I affärer bekräftas mer och mer ofta sanningen att utbudet skapar efterfrågan. Men bara ett kompetent sammansatt förslag. Sådan att från de första orden "krokar" klienten och inte får honom att återigen avfärda irriterande reklam. Artikeln kommer att ta hänsyn till sammanställningen av ett kompetent pristilbud, dess prover presenteras, liksom de viktigaste hemligheterna i ett fångstbrev.
Vad är det här?
Låt oss börja med definitionen. Kommersiella och pristilbud - är det skillnad mellan dem? I själva verket är detta relaterade begrepp som endast följande skiljer:
- I prisförslaget läggs tonvikten på varans värde. Därför är det lägre i vissa parametrar och positioner än konkurrenter.
- Ett kommersiellt erbjudande fokuserar inte på pris. I de flesta fall skiljer det sig inte från kostnaden för liknande positioner med konkurrenter. Det kommersiella förslagets uppgift är annorlunda. Visa varför det är mer lönsamt för konsumenten att kontakta just denna leverantör eller säljare.
Både kommersiella och pristilbud är marknadsföringsverktyg som skickas till mottagare per post (elektroniska eller vanliga) för att få svar.
Och detta är nyckelpunkten. Svaret är överföringen av en potentiell kund, kund till nästa samarbetsstadium. Och detta är ett affärsmöte, presentation av varor eller till och med undertecknande av ett kontrakt.
arter
Prisbjudandet kan vara av sådana sorter:
- "Cold".
- "Hot".
- Offentligt erbjudande.
De två första sorterna är mer typiska för marknadsföring och försäljning, och de sista för rättspraxis.
Vi kommer att bekanta dig med typerna av specialerbjudanden mer i detalj.
Kall blick
Dessa är de erbjudanden som skickas till oförberedda ("kalla" i marknadsföring) kunder. Det här är vad som definieras som skräppost. Och många kunder gillar inte honom. Men om du är intresserad av skräppost betyder det att specialerbjudandet har sammanställts briljant. Framgången beror också på en korrekt formad mållista - en lista med meddelandemottagare.
Skräppost väger vanligtvis när det anländer till mottagarens post i ett viktigt ögonblick. Till exempel är det dags för studenter att avlägga examensarbeten. Mottagaren har problem med textens unika. Han vet inte hur han ska fixa detta ögonblick snabbt och effektivt. Och sedan får han ett erbjudande i posten: "Vi höjer snabbt det unika med terminer, avhandlingar på tre dagar för 500 rubel!" Naturligtvis kommer studenten att vilja bekanta sig med tjänsten. Och det är troligt att han kommer att beställa det direkt.
Tre risker för att kasta
Huvudmålet med ett sådant förslag är att få hela texten att läsas. Om det är släckt, tråkigt, utökat, skickas brevet från den första terminen till korgen. Marknadsförare identifierade till och med de tre bästa riskerna för att ta bort ett kallt erbjudande:
- Vid mottagningsstadiet. Brevet ska stå ut i en hög skräppost som kommer i posten dagligen. Detta är antingen en prickig, lockande rubrik eller ett icke-standardtema. Om brevet anländer med vanlig post väljs ett ovanligt, ljust kuvert.
- Vid öppningsstadiet. Brevet bör omedelbart locka ett attraktivt erbjudande (med ett erbjudande - det kommer att diskuteras senare).
- Vid lässtadiet. Här måste kompilatorn fungera med relevanta, inte tråkiga metoder för övertalning och marknadsföringschips.
Svaret på pristilbudet kommer mer troligt om det är kortfattat och kort, högst 1-2 sidor. När allt kommer omkring tänker mottagaren inte ägna mycket tid åt det brev som fallit på honom från ingenstans.Därför "dikten" på 10-20 sidor kommer han sannolikt att beröva uppmärksamheten.
Marknadsförare uppskattar de "kalla" erbjudandena för sin massa - tillräckligt en gång för att komma med en bra text och skicka ut den. Men personalisering i vissa fall kringgår ett så billigt och snabbt sätt i många avseenden.
Varm utsikt
Nästa typ av priserbjudande är varmt. Det skickas till en kund som redan är beredd på samarbete. Det här är en person som själv begärde ett pris eller kommersiellt erbjudande som lämnade sina kontakter till chefen.
Heta erbjudanden är redan mer detaljerade och omfattande. Därför är 10-20 sidor med text inte en post här, utan normen. Här ges så mycket attraktiv information som möjligt om förslaget av intresse för en person.
Det är viktigt att klienten behåller sitt intresse för hela texten. Därför görs ofta "heta" erbjudanden i form av presentationer med visuella effekter.
erbjudande
En av sorternas priserbjudande för tjänster eller varor, som är ett offentligt kontrakt som inte kräver undertecknande. Ett sådant erbjudande används ofta av onlinebutiker.
Ett erbjudande anses avslutat när klienten har uppfyllt villkoret som anges i det. Till exempel registrerade jag mig på sajten.
struktur
Om du en gång skickade en begäran om ett priserbjudande fick du oftast en säljtext istället för en prislista med priser för tjänster och varor. Det finns inget misstag. Ett kommersiellt citat är en variation, om än en speciell, av en kommersiell text. Endast en funktion kommer att markera det - erbjudandet. Men i allmänhet utvecklas en standardstruktur:
- Sidfot.
- Titel.
- Bly.
- Erbjudandet.
- Mottagarens fördelar.
- Hantering av invändningar.
- En uppmaning.
- Epilog.
Tänk på hemligheterna för bildandet av vart och ett av dessa element.
header
Några av proverna från pristilbudet kommer att innehålla detta element. Här är dess viktigaste funktioner:
- En logotyp placeras i sidfoten så att mottagaren omedelbart vet om företaget som erbjuder samarbete.
- Kontaktinformation krävs. De kan kompletteras med ett minisamtal: "Behöver du en billig smartphone? Besök webbplatsen ..."
- Sidhöjd - ett par centimeter. Detta är särskilt viktigt för "kalla" erbjudanden, som borde vara extremt rymliga.
header
Lite teoretisk information. Koefficienten för priselasticitet i leveransen är en numerisk indikator som är utformad för att återspegla graden av förändring i volymen av varor och tjänster som erbjuds som svar på en förändring i deras värde.
Nu tillbaka till förslaget. Titeln är ett av dess viktiga element. Och särskilt för "kalla" bokstäver. Dess uppgift är enkel och komplex på samma gång - att "haka" läsaren med uppenbar fördel.
Därför görs ett stort misstag av de marknadsförare som i början infogar standard "priserbjudande" och andra abstrakta formuleringar. Detta är det säkraste sättet att tillhandahålla en skrivväg till papperskorgen. Samtidigt, för "heta" brev, är "priserbjudandet" acceptabelt - med detta namn kommer mottagaren snabbt ihåg att ett svar har kommit till hans begäran.
Titeln ska vara ett kort svar på frågorna:
- Vad?
- Hur mycket
- Till vilket pris?
- Från vem?
- När?
leda
Marknadsförare kallar meningen första meningen i ledningen. Kommer från engelska. bly - "bly." Det är ledningen som borde väcka läsarens intresse för förslaget. Den berättar om vad som främst är viktigt för klienten.
Forma en ledning på fyra sätt:
- Från problemet.
- Från lösningen (om läsaren inte har några problem).
- Från förväntade invändningar.
- Från känslor orsakade av rubriken.
Det vanligaste sättet - från problemet. Och här är ett exempel på ett priserbjudande (bly): "Det finns många butiker som säljer datorutrustning. De flesta av dem säljer emellertid elektronik av låg kvalitet. Det finns ett alternativ för dem som vill köpa hållbar utrustning och samtidigt spara."
Offer
Formen på priserbjudandet kommer att vara ansiktslös och tråkig utan ett ljust erbjudande. Vad är det här? Ordet kommer från engelska. erbjudande - "erbjudande".Detta är essensen, "hjärtat" i hela förslaget. En förståelig formulering passar nödvändigtvis här - vad exakt erbjuder du. Därför är det lämpligt att lägga erbjudandet i början av brevet.
Erbjudandet visar alltid vilken nytta mottagaren får när han svarar på erbjudandet. Därför kommer det inte vara sant att rymma standarden ”Vårt företag erbjuder dig datorer” eller ”Vi föreslår att du deltar i föreläsningar” här. Naturligtvis kommer konkurrenter att erbjuda liknande.
Därför imponerar erbjudandet omedelbart läsaren med den fördel som han kan få. Nämnda "tråkiga" erbjudanden kan enkelt omvandlas: "Vi föreslår att du sparar upp till 10 tusen rubel genom att köpa en ny bärbar dator!". Eller: "Under föreläsningen kommer vi att visa verkliga exempel på hur man kan öka företagens lönsamhet med 150% på en månad." Varorna och tjänsterna i erbjudandet är sekundära. Det viktigaste är den fördel som mottagaren får.
Många marknadsförare råder efter erbjudandet (om utrymmet tillåter det) att lägga grafiska ljusa eller roliga bilder som visualiserar dina varor och tjänster eller specifika fördelar. Detta hjälper brevet att inte se ut som en tråkig "duk" i texten och hjälper till att bibehålla uppmärksamhet.
Fördelar block
Nästa block måste också vara noggrant genomtänkt. Den bör lista alla fördelar som kan locka en kund. Men fördelarna är inte produktens egenskaper och anmärkningsvärda egenskaper.
Vid överföring av förmåner är det viktigt att upprätthålla deras inriktning: "tillgängligt för alla", "det kommer att skapas exklusivt för dig", "förståeligt för nybörjare och lekmän". Marknadsförare gör ett misstag när de säger här "från sitt torn." Fördelarna bör vara nära och attraktiva för mottagaren och inte bara för förslagets författare.
Hantering av invändningar
Det är viktigt att omedelbart komma ihåg att det är omöjligt att passa in i erbjudandet en behandling av alla invändningar. Sådan utbredning kommer inte att göra honom något nyttigt. Därför införs bara svar på de viktigaste frågorna som kan uppstå i läsaren i blocket:
- Vad är det här företaget?
- Varför ska vi lita på henne?
- Vem använde tjänsterna, var kan jag hitta sina recensioner?
- Var tillhandahålls tjänsterna (sålda varor)?
Många företag inkluderar här bevis på deras trovärdighet, sociala betydelse. Det kommer också att vara en bra idé att deklara garantier. Men här är det viktigt att inte engagera sig i "priset" för ditt företag. Information bör sammanfattas kort men kortfattat. Och motsäger inte prisutbudet i sig. Det säkraste sättet är att lista upp fakta.
Uppmaning
Felet med många pris- och kommersiella erbjudanden är detta blockets svaghet. Samtalet måste nödvändigtvis uttryckas av ett starkt verb. Jämför: "Ring oss efter nummer ..." eller "Du kan ringa ett av dessa telefonnummer ..."
En annan brist: förslagets författare förvirrar läsaren med en mängd olika kommunikationsalternativ. Samtalet måste fortfarande vara för en specifik åtgärd - ringa till hotline, fylla i en ansökan på webbplatsen, skriva ett meddelande i Viber, och så vidare.
Ett fantastiskt ögonblick, men många författare av specialerbjudanden glömmer helt denna kommunikationsenhet! Det vill säga de beskriver färgglada förslaget, men anger inte hur man hittar dem, hur man kontaktar dem. Ett absurt misstag, men det händer att det är ganska ofta.
efterord
Marknadsföring skulle inte marknadsföras utan den ökända "körsbär på kakan." Postskriptet är den sista komponenten som bör träffa läsaren med dess ljusstyrka. Att vara en värdig belöning för adressaten som läser brevet till slutet.
Detta är ett ganska kraftfullt motiverande verktyg - praxis visar att folk läser efterorden oftast (efter att ha sett bildtexterna på bilderna). Därför kan en framgångsrik marknadsförare inte klara sig utan den eftertraktade P. S.
Ett av de mest framgångsrika ögonblicken är att infoga en begränsning i efterordet ("deadline" på marknadsföringsspråket). Detta är mycket användbart för kalla erbjudanden.Om under en "het" chef kan ringa tillbaka klienten och påminna honom om det förestående slutet på ett lönsamt erbjudande, är det ibland det enda sättet att prata om åtgärdsbegränsningarna.
Vad är gränsen? Detta är standard antingen i tid eller i mängden återstående varor (osålda tjänster). Ett sådant prov:
- "Bara fram till 10 oktober, när du beställer städtjänster hos företag N, får du 20% rabatt!"
- "Skynda dig! Endast 10 iPhoner kvar till ett specialpris!"
Och här gör företagen ett misstag som märkbart undergräver kundens förtroende för dem - de uppfyller inte löften. Klienten avbröt mötet med vänner för att beställa städning av lägenheten till en rabatt den 9 oktober. Men den 11 oktober beställde hans vän samma tjänst till samma pris. Det är osannolikt att klienten då vill åka dit igen.
Enligt ovanstående instruktioner är det enkelt att skriva ditt eget exklusiva brev. Dessutom kan du till exempel använda prover av priserbjudanden, som också placeras i artikeln.
slutsats
Prisbjudandet är inte ett ansiktslöst, tråkigt pris. Detta är en kommersiell text som sammanställts enligt vissa kanoner, "heta" eller "kalla". Syftet är att locka adressatens uppmärksamhet, motivera honom att svara. Det är inte lätt, men det är möjligt om du antar alla tips från detta material.