc dodatkowe źródło pilności. To technika manipulacji. Warto go używać w miejscu i nie zaprzeczać własnym warunkom. Jest to szybko wykrywane przez klientów, a sprzedawca ryzykuje, że znajdzie się w niewygodnej pozycji.
Zły profesor
Podczas korzystania z niektórych technik zamykania transakcji sprzedaży Wymaga umiejętności i pewnego stopnia kunsztu. Na przykład techniką jest „zły profesor” iPo pierwsze, w źródłach nazywa się to „efektem Kolombo” na cześć niekompetentnego detektywa, który podbił serca milionów widzów. Jak mogę wykorzystać ten obraz, aby osiągnąć sukces w sprzedaży? Łatwe Przede wszystkim ludzie lubią być w porządku. Nie bój się być niedoskonałym, powinieneś bać się być nieszczerym. Po drugie, pytanie zadane poza logiczną sekwencją powoduje niewielkie zamieszanie dla klienta i, najprawdopodobniej, prowokuje go do powiedzenia tego, co naprawdę myśli. Jak to działa z przykładami? Sprzedawca może wrócić do biura osoby podejmującej decyzję po spotkaniu w celu uzyskania zapomnianej przepustki, telefonu, szalika, długopisu i jak gdyby od niechcenia zapytaj: „Powiedz mi, co powstrzymuje cię przed podpisaniem umowy?”
Znany trener biznesu Radmilo Lukic lubił pytać klientów na etapie realizacji transakcji: „Co jest między tobą, mną a szczęściem?” Jest to również przykład zastosowania tej techniki.
Eksperymentując z różnymi opcjami, każdy sprzedawca znajdzie własne narzędzie, które pomoże otworzyć serca klientów. Praktyka i jedyna praktyka sprawi, że zwykły sprzedawca będzie skutecznym mistrzem w przeprowadzaniu transakcji sprzedaży.