Det är ingen hemlighet att olika företag försöker locka kunder till försäljning av sina varor, verk eller tjänster. För att göra detta använder de tekniken för övertalning, olika påminnelser etc. En sådan effekt på en potentiell köpare kallas marknadsföring. En typ av marknadsföring är personlig försäljning. Överväg den här metoden mer detaljerat.
Definition av ett koncept
Termen "personlig försäljning" avser direktkontakt mellan säljpersonal och köparen. Huvudsyftet med denna interaktion är att sälja en produkt eller tjänst.
Relevansen av detta koncept växer ständigt. Så innan personlig försäljning var ett sätt att marknadsföra kommunikation och användes aktivt endast på industrivarumarknader. Idag slutför de alla processer för att anskaffa den nödvändiga produkten. Det är därför att äga försäljningsteknik är viktigt för alla specialister, inklusive återförsäljare, de som är involverade i reklam, samt att skapa långsiktiga relationer med kunderna.
Fördelarna
Vilka är de viktigaste fördelarna med personlig försäljning? Deras fördelar är följande:
1. Direkt kontakt med köparen. Detta gör att du kan se en potentiell kunds reaktion på de förslag som mottagits till honom, utvärdera hans icke-verbala signaler, samt bestämma stämningen och identifiera de förväntningar som finns med avseende på service och produkt.
2. Möjligheter att demonstrera produktens kvalitet och funktioner. Detta gäller särskilt när man säljer parfymer och kosmetika. Konsumenten kommer snabbt att köpa den produkt som han såg och testade. Demonstrationen av produkten påverkar till stor del framgången för försäljningen.
3. Möjligheter att bli för en kund mer än bara en säljare. Under samtalet är det tillrådligt för företagets personal att ta reda på viss personlig information om personen som står framför honom. Det kan vara hans födelsedatum, alla fakta om livet, intressen etc. Informationen som erhålls bör därefter bli en viktig faktor för att öka tillfredsställelsen med köpprocessen. Många exempel på användning av denna mekanism kan hittas i moderna klädbutiker. De önskar inte bara sin kund grattis på födelsedagen, utan erbjuder också honom varor med en festlig rabatt. Detta är trevligt för köparen och företaget ökar antalet försäljningar.
Faktorer som påverkar framgångsrik implementering
Vad är sättet för personlig försäljning? När man utarbetar planer för försäljning av sina varor, bör alla företag ha en allmän uppfattning om sin efterfrågan på marknaden. Naturligtvis kan företaget inte hantera ett stort antal olika faktorer som påverkar försäljningen. Detta kan sägas om mängden indirekta och direkta skatter, väder, internationella kriser etc. Det finns dock vissa marknadsfaktorer som lämpar sig för nödvändiga förändringar. Dessa inkluderar parametrar för försäljningspåverkan.
Med marknadsmässig heterogenitet försöker säljaren som regel inte justera försäljningsnivån efter priser. Oftast tillämpar de en faktor som anger varornas kvalitet. Denna parameter bestäms vanligtvis av köparen. Men med en ökning av produktens kvalitet ökar dess livslängd. Och detta hotar i sin tur med det faktum att försäljningen i framtiden kommer att bli svår. Om marknaden är mättad finns efterfrågan på en viss produkt inom ramen för saker som redan misslyckats. Det är därför många produktgrupper har nya modeller varje säsong. Detta gäller kläder och skor, bilar samt video- och ljudutrustning.Endast i detta fall börjar köparen att betrakta tidigare köpta varor som osmodiga. Han försöker ersätta dem med nya.
annons
För att personlig försäljning ska kunna genomföras så effektivt som möjligt är det viktigt att bekanta målgruppen med information om företaget samt de varor som tillverkas eller säljs av det. Detta kommer att skapa en viss bild för företaget och bilda en inställning till sin produkt. Ett sådant drag kommer också att öka den personliga försäljningen avsevärt. Annonsering hjälper till att skapa dessa idéer, på grundval av vilken det blir lättare för säljaren att bygga upp sin relation med klienten.
Förbättring av personlig försäljning
Det är inte förvånande att under vår tid alla tekniker som står till förfogande för mänskligheten gradvis behärskar fler och fler nya riktningar. Personlig försäljning av varor och tjänster saknar efter denna process.
Idag använder hon sådana medel:
- teknik för affärsförhandlingar, som är det första steget i försäljningen.
- Tekniken för presentationer av kommersiell karaktär, vilket bidrar till att främja motiverade argument som indikerar fördelarna med en viss produkt.
- Telemarketing, som upprätthåller chefernas relationer med potentiella kunder;
- Nätmarknadsföring, representerat av ett nätverk av säljare som bedriver personlig försäljning.
Personlig försäljning ökar
Hittills försöker de flesta företags personaltjänster locka till sig bra chefer till sin personal. Men det är oerhört svårt att hitta sådana specialister. En säljare som just har kommit till jobbet kommer sannolikt inte att kunna erbjuda kunderna hela utbudet av produkter som finns i företaget. Det är därför chefer ofta helt enkelt "växer" den anställd de behöver. För att göra detta vänder de sig till utbildningsprogram. Många av dem ger rekommendationer som säljaren behöver för att ta reda på relaterade och relaterade produkter som är användbara för klienten. I teorin verkar allt enkelt. I praktiken är allt detta mycket mer komplicerat.
För att personens försäljning av chefen ständigt ska öka i volymer kommer han att behöva säkerställa att tio principer för god försäljning följs. Låt oss betrakta dem mer detaljerat:
1. Den första principen uppmuntrar chefen, genom att genomföra personliga möten och försäljning, kom alltid ihåg vem hans klient är. Ibland glömmer säljare om detta koncept och möter sina första svårigheter att sälja varor. Det är värt att komma ihåg att varje kund är individuell. Därför bör detta vara tillvägagångssättet för det. För en bra chef är det viktigt att inte bara ha kunskap om sitt område utan också kunna förstå köparens psykologi och motiv.
2. Den andra principen om personlig försäljning är personifieringsfaktorn. När allt kommer omkring är en person inte bara en kund utan också en säljare. Detta uttalande kan verka något konstigt. Det tyder dock på att handeln välkomnar användningen av mänsklig information. Med andra ord, varje chef bör presentera sig på ett sådant sätt att han är intressant för samtalaren. Om det finns fientlighet mot säljaren kan personlig försäljning inte förväntas.
3. Den tredje principen påminner om betydelsen av dialog. Detta är grunden för alla förhandlingar. En välbyggd dialog bygger på förmågan att presentera frågor väl och korrekt förstå svar. Undersökningstekniken bör ständigt förbättras. Glöm inte att en person har en mun och två öron. Därför bör bara tjugo procent av din tid spenderas på samtal, och de återstående åttio bör vara kvar på uppfattningen av svar.
4. Enligt den fjärde principen måste säljaren alltid vara medveten om alla händelser som inte bara inträffar i hans företag utan också i butiken såväl som inom branschen som helhet. Detta kommer att kräva viss delaktighet i din marknads liv i form av att diskutera känsliga frågor på tematiska webbplatser, skapa din egen blogg etc. Effekten av sådana åtgärder kommer att märkas efter kort tid.
5.Den femte principen gäller en individuell strategi. Det är osannolikt att chefen kommer att kunna ge köparen något unikt erbjudande. Detta är inte vanligt på marknaden. Det är därför produkternas funktioner inte ska bestå i dess exklusivitet utan i säljarens arbete. Det är en chef som utför personlig försäljning av tjänster eller varor som måste skapa unika erbjudanden för sin kund.
6. Den sjätte principen anger behovet av att sälja resultatet. Detta indikeras också av många av de mest populära metoderna. Hur kan man uppnå denna princip? Detta gör att du kan samtala med klienten, under vilken säljaren måste ta reda på alla sina "smärtsamma stunder" och sedan indikera sättet att lösa problemet.
7. Enligt den sjunde principen måste säljaren glömma logiken. När allt kommer omkring, enligt många studier, påverkar det köpet endast med 16%. De återstående 84% är motiv av emotionell karaktär. Det är därför som säljaren måste komma ihåg att klienten troligen leds av: girighet, prestige, status, ambition, rädsla och andra känslor, men inte logiken. För att lyckas slutföra transaktionen måste du ta reda på det känslomässiga motivet som driver klienten.
8. Den åttonde principen säger att kunskap är makt. Stimulering av personlig försäljning kan endast ske på grund av att ge köparen tillräckligt omfattande information om produkten eller tjänsten. Denna kunskap bör byggas dialog.
9. Enligt den nionde principen bör pris inte vara den viktigaste frågan. Vad betyder detta? Att minska värdet på varorna bör inte vara en av metoderna för övertalning. För en bra säljare är det största värdet hans produkter och tjänster, liksom deras egen nivå. För detta ställs motsvarande pris in.
10. Den tionde principen om personlig försäljning betonar vikten av presentationer. Leveransen av varor som utförs med deras hjälp gör rätt intryck på köparen och ökar sannolikheten för att slutföra en lönsam transaktion med 10 gånger.
Försäljningsskript
Förr eller senare blir det klart för varje chef att en viss uppsättning standardämnen är viktiga för snabba genomförande av transaktioner. Det här är skript. Lita dock inte helt på dem. När allt kommer omkring är det viktigt för chefen att inte förvandlas till en robot som är dåligt medveten om vad han säger.
Personliga försäljningsskript är ett förinspelat skript av beteende, dialog och chefens reaktioner. Med hjälp av denna mall kan säljaren övertyga kunden om rätt inställning till valet av en produkt. Ett förskrivet manus kommer att göra det mer troligt att leda en klient till ett köp och en säljare till en försäljning.
Översatt från engelska betyder "script" "algoritm" eller "script". Det är på den undersökningen som genomförs, och sedan fattas det slutliga beslutet att fortsätta dialogen.
Exempel på manus
Hur kan jag snabbt och lönsamt sälja en produkt? Tänk på ett exempel på ett säljskript som sker mellan organisationer i ett personligt möte med chefer. I det första steget är det viktigt att säljaren utför självpresentation. Detta är nödvändigt inte bara för preliminär bekantskap, utan också för att förmedla klienten de viktigaste uppgifterna som måste lösas inom ramen för mötet. Konversationen börjar vanligtvis med frasen "God eftermiddag, jag heter ... Jag representerar företaget ... Låt oss diskutera samarbete som gör att ditt företag ... (beskrivningen av fördelarna med transaktionen följer)".
I det andra steget är det viktigt att bestämma kundens intresse som drev honom till mötet. En sådan åtgärd kommer att tilltala detta under alla förhandlingar. Till exempel: "Jag är förlovad ... Du gick med på att träffas och hade ett visst intresse av att ingå en affär ... Vänligen ange dina motiv."
I det tredje steget är det viktigt att identifiera viktiga dialogfrågor. De kan avse priser och leveransvillkor, samarbetsalternativ etc. Till exempel: ”Tack för informationen.Låt oss nu diskutera de viktigaste frågorna som kommer att tas upp av oss under förhandlingarna. ”
I nästa steg fastställs sekvensen för övervägande av frågor. Till exempel: ”För att maximera effektiviteten i vårt möte, låt oss göra det: direkt kommer jag att ta reda på några nyanser med hjälp av vissa frågor, och sedan kommer jag att prata om våra produkter, transaktionsvillkor, priser och andra detaljer. Har du kommit överens? ”
Därefter är det värt att ställa frågor för att förstå de viktigaste motiven för vilken klienten gick med på ett möte. Därefter genomförs en presentation av produkten eller tjänsten utifrån den potentiella köparens intressen.
Nästa steg krävs för att sammanfatta de preliminära resultaten. Till exempel: "(Köparens namn), jag slutförde presentationen av min produkt och låt oss än en gång kort överväga de frågor som identifierades av oss i början av mötet."
När de preliminära resultaten har sammanfattats kan du fortsätta till transaktionens slutförande och överväga alternativ för samarbete. Till exempel med köparens invändningar mot de höga kostnaderna eller att leveranstiden inte passar honom är det viktigt att ställa en mycket effektiv fråga: ”Så, i allmänhet, har du något emot att arbeta med oss? Då möter vi dig och bestämmer ........ "
Således är manuset en teknologi som gör det möjligt för chefen att ständigt uppnå framgången för personlig försäljning.
Förverkligande av en personlig bil
Att köpa en bil är mycket lättare än att sälja den senare. När allt kommer omkring vill varje köpare köpa ett fordon bokstavligen för ett öre. Därför kommer han alltid att försöka sänka priset och hitta fel med allt i rad.
Det är därför försäljningen av en personbil har sina egna finesser. I det första steget måste du utvärdera maskinens utseende och tekniska tillstånd. Detta kommer att vara utgångspunkten för förberedelserna före försäljning.
En prioriterad indikator för en bil är dess utseende. Det är därför det är värt att byta ut slitna däck, ta bort spår av rost, ta bort spån och bucklor. All ansträngning som läggs på kommer säkert att betala sig. Därefter är det värt att rengöra interiören noggrant och ta bort allt onödigt från det.
Efter en extern inspektion av bilen kommer köparen säkert att öppna huven. Därför måste det också finnas ordning. I synnerhet måste säljaren först kontrollera batterifästena och plintarna samt rengöra motorn. Det råder ingen tvekan om att köparen kommer att släppa in i bagageutrymmet. En idealisk ordning bör också föras hit.
Att sälja en personbil är aldrig utan förhandlingar. Detta är den gyllene regeln på marknaden. Köparen kan börja sänka priset på grund av hög körsträcka, sprickor i kroppen etc. Och om bilen har dolda funktionsfel? Det är bättre att varna om dem direkt. När allt kommer omkring är det stor sannolikhet att gå till domstol och avbryta transaktionen.
Försäljning av begagnade kläder
Idag genomförs försäljning av personliga föremål som regel när man skickar in annonser på speciella webbplatser. Vad är den rekommenderade åtgärdsalgoritmen?
Att sälja personliga föremål börjar med att tvätta produkten.
Sedan fotograferas han (helst mot en ljus bakgrund) och definieras med en kategori (damkläder, barnkläder, etc.). För att korrekt ställa in priset på en sak måste du titta på liknande produkter, uppmärksamma kvaliteten på tyget, livslängden, förekomsten av fläckar etc. Först därefter väljs en speciell plattform som annonsen placeras på. Objektets storlek måste anges i kommentarerna. Det är allt. Du kan vänta på ett samtal från köparen och göra en affär.