Försäljning är en flerstegsprocess där det finns regler och fallgropar. Trots detta faktum, tror många chefer att för att uppfylla planen måste försäljningschefer ha talang och viss kunskap inom detta område. Sanningen är dock att alla anställda som har lärt sig grundläggande försäljningstekniker kan visa bra resultat.
Vad är tekniken "fem steg i försäljningen"?
Den mest berömda tekniken är de "5 försäljningsstadierna." Många chefer i stora företag och vanliga säljare i små butiker kanske inte har hört talas om denna metod, men de använder den delvis i praktiken.
Försäljningsmetoden "5 etapper" fick sitt namn på grund av de fem väsentliga elementen, som i kombination ger garanterad framgång. Vi kommer att presentera dessa element i form av specifika frågor:
- Hur skapar man kontakt med klienten?
- Hur identifierar jag kundproblem?
- Hur presenterar jag varorna?
- Vilka invändningar kan en klient ha?
- Hur slutförs försäljningen?
Tänk på var och en av stadierna i säljchefens arbete i teorin om försäljning "5 steg".
Hur skapar man kontakt med klienten?
Genom att skapa kontakt med en klient bör du inte bokstavligen betyda att du ringer ett telefonnummer och en standardhälsning. Varje anställd kan utföra dessa enkla rutiner. Det är viktigare att bilda en positiv åsikt om dig själv som en professionell som förstår produkten noggrant.
Dåligt kontaktexempel:
Chef: Hej, vi erbjuder mosaikslipmaskiner för inhemsk produktion, kan du vara intresserad?
Klient: Ja, men säg mig, vad är produktiviteten på dina maskiner per timmars arbete och är det möjligt att ansluta en dammsugare?
Manager: Tyvärr, jag måste klargöra denna information, jag kommer att ringa dig tillbaka.
Självklart var chefens misstag i det här fallet att inte känna till produkternas detaljer, så klienten drog slutsatsen att hanteraren inte är professionell. Som ett resultat var det första steget i 5-stegs försäljningsteknik för säljaren ett misslyckande och kontakt med köparen upprättades inte.
Vi listar de grundläggande kraven för en försäljningschef som är nödvändiga för att upprätta kontakt:
- djup professionell kunskap om produkten;
- säljarens förtroende för produkten och sin egen kunskap;
- förmåga och önskan att lösa köparens problem;
- lämpligt utseende hos säljaren;
- efterlevnad av affärsetik.
För att lösa köparens problem är det nödvändigt att fastställa det, och för detta måste du noggrant lyssna på kunden och ställa ledande frågor. Det är i detta som de nästa stegen i "5 försäljningssteg" görs.
Hur identifierar jag kundproblem?
Det viktigaste för chefen i detta skede är att använda den aktiva lyssnartekniken, det vill säga tala mindre och lyssna mer till köparen. Ofta hoppar säljare omedvetet över detta steg och börjar omedelbart presentera produkten och prata om alla dess fördelar. En entusiasm och energi från en säljande monolog lämnas bäst till nästa etapp.
Om försäljningen går sönder efter presentationen av produkten, oavsett om det är ett telefonsamtal eller ett personligt möte, var uppmärksam på om du missade stadiet att identifiera problem och behov hos klienten.
Dåligt exempel på dialog:
Kund: God eftermiddag, ja, kanske är vi intresserade av att köpa ny utrustning, eftersom det finns problem med gamla maskiner.
Chefen gör en presentation av varorna.
Klienten säger att han kommer att tänka.
Ett uppenbart misstag, chefen hoppade över det andra steget i "5 försäljningssteg" och tillät inte klienten att specificera problemen med den gamla utrustningen.Det var rätt att ställa några öppna frågor och få en fullständig bild av kundens behov. I denna situation kanske det räckte att sälja inte nya varor utan tjänster för reparation av gammal utrustning.
Samtidigt, om du hoppar över det första steget med att upprätta kontakt och omedelbart fortsätta att upprätta en lista med behov, kan en potentiell kund uppleva misstro. Så om kontakten är upprättad och problemfältet identifieras, bör du fortsätta till det tredje steget "5 steg i försäljningen". För en framgångsrik säljare måste du nu presentera din produkt på rätt sätt.
Hur presenterar jag varorna?
Om det första och det andra steget var snarare en improviserad borde detta inte tillåtas i processen med produktpresentation. Presentera de varor du behöver kort, heltäckande, men samtidigt ha tid att visa alla fördelarna. Presentationen måste uppfylla följande krav:
- Beskriv användbara egenskaper och egenskaper;
- representera fördelarna med produkten jämfört med kamrater;
- ge en komplett bild av produkten och företaget.
I presentationer är det värt att undvika den tvåsiffriga betydelsen i uttryck för att inte vilseleda köparen.
Presentationen kan utföras muntligt, presenteras på papper eller med speciell programvara, inklusive med en projektor. Alla presentationsverktyg fungerar, det viktigaste är att välja rätt alternativ för din produkt och se till att texten inte är överbelastad med siffror, är läsbar och ser intressant ut.
Vilka invändningar kan en klient ha?
Drömmen för alla säljare är kunder som efter presentationen av varorna är redo att omedelbart underteckna avtalet och överföra förskottet utan ytterligare frågor. Tyvärr i sådana fall är sådana fall extremt sällsynta, särskilt på B2B-marknaden. Vanligtvis, efter presentationen av produkten, påstår klienten att produkten inte passar honom eller inte är intressant ännu. För försäljningschefen börjar stadiet i kampen mot invändningar.
Ett exempel på en dålig dialog:
Manager: ... och du kan göra en beställning direkt på företagets webbplats.
Klient: Tack, jag är inte intresserad.
Manager: Tyvärr. Hej då.
Uppenbart misstag av "säljaren" - den mest populära invändningen "Jag är inte intresserad" missades. Uttrycket "Jag är inte intresserad" betyder inte att en person inte vill köpa, det betyder bara att klienten ännu inte är säker på köpet. Försäljningschefens uppgift i detta skede är att fastställa orsakerna till invändningen och ge övertygande argument till klienten.
Liksom med presentationen kan det inte finnas några improviserade saker att arbeta med invändningar. Du kommer inte att tro det, men det finns många vanliga kundinvändningar som används inom alla områden:
- Jag är inte intresserad.
- Inga pengar.
- Jag behöver det inte.
- Gamla fungerar fortfarande.
- Konkurrenter är bättre.
- Jag tänker på det.
För att lära dig hur du lyckas hantera invändningar, skriv ned ovanstående fraser på ett papper, samt komplettera listan med populära invändningar från din praxis - du får minst 15-20 fraser. Gör ett konversationsscenario för varje invändning, kanske för vissa kommer det att vara detsamma. Öva och prata varje scenario, lämna dig korta anteckningar för varje invändning.
Hur slutförs försäljningen?
Systemet "5 steg i försäljningsstegen" slutar och börjar på samma sätt under alla förhållanden. Köparen har ett problem, och säljaren erbjuder en specifik produkt som hjälper till att lösa problemet. Resultatet av dessa åtgärder är ett köp, och därför är det viktigt för chefen att veta hur man ska slutföra transaktionen och subtilt få kunden att betala för varorna, underteckna kontraktet etc.
Undersökningar av specialister och utbildare inom området säljträningstekniker hävdar att cirka 90% av säljarna inte kan fullfölja en affär. Transaktionen ska vara en specifik åtgärd från klienten:
- underteckna ett kontrakt;
- Förskottsbetalning
- kassan i kassadisken i butiken.
I detaljhandeln är det sista steget ganska enkelt: enligt "säljarkonsultens 5 försäljningssteg" måste kunden gå till kassan för att betala för varorna. Det finns fler variationer för försäljningschefer på B2B-marknaden eftersom ett kall samtal aldrig leder till en omedelbar undertecknande av ett avtal.
Avslutningsvis
Under olika förhållanden upprättas en specifik plan för chefer, till exempel för schemalagda möten eller skicka produktprover. Så för att uppnå det ultimata målet att sälja dyra produkter måste du gå igenom tratten "5 stadier av försäljning" flera gånger. Och till en början kan sista etappen bara vara en tid.