i dag chef aktiv försäljning är endast en säljare som arbetar enligt arbetsgivarens anvisningar. vad vanligtvis han Det gör? Kommunikerar med köpare - kunder, ingår försäljningskontrakt, slår ut skulder, kör efter gäldenärer, bygger upp en kundbas, arbetar för ränta på transaktionen. Han är anställd i företaget och tar med pengar. I dag, utan chef, är han ingenstans, han är den viktigaste och samtidigt den mest försvarslösa. Vem ska jag skriva av obetalda skulder? På chefen. Men ingenting, att transaktionen godkändes av en finansiell rådgivare och säkerhetstjänst? Svaret är: ringde inte i tid, förbises, rapporterade inte till ledningen.
Varför gör företagssäljare?
Dagens verksamhet tänks inte utan ett yrke med namnet aktiv försäljningschef. I olika organisationer kan namnen variera, från en försäljningschef till en försäljningsrepresentant. Kärnan är densamma - att sälja till befintliga kunder i företagets bas och söka efter nya.
Det verkar som att det finns en produkt som tar sin rättmätiga plats på marknaden. Annars, varför behövs det alls? Marknadsförare arbetade, forskade på liknande produkter, bestämde priskategorin, organiserade en reklamkampanj, potentiella köpare tittade, "kände" - ingen försäljning. Vad är fel med produkten? Varför är den efterfrågade analogen högre i pris och sämre i kvalitet? Vi började kontrollera, ringa samtal, det visar sig att det finns väl fungerande leveranskanaler, rabattsystem, uppskjuten betalning och bara mänskliga relationer, när du inte vill ändra någonting, allt passar dig.
Hur kan jag förstöra denna "onda" cirkel (från tillverkarens eller nya säljarens synvinkel)? Och här börjar den aktiva försäljningschefens noggranna arbete med att locka köpare till "deras sida." Inte allt är så komplicerat, men inte smidigt!
Personliga egenskaper hos en säljchef från affärsledares synvinkel
- Förmågan att lära sig. Varför? Annars, hur kan du sälja om du inte vet fördelarna med produkten. Produkten (dess kvalitetsegenskaper) kräver initial utveckling.
- Förmåga att tala kompetent (inte tungbundet). Den aktiva försäljningschefen måste kommunicera (för att ”studsa tänderna”) om produkten (tjänsten) som säljs.
- Externa data: särskild representativitet är inte viktig, förmågan att positionera sig själv är nödvändig.
- Arbetslivserfarenhet. På vilket område som helst. Medvetenhet om behovet av att bli en professionell "säljare" måste bildas.
I framgångsrika företag genomför företagsledare intervjuer med kandidaterna själva, eftersom bara en aktiv försäljningschef som arbetar med kunder ger pengar till företaget - resten de spenderar. Så snart toppledningen börjar förstå detta postulat upphör personalomsättningen vid företaget omedelbart.
Aktiv försäljningschef: ansvar
Passiv försäljning antyder att kunden själv är mogen innan köpet och att han inte behöver vara motiverad. Aktiv försäljning behövs för att distribuera klienten från "främmande tröskel" och ta dem till ditt företag. Alla handlingar som inträffar mellan dessa två händelser är chefens ansvar.
- Studien av den sålda produkten (tjänsten) med avseende på dess position i detta marknadssegment.
- Studera en potentiell cirkel av köpare.
- Arbeta med en befintlig kundbas.
- Upprätta kontakter med potentiella kunder på alla tillgängliga sätt: kallt - per telefon, varmt - vid ett möte.
- Ingående av försäljningskontrakt utvecklade av advokaterna för det anställningsföretag.
- Gör en affär.
- Spåra betalning.
- Arbeta med att samla in skulder från kunder som arbetar med uppskjuten betalning.
Aktiv försäljningschef: jobbbeskrivning som ett dokument
Varje arbetsgivarföretag försöker tydligt formulera sina anställdas ansvar. Den aktiva försäljningschefen arbetar enligt tidigare utarbetade krav, upprättade i dokumentet ”Jobbeskrivning”. Detta är just dokumentet, eftersom det vid en ansökan om ett jobb undertecknas å ena sidan av arbetsgivaren och å andra sidan av den anställde.
Brott mot kraven leder till tråkiga konsekvenser i form av böter och sedan till uppsägning: formuleringen kan vara annorlunda, essensen är densamma - underlåtenhet att utföra officiella uppgifter.
Så vad ska en aktiv försäljningschef göra i ett företag? Anställdas instruktioner utvecklas vanligtvis av chefen för försäljningsavdelningen, justeras av personalchefen och undertecknas av en auktoriserad chef.
Sammansättningen av arbetsbeskrivningen för den aktiva försäljningschefen
Viktiga punkter:
- Klassificeringen av den anställda bestäms (vanligtvis klassificeras chefen som specialist).
- Kraven för utbildning och arbetslivserfarenhet anges.
- Personen som utser den aktiva försäljningschefen bestäms.
- Underordnande fastställs, både direkt och i frånvaro av en ledare.
- Dokumentcirkeln som borde vägleda den aktiva försäljningschefen i hans arbete bestäms. Som regel är detta företagets stadga, interna förordningar, olika order och instruktioner från ledningen.
Vad är regleringen av kunskap efter yrke?
En aktiv försäljningschef ska veta:
- Rysslands lagar som definierar kommersiell verksamhet.
- Prissättningsförfarande.
- Grunderna i marknadsföring.
- Sortimentlista över produkter (tjänster) hos arbetsgivaren.
- Godkända företagsrapporteringsformulär.
- Företagets struktur.
Direktcheffunktioner
- Sök efter kunder (utvidgad kundbas).
- Förhandling.
- Utveckling av villkor (inom reglerade ramar) för kontraktet, genomförande (ingående).
- Mottagning av klientansökningar, exekvering och vidare överföring till leveranstjänsten.
- Att upprätthålla en kund på betalningar, vid tidpunkten för antagandet av nya ansökningar, informera om marknadsföringsaktiviteter.
- Arbeta med den rapportering som accepteras i företaget.
rättigheter:
- Möjlighet att kommunicera med företagsledningen om: ersättning för arbetskraft, identifierade brister, lämna förslag för att förbättra arbetet.
- Möjlighet att kräva ledningshjälp i arbetet (enligt föreskrivna ansvarsområden).
Den aktiva försäljningschefen är ansvarig: för underlåtenhet att fullgöra sina arbetsuppgifter i enlighet med de instruktioner som undertecknats av honom, för brott under arbetstiden enligt strafflagen och Rysslands civillagstiftning, för materiell skada orsakad av företaget.
Hur man får ett jobb
Rekryteringsprocessen är alltid förknippad med övergången till den första intervjun i personalavdelningen, den andra - med chefen för försäljningsavdelningen (eller en representant för företagets ledning). Innan kandidaten bör prata om anställning i början, bör kandidaten representera alla svårigheterna med dessa förhandlingar och krav.
Vad kännetecknar ursprungligen en person som ansöker om ”Aktiv försäljningschef”? Återuppta, korrekt och korrekt sammansatt.
Vanligtvis är en anställd på personalavdelningen "fengande": närvaron av en högre utbildning, godkänd säljutbildning, listar inte bara platser för tidigare arbete, utan också en indikation på uppnådd framgång. Ett plus kan vara närvaron av ett körkort, omnämnandet av möjligheten till affärsresor och arbete efter skoltid (oregelbunden arbetstid). För detta yrke (av någon anledning) är frånvaron av barn välkomna.
En oönskad länk kan vara arbete vid upphandling vid ett tidigare jobb.
Chefens lönesammansättning
Vanligtvis presenteras den anställde med sådana alternativ:
- Lön och procentandel av försäljningen.
- Procentandel av försäljningen.
- Procentandel av försäljningen, straff för sent mottagande av pengar från en klient.
Motivationen för den aktiva försäljningschefen, baserad på lön och procentandel av försäljningen, är mest föredragen - det finns alltid en stadig inkomst, om än liten. Procentandelen för detta system kan knytas till föregående månad (försäljningen måste ökas), inte alla företag betalar för stabilitet (upprepar resultatet från föregående månad).
Om chefen bara arbetar med en procentandel av försäljningen, bör han vara redo för en mycket aktiv sökning efter kunder till en början - utvecklingen av sin kundbas. Se sedan till att kunderna inte går till andra. Vid bra ränta kan intäkterna vara stabilt höga, men du måste "plöja" mycket.
Vanligtvis nämner inte företag böter för sena betalningar från kunder (de är rädda för att skrämma en anställd), i detta fall är straffen alltid oväntad och extremt smärtsam.
Om en klient från kategorin gäldenärer faller in i icke-betalare (detta händer med en uppskjuten betalning), och alla företagets tjänster kan inte återkräva dessa pengar, kan chefen tvingas betala skulden. Transaktionsbeloppen är vanligtvis stora och lönen är liten. Frågan är, hur länge kommer chefen att betala kundens skuld?
Mänskliga egenskaper som krävs för yrket
Den sökande till denna position bör ha olika talanger:
- Förmågan att hitta ett vanligt språk.
- Enkel kommunikation.
- Förmågan att fatta beslut snabbt.
- Inlärningsförmåga.
- Uthållighet.
- Brist på blyghet.
- Arbeta enligt regeln: "Erbjud aldrig det du inte vet, studera först."
Om kandidaten uppfyller alla dessa krav kan han hoppas på framgång.