Marketingul este adesea înțeles ca un instrument de afaceri cu impact larg care se adresează grupurilor mari de consumatori. În ultimii ani, conceptul de publicitate personalizată se dezvoltă cu mecanisme pentru identificarea clienților cu caracteristici specifice. Și, în afară de aceasta, este categoria consumatorilor înstăriți de servicii și bunuri premium, interacțiunea cu care are loc în conformitate cu reguli complet diferite.
Activitățile de marketing pentru segmentul de elită ale clienților sunt gestionate profesional de către antrenorul de afaceri și consultantul Dan S. Kennedy. El, datorită propriei sale experiențe în acest domeniu, a formulat cerința principală pentru un vânzător condiționat - să devină el însuși o persoană influentă. 7 recomandări vă vor ajuta să obțineți un statut ridicat și să vindeți cu succes bunuri bogate.
1. Generarea de conținut valoros
În conformitate cu principiile generale stabilite de marketing, promovarea mărcii este obiectivul principal. Pentru aceasta, conținutul rețelei este dezvoltat, caracterizat prin proprietățile tipice ale publicității. Trebuie menționat faptul că calitatea acestor materiale pe site-urile web în ultimii ani s-a îmbunătățit, de asemenea, pe fondul cererilor crescânde ale motoarelor de căutare pe internet. Dar chiar și în acest sens, conținutul de marketing pentru utilizatorii bogați va arăta fundamental diferit.
Funcția principală a conținutului valoros este de a informa și educa într-o oarecare măsură clientul prin materiale de înaltă calitate despre produs. Formularul poate fi foarte diferit - de la podcast-uri și webinarii la postări de blog și rapoarte grafice. Consumatorii de succes, înstăriți, sunt dispuși să accepte informații cu adevărat valoroase și să respingă tot ceea ce se referă la semnele publicității de suprafață. În acest domeniu, cel mai important este să devii o sursă de distribuție a materialelor utile de încredere.
2. Crearea și promovarea mărcii
Încă o dată, este de remarcat diferențele în percepția oamenilor bogați. De regulă, aceștia acordă atenție nu atributelor externe ale companiei, ci esenței acesteia. În acest caz, proprietarul afacerii cu caracteristicile sale personale. Prin urmare, marca trebuie să fie direct asociată cu personalitatea liderului care oferă produsele lor. În consecință, acest pachet ar trebui să apară peste tot în mediile informaționale în care se află consumatorul condiționat.
3. Promovarea prin intermediul mass-media
Nimeni nu va cunoaște brandul care tocmai a apărut - în consecință, trebuie să fie neatestat. Iar cea mai sigură și mai eficientă cale este prin intermediul mass-media. Și din nou, formatele pot fi diferite. Ei folosesc canale de televiziune, radio, materiale tipărite etc. Este posibil să utilizeze site-uri de internet care sunt la modă pe vremea noastră, dar este important să rețineți că acestea nu sunt percepute ca purtători de informații la fel de autoritare și de încredere ca media tradiționale.
Va trebui să mergeți singur la jurnaliști, fără a aștepta ca corespondenții să viziteze compania singură cu ocazia deschiderii magazinului său. Mai mult, este necesar să accesați mass-media cu informații originale și cu adevărat interesante, care să intrige privitorul sau ascultătorul. Un set banal de fraze cu date formale despre marcă și produs se va contopi pur și simplu cu fluxul general de prezentări similare.
4. Dialog direct cu publicul
Accentul pe un public bogat implică abordări speciale pentru comunicarea cu acesta. Cea mai eficientă va fi o discuție din etapa în care reprezentantul interimar al mărcii va vorbi nu ca distribuitor de rețele de produse, ci ca partener cu drepturi depline, cu o propunere de afaceri.Desigur, într-un astfel de mediu, trebuie utilizată persuasiunea de marketing, dar cu accente complet diferite. Sarcina vorbitorului este de a convinge publicul că colaborarea cu marca poate fi utilă.
5. Formate de evenimente pentru comunicare
Capacitatea de a interacționa cu clienții pe baza feedback-ului este, de asemenea, o parte importantă a activităților de marketing. Acestea sunt așa-numitele evenimente, care includ seminarii, conferințe, prelegeri etc. Este important să le poziționeze nu ca acțiuni pentru clienți de către corporație, ci ca întâlniri informale, prin urmare, scrisorile de invitație indică și solicitarea de a veni cu prietenii și rudele. oameni. Acesta este în primul rând un format de comunicare, nu o prezentare a unui anumit produs.
În cele din urmă, participanții la eveniment ar trebui să primească informații valoroase sau experiență. Nu informații despre propunerile mărcii, dar, în primul rând, lărgirea orizonturilor. Poate fi o clasă de master, unde clienții invitați vor primi câteva sfaturi practice și valoroase.
6. Măsurarea nivelului de influență
La ceva timp după aplicarea instrumentelor de marketing discutate mai sus pentru oamenii bogați, va fi necesară măsurarea valorii principale a eficienței acestui proces - un indicator de influență. Cel mai important criteriu pentru această evaluare va fi activitatea clienților în ceea ce privește diseminarea informațiilor despre brand, în baza cărora au avut loc aceleași întâlniri și conferințe. Dacă informațiile furnizate au fost cu adevărat utile și semnificative, iar fața mărcii este credibilă, atunci oamenii vor împărtăși feedback pozitiv cu mediul lor, crescând statutul companiei.
7. Timpul de a face sugestii
După creșterea influenței mărcii în cercurile publicului țintă, puteți proceda cu pași concreți pentru a converti acest potențial în dividende reale. Dar nici nu trebuie să vă grăbiți cu această etapă. Este important să luăm în considerare că relațiile cu clienții în acest caz se bazează pe încrederea și respectul reciproc. Prin urmare, toate tipurile de reclame și instrumente impunătoare sunt complet excluse.
Cu alte cuvinte, un client bine făcut, după ce a primit suficiente informații în principiu despre produsul care îl interesează, trebuie să fie el însuși pregătit să primească ofertele corespunzătoare. Sarcina companiei este de a furniza toate datele și informațiile necesare pentru interacțiune deja la nivelul vânzător-cumpărător. O consultare individuală cu un client poate fi o etapă intermediară, în timpul căreia se vor clarifica detaliile tranzacției, serviciile suplimentare și alte nuanțe ale cooperării viitoare.