Försäljningsplanering. Hur man gör en försäljningsplan

Varje företag, oavsett om det bedriver byggande, tillverkning av färdiga produkter, transport, handel etc., är intresserat av att öka försäljningsvolymerna. Baserat på befintlig praxis kan detta uppnås vid planering av försäljning.

Det mest realistiska dokumentet som upprättats med avseende på försäljning kommer att vara i händelse av att faktorer som påverkar dynamiken i försäljningen av produkter från ett visst företag kommer att tas i beaktande.

Vikten av planering

Behöver företaget utarbeta ett dokument som anger specifika sätt och volymer för produktförsäljningen? Svaret på denna fråga är entydigt - ja. Dessutom är försäljningsplanering viktig inte bara för dem som säljer specifika produkter. Det är också nödvändigt för dem som arbetar inom tjänstesektorn. Detta är viktigt:

1. För rätt organisation av arbetet. Företaget måste fungera på liknande sätt som en etablerad mekanism. Dessutom bör varje anställd bekanta sig med syftet med sitt arbete och veta vad han behöver göra för att uppnå det. Vid planering av försäljning är det också nödvändigt att alla medlemmar i teamet har en uppfattning om vad som väntar på dem efter att ha slutfört en uppgift eller om det inte uppfylls.
2. För vinsttillväxt. Vid planering av försäljning kan säljare överföras från en fast lön till en lägsta skattesats, lägga till en bonus till dem om de utför uppgifter när det gäller försäljning. Detta kommer säkert att öka de anställdas motivation och påverka företagets inkomst positivt.
3. För utveckling. Försäljningsplanering är helt enkelt nödvändig så att verksamheten inte står stilla. Att sätta mål och deras genomförande är en prioritering för alla företagare. Annars kommer han att förbikopplas av andra, mer ambitiösa affärsmän.

Planeringstyper

Vad är syftet med att sätta mål för marknadsföring av produkter? Grunden för all försäljningsplanering är medvetenheten om den minsta och maximala mängd varor som företaget behöver förverkliga för sin existens.

För nybörjare är det viktigast att bestämma om det minsta av dessa värden. Att planera en försäljningsplan med hänsyn till den minsta mängden sålda varor gör det möjligt för företaget att bestämma den lägsta nivån på sin existens, utöver vilken dess funktion helt enkelt blir omöjlig. De företag som har startat en tillväxtbana bör genomföra produktförsäljningsplanering på maximal nivå.

Att sätta mål för implementering kan vara:

• lovande med hänsyn till den långsiktiga strategin i 5-10 år;
• nuvarande, utvecklad för året med förfining och justering av långsiktiga planeringsindikatorer;
• operationell produktion, när planering och organisering av försäljningen genomförs under korta perioder (månad, kvartal, etc.).

Vad påverkar försäljningen?

Försäljningsvolymen påverkas av ett antal faktorer. Bland dem är:

• säsongsberoende beroende på årstid, månad osv.;
• marknadens dynamik som helhet (den minskar eller utvecklas);
• agerande från konkurrenter som kan påverka försäljningsvolymer både negativt och positivt.
• förändringar i lagstiftningsakter (tull, skatt, arbete) som påverkar affärspartners och köpares konkurrenskraft.
• sortiment av varor (det ökar eller minskar, inkluderar nya produktnamn i det, eller vice versa, deras uteslutning från listan över försäljningar);
• ett prissystem som ger möjlighet att sänka eller öka kostnaden för vissa typer av produkter, införa ett system med rabatter, tillhandahålla varor på kredit osv .;
• distributionskanaler;
• köpare;
• anställda som ingår i företagets personal;
• företagets verksamhet på marknaden för att marknadsföra sina produkter.

Arbetsstadier

Det finns olika försäljningsplaneringsmetoder. Det enklaste av dem, men samtidigt felaktigt, är redovisningen av resultat och vinster som företaget gjort under tidigare perioder. Att sätta mål i detta fall kommer att bidra till att det finns en typisk situation där försäljningsplanering i företaget verkar existera, men inga ytterligare ansträngningar krävs från chefer för att slutföra uppgifterna. För detaljhandels- eller grossistorganisationer är försäljningsanalys naturligtvis mycket viktigt. Och planering i detta fall kommer att vara mer effektiv. Analys av genomförandet är dock bara ett av stegen för att uppnå målet. Annars kommer företaget att befinna sig i en situation där ledningen och säljarna kommer att ha en annan bild av "rätt planer", som troligen kommer att vara omöjliga.

Rätt lösning på problemet innebär att varje säljare får sin försäljningsvolym. I detta fall bör försäljningsplanen upprättas med en utvidgning för alla kvoter (avsnitt). Hit i intervallet bör ligga i intervallet 85 till 105%. Överfyllning av planen med en mängd av 105-120% är också möjlig.

Låt oss överväga vilka huvudsteg i arbetet med att förbereda ett sådant dokument.

Marknadstrendanalys

Vad är det första man bör tänka på när man planerar och prognostiserar försäljning? En analys av makroekonomiska och politiska trender är viktig.

Det är tillrådligt att börja planera försäljningsprocessen för nästa år redan i slutet av oktober eller under de första dagarna av november i innevarande år. Till att börja med görs en bedömning av den politiska situationen med en prognos för eventuella förändringar. Samtidigt rekommenderas att man gör en analys av ett antal ekonomiska indikatorer, inklusive BNP och oljepris, nivån på den negativa aktiviteten för industriproduktion, tillväxt i investeringar i anläggningstillgångar, exportindikatorer etc. När man passerar detta steg studeras prognoserna från Fitch Ratings och Ernst Young.

Marknadsanalys

Vad är nästa steg i säljplanering? Detta steg kräver en analys av situationen på marknaden. Samtidigt är det nödvändigt att ta reda på om antalet konkurrenter i företaget har ökat, om efterfrågan på sålda produkter förväntas minska och hur möjligt är det att följa den tidigare försäljningsplanen? Alla ovanstående ändringar måste beaktas när man passerar detta steg. Detta gör att du kan bedöma marknadens och försäljningens potential. Det första konceptet innebär den maximala volym av varor som kan säljas av alla företag. Under försäljningspotentialen förstå mängden produkter som säljs av ett visst företag och inkomstnivån som förväntas få.

Det är möjligt att få specifik data när marknadsförare eller företagets anställda gör efterfrågan analys samt konkurrerande erbjudanden. I processen en jämförelse av prognoser och faktiska indikatorer. Baserat på de resultat som erhållits kommer det att vara möjligt att bedöma om det mål som för företaget har uppnåtts eller inte.

Analys av tidigare försäljning

Detta steg är mycket viktigt för att förstå de viktigaste faktorerna som påverkar försäljningsvolymen, inklusive säsongens efterfrågan, etc. För att göra en sådan analys bör du studera all försäljningsstatistik för de senaste åren. Den mest fullt samlade informationen förenklar planeringen väsentligt.I detta fall rekommenderas det att bygga diagram med reflektion av resultaten under vissa perioder (månader, år etc.). Det är också nödvändigt att härleda en genomsnittlig försäljningssiffra. Han kommer att ange mängden sålda varor i januari, februari, mars och andra månader.

Säsongsbestämning

Vad är nästa steg i säljplanering? Detta steg kräver en bedömning av om verksamhetens säsongsmässighet finns. För att göra detta är det nödvändigt att klargöra skälen som påverkade minskningen av försäljningstillväxten under tidigare perioder. Det kan vara en kris eller en mänsklig faktor, uppsägning av arbetstagare, säsongsvaror etc.

Alla dessa faktorer måste återspeglas i utarbetandet av försäljningsutvecklingsplanen för nästa månad. Dessa indikatorer är verkligen utarbetade.

Om det finns en säsongsbetalning av försäljningen, i detta fall kommer det att vara nödvändigt att dra av eller lägga till den uppskattade volymen av sålda produkter motsvarande ränta. Deras värde måste bestämmas baserat på analys av data för tidigare år. Efter det är det möjligt att beräkna den vinst som säkerställer genomförandet av de ingående kontrakten. Cirka 20% dras av från det mottagna beloppet, som blir försäkring mot oförutsedda händelser.

Redovisning för försäljningschefer

Nästa steg i planeringen är analysen av försäljningsavdelningen. Detta tar hänsyn till bidraget till försäljningsvolymen för produkterna för var och en av cheferna.

Alla anställda bör ges en individuell egenskap. Det återspeglar det arbete de har gjort under en månad. Detta är antalet "kalla" samtal, möten som hålls och genomförda kontrakt. Det är också nödvändigt att göra en ungefärlig prognos för antalet avtal som var och en av cheferna kommer att kunna upprätta under nästa rapporteringsperiod. Vidare bör den genomsnittliga indikatorn bestämmas för hela avdelningen. Naturligtvis behöver du inte fokusera på ledande specialister. En liknande försäljningsplan skulle helt enkelt vara ouppnåelig. Genomsnittliga indikatorer för avdelningen kommer att göra mer realistiska prognoser.

Vinst från stamkunder

Vid planering av försäljning är det nödvändigt att analysera procentandelen sålda produkter som förvärvas av vanliga kunder. I synnerhet är det viktigt att förstå hur ofta de köper, och vilket av det föreslagna sortimentet är av mest intresse för dem. I framtiden kommer fler att sälja varor och kommer att behöva fokusera. Dessa produkter kommer att vara de viktigaste när du planerar försäljning för andra kunder.

Det händer att antalet sålda varor är stort för deras olika namn. I detta fall utförs planering i samband med varje produktnamn.

Enligt marknadsexperter kan bara ett företag baserat på vanliga kunder bli framgångsrikt. Denna princip fungerar dock inte för de företag som bedriver en engångsförsäljning.

Kundprognos

Vid planering av försäljning beräknas kostnaden för det första köpet, som kommer att göras av nya kunder för företaget, liksom antalet ingående försäljningsavtal. I det här fallet bör särskild uppmärksamhet ägnas de mål som ställs för försäljningschefer. Till exempel, enligt den anställda, i 60% av fallen, för att ingå ett nytt kontrakt, måste han träffa kunden tre gånger. Andra potentiella köpare måste prata fler gånger. I det här fallet, när du planerar, är det nödvändigt att beräkna antalet möten och dela dem med antalet arbetsdagar. Baserat på dessa uppgifter bör ett ungefärligt schema för försäljning av varor och tjänster till nya kunder upprättas. Dessutom måste sådan planering vara personlig.Detta kommer att öka den anställdes intresse för resultaten, att förbättra professionalism etc.

Målinställning

När man genomför alla stegen som beskrivs ovan i försäljningsplaneringsprocessen utgör företagets anställda som regel den nödvändiga analysen av situationen. Dessutom har de nödvändiga statistiska planer, som kommer att ligga till grund för realistiska mål för marknadsföring av produkter. Baserat på analysen av situationen som utvecklades förra året blir det till exempel tydligt att det finns en chans att öka försäljningen med 25%. I det här fallet måste försäljningsplanen utarbetas med hänsyn till de framväxande utsikterna. Dessutom är det önskvärt att sätta ett makromål för företaget, vars resultat är omöjligt. Ett sådant steg är dock nödvändigt för ytterligare motivation och kommer att göra det möjligt att använda alla tillgängliga resurser och göra allt för att lösa huvudproblemet.

Diskussion med anställda

Försäljningsplanen ska meddelas företagets personal. Vi måste diskutera det med anställda i det inledande skedet, samt efter att vi har nått ett visst resultat. Det är möjligt att underordnade hjälper till att göra några justeringar av dokumentet.

En försäljningsplan måste ha en tidsfrist för genomförandet. Det önskade resultatet kan delas upp efter veckor, vilket gör att anställda kan ändra sina handlingar något om något går fel. Vidare måste den upprättade genomförandeplanen godkännas av chefen.

Kostnadsbudget

Nästa steg i försäljningsplanering är det mest ansvariga. Det handlar om att utarbeta en budget för genomförandekostnader. Detta är planering av upphandling av produktion och försäljning, fördelning av medel för reklamkampanjer, betalning av bonusar till anställda etc. Denna uppgift är inte lätt. När allt kommer omkring är det mycket lättare att beräkna de kommande kostnaderna än att bestämma hur mycket du behöver för att sälja produkter så att dessa kostnader är motiverade.

En liknande budget antas vid planering av inköp och försäljning. Det är i detta fall hänsyn till volymen på produktion och kommersiella kostnader samt den uppskattade marginella vinsten. Dessutom innebär försäljningshantering spårning av intäkter (leverans), samt data om fordringar och mottagande av pengar på bankkonton.

Baserat på uppgifterna om planering av försäljning och inköp upprättas ett kassaflödesschema. Det låter dig också förutse nivån på fordringar och bestämma tidpunkten för återbetalningen.

Vid planering av försäljning och produktion, faktorer som:

• analys av produkter i form av dess nomenklatur, såväl som volymen av köpta varor och produkter av egen tillverkning, vilket gör det möjligt att spåra marginell vinst och lönsamhet för försäljning, bestämma vad som är efterfrågan och vad som inte är;
• analys, med beaktande av försäljningskanaler, som inkluderar detaljhandel och grossist, provision, etc., så att du kan förstå hur du kan sälja varor så lönsamt och snabbt som möjligt;
• uppgifter om kunder, med beaktande av deras typer, klassificering efter inköpsvolym, etc., vilket gör det möjligt att hålla reda på de datum då återbetalning av fordringar förväntas, identifiering av hopplöst och förfallen genomförande av kontrakt;
• geografisk dataanalys, som låter dig spåra intensiteten i försäljningen i olika regioner och spåra deras köpkraft;
• analys av chefer (avdelningar), vilket gör det möjligt att utvärdera prestandan hos var och en av de anställda, vilket beaktas vid deras ytterligare motivation.

Försäljnings- och produktionsplanering är inte möjlig utan att beakta förväntade kontantinkomster. Det är de som är avsedda att utgöra intäktssidan av budgeten.

Kontantplanering utförs på grundval av redan slutna avtal, från vilka du kan ta reda på pris och villkor för avräkningar.I detta fall beaktas villkoren för bildning och återbetalning av gäldenärer. En viktig uppgift för chefer är att övervaka kundernas efterlevnad av betalningsvillkoren som avtalades i avtalet.

Använda programvara

Försäljningsplanering är utgångspunkten för företagets planeringssystem. Baserat på beräknade försäljningsvolymer sätter företaget sig vissa mål.

Idag blir det möjligt att genomföra försäljnings- och upphandlingsplanering i 1C. Olika konfigurationer av detta program ger betydande hjälp till organisationens personal. De låter dig delta i planering i samband med kundkategorier, med fokus på olika kriterier, bland vilka följande: medlemskap i en viss region, typ av aktivitet etc.

Genom att använda 1C kan du snabbt och exakt utveckla olika planer, från detaljerade arbetare till stora strategiska planer som är utformade för överlappande tidsperioder. Med hjälp av den åttonde konfigurationen kan utvidgade planer för året inledningsvis utarbetas på grundval av vilka detaljerade månatliga perioder utvecklas. 1C-programmet har praktiska verktyg som automatiserar hela processen för att slutföra en uppgift.

I framtiden låter konfigurationen jämföra de ursprungliga uppgifterna med de faktiska inkomsterna och analysera de befintliga avvikelserna.

Baserat på försäljningsplaner bygger 1C-programmet också produktionsplaner. För att säkerställa en given cykel, förutsägs leverans av material, och lagernivån bestäms också.