Stratégies de promotion du marché

De quelle manière et à travers qui promouvoir votre produit sur le marché? Tous les entrepreneurs qui souhaitent occuper un certain créneau et recevoir de bons bénéfices commerciaux connaissent certainement des concepts tels que le marketing et la planification stratégique. Que signifient ces termes? Quelles sont les règles pour la promotion de biens et services sur le marché?

Essayons de révéler les secrets des moyens les plus efficaces de les promouvoir, considérés depuis un demi-siècle comme les plus efficaces.

Qu'est-ce que la promotion?

Comment vendre des biens sur le marché aussi efficacement que possible? Pour ce faire, vous devrez mettre en œuvre toute une série de mesures qui augmenteront la demande pour les produits fabriqués par le fabricant et les services offerts.

La promotion des produits sur le marché est une action certaine dont le but est d’accroître l’efficacité des ventes en raison de son impact communicatif sur les consommateurs, les partenaires et le personnel. Les tâches de ces étapes sont doubles. D'une part, la promotion des biens et des services sur le marché est nécessaire pour activer la demande des consommateurs. De plus, de tels événements devraient favoriser une attitude favorable à l'égard de l'entreprise.

Caractéristiques de la promotion du produit

Ce concept est l’un des principaux éléments du marketing. Ceci est confirmé par un certain nombre de fonctions très importantes qui lui sont assignées. Parmi eux se trouvent:

1. Fournir aux consommateurs des informations sur le produit, ainsi que sur ses paramètres. En effet, même avec les avantages concurrentiels évidents des produits et la présence d'innovations connexes, la sortie des produits n'aura absolument aucun sens si les clients ne le savent pas. Transmettre ces informations au public cible est particulièrement important si un nouveau produit est commercialisé. Par exemple, les clients demanderont aux lave-linge à ultrasons proposés à la vente si le fabricant clarifie leur avantage en les comparant à des appareils de lavage classiques. Pour cela, il est indispensable que les propriétaires enthousiastes confirment ces informations.
2. Formation de l'image de l'innovation, des prix bas et du prestige. La promotion des produits sur le marché vise à créer chez les acheteurs une idée d’un produit en particulier, dépassant souvent son sens réel du consommateur. Par exemple, les fenêtres en plastique produisaient du «sans plomb» ou du shampooing avec un pH de 5,5.
3. Soutenir la popularité des biens ou des services offerts sur le marché. Une fonction similaire est réalisée en rappelant aux consommateurs la nécessité et l’importance d’un produit particulier. Par exemple, les acheteurs doivent toujours se rappeler que dans leur vie, les vacances ne viennent qu'avec Coca-Cola.
4. Changement de certains stéréotypes dans la perception du produit. L’idée de ceci ou cela ne correspond pas toujours aux attentes du fournisseur et du fabricant. Afin de changer la tendance négative, il est nécessaire de mener une campagne spéciale pour promouvoir les produits sur le marché. Par exemple, en temps voulu, la société sud-coréenne Samsung a prolongé la période de garantie des équipements jusqu’à trois ans. C'est sur cette base que la campagne de promotion des produits sur le marché a été construite. Ainsi, les acheteurs potentiels étaient convaincus que les produits de cette société ne sont pas de qualité inférieure à ceux fabriqués par des concurrents japonais, que leurs prix sont inférieurs et que le service est meilleur.
5. Stimulation des entités commerciales. Le développement de la promotion des produits sur le marché tient compte du fait qu'une entreprise peut vendre ses produits non pas par des canaux de vente directs, mais par des intermédiaires.Dans ce cas, pour augmenter les achats, il sera nécessaire de stimuler la demande finale en utilisant diverses stratégies de promotion.
6. La mise en œuvre de biens coûteux. Le prix d'un produit ou d'un service n'est parfois pas un facteur décisif dans le choix d'un client. Cela se produit dans les cas où une qualité unique est attribuée à un produit aux yeux des consommateurs. Ainsi, au cours de la campagne de promotion en cours, il est expliqué aux acheteurs potentiels que la casserole Tafal, bien que coûteuse, possède une poignée amovible et peut être placée de manière compacte dans un meuble de cuisine. De plus, les produits similaires de concurrents ne possèdent pas de telles propriétés.
7. Commentaires favorables sur la société. Une telle fonction de promotion des biens sur les marchés de vente est parfois appelée rien de plus qu'une publicité cachée. Il est réalisé grâce aux actions des sponsors, à la mise en œuvre de projets sociaux, etc. Et, bien qu’un organisme de ce type voué à la promotion des produits sur le marché soit devenu très populaire, il est toujours le dernier en importance. Après tout, les produits de qualité médiocre vendus à un prix élevé entraîneront certainement une perception négative du consommateur. Le parrainage n’aidera en aucune manière à vendre des produits dans ce cas.

Augmentation de la demande des consommateurs

La promotion des produits sur le marché offre quatre options pour augmenter la demande des consommateurs. Examinons-les plus en détail.

Parmi tous les types de promotion de produit sur le marché, il s'agit d'une forme de communication impersonnelle, réalisée avec la participation de fonds rémunérés qui diffusent des informations.

La fonction principale de la publicité est d’apporter aux gens les principales propriétés de consommation des biens. En outre, il est conçu pour fournir au client des informations utiles sur les activités du fabricant.

De ce point de vue, la publicité devrait être considérée. Après tout, vous pouvez payer autant que vous le souhaitez pour des informations sur le produit, mais si ce dernier n’est pas recherché sur le marché, il est peu probable que son niveau de vente augmente.

Performance de l'annonce

Les méthodes de promotion d'un produit sur le marché par le biais des médias ne porteront leurs fruits que si les informations transmises au consommateur contiennent une évaluation d'un produit en particulier, ainsi que des arguments en sa faveur.

Si ces points sont absents, alors la publicité est inefficace. Les arguments avancés en faveur des produits sont classés en deux groupes:

1. Objectif Dans ce cas, la promotion des produits sur le marché contient les caractéristiques logiquement claires du produit.
2. Subjectif. Ils sont conçus pour former certaines associations et émotions chez le consommateur.

Quoi qu’il en soit, les informations transmises à l’acheteur potentiel devraient contenir une offre unique. Dans le même temps, le consommateur doit comprendre que s’il achète la chose ou le service offert, il en tirera un avantage spécifique.

Perception de l'annonce

La publicité dont les consommateurs se souviendront sera efficace. Et cela dépendra à son tour du contenu et de la valeur de l’information. En marketing, il est habituel de distinguer trois types de perception de la publicité:

1. Les informations nécessaires qui sont compréhensibles, accessibles et très rapidement mémorisées. Pour une telle publicité, vous n'aurez pas besoin d'investissements impressionnants. Quelques lignes dans le journal. Un exemple de ceci est une publicité sur la rédaction de travaux de thèse et de mémoires pour les étudiants.
2. Information aléatoire. On ne s'en souvient généralement pas du tout ou difficilement. Dans ce cas, les informations doivent être liées aux médias - le support publicitaire. Un consommateur potentiel trouvera la publicité dont il a besoin si nécessaire. Par exemple, si vous souhaitez installer des fenêtres en plastique dans la maison, il ouvrira une publication publicitaire gratuite. La tâche principale du vendeur est en même temps que sa proposition ait attiré l’attention du client.
3. Informations inutiles. Parfois, la publicité est ignorée par le consommateur ou le gêne simplement.Ceci est toujours pris en compte lors de la commercialisation de la promotion des produits sur le marché. Les informations inutiles ont toujours lieu. Les marchandises ne peuvent être réclamées par absolument tout le monde. La principale question dans ce cas est quelle est la partie du public pour laquelle la publicité est inutile?

Une fois que le consommateur a compris la nécessité d’acheter le produit annoncé, il décide de son achat. La tâche du marketing dans ce cas est de déterminer correctement le public cible et les moyens de promouvoir les produits sur le marché, ce qui augmentera les ventes.

Ventes directes (personnelles)

Parmi les moyens de promouvoir le produit sur le marché, il en est un dans lequel la vente devient possible grâce à une conversation avec un acheteur potentiel. Le second nom pour une telle activité est «marketing direct». Lors de la mise en œuvre d'une telle stratégie de promotion d'un produit sur le marché, aucun investissement financier important ne sera requis. De plus, cette méthode concerne un niveau plus élevé d'organisation des entreprises par rapport au commerce de détail banal ou à la fourniture de services domestiques.

Ce type de promotion est impossible sans que les employés de la société aient connaissance des caractéristiques des produits vendus, y compris de leur qualité et de leurs aspects opérationnels. Cela permet un service client plus qualifié.

Point particulièrement important

Si vous ignorez la méthode de vente directe, les volumes de vente peuvent être considérablement réduits. Ceci est observé même lorsque toutes les autres conditions de marketing de la société ont été remplies. Par exemple, lorsque vous proposez des produits de haute qualité et bon marché, avec un emplacement de magasin idéal, un vaste assortiment et une campagne de publicité efficace, l'impolitesse et le désintérêt des vendeurs pour communiquer avec les clients ont peu de chances de permettre au point de vente de réaliser des bénéfices.

L'avantage des ventes personnelles

Lorsque vous utilisez cette stratégie de promotion d'un produit sur le marché, les éléments suivants sont positifs:

- une approche individuelle qui s'applique à chaque acheteur;

- la possibilité de transférer au consommateur une grande quantité d'informations sur le produit;

- moins que lors de l'utilisation de la publicité, le montant des coûts qui n'entraînent pas de résultats financiers;

- la présence d'un retour d'information avec le consommateur, ce qui vous permet d'ajuster rapidement le processus de production et la campagne publicitaire.

Inconvénients des ventes personnelles

L'aspect négatif d'une telle stratégie de marketing est un niveau élevé de coûts d'exploitation. Après tout, les relations qui se nouent dans l'organisation d'un réseau commercial reposent souvent sur le principe de la pyramide. Les ventes personnelles sont plus efficaces lorsque le vendeur propose un produit exclusif sur le marché. Si ce commerce est effectué simultanément par des points de vente et des vendeurs, les ventes personnelles ne seront pas compétitives. Dans ce cas, l’exclusivité de l’acheteur est perdue aux yeux de l’acheteur.

Propagande

Ce type de stratégie de promotion des biens sur le marché est l’un des types de relations publiques. C'est un incitatif qui n'est pas payé par le sponsor. La propagande vise à attirer l'attention d'acheteurs potentiels. Dans ce cas, vous n’avez pas à engager de frais de publicité.

Outils de propagande

Les principaux outils de cette promotion d'un nouveau produit sur le marché sont:

- des discours auxquels participent des représentants de l'entreprise avec un discours de bienvenue;

- des événements sous forme de conférences de presse ou de réunions en ligne, l'organisation d'anniversaires et de séminaires, etc.

- des informations dans les médias sur les produits de l'entreprise et de ses employés;

- publication de rapports annuels, de brochures, de lettres d'information et d'autres documents imprimés;

- parrainage sous forme d'allocation de ressources financières et de temps pour des événements sportifs, caritatifs et autres événements importants;

- moyens d'identification sous forme d'utilisation du logo (emblème) de l'entreprise, cartes de visite, uniformes pour les employés, etc.

Promotion des ventes

Sous ce terme, on entend un ensemble de mesures visant à promouvoir la promotion des produits. Cela peut inclure divers éléments de marketing liés aux relations dans les systèmes de marketing.

Les mesures de promotion des ventes sont directement liées au prix des produits, à leurs propriétés de consommation et aux canaux de vente. Une telle démarche marketing consiste à influencer trois destinataires. Parmi eux se trouvent:

1. Les acheteurs Pour les encourager à acheter, l’organisation commerciale organise des concours de loterie, des promotions, des programmes de fidélité, etc.
2. Contreparties Pour augmenter le volume des transactions commerciales et se concentrer sur les ventes des produits du fournisseur, du matériel de campagne peut être fourni, les appels d’offres sont organisés en fonction des résultats des ventes, une assistance est fournie pour la formation des employés, etc.
3. Personnel de vente. Parmi les formes d'incitation offertes à ces employés, on peut citer: la concurrence en termes de ventes entre employés, le paiement de bons pour le recouvrement aux frais de l'entreprise, la constitution de primes matérielles, etc.

Conclusion

L'importance du sujet discuté par nous pour le développement réussi de l'entreprise est extrêmement élevée. Sans la promotion des biens, il est peu probable qu'une entreprise rentable soit organisée.