Många företagare tror felaktigt att för att försäljningen ska vara hög behöver de bara utrusta ett kontor, skapa en plan, rekrytera en försäljningsavdelning och placera en chef vid denna enhets chef för dess genomförande. Men praxis visar att varje specialists arbete måste riktas i rätt riktning och inte bara genom ledarskapets totala kontroll utan också genom att tilldela honom direkta uppgifter och rättigheter. Alla dessa bestämmelser måste godkännas i relevant dokumentation. Detta innebär att du inte formellt ska närma dig skapandet av jobbbeskrivningar. Instruktionen bör vara en reglering, tydligt definiera varje anställds och hans myndighets handlingar.
Referensvillkor
Chefen för försäljningsavdelningen är en professionell med ett brett spektrum av ansvarsområden, med närvaro av anställda i direkt underordning. Hur väl chefen för försäljningsavdelningen fullgör sina uppgifter, på vilken nivå hans professionalism utvecklas, beror på storleken på företagets vinst och frånvaron av anspråk på företagets varumärke.
De viktigaste målen som en person står inför i denna position:
- teamledning, utbildning av ny personal;
- strategisk sökning efter nya konsumenter av produkter och tjänster, arbeta med dem;
- hantering av fordringar;
- utformning av en försäljningsplan, övervakning av dess genomförande;
- implementering tillsammans med marknadsavdelningen för företagets utvecklingsstrategi.
Försäljningschefens bredd ansvar beror på specifika för ett visst företag och antalet anställda. I princip har positionen stora möjligheter, du kan "växa" till en kommersiell direktör eller till och med bli chef för ett företag eller kontor.
HR-ledning, utbildning av ny personal
Chefen för försäljningsavdelningen fungerar för det första hanteringen av den personal som anförtros honom. En bra specialist bör vara välbevandrad i sin branschs detaljer och förstå de principer som moderna distributionskanaler fungerar, det vill säga han måste kunna locka en klient, etablera samarbete med honom och inte släppa den gamla. Han måste lära detta till sina underordnade.
Uppgiftsinställning
Chefen bör tydligt ställa uppgifter för personalen och anpassa prioriteringarna i sitt arbete. Specialisten måste kunna fördela ansvaret korrekt mellan alla anställda. Försäljningsrepresentanter och försäljningschefer måste tydligt förstå vem som är ansvarig för vad. Samtidigt måste de tilldelade uppgifterna vara genomförbara.
Utförande kontroll
Innan man övervakar utförandet av uppgifter är det nödvändigt att förklara för underordnade med vilka kriterier effektiviteten i deras arbete kommer att bestämmas. Beroende på resultaten av interimkontrollen kan uppgiften att korrigera nuvarande planer möta chefen för försäljningsavdelningen. Uppdragen för chefen för försäljningsavdelningen inkluderar också att lösa konflikter mellan anställda.
motivation
Rättvisa bör vara i första hand för varje ledare. Det är omöjligt att uppnå ett framgångsrikt arbete i ett team där endast de som är nära cheferna belönas och "främlingar" skälls ut, även om de har de högsta försäljningssiffrorna.
Att välja incitament för sina underordnade är det nödvändigt att ta hänsyn till deras individuella egenskaper och inte glömma hela avdelningens gemensamma intressen.
Strategisk sökning efter konsumenter av produkter och tjänster, arbeta med dem
Denna punkt i instruktionen bör upprättas beroende på företagets specifika egenskaper. Hur som helst är kunskap om modern försäljningsteknik genom viktiga försäljningskanaler en grundläggande faktor för att välja en kandidat till chefen. Dessutom innebär verkställande direktören för försäljningsavdelningen förmågan att förhandla på en hög nivå. Specialisten måste ha färdigheter i att genomföra presentationer. Helst bör kandidaten ha en MBA-examen.
Institutionens chef måste hantera lösningen av alla tvister som kan uppstå mellan chefen och klienten. Han kommer också att behöva analysera inkommande klagomål för att identifiera befintliga brister i både hans avdelnings och hela företagets arbete.
Hantering av kundfordringar
Försäljningschefens huvudansvar inkluderar hantering av fordringar. Uppsättningen av åtgärder i samband med detta stycke består av följande bestämmelser:
- val av optimala försäljningsvillkor som säkerställer ett enhetligt och garanterat kassaflöde;
- fastställande av utsläppsnivåer och rabatter beroende på konsumentkategori av konsumenter;
- begränsning av den tillåtna skuldnivån;
- skuldminskning.
Att öva marknadsförare vet med säkerhet att denna uppgift är mycket mer problematisk och ännu mer prioriterad än att utöka marknaden. En snabb återbetalning av skuld är en garanti för att företaget ska lyckas i framtiden.
Utformning av en försäljningsplan, övervakning av dess genomförande
Kanske kommer ingen att hävda att planering är ett av de viktigaste verktygen för att uppnå något mål. Kan ett säljteam finnas utan plan? Det kan, men du bör inte vänta på effektivitet från personalarbetet.
Chef för detaljhandelsföretagens ansvar - utarbeta en plan. När du gör detta arbete bör du inte lita enbart på resultaten från tidigare perioder. I detta fall kommer chefer inte att sträva efter någonting. Analysen kommer att bestämma försäljningens säsong, men inte mer. Planen regleras av strikt begränsade villkor, och anställda, som fortsätter från den, bör få verkliga och uppnåliga mål från chefen.
Implementering, tillsammans med marknadsavdelningen, av företagets utvecklingsstrategi
Marknadsavdelningens huvudfunktion är att stödja försäljningen, men det betyder inte att marknadsförare rapporterar till chefen för försäljningsavdelningen. Dessa två enheter bör vara på lika villkor, och ingen är skyldig att lyda någon.
I detta fall bör arbetsuppgifterna för chefen för försäljningsavdelningen omfatta interaktion med marknadsavdelningen för att bekämpa konkurrenter och arbeta tillsammans för att hitta nya produkter som potentiella konsumenter kommer att gilla. Ledaren måste göra allt för att de två avdelningarna ska samarbeta och inte tävla i frågan om vem som är viktigare och mer nödvändig för företagets utveckling.
Biträdande chef
Om företaget är tillräckligt stort, är det möjligt att strukturen för försäljningsavdelningen antar närvaron av en vice chef. Uppgifterna som biträdande chefen för försäljningsavdelningen bör utformas beroende på dess struktur. Om en division har flera riktningar kan det finnas flera suppleanter.
Biträdande chefen kan kontrollera aktualiteten för produktförsändelser och analysera reklamstrategin. Om avdelningen arbetar inom flera områden, kan den biträdande, som arbetar med en specifik uppgift, göra planer och distribuera klienter mellan anställda, söka efter nya kunder och kontrollera mottagandet av betalningar, ansvara för informationsstöd för andra strukturella enheter i företaget. Biträdande hanterar också register över överföringar och förväntade betalningar, förbereder kontrakt.
Grundläggande krav för chefen
Utöver arbetsuppgifterna för chefen för försäljningsavdelningen i instruktionerna, måste en specialist på denna nivå regelbundet "falla ner till marken, det vill säga arbeta" i fälten. " Detta tillvägagångssätt gör att du kan hålla dig uppdaterad och i rätt tid anpassa anställdas beteende, omedelbart svara på förändringar i marknadsförhållanden för att öka företagets lönsamhet.