Sandler Systems, ett amerikanskt företag med mer än 250 kontor över hela världen, erkänns idag som ett av de största inom affärsutbildning. En välkänd utbildningsorganisation tillhandahåller utbildning under programmet David Sandler - företagets grundare.
Metodiken, baserad på de psykologiska principerna som ligger bakom mänskligt beteende, har blivit revolutionerande. I mer än trettio år har Sandlers försäljningsregler tillämpats briljant i praktiken, och läsarna kan lära känna dem i boken "The Psychology of Successful Sales".
Sandler-teknik
De som är professionellt involverade i försäljningen känner förmodligen David Sandlers metoder. Varje dag tillämpar de dem i sitt arbete. Kanske utan att ens inse det.
Sandler skapade en metod baserad på mänsklig känslomässighet. I dag verkar det inte konstigt. Men på dessa dagar verkade hans idéer skrämmande. De är baserade på teorin om transaktionsanalys (TA) från den berömda psykologen Eric Berne, som definierar mänskligt medvetande som en sammansättning av tre "I":
- En förälder är den del av sinnet som lagrar information om vad som är rätt eller fel, dåligt eller bra, acceptabelt eller oacceptabelt.
- En vuxen är logik, analytiskt tänkande, en rationell del av människans beteende.
- Ett barn är en känslomässig del som ansvarar för känslor, impulsiva handlingar och önskningar.
Varje person är nöjd med att tänka på sig själv som förälder eller vuxen. Men när det gäller shopping, förvandlas han omedelbart till ett barn. Tekniken riktar sig till denna del av personligheten. Enligt Sandler är det här hemligheterna för framgångsrik försäljning ligger.
Mänsklig psykologi är så ordnad att han vid sex års ålder kommer att känna hela känslor. Under hela livet känner detta sex år gamla barn önskan och kräver "Jag vill, jag vill inte."
Men tills barnet uttrycker en önskan kommer föräldern och den vuxna inte att börja analysera situationen. Enligt Sandler börjar allt med barnet. Detta är den viktigaste försäljningspunkten.
Först av allt är det nödvändigt att hitta interaktion med barnet - att intressera honom och överraska honom. Nästa steg är kommunikation med förälder och vuxen. Sandler kombinerade allt detta till ett försäljningssystem som har visat sin effektivitet.
Sandlers historia
Naturligtvis, när man blir bekant med tekniken, uppstår ofrivilligt frågor om skaparen. Vem är han? Vad bygger hans kunskap på? Och naturligtvis, vad har han att göra med boken "The Psychology of Successful Sales", som diskuteras i artikeln?
David Sandler har varit delaktig i familjeföretaget sedan barndomen och levererat matvaror till butiker. Vid en ålder av trettiosex blev han ordförande för företaget. När de var på toppnivån av framgång, lämnade partneren honom penniless i fickan och utan affär.
David tvingades få ett jobb som en enkel chef i ett konkurrentföretag. Som alla andra deltog han på utbildningar, höll presentationer, svarade på invändningar, ringde "kalla" samtal, kämpade för varje klient. Detta lönade sig - han blev företagets bästsäljare och snart den enda. Två år senare köpte David Sandler detta företag.
Efter att ha säkrat sig ekonomiskt upphörde Sandler 1967 att delta i affärer. Baserat på många års erfarenhet förstod han att nyckeln till framgångsrik försäljning ligger i mänsklig psykologi. Och David beslutade att noggrant undersöka detta område. Han tog upp utbildningen.
Tyvärr såg inte grundaren av Sales Institute storleken på sin teori. Sandler är död. Men hans elever fortsätter det arbete som han började. Inte alla har råd att delta i företagets utbildningar och seminarier.De är mycket dyra. Men Sandlers vänner tror att detta inte borde vara ett hinder för hans idéer, varför boken "The Psychology of Successful Sales" skrevs.
Om bokens författare
David Mattson är VD och koncernchef för Sandler Systems. En världsberömd ledare och tränare, Mattson anslöt sig till företaget 1988 och arbetade under Sandler. Han började arbeta med företaget som tränare i försäljning, strategisk planering och interpersonlig kommunikation. 1992 var David vice verkställande direktör för företaget.
Under hans ledning utvecklades program som ökade effektiviteten i Sandlers metoder med 65%. 2007 utnämndes Mattson till VD för företaget.
David Mattson är författare till flera böcker som kommer att ta sin rättmätiga plats i arbetsbiblioteket för dem som bedriver handeln. Psychology of Successful Sales är en av de tio bästa böckerna om försäljning.
Vem är boken skriven för?
Boken kommer att vara användbar för företagare, chefer, chefer, säljare. Kort sagt till de som vill att hans försäljning tar mindre tid och ger mer pengar. Sandlers praktiska råd bör tas som regler för att bygga kundrelationer.
För varje objekt som anges i boken ger författaren en uppgift att förstå och projicera sin erfarenhet. Den analyserar detaljerade situationer och deras handlingar i arbetet. Boken kommer att vara användbar för alla som vill att verksamheten ska fungera tydligt och stabilt.
Författaren introducerar inte bara Sandlers regler, utan förklarar också hur de ska implementeras. Den erbjuder tips och råd om försäljning och ledarskap, uppmärksamhet på hanteringsfrågor och konfliktlösningsmetoder.
Enligt författaren, den professionella tränaren och affärspecialisten David Mattson, är "Psychology of succesfulla försäljning" en slags kvittessens av Sandlers visdom, som tillbringade decennier avkodning av dessa regler.
Om boken
Boken är strukturellt uppdelad i tre delar:
- Den första delen introducerar de grundläggande begreppen försäljning. Beskriver reglerna för att förhandla och ingå ett avtal. Förklarar hur man ska uppträda när man möter en potentiell köpare och varför man inte omedelbart ska lägga fram fördelarna med produkten. Vid vilken tidpunkt i försäljningen är det lämpligt att nämna produktens ”mervärde”? Hur utesluter möjligheten att återvända? Mattson har ett svar på alla dessa frågor. Han förklarar hur man kan identifiera problem eller tvivel innan han ingår en lösning och lösa dem vid produktpresentationen.
- I den andra delen delar författaren sin många års erfarenhet och förklarar var man kan hitta en potentiell köpare och ordna ett möte med honom. Rådgivning om hur man ska föra en konversation, bestämma köparens avsikter, svara på frågor under förhandlingar och slutföra dialogen. I denna del av boken "Psychology of Successful Sales" kommer läsaren att lära sig stegen som är involverade i förberedelserna för en produktpresentation. Författaren anger vilken information som kommer att vara användbar för att presentationen ska kunna skjutas. Vid vilken tidpunkt i presentationen är det nödvändigt att fylla i de befintliga luckorna och förhindra möjligheten till hinder.
- I den tredje delen uppmärksammar Mattson de uppsatta uppgifterna: hur man löser dem målmedvetet och intelligent, hur man uppför sig med konkurrenter och avgör om köparen är ärlig mot dig.
Med många exempel bekräftar författaren att de 49 Sandler-reglerna säkert kommer att leda till framgång och öka försäljningen. Du måste tillämpa dem i praktiken och kom ihåg att nyckeln till framgång ligger i säljarens korrekta beteende.