Framgång på marknaden beror inte bara på företagets finansiella kapacitet och produktionskapacitet. Organisationens försäljningspolicy avgör mycket. Som ett gammalt ordspråk säger, älskar seger förberedelser. Därför är det nödvändigt att formulera en försäljningspolicy, som tar hänsyn till hur företagets produkter kommer att föras till konsumenten.
Inledande information
Allt börjar med planering. Det är nödvändigt att överväga och välja det bästa alternativet för att föra produkter till konsumenten i den mängd, kvalitet och plats som krävs. I detta fall är obligatorisk bedömning och övervägande av möjligheterna att uppfylla kundernas krav. Det är nödvändigt att uppmärksamma eventuella försäljningsproblem. Nu är de till stor del ganska strukturerade och representerade av kvantitativa element. Kvalitativa problem är osannolika med korrekt organisering av aktiviteter. För att undvika dem bör utvecklingen av försäljningspolitiken styras av kriterier som pris, kvalitet, konsumentfastigheter, servicetid, internationella handelsbegränsningar, distributionsvillkor. Att få en fördel i minst en av parametrarna (jämfört med konkurrenter) kan spela en viktig roll. Så till exempel är det företag som betjänar konsumenter snabbast sannolikt att det potentiella försäljningsområdet kommer att utvidgas. Vilket utan tvekan kommer att påverka utsikterna positivt. Om organisationen har varit verksam under en viss tid kommer en analys av säljpolicyn att hjälpa till att avgöra om rörelseriktningen är tillräcklig.
Om relation
Som en marknadsföring kan alla former av kommunikation betraktas, genom vilket företaget informerar och övertygar befolkningen, och påminner också om sina tjänster, varor, sociala aktiviteter eller andra punkter som påverkar samhället på ett visst sätt. Information kan överföras genom företagsnamn, förråd, förpackningar, utställningar, genom direkta kontakter av representanter med kunder eller genom media. Detta är ett viktigt inslag utan vilken en effektiv marknadsföringspolicy är otänkbar. Exempel på resultat för en framgångsrik implementering av denna aspekt är:
- Försäljningsvolymen ökar, vilket ökar företagets effektivitet och lönsamhet.
- Gynnsam information skapas om företaget, de varor och tjänster det erbjuder, vilket gör det möjligt att sticker ut från konkurrenterna.
- Befintliga produkters popularitet bland kunderna bibehålls.
- Erkännande ges för nya produkter och tjänster.
- En bild av nyhet, låga priser eller prestige för de produkter som erbjuds av företaget skapas.
På företaget
Försäljning är en uppsättning förfaranden som syftar till att marknadsföra färdiga produkter på marknaden. Detta innebär bildandet av efterfrågan på varor, mottagande och efterföljande behandling av beställningar, deras förpackning och förberedelse för leverans till köparen, transport eller flytt till försäljningsstället / destinationen. Organiseringen av betalningar för produkter gäller också försäljning. Dessutom är det främsta målet som eftersträvas att förverkliga tillverkarens ekonomiska intresse genom att tillgodose befintliga konsumenters lösningsmedelsbehov. Försäljning är det sista skedet av den pågående affärsverksamheten. Men under marknadsförhållanden måste planeringen föregå produktionsstadiet.Samtidigt är det nödvändigt att studera marknadsförhållandena och möjligheten att utveckla en lovande riktning (efterfrågan). Det är också nödvändigt att ta hand om ett adekvat system för organisation och kontroll för att säkerställa företagets konkurrenskraft.
Vad är företagets marknadsföringspolicy?
I den bredaste meningen bör detta förstås som den valda uppsättningen strategier och en uppsättning åtgärder som påverkar produktsortimentet, deras prissättning, säljfrämjande, efterfrågan, slutande av försäljningskontrakt och transport. Att rationellt orientera försäljningspolitiken på:
- Vinst under innevarande period, tillsammans med bildandet av förutsättningar för att upprätthålla denna situation i framtiden.
- Organisationens marknadsstabilitet på lång sikt och att upprätthålla konkurrenskraften för sina produkter.
- Maximal tillfredsställelse av den befintliga efterfrågan på lösningsmedel från konsumenterna.
- Bildandet av en positiv bild av företaget på marknaden med dess efterföljande erkännande av allmänheten.
Företagets försäljningspolicy bildas på grundval av de mål och mål som motsvarar organisationens affärsidé samt de antagna riktlinjerna (handlingssätt). Samtidigt uppmärksammas vad företaget är, där det är bättre än konkurrenter, vilken plats det vill uppta på marknaden och liknande frågor. Försäljningspolicy beror avsevärt på de externa och interna förhållandena i organisationen. Dess utveckling åtföljs alltid av deras analys tillsammans med en studie av organisationens kapacitet.
Om driftsförhållanden
Marknaden ger specifika tillverkare olika marknadsföringsmöjligheter. Tillsammans med detta sätter han vissa begränsningar för deras verksamhet. För att undvika besvikelse bör tillverkaren vara intresserad av effektiviteten hos marknadsföringsprodukter. Han är skyldig att känna till det verkliga läget och endast på denna grund är det nödvändigt att fatta välgrundade beslut om försäljning av varor. Företagets försäljningspolicy måste byggas utifrån en ordnad analys av förfrågningar och behov. Dessutom är det nödvändigt att fokusera på dessa parametrar bland målgruppen för produktköpare. Tänk på att förfrågningar och behov ständigt förändras. Under villkoren för den moderna marknaden bör ofta en effektiv försäljningspolicy ständigt bidra till att uppdatera sortimentet och öka de olika erbjudna tjänsterna. Till exempel införandet av garantiservice, användarutbildning, driftsrådgivning och liknande. Samtidigt bör omstruktureringen av organisationen under befintliga förhållanden genomföras snabbare och mer effektivt än konkurrenterna. Och en förutsättning är att ta hänsyn till intressen som är förknippade med att upprätthålla och förbättra både företagets och konsumenternas välbefinnande. Utvecklingen och förbättringen av försäljningspolitiken bör genomföras med förståelse för att verksamhetens utbud, produktion, tekniska, innovativa och finansiella aspekter är beroende av den.
Vilka implementeringsalternativ finns det?
Om vi talar om klassificeringsfunktioner, bör två av de viktigaste särskiljas - grunden för organisationen av marknadssystemet och antalet mellanhänder. Men trots detta kan förhållandet mellan tillverkaren och slutanvändarna implementeras i många former och former. En betydande roll i detta läge spelas av förmedlarföretag. Men den mest aktiva rollen tillhör dock tillverkningsföretaget, eftersom det är hon som väljer försäljningssystemet med hänsyn till riskfaktorer för produktdistribution, utvärderar möjliga kostnader och vinster. Och alla andra anpassar sig bara till det. Typer av försäljningspolicy kan beaktas med exempel på mycket olika kriterier. Detta är vad vi kommer att göra nu.
Arternas mångfald: med antalet kanalnivåer
Två huvudtyper skiljer sig här:
- Direkt distributionskanaler. De föreslår att ett system skapas när produkter flyttas från en producent till en konsument utan involvering av oberoende mellanhänder. Denna strategi används ofta av företag som vill kontrollera allt som är möjligt och försöker skapa nära kontakt med konsumenterna. Dessutom är detta fallet när företag har begränsade målmarknader. Det finns tre huvudsakliga sätt att genomföra denna strategi: det är pakethandel, leverans och genom butiker som ägs av företaget.
- Indirekta distributionskanaler. I detta fall flyttar produkten från tillverkaren till en oberoende deltagare och först därefter till konsumenten. Detta alternativ lockar företag som vill expandera marknader och öka försäljningen. De är redo att överge många marknadsföringsfunktioner och deras tillhörande kostnader. Detta åtföljs av förlusten av en viss del av kontrollen över försäljningskanaler och kontakter med konsumenterna.
Indirekta kanaler kan dessutom kännetecknas av antalet nivåer. Var och en av dem har en viss mellanhand som har anförtrotts arbetet med att tillnärma ägandet av varorna och produkterna själva till den slutliga köparen. Längden låter dig ange antalet tillgängliga nivåer. Låt oss titta närmare på detta:
- Enkel nivå kanal. Ger endast närvaro av en mellanhand. Det är en återförsäljare eller försäljningsagent.
- Kanal med två nivåer. Ger för närvaro av två mellanhänder. På konsumentmarknaden är praktiskt genomförande vanligtvis utformat i form av grossister och detaljhandlare.
- Tre-nivå kanal. Inkluderar tre mellanhänder. Ett särdrag är närvaron av en liten grossist mellan en stor och en återförsäljare.
Arternas mångfald: med antalet mellanhänder
Denna grupp av säljpolicyer fick det andra namnet - marknadstäckningsstrategier. Det finns tre av dem:
- Intensiv distribution. I detta fall försöker tillverkaren säkerställa tillgången på produkter i största möjliga antal butiker. Vanligtvis är det konsumentvaror. För dem är den bekväma platsen för förvärvningsplatsen obligatorisk.
- Exklusiv distribution. I detta fall är antalet mellanhänder strikt begränsat. Detta tillvägagångssätt föreskriver ingående av exklusiva distributionsavtal, enligt vilka säljare är skyldiga att inte handla produkter av konkurrerande varumärken. Detta finns i praxis att sälja nya bilar, vissa stora hushållsapparater och liknande. Vid tilldelning av exklusiva rättigheter till distribution av varor hoppas tillverkaren att en mer aggressiv och skicklig försäljning kommer att organiseras. Men det är inte allt. I detta fall är marknadsföringspriser, incitamentfrågor, servicenivån och tillhandahållandet av tjänster också relevanta. Alla dessa frågor förhandlas fram mellan tillverkaren och mellanhänderna. Vanligtvis görs detta för att höja bilden av varorna och skapa högre försäljningsmarginaler.
- Selektiv (aka selektiv) distribution. Detta är en korsning mellan de två tidigare punkterna. I detta fall är antalet inblandade mellanhänder mindre än det totala antalet enheter som är redo att bedriva försäljning av varor. Selektiv distribution används för att uppnå önskad marknadstäckning med strikt kontroll och samtidigt lägre kostnader än med en intensiv strategi.
Arternas mångfald: av typen av interaktion inom kanalen
För att uppnå dessa mål kan olika metoder användas. Ur organisatorisk synvinkel är det nödvändigt att skilja följande typer:
- Det traditionella systemet. Det är bildat av en oberoende tillverkare, en / flera grossister och detaljister.Varje komponent i kanalen är ett oberoende företag som försöker maximera sin vinst, om än till nackdel för hela systemet. Ingen av medlemmarna kan kontrollera alla annans aktiviteter.
- Vertikalt system. Det kom från det traditionella i utvecklingsprocessen, anpassning till förändringar i den yttre och interna miljön, under påverkan av konkurrens. I detta fall föreskriver försäljningspolicyn att hela systemet består av deltagare, som fungerar som en helhet som strävar efter gemensamma mål och intressen. I detta fall har någon ensam betydande auktoritet. Han kan bevilja rätten till franchising eller ha andra möjligheter att säkerställa ett fruktbart samarbete. Vertikala system dök upp på grund av försök från starkare deltagare att kontrollera kanalens beteende och är ett logiskt resultat av önskan att förhindra konflikter mellan enskilda medlemmar. En sådan metod är ekonomisk när det gäller storlek, närvaro av stor marknadskraft och eliminerar dubbelarbete.
slutsats
Så det undersöktes vad en försäljningspolicy är, hur den bildas, vilka förhållanden den beror på, samt artens mångfald med exempel på implementering under verkliga förhållanden. Detta räcker till för att få en uppfattning om artikelns ämne. Även om du detaljerar informationen och överväger steg för steg, kan du skriva mycket användbar information.