Konsumenttyper kan delas beroende på oberoende beslutsfattande om köp, känslomässig färg, beteendestrategier och många andra faktorer. Att bestämma typen av köpare är hälften av framgången med att sälja en produkt eller tjänst. När du har bestämt klienttypen korrekt och valt en strategi för att kommunicera med honom, kan du inte bara sälja produkten vid en viss tidpunkt, utan också öka kundlojaliteten i framtiden. Det är viktigt att kunna förvandla en kund från en ny till en konstant och lojal till ett visst företag eller butik.
Typer av köpare
Specialister som bedriver marknadsundersökningar delade kunder i grupper. Det finns flera grundläggande typer av köpare.
Till exempel potentiella köpare. De är de som är intresserade av produkten och använder den ofta. Men han föredrar att köpa från konkurrenter. Det är viktigt att fokusera på fördelarna med att köpa i säljarens butik. Det är möjligt att använda lojalitetskort.
Nya kunder är de som först besökte butiken. De är helt okända med den tjänst eller produkt som presenteras. Säljarens mål är inte främst att sälja en produkt eller tjänst till en ny köpare, utan att intressera honom. Med andra ord, en sådan köpare bör associera positiva känslor med denna butik och vara villig att komma tillbaka.
En annan typ av kund är kunder utan preferenser. Om du ger ett exempel på livsmedelsbutiker är köpare utan preferenser redo att köpa i någon av dem, beroende på dess plats. De kan också besöka en viss butik för företaget. Säljarens mål är att erbjuda kunden något som skiljer honom från tävlingen.
Vanliga kunder föredrar samma butik. Även om de är i den andra änden av staden, kommer de säkert att nå sin favoritbutik och göra ett köp i den. För att få en sådan köpares sympati är det viktigt att säljaren upprätthåller en relation och inte tappar kunden.
Lojala kunder är den största prestationen i en butik, liksom dess huvudkapital. Eftersom de inte bara gör inköp i den här butiken utan också rekommenderar det och skapar gratis reklam. Word of mouth, skapat av positiva recensioner, är den mest effektiva reklamen för alla företag.
Typer av kunder efter beteendestrategi
Enligt beteendestrategin skiljer man 5 typer av köpare:
- Individ. De köper varor för personlig konsumtion. Oftast är det asociala människor som bor ensamma.
- Familj. De är den största konsumentgruppen. En individ tar inte köpbeslut personligen utan snarare med sin familj.
- Medlare. Sådana köpare gör ett köp inte för personlig användning av varorna utan för återförsäljning. För dem är likviditeten hos varorna viktig.
- Supply fartyg. De gör industriköp.
- Kunder som representerar offentliga institutioner. Förfarandet för att köpa varor är starkt formaliserat.
Typer av klienter beroende på känslomässig färg
Kunder, som experter identifierar som en grupp av motiverade, inser ofta helt och hållet vad de vill ha, och bedömer deras sober behov och krav. Köpare av denna typ känner väl till den produkt eller tjänst som de vill köpa, de kan ge tillräckliga argument för eller emot och i vissa fall till och med argumentera med säljaren. De litar sällan på butikens administration, de kan vara envis och ihållande. Den målinriktade köparen ser som sitt mål att bevisa sin egen medvetenhet och vikt.I en konversation med en motiverad köpare är det viktigt att säljaren förblir lugn och inte reagerar på de känslomässiga attackerna från klienten. Om kunden verkligen förstår tvistens ämne är det viktigt för honom att visa detta, då köpsprocessen påskyndas.
Kundens personlighet, den allvetande kunden liknar den avsiktliga, men har en starkare känslomässighet: han är redo att argumentera till det sista, även om han inte har rätt. Försök att identifiera oprofessionell eller okunnighet om ett faktum om en produkt från en säljare. Försöker utbilda säljaren hur man säljer produkten, hur man kommunicerar med klienten. När du handlar med den här typen av kunder är det viktigt att inte byta till samma metoder, för att förbli lugn. Säljaren ska övertygande tillhandahålla tillförlitliga fakta, ta "lektionerna" av köparen, vid rätt tidpunkt för att ge kunden ett kompliment.
Det finns också ganska utgående kunder. Experter har kombinerat dem till en grupp som kallas pratälskare. Sällskapen hos denna typ av kunder känner inga gränser, de gillar att skämta, chatta inte bara om produkten utan också om abstrakta ämnen. De är ganska lojala, sympati med säljaren och litar allmänt på honom. Om du tar med de nödvändiga argumenten kommer denna typ av köpare gärna att göra ett köp. Det finns inga svårigheter att sälja en produkt till en sådan person, det är viktigt att se till att konversationen inte går långt från samtalets ämne, bara ställa frågor om ämnet, helst en sluten typ.
Det finns också obeslutsamma kunder. Sådana procrastinators utskjuta, fastnar även på obetydliga brister i produkten, ställa för många frågor. De är misstänkta, i de flesta fall tenderar de att misstro säljare. Det är viktigt att hålla sig lugn när man handlar med den här typen av kunder. Uppmuntra dem att köpa just här och nu, fokusera på möjliga risker och förluster under förhalning. Det är dock inte värt det att sätta press på en obeslutsam köpare.
I motsats till utgående kunder utskrider experter tysta köpare som en separat grupp. Sådana skapar intryck av stängda människor, otroliga. När de pratar med säljaren kan de svara på en fråga med en fråga, ignorera säljarens frågor. Nejade att inte rusa med köpet. Det är viktigt för säljaren att ställa ett stort antal frågor till de tysta människorna, både öppna och stängda. Pausa, så att köparen kan överväga svaret. Visa din vänliga attityd, fokusera på varornas styrkor. En tyst köpare kan också erbjudas att testa produkten i aktion, vilket hjälper till att påskynda köpprocessen.
Det finns också typer av argumenterande klienter. De gillar att hålla med säljaren, även om han ger övertygande argument. De kännetecknas av en hög grad av misstänksamhet, sådana köpare försöker alltid hitta en säljares svaga plats. Säljaren ska förbli lugn och tålamod, vara positiv och välvillig.
Det finns impulsiva klienter, de tenderar att visa sina egna känslor för ljust. Det är viktigt att noggrant lyssna på köparen, hans ställning och åsikt och enligt önskemålen att erbjuda varorna. Du bör inte diskutera med den här typen av kunder.
Positiva kunder lyssnar vanligtvis noggrant på säljaren, försök inte hitta en svag plats. För dem är säljaren den som verkligen rekommenderar en bra produkt. Det är viktigt att inte koppla av med sådana klienter, trots den höga lojaliteten, bekräfta varje argument med fakta.
Kundtyper beroende på beteende
Specialister skiljer separata grupper av klienter beroende på deras beteende. Det är viktigt för säljaren att inte bara bestämma typen av köpare beroende på hans beteende, utan också att interagera med honom korrekt.
Den första typen är aggressorn. Sådana kunder är självsäkra, de är kategoriska, kommer lätt i konflikt. De är lakoniska, kortfattade och ställer några frågor. Sådana kunder kräver alltid rabatt oavsett solvensnivå.Det är viktigt att respektera klienten i kommunikation med aggressorn, men du behöver inte uthärda alltför oförskämdhet. Säljaren ska visa varan för köparen, kort och i fallet gå igenom varje artikelegenskaper. För god kunskap bör köparen komplimanger honom.
Den andra typen av klient är demonstranten. Denna typ av klient försöker etablera nära kontakt med säljaren, byter ofta till "du" i kommunikation, ställer många frågor. För kunden är det inte själva köpet som är viktigt, utan förvärvsprocessen. Säljaren måste hålla ögonkontakt med köparen, korrekt översätta konversationen från ett abstrakt ämne i ämnet för varor. Om kunden gjorde ett köp är det nödvändigt att notera en god smak och spendera lite mer tid på att kommunicera med honom.
Den tredje typen av köpare är en expert. Dessa människor är tillräckligt korta, återhållsamma, balanserade. Håll avstånd. De gillar inte för mycket diskussioner, de måste beskriva alla de positiva aspekterna av produkten tydligt och tydligt. Sätt inte på sådana köpare. De gör sällan köp direkt, men om de är nöjda med tjänsten kommer de definitivt tillbaka för köpet.
Den fjärde kundtypen är passiv. De är osäkra, huvudet dras vanligtvis i axlarna, en böjd hållning. Deras tal är inkonsekvent, många extra handrörelser, frågor är inkonsekvent. Det är viktigt att kommunicera med den här typen av kunder för att vara aktiv, för att lista de positiva aspekterna av produkten.
Kundtyper beroende på ansvarsgrad
Specialister skiljer också tre typer av köpare, vars skillnader ligger i deras beteendestil, medvetenhet om ansvaret för köpet.
Den första typen är "förälder". Sådana klienter kan inte höra sin samtalspartner, de är envisa, fast i sin position. De älskar att lära sin samtalspartner. Det är meningslöst att övertyga en sådan klient, så du bör delaktigt dela din åsikt utan att påtvinga den. Sådana klienter gillar det när samtalaren går med i ett rollspel i rollen som ett "barn".
Den andra typen är "vuxen". Det kännetecknas av poise, allvar och rimlighet. Hon kommunicerar artigt och affärsmässigt med säljare, vanligtvis går sådan kommunikation smidigt.
Kundtypen "barn" är en kreativ person, han är kreativ i sin inställning till köpprocessen. Denna typ kan delas in i flera undertyper:
- "Det excentriska barnet." De älskar att vara centrum för uppmärksamhet. Om de känner till rätt uppmärksamhetsnivå blir de positivt benägna, men om plötsligt denna typ av klient beslutar att uppmärksamhet inte var tillräckligt, börjar de bli outhärdliga.
- "Lydig barn." Sådana kunder försöker i de flesta fall befria sig från ansvaret och flytta det till säljaren. De ställer ett stort antal frågor, till exempel: behöver jag det? Det är viktigt att inte låta klienten byta ansvar. För om tredje parter säger till klienten att köpet inte är bra, kommer en sådan person att återbetala och anklagar säljaren för att köpa det.
- "Tyst pool". Sådana kunder vet vad de behöver, men är för blyga att säga det direkt. Därför, ofta, efter att ha lyssnat på alla råd från säljaren, lämnar de butiken utan köp. Det är viktigt att visa tålamod med sådana klienter, inte att visa överdriven aktivitet, att ge ordet till klienten själv. En alltför aktiv säljares monolog dödar bara kundens önskan att dela information om deras behov.
Kundtyper beroende på köpmotiv
Det finns fyra typer av köpare på marknaden, beroende på motivet för köpet.
Ett motiv är prestige. Den typ av klienter vars motiv för inköp av varor som är prestige är i stort behov av offentligt erkännande. De vill visa sin exklusivitet till den yttre miljön. De är för känslomässiga, deras tal krävande och högt, avgörande rörelser. Utseendet på denna typ av köpare med en nål.Ytterkläder är i de flesta fall oknäppta. Viktiga egenskaper hos produkten för dem: "ny", "bäst", "trendig".
Det andra motivet är vinst. Kunder som letar efter förmåner från produkten, säkra, fristående. De föredrar att klä sig blygsamt och diskret, alla dragkedjor är stängda. Det är viktigt för dem hur lönsamt förvärvet blir. De är lätta att locka till sig med alla typer av kampanjer, presenter och rabatter.
Säkerhet är också ett av skälen till att köpa. Logisk, målmedveten. För dem är det viktigt att ha olika certifikat, kvalitetsmärken. Nya produkter är inte för dem, det är viktigt för dem att produkten är testad och bekant.
Motivet är vänskap. Denna typ av kund kännetecknas av öppenhet. De är positivt anpassade till säljaren, finner lätt gemensam grund. En bra inställning till denna typ av köpare, varm kommunikation lutar dem att köpa.
Kundtyper beroende på deras förhållande till pris och kvalitet
Köpare delas också in i två typer, som skiljer sig åt i förhållande till pris och kvalitet.
Säljare måste separera köpare enligt kriterierna för priskänslighet. Om köparen är intresserad av priset kommer han att leta efter exakt det erbjudande som passar honom på denna parameter. Säljarens argument om kvalitet kommer sannolikt att vara meningslösa. Sådana kunder kan hålla olika erbjudanden med rabatter.
Om konsumenten inte bryr sig om priset, är han troligtvis uppmärksam på kvaliteten på varorna. Oftast är sådana kunder konservativa, de föredrar att välja varor av ett märke.
Dessutom finns det en annan klassificering av kunder beroende på pris och kvalitet. Konsumentinnovatörer strävar efter att köpa all den nyaste och högsta kvaliteten. De uppmärksammar sällan varans värde.
Aktivister är också sällan uppmärksamma på faktorer som kvalitet och pris. De är inte innovatörer utan tar också impulsivt beslut om köp. Drivs, ta snabbt sidan av opinionsledare. Progressiva köpare kan fatta köpbeslut beroende på om produkten har bevisat sig. De uppmärksammar också priset. Materialister är absoluta konservativa. De väljer varor som länge har varit bekanta med hög kvalitet.
Definition av kundtyp
För ett effektivt arbete med klienten är det viktigt att bestämma typen korrekt och i tid. Vilka typer av köpare som dykt upp före säljaren kan bestämmas av vissa faktorer:
- Definition av tal. Om klienten är behållen, konfronteras vi. En sluten person kan också kännetecknas av för mycket flöde av ord utan mycket mening.
- Rösttonen är också viktig. En hög eller tyst röst indikerar att klienten är bekväm med kommunikation, om rösten är i mittknappen är klienten orolig.
- Klienttypen kan också bestämmas av gester, utseende, utseende och ansiktsuttryck. En öppen person har aktiva gester, rynkor i ansiktet. Ett direkt envis blick indikerar att vi är en stängd person.
Typer av marknader
Det finns också flera typer av säljare och köparmarknader.
Med en perfekt marknad finns det ett stort antal konsumenter och säljare. Samma produkt presenteras av ett stort antal säljare, kan variera i pris. Det finns absolut ingen diskriminering både mot köpare och säljare. Ingången till marknaden är gratis. På monopolmarknaden är endast en säljare representerad med ett stort antal köpare. Andra säljare diskrimineras. Det finns flera köpare på den oligopolistiska marknaden, liksom flera säljare.
Typer av säljare
Säljpersonal delas också in i flera grupper:
- Ordermottagaren arbetar med kunder som redan har gjort ett köpbeslut.
- Försäljningskonsulenten informerar kunden om produktens funktionella och konsumentkvaliteter. Inte involverad i kundsökning.
- En säljare arbetar på köparens territorium och söker aktivt efter kunder.
- Presentatören marknadsför produkten och informerar kunderna om dess fördelar.
Tjänstetyper
Det finns flera typer av kundservice i den moderna ekonomin. En av dem är självbetjäning, den passar för kunder som känner till deras behov och inte behöver ytterligare informationsflöde.
Det finns också en personlig service. Med denna typ bör butiken ha ett tillräckligt antal säljare så att varje kund inte lämnas utan uppmärksamhet.
Även på den moderna marknaden används produktionslinjemetoden aktivt. Dess användning kan ses på snabbmatrestauranger. Under en kort tid måste säljaren betjäna det maximala antalet kunder i ett sådant företag. Samtidigt är köparna obetydliga eftersom konsumenten redan har beslutat om köpet. Tillhandahållandet av tjänster kräver inte anställdas särskilda kommunikationsförmåga.
Typerna av säljare och köpare i den moderna ekonomin är indelade efter olika faktorer. Det kan vara faktorer som pris, kvalitet, prestige, säkerhet. Typerna av säljare och köpare kan också variera beroende på marknad.