Det sista skedet av försäljningen är slutförandet av transaktionen. Slutförandet av transaktionen i försäljning är den sista sista ackorden. Försäljnings- och förhandlingsspecialister har så imponerande avgifter av anledningen att de vet många sätt att genomföra en försäljningstransaktion. Denna kunskap gör att du kan få höga resultat och långsiktigt partnerskap med kunderna.
Det finns goda nyheter. Tekniker för försäljning är inte klassificerad information. Först betraktar transaktionens slutförande som en försäljningsfas.
Beskrivning av avslutningsfasen för transaktionen
Vid transaktionens slut skedde kontakt med kunden, behov öppnades eller bildades, en presentation gjordes, motstånd och invändningar avgjordes och utarbetades. Om alla stadier har utarbetats effektivt har alla icke-verbala reaktioner spårats och alla tvivel hos klienten har reglerats, då vid transaktionens slut ska det inte finnas några fallgropar i försäljningen, utom force majeure, som inte kan påverkas.
Exempel på kundtillgänglighet för att avsluta en affär
Klientens beteende vid transaktionens slut kan variera och signalera potentiella problem. Överväg slutförandet av en transaktion i försäljning, exempel på lösning av ärenden relaterade till problemen.
Ej avsedd för kommunikation: troligtvis skapades dålig kontakt, men glöm inte kundens rätt till dåligt humör.
Ignorerar kommunikation: undvikande, vill inte säga ett negativt beslut eller det faktum att det saknas information.
Han ställer inte frågor: ibland bör du vara försiktig om klienten inte ställer uppklarande frågor om erbjudandet och kontraktet, inte ens försöker förhandla om belopp och villkor. Efter att ha uteslutit möjligheten till din egen paranoia, ändå be din klient om en åsikt om erbjudandet, ställa ett antal frågor om fördelen med ditt erbjudande framför klientens tidigare försök att lösa samma problem. Om en klient enkelt berättar historier, drömmer om en gemensam framtid, men inte uttrycker specifika nummer, datum, volymer, förlänger diskussionen, är det troligtvis för tidigt att prata om att avsluta avtalet. Om situationen inte förändras, möten skjuts upp, datumen "kryper" - du bör ge kunden möjlighet att återgå till dialogen lite senare, när något har förändrats för dig eller klienten.
Funktioner i säljarens beteende vid transaktionens slut
Om säljaren är aktiv, känslomässigt laddad, vet hur man tar kontakt och vinner människor, bör du inte oroa dig för transaktionens framgång. Det är viktigt att komma ihåg "behovet" - transaktionens övervärde - och försöka att inte visa det för klienten i slutfasen. Detta används ofta av erfarna förhandlare. Att se säljarens beteende som behövande, förhandlingar blir lätt tuffa för den behövande parten. Förmågan att kontrollera dina känslor, icke-verbala manifestationer och beteenden är egenskaper som är nödvändiga för att framgångsrikt slutföra transaktioner.
Tillförlitligheten i informationen och säljchefens kompetensnivå är faktorer som inte borde ignoreras när en försäljningstransaktion är klar. Detta gäller särskilt för chefer som har liten erfarenhet eller blygsam kunskap om produktens tekniska egenskaper. Det är viktigt att säkerställa att klienten har fått omfattande och aktuell produktinformation. Om säljaren tvivlar på sina svar på frågor till klienten eller inte vet svaret, är det värt att säkra stöd från tekniska specialister eller en chef. Vilseleda kunden och "förvirrande vittnesmål" är oönskat i alla stadier av försäljningen och kan orsaka svårigheter att avsluta transaktionen.
Sätt att slutföra en försäljning
Tekniker för att genomföra en transaktion i försäljning är beprövade tekniker, fraser som hjälper dig att snabbt få önskat resultat.
Resultatet av transaktionens slutförande kan vara ett kontrakt och betalning, eller kanske ett avslag på transaktionen utan försening och tidsförlust.
Det är viktigt att känna kundens humör väl och göra flera försök att avsluta transaktionen. Det är viktigt att övervaka klientens beteende och lyssna noga till vad han talar om.
Följande typer av slutförande av transaktioner i försäljning kan särskiljas:
- direkt (riktad mot köparen);
- indirekt (manipulerande);
- psykologiska.
utarbetande
Vanligt och effektivt för såväl detaljhandel som grossistförsäljning är tekniken "förfining". Klienten kan klargöra hur han är redo att beräkna, inköpsvolymen, produktsortimentet (fråga efter gamla applikationer, nya behov), motpartkortet. När det gäller försäljning b2b, det vill säga att det är vettigt att klargöra vem som ska kontaktas om kontraktet, betalning, handlingar, dokument. Det finns många alternativ. Förtydliga frågor kan tänkas upp för varje typ av produkt eller tjänst.
Syfte: att spåra samtalens reaktion och ställa in vektorn för transaktionens slutförande.
Förtydligning avser de direkta typerna av transaktionens slutförande.
brist
I nästan all försäljning är det vettigt att använda "underskott" -tekniken när du går ombord på en kund. Brist kan bli:
- Erbjudandets giltighet (med efterföljande värdeökning);
- giltighetstid för rabatter, kampanjer;
- begränsad mängd varor;
- tid för huvudet att underteckna kontraktet.
Korrekt användning av teknik hjälper till att påskynda beslutsprocessen genom att skapa en ytterligare brådskande källa. Detta är en manipulativ teknik. Det är värt att använda det på plats och inte motsäga dina egna villkor. Detta upptäcks snabbt av kunder, och säljaren riskerar att vara i en obekväm position.
Den dåliga professorn
När du använder vissa tekniker stänger du en transaktion i försäljningen Det kräver skicklighet och en viss grad av konstnärskap. Till exempel är tekniken "en dålig professor" ochFörst, i källorna, kallas det "Colombo-effekten", för att hedra den inkompetenta detektiven som erövrade hjärtan för miljontals åskådare. Hur kan jag använda den här bilden för att uppnå försäljningssucces? Lätt. Först och främst tycker folk att ha det bra. Var inte rädd för att vara ofullkomlig, du bör vara rädd för att vara otillbörlig. För det andra orsakar en fråga som ställs utanför den logiska sekvensen en liten förvirring hos klienten och väcker troligen honom att säga vad han verkligen tycker. Hur fungerar detta med exempel? Säljaren kan återvända till beslutsfattarens kontor efter möte för ett glömt pass, telefon, halsduk, penna och som om fråga avslappnad: "Berätta, snälla, vad hindrar dig från att skriva ett kontrakt?"
Den välkända affärscoachen Radmilo Lukic gillade att fråga kunder vid transaktionens slut: "Vad är det mellan dig, mig och lycka?" Detta är också ett exempel på att använda denna teknik.
Genom att experimentera med olika alternativ kommer varje säljare att hitta sitt eget verktyg som hjälper till att öppna kundernas hjärtan. Öva och endast öva kommer att göra en vanlig säljare till en effektiv befälhavare för att genomföra försäljningstransaktioner.