Les organisations commerciales effectuent quotidiennement un grand nombre d'opérations liées à la circulation des marchandises. Le vendeur perçoit un revenu grâce à une marge commerciale sur les marchandises vendues par lui. Pour que l'activité commerciale soit réellement rentable, il est nécessaire que la majoration couvre toutes les dépenses liées à la vente de biens.
Concept général
La marge commerciale est une prime sur l’achat de la valeur marchande afin d’obtenir un revenu de sa vente. La TVA est-elle incluse dans la marge commerciale? Toutes les taxes prélevées sur les produits sont comprises dans les frais supplémentaires. Il doit être choisi de manière à compenser pleinement les coûts supportés par le vendeur et à inclure les bénéfices qu'il a réalisés après la vente de ses biens. C'est-à-dire que le prix de vente d'un produit est égal à la valeur d'achat avec la marge commerciale ajoutée. Cet indicateur n’est que le revenu du vendeur. Si le produit qu'il vend est soumis à la TVA, il doit également être pris en compte lors de l'établissement d'une marge bénéficiaire.
Caractéristiques du calcul
Pour documenter le niveau de la marge commerciale, un registre des prix de détail est utilisé. Ce document a une forme libre, mais son contenu est soumis à certaines exigences. Le registre doit nécessairement inclure des informations telles que:
- nom de l'organisation;
- les noms des produits de cette organisation;
- prix d'achat des biens (TVA non comprise);
- prime à leur prix;
- valeur de la TVA;
- valeur au détail des marchandises.
Vous pouvez modifier le montant de l'allocation commerciale en fonction de l'influence de divers facteurs, tels que sa réévaluation ou sa radiation. Pour que l’entreprise soit efficace, il est nécessaire de fixer le prix des marchandises de manière à ce que le vendeur ait la possibilité de réaliser un profit et de couvrir tous les coûts liés à la vente. Mais dans le même temps, la valeur surestimée des marchandises entraînera une demande insuffisante, ce qui peut entraîner des pertes.
Afin de vendre les produits le plus efficacement possible, vous devez être en mesure d’en aborder le prix avec compétence et de prendre en compte un certain nombre de caractéristiques présentées ci-dessous.
Valeur d'achat des biens
Cela inclut également les coûts associés. Il est nécessaire de déterminer tous les coûts supportés par le vendeur pour la vente de biens. Celles-ci comprennent principalement les services de transport. En cas de production indépendante de biens par le vendeur, le coût des matériaux nécessaires à sa fabrication doit être pris en compte. Les coûts supportés par le vendeur doivent être ajoutés à la marge du produit et à la valeur d'achat d'un produit particulier. En outre, cet indicateur devrait inclure les bénéfices reçus par le vendeur après la vente de son produit. La marge totale est déterminée à la fin du mois. Il est calculé sur la base de la marge commerciale moyenne.
La valeur minimale estimée de la marchandise
Le coût le plus bas auquel il peut devenir possible de vendre les marchandises en l’absence de pertes pour le vendeur est appelé la valeur seuil. Ce type de valeur doit inclure les coûts associés afin d’éviter une vente des produits à perte, même si le vendeur effectue un rabais. Souvent, les vendeurs, essayant de rattraper leurs concurrents, réduisent le prix au point de vendre les produits à perte. Cependant, une entreprise déficitaire ne pourra plus exister longtemps et il faudra tôt ou tard ramener les prix au niveau précédent.Généralement, dans cette situation, le vendeur perdra la plupart de ses clients, attirés par le faible coût des produits. Ainsi, chaque vendeur doit fixer une valeur seuil et ne pas baisser son prix, car dans ce cas, la vente deviendra non rentable. La méthode de calcul du revenu brut pour l’ensemble du chiffre d’affaires du vendeur est utilisée lorsque le même pourcentage de l’indemnité commerciale est appliqué aux produits.
Secteur de la vente
Vous devez prendre en compte le prix de produits identiques vendus par des concurrents, la pertinence des produits et le coût auquel les gens sont disposés à l'acheter. Ces indicateurs peuvent avoir des différences significatives selon les industries et les types de biens. En outre, certains groupes de produits ne sont pertinents qu’à certaines périodes de l’année ou avant les vacances. En vendant ces produits "en saison", vous pouvez augmenter la marge commerciale à plusieurs reprises.
Élasticité de la demande
Cet indicateur montre comment la demande d'un produit dépend d'une augmentation ou d'une diminution de sa valeur. Ainsi, par exemple, si, en accordant une réduction, la demande augmente soudainement, elle peut être considérée comme élastique. Avec un produit inélastique, vous ne pourrez pas gagner en offrant un rabais sur ce produit. Dans l’assortiment du vendeur, si la demande est élastique ou inélastique, il faut en tenir compte lorsqu’on accorde une réduction sur un produit donné.
Influence sur la valeur de la demande de services supplémentaires
Souvent, lors de la vente de biens, le vendeur propose également des services supplémentaires pouvant avoir un effet positif sur l’ampleur de la demande, sans que cela entraîne de coût pour le vendeur. Ces services supplémentaires sont, par exemple, le crédit, la possibilité d'acomptes, la libre installation de la vente d'une pièce de rechange, etc. Grâce à la fourniture de tels services, vous pouvez attirer des acheteurs et également augmenter la marge commerciale.
Le coût des marchandises commode pour l'acheteur
C'est le prix qu'une personne est disposée à payer pour un produit particulier dans un point de vente donné. Cet indicateur est déterminé par divers facteurs, tels que le public cible, l’emplacement du magasin, le type de produits vendus, le nombre de concurrents, etc. Sur la base de ces indicateurs, le coût moyen des produits doit être établi. Vous pouvez également mettre en évidence dans votre point de vente plusieurs catégories de produits dont le prix diffère de la moyenne de 25%. Une différence de coût significative ne peut être faite que dans les grands magasins capables de résister à une forte concurrence.
Caractéristiques de la concurrence
Pour bâtir une entreprise prospère, vous devez impérativement étudier les prix et les offres de vos concurrents. Les prix des produits dépendent du nombre de concurrents. Ainsi, si un produit est proposé sur un point de vente difficile à trouver dans les magasins les plus proches, il se peut qu'il ait une marge plus élevée que les produits que l'on trouve plus souvent en vente. Dans ce cas, vous devez également prendre en compte la pertinence de votre produit.
Comment se forme la marge?
Les organisations ont le droit de créer de manière indépendante une allocation pour le commerce de détail. Dans le même temps, ils peuvent utiliser les recommandations méthodologiques sur la formation et l’application de prix et de tarifs douaniers gratuits pour les produits, biens et services, qui ont été approuvées par la lettre du Ministère de l’économie du 6 décembre 1995. Ce document indique que la détermination de la marge bénéficiaire est effectuée conformément aux conditions du marché, aux caractéristiques des consommateurs en matière de biens et à leur qualité. Il devrait couvrir le montant des taxes, des coûts de distribution et inclure également les revenus de la société.Les coûts de diffusion de l’organisation sont les dépenses de main-d’œuvre, de transport, de cotisations de sécurité sociale (primes d’assurance maladies professionnelles et accidents du travail, UST), de location et de publicité, d’amortissements, etc.
La législation actuelle prévoit des marges commerciales marginales pour un certain nombre de variétés de produits. Le gouvernement ajuste les prix lors de la vente des biens suivants:
- des médicaments;
- aliments pour bébés;
- produits médicaux;
- les produits fabriqués dans les entreprises de restauration publique dans les écoles, les écoles et les établissements d'enseignement supérieur et secondaire;
- marchandises vendues dans les régions du Grand Nord et leurs équivalents.
La valeur admissible du montant de l’indemnité commerciale pour les produits susmentionnés est déterminée par les structures locales du pouvoir exécutif. Les prix des produits médicaux et des médicaments sont établis sur la base du décret du gouvernement de la Fédération de Russie sur le soutien de l’État au développement de l’industrie médicale et à l’amélioration de la fourniture de médicaments et de dispositifs médicaux à la population et aux établissements de santé.
Il existe également une liste de services et de biens de consommation, de produits techniques et industriels pour lesquels les prix et les tarifs sont réglementés par l'État. Sur le marché intérieur de notre pays, le gouvernement et les structures exécutives fédérales y participent. Cette liste, par exemple, inclut les produits alcoolisés avec une force de plus de 28%, les produits prothétiques et orthopédiques, etc.
Comment les dossiers fiscaux sont-ils tenus?
Pour générer des déclarations fiscales et comptables, il est nécessaire de comptabiliser chaque produit vendu, ainsi que sa valeur sans franchise. Il y a trois façons principales de le faire:
- L'utilisation de codes à barres. Cette méthode est très pratique car elle vous permet de suivre facilement vos ventes. Le point négatif est le coût élevé de l'équipement, ainsi que le fait qu'une saisie incorrecte du code à barres dans la base de données peut entraîner un nouveau tri ou rendre les marchandises dans la base de données réellement absentes. Pour éviter de telles situations, vous devez dresser un inventaire périodique.
- Comptabilisation des ventes. Dans ce cas, le vendeur doit considérer de manière appropriée chaque produit vendu. Cela peut être une marque dans un magasin spécial, la suppression de marchandises de la liste créée à l'avance, la copie du ticket de caisse, etc. Cette méthode est pratique uniquement pour les points de vente où le nombre de clients est faible. En outre, les acheteurs ne devraient pas acheter simultanément de nombreux petits produits. Dans le cas contraire, il est très difficile au vendeur de tenir des registres, le risque d'erreur augmente. Pour les identifier, vous devez faire un inventaire, comme dans le cas précédent.
- Inventaire. Le nombre de biens vendus est calculé comme le solde des biens au début de la période plus l'arrivée des biens et moins le solde des biens à la fin de la période. Le résultat est tellement de biens qui ont été vendus entre les deux stocks. Cette formule peut également être utilisée pour calculer le montant des revenus pour une période donnée.
Si vous identifiez des divergences lors de l'inventaire, vous pouvez dire que quelque part, une erreur s'est produite et doit être trouvée et corrigée.
Les inventaires sont effectués autant de fois que la taille et le chiffre d'affaires du point de vente l'exigent. Il est conseillé de le faire au moins une fois par mois.
Tout point de vente exige la tenue d'un registre de ses ventes, quels que soient son assortiment et sa taille. Une comptabilité stricte des biens vendus permettra d’établir des rapports fiscaux et comptables, ainsi que des statistiques de ventes qui aideront à comprendre lesquels d’entre eux doivent augmenter la marge du produit ou, au contraire, exclure de la gamme les biens non demandés.
Une indemnité commerciale suffisante augmentera les ventes et permettra de réaliser des bénéfices.