Politique de vente: types, formation, amélioration et exemples

Le succès sur le marché ne dépend pas seulement des capacités financières et de production de l'entreprise. La politique de vente de l’organisation décide beaucoup. Comme le dit un proverbe ancien, la victoire aime la préparation. Par conséquent, il est nécessaire de formuler une politique de vente qui prend en compte la manière dont les produits de la société seront présentés au consommateur.

Informations d'introduction

Tout commence par la planification. Il est nécessaire d’examiner et de choisir la meilleure option pour que les produits soient présentés au consommateur dans la quantité, la qualité et l’endroit requis. Dans ce cas, il est obligatoire d’évaluer et de considérer les possibilités de satisfaire les besoins du client. Il faut faire attention aux éventuels problèmes de vente. Maintenant, ils sont pour la plupart assez structurés et représentés par des éléments quantitatifs. Des problèmes qualitatifs sont peu probables avec une bonne organisation des activités. Pour les éviter, l'élaboration de la politique de vente devrait être guidée par des critères tels que le prix, la qualité, les propriétés du consommateur, le temps de service, les restrictions du commerce international, les conditions de distribution. Obtenir un avantage dans au moins un des paramètres (par rapport aux concurrents) peut jouer un rôle important. Ainsi, par exemple, l'entreprise qui offre le service le plus rapide aux consommateurs est plus susceptible de développer la surface de vente potentielle. Ce qui, sans aucun doute, aura une incidence positive sur les perspectives. Si l'organisation opère depuis un certain temps, une analyse de la politique de vente aidera à déterminer si la direction du mouvement est adéquate.

À propos de la relation

En tant que promotion, toute forme de communication peut être envisagée, à travers laquelle l'entreprise informe et convaincre la population, et rappelle également ses services, produits, activités sociales ou autres points qui affectent la société d'une certaine manière. Les informations peuvent être transmises par le biais de noms de sociétés, de vitrines, d'emballages, d'expositions, de contacts directs de représentants avec les clients ou des médias. C'est un élément important sans lequel une politique marketing efficace est impensable. Voici des exemples de résultats pour la mise en œuvre réussie de cet aspect:

Le volume des ventes de produits augmente, augmentant ainsi l'efficacité et la rentabilité de l'entreprise.
Des informations favorables sont créées sur la société, les biens et services qu’elle offre, ce qui permet de se distinguer de ses concurrents.
La popularité des produits existants parmi les clients est maintenue.
La reconnaissance est fournie pour les nouveaux produits et services.
Une image de nouveauté, de prix bas ou de prestige est créée pour les produits proposés par l'entreprise.

À l'entreprise

La vente est un ensemble de procédures visant à promouvoir les produits finis sur le marché. Cela signifie la formation de la demande de biens, la réception et le traitement ultérieur des commandes, leur emballage et leur préparation en vue de l'expédition à l'acheteur, de l'expédition ou du déplacement vers le lieu de vente / destination. L'organisation des paiements pour les produits s'applique également aux ventes. De plus, l'objectif principal poursuivi est de réaliser l'intérêt économique du fabricant en satisfaisant la demande solvable des consommateurs existants. Les ventes constituent la dernière étape des activités commerciales en cours. Mais dans les conditions du marché, sa planification doit précéder la phase de production.Dans le même temps, il est nécessaire d’étudier les conditions du marché et la possibilité de développer une direction prometteuse (en demande). Il est également nécessaire de veiller à un système d'organisation et de contrôle adéquat pour assurer la compétitivité de l'entreprise.

Quelle est la politique marketing de l'entreprise?

Au sens le plus large, il faut comprendre l'ensemble de stratégies sélectionnées et un ensemble de mesures qui affectent la gamme de produits, leurs prix, leur promotion des ventes, la formation de la demande, la conclusion de contrats de vente et le transport. Orienter rationnellement la politique de vente sur:

Bénéfice dans la période actuelle, avec la formation de conditions préalables pour maintenir cette situation à l’avenir.
Stabilité de marché à long terme de l’organisation et maintien de la compétitivité de ses produits.
Satisfaction maximale de la demande de solvants existante des consommateurs.
La formation d’une image positive de la société sur le marché avec sa reconnaissance ultérieure par le public.

La politique de vente de l'entreprise repose sur les buts et objectifs correspondant au concept commercial de l'organisation, ainsi que sur les directives adoptées (actions à suivre). Dans le même temps, une attention particulière est accordée à ce que la société est, dans laquelle elle est meilleure que ses concurrents, quelle place elle veut occuper sur le marché et à des problèmes similaires. La politique de vente dépend de manière significative des conditions externes et internes de l'organisation. Son développement est toujours accompagné de leur analyse et d'une étude des capacités de l'organisation.

A propos des conditions de fonctionnement

Le marché offre aux fabricants spécifiques diverses opportunités de marketing. Parallèlement, il impose certaines restrictions à leurs activités. Pour éviter toute déception, le fabricant doit s’intéresser à l’efficacité des produits commercialisés. Il est obligé de connaître l'état réel des choses et, sur cette base uniquement, il est nécessaire de prendre des décisions éclairées concernant la vente de biens. La politique de vente de l'entreprise doit être construite sur la base d'une analyse ordonnée des demandes et des besoins. De plus, il est nécessaire de se concentrer sur ces paramètres parmi le groupe cible d'acheteurs de produits. Gardez à l'esprit que les demandes et les besoins changent constamment. Dans les conditions du marché moderne, une politique de vente efficace doit souvent contribuer constamment à actualiser la gamme et à élargir la variété des services offerts. Par exemple, l'introduction du service de garantie, la formation des utilisateurs, les conseils d'utilisation, etc. Dans le même temps, la restructuration de l'organisation dans les conditions existantes devrait être réalisée plus rapidement et plus efficacement que la concurrence. Et une condition préalable est de prendre en compte les intérêts associés au maintien et à l'amélioration du bien-être de l'entreprise et des consommateurs de leurs produits. Le développement et l’amélioration de la politique de vente doivent être réalisés en tenant compte du fait que les aspects de l’offre relatifs à l’offre, à la production, à la technologie, à l’innovation et au financement en dépendent.

Quelles sont les options de mise en œuvre?

amélioration de la politique commerciale

Si nous parlons de caractéristiques de classification, nous devons distinguer deux des plus importantes: la base de l’organisation du système de marketing et le nombre d’intermédiaires. Malgré cela, la relation entre le fabricant et les utilisateurs finaux peut être mise en œuvre sous de nombreuses formes. Les sociétés intermédiaires jouent un rôle important dans cet état de fait. Mais le rôle le plus actif appartient néanmoins à la société de fabrication, car c’est elle qui sélectionne le système de vente en tenant compte des facteurs de risque de la distribution du produit, en évaluant les coûts et les bénéfices éventuels. Et tout le monde s'y adapte. Les types de politique de vente peuvent être considérés sur l'exemple de critères très divers. C'est ce que nous allons faire maintenant.

Diversité des espèces: par le nombre de niveaux de canaux

On distingue ici deux types principaux:

Canaux directs de distribution. Ils suggèrent la création d'un système lorsque les produits passent d'un producteur à un consommateur sans la participation d'intermédiaires indépendants. Cette approche est souvent utilisée par les entreprises qui souhaitent contrôler tout ce qui est possible et cherchent à établir un contact étroit avec les consommateurs. De plus, c'est le cas lorsque les entreprises ont des marchés cibles limités. Cette approche peut être mise en œuvre de trois manières principales: le commerce de colis, la livraison et les magasins appartenant à l’entreprise.
Canaux de distribution indirects. Dans ce cas, le produit passe du fabricant à un participant indépendant et ensuite seulement au consommateur. Cette option attire les entreprises qui souhaitent élargir leurs marchés et augmenter leurs ventes. Ils sont prêts à abandonner de nombreuses fonctions marketing et leurs coûts associés. Cela s'accompagne d'une perte d'une certaine part de contrôle sur les canaux de vente et les contacts avec les consommateurs.

Les canaux indirects peuvent en outre être caractérisés par le nombre de niveaux. Chacun d’entre eux a un certain intermédiaire chargé de rapprocher la propriété des produits et des produits eux-mêmes à l’acheteur final. La longueur vous permet d'indiquer le nombre de niveaux disponibles. Regardons cela de plus près:

Canal à niveau unique. Prévoit la présence d'un seul intermédiaire. C'est un détaillant ou un agent de vente.
Canal à deux niveaux. Assure la présence de deux intermédiaires. Sur le marché de la consommation, la mise en œuvre pratique est généralement concrétisée par des grossistes et des détaillants.
Canal à trois niveaux. Comprend trois intermédiaires. Un trait distinctif est la présence d'un petit grossiste entre un grand et un détaillant.

Diversité des espèces: par le nombre d'intermédiaires

Ce groupe de polices commerciales a reçu le deuxième nom - les stratégies de couverture du marché. Il y en a trois:

Distribution intensive. Dans ce cas, le fabricant cherche à assurer la disponibilité des produits dans le plus grand nombre possible de points de vente. Ce sont généralement des biens de consommation. Pour ceux-ci, l'emplacement idéal du lieu d'acquisition est obligatoire.
Distribution exclusive. Dans ce cas, le nombre d'intermédiaires est strictement limité. Cette approche prévoit la conclusion d’accords de distribution exclusive aux termes desquels les vendeurs sont tenus de ne pas commercialiser des produits de marques concurrentes. Cela se trouve dans la pratique de vendre des voitures neuves, certains gros appareils ménagers, etc. En accordant des droits exclusifs de distribution de biens, le fabricant espère qu’une vente plus agressive et plus habile sera organisée. Mais ce n'est pas tout. Dans ce cas, la tarification marketing, les problèmes d’incitation, le niveau de service et la fourniture de services sont également pertinents. Toutes ces questions sont négociées entre le fabricant et les intermédiaires. Cela est généralement fait pour rehausser l’image des marchandises et établir des marges de vente plus élevées.
Distribution sélective (aka sélective). Ceci est un croisement entre les deux points précédents. Dans ce cas, le nombre d'intermédiaires impliqués est inférieur au nombre total d'entités prêtes à s'engager dans la vente de biens. La distribution sélective est utilisée pour obtenir la couverture de marché souhaitée avec un contrôle strict et des coûts moindres que dans le cas d'une approche intensive.

Diversité des espèces: par la nature de l'interaction au sein du canal

Pour atteindre ces objectifs, différentes approches peuvent être utilisées. D'un point de vue organisationnel, il est nécessaire de distinguer les types suivants:

Le système traditionnel Il est constitué d'un fabricant indépendant, d'un / plusieurs grossistes et détaillants.Chaque composant du canal est une entreprise indépendante qui cherche à maximiser ses profits, mais au détriment de l’ensemble du système. Aucun des membres ne peut contrôler les activités de tout le monde.
Système vertical. Il est né des processus traditionnels en cours de développement, l’adaptation aux changements de l’environnement externe et interne, sous l’influence de la concurrence. Dans ce cas, la politique de vente stipule que l'ensemble du système est constitué de participants, qui agissent dans leur ensemble et poursuivent des objectifs et des intérêts communs. Dans ce cas, quelqu'un seul a une autorité significative. Il peut accorder le droit de franchise ou avoir d'autres possibilités pour assurer une coopération fructueuse. Les systèmes verticaux sont apparus suite aux tentatives de participants plus puissants de contrôler le comportement du canal et sont une conséquence logique du désir de prévenir les conflits entre les membres individuels. Une telle approche est économique en termes de taille, de présence d'un grand pouvoir sur le marché et élimine les doubles emplois.

Conclusion

Nous avons donc examiné ce qu'est une politique de vente, comment elle est formée, de quelles conditions dépend, ainsi que la diversité des espèces et des exemples de mise en œuvre dans des conditions réelles. C'est assez pour avoir une idée du sujet de l'article. Cependant, si vous détaillez les informations et envisagez un travail pas à pas, vous pouvez écrire beaucoup d'informations utiles.