För att påskynda försäljningen av sina produkter använder företag olika metoder för försäljning. Denna uppsättning åtgärder är utformad för att öka kundernas efterfrågan på kort tid.
Konceptet
Idag är konkurrensen på alla marknader så hög att företag tvingas använda metoder för säljfrämjande och försäljning av nya varor. Aktiviteter som syftar till att påskynda försäljningen av produkter bör genomföras kontinuerligt. Det finns många sätt vars effekt påverkar potentiella konsumenter och leder till deras önskan att köpa en viss produkt.
Försäljningspromotering är en uppsättning åtgärder som krävs för varje företag som är intresserad av att framgångsrikt marknadsföra sina produkter på marknaden. Genom införandet av olika program får grossistköpare, säljrepresentanter och säljkonsulter också motivation för snabb försäljning.
Uppgifterna
Starta en aktiv process för att sälja varor kan eftersträva följande mål:
- försäljning av en stor volym produkter;
- introduktion av ett nytt märke (produkt, tillverkare) på marknaden;
- öka effektiviteten hos kampanjevenemang;
- vända köparnas intresse för företagets varor.
Mål att motivera mellanhänder:
- inkludering av produkter i ett konstant sortiment;
- Regelbundna order i stora volymer.
Arbeta med personal direkt i butiker syftar till att skapa personligt intresse bland anställda för att varorna ska säljas så snart som möjligt.
Fördelarna
Försäljningspromotering har ett antal positiva aspekter:
- effekten är mycket snabb;
- genom att använda olika metoder kan du locka en målgrupp;
- ur ekonomisk synvinkel finns åtgärder för att påskynda försäljningen tillgängliga för både stora och små organisationer.
- motiverar att göra nästa köp;
- försäljningen ökar dramatiskt;
- håller köpare i god form, främjar uppkomsten av spänning;
- stöder mellanhändernas arbete;
- bidrar till den övergripande utvecklingen av handeln.
brister
Nackdelarna med att stimulera försäljningen av varor inkluderar:
- kort giltighetsperiod; reklamstöd krävs för att öka det;
- efter genomförandet av olika lager faller försäljningen vanligtvis kraftigt;
- med kontinuerlig användning av incitamentmetoder förlorar de effektiviteten;
- vissa nyanser upprättas och regleras på lagstiftningsnivå.
- låg sannolikhet för att locka till sig nya stamkunder;
- en hög andel bedrägerier (till exempel stöld av incitamentspriser av mellanhänder);
- om köparen har bildat stabila preferenser är det osannolikt att han kommer att svara på erbjudanden från andra företag.
typer
Hittills finns det tre huvudsakliga incitamentmekanismer som uppmuntrar inköp:
- Generalen.
- Selektiv.
- Individ.
Syftet med allmän marknadsföring är att återuppliva handeln. Den riktar sig till alla målgrupper och kombinerar integrerad tillämpning av flera metoder: rabatter, provsmakningar, kuponger, lotterier, presenter etc.
Selektiv försäljningsreklam behöver inte kraftfullt reklamstöd. Användningen av denna typ innebär att varorna placeras separat från den allmänna displayen, till exempel vid ingången till en försäljningsplats, mitt i hallen, i gångarna mellan hyllorna.
Individuell försäljningsstimulering kommer vanligtvis från tillverkaren.Den hålls i rum avsedda för visning av produkter och omfattar till exempel användning av en ovanlig förpackningskonstruktion som innehåller information om bonusar, tävlingar etc.
Incitamentsmetoder, deras funktioner
För att ständigt bibehålla köparnas intresse för produkter krävs kvalitetsreklam. För att det ska fungera så effektivt som möjligt måste det kombineras med andra sätt att snabbt främja handeln.
Effektiva metoder för att stimulera försäljningen av varor är:
- Distribution av fria sonder. Denna metod hjälper till att locka nya kunder genom att ge dem möjlighet att faktiskt testa produkten och objektivt utvärdera den. Nackdelen med denna metod är att tillverkaren inte på förhand kan förutse graden av framgång för försäljningen av varor. Dessutom kräver mottagningen betydande finansiella investeringar.
- Demonstration av produkten (provsmakning, om det handlar om drycker och mat). Å ena sidan har konsumenten möjlighet att utvärdera produkten, men å andra sidan fungerar denna metod på ett litet antal människor och kräver betydande kontantkostnader.
- Broschyrer med information om rabatter och förmåner. Fördelar: utmärkt mottaglighet, diskret kommunikation av den potentiella köparen med information om fördelarna med förvärvet. Nackdelar: toppförsäljningen uppnås inte omedelbart. Förslagets innehåll bör ägnas särskild uppmärksamhet - varje rad i texten ska vara rätt sammansatt och motivera köpet.
- Placera information om rabatter i tryckta medier. Positiva aspekter: metoden tar hänsyn till geografiska egenskaper och täcker mest den önskade målgruppen. Icke desto mindre är graden av mottaglighet för denna metod låg.
- Pengarna tillbaka-garanti. Metoden stärker företagets rykte, gör sin image positiv för kundernas ögon. Genom att skapa en bild av en organisation som är säker på kvaliteten på sina produkter, lockas nya kunder. Den största nackdelen är att försäljningsvolymerna ökar något.
- Present till köp. Metoden kräver inte betydande finansiella investeringar och försäljningsnivån växer snabbt. Men vanliga kunder behöver inte kraftfull motivation, dessutom når gåvor inte alltid den slutliga konsumenten till fullo på grund av den stora andelen stölder från mellanhänder.
- Sammanställning av en uppsättning av flera produkter som säljs till en rabatt. En effektiv metod som stimulerar försäljningsaccelerationen. Köparen kan utvärdera flera produkter från företaget samtidigt. En negativ punkt - minskar företagets prestige.
- Tävlingar, lotterier, spel. Dessa metoder motiverar människor att göra inköp på grund av deras spänning, en del av rivalitet. Konsumenter har ett förtroendeförhållande till varumärket. Nackdelen är att i slutändan ett begränsat antal människor deltar i evenemang och implementeringen av idéer är mycket dyrt.
Incitamentsformer
Den största effektiviteten uppnås genom användning av flera metoder samtidigt. En integrerad strategi innebär att de kombineras i följande former av säljfrämjande:
- Prissättning. Det representerar en tillfällig sänkning av prisnivån till en sådan gräns att försäljningsvolymen ökar kraftigt, men företaget lider inte allvarliga förluster på grund av en minskning av varukostnaden.
- Incitamentstimulering. Konsumenten får en belöning för ett genomfört köp (priser, kuponger, samplare).
- Aktivt erbjudande. Inkluderar alla metoder som involverar spelinriktade personer.
- Stimulering av mellanhänder. Tekniker som syftar till att skapa ett stabilt intresse bland försäljningsagenter och säljare i ett kommersiellt framgångsrikt resultat.
- Annonsering på plats. Det betyder ljus design, uppmärksamma affischer, iögonfallande tecken etc.
Funktioner i genomförandet av åtgärder
För att uppnå maximal effektivitet när man organiserar försäljningsfrämjande är det nödvändigt att beakta följande nyanser:
- För små finansiella investeringar ger inte rätt resultat. Det är viktigt att tillämpa metoderna på ett omfattande sätt; implementeringen av en försäljningsvolym ökar inte avsevärt.
- När man utvecklar ett program är det viktigt att överväga tidpunkten för genomförandet. Med en kort varaktighet är det inte möjligt att locka till sig maximalt antal potentiella köpare. En utdragen lagerperiod är också ineffektiv.
- Om det finns ett sådant tillfälle, före det storskaliga införandet av incitamentsfonder, rekommenderas det att testa dem först. Detta är nödvändigt för att förutsäga resultatet.
- Efter händelserna som uppmuntrar människor att köpa är det viktigt att bedöma graden av deras effektivitet.
Avslutningsvis
På dagens marknad är konkurrenskraften ett måste. Det finns många sätt att locka potentiella kunders uppmärksamhet till företagets produkter, men deras val bör vara motiverat och genomförandet noggrant planerat. Det är viktigt att komma ihåg att metoden bör bevara och stärka företagets positiva image och inte öka försäljningen en gång.