Dans les affaires, de plus en plus souvent, la vérité est confirmée: l’offre crée la demande. Mais seulement une proposition composée avec compétence. Telle que, dès les premiers mots, "accroche" le client et ne lui fait pas une fois de plus rejeter les publicités ennuyeuses. L'article examinera la compilation d'une offre de prix compétente, ses échantillons sont présentés, ainsi que les secrets les plus importants d'une lettre de capture.
C'est quoi
Commençons par la définition. Offres commerciales et tarifaires - existe-t-il une différence entre elles? En fait, ce sont des concepts liés que seuls les suivants distinguent:
- Dans la proposition de prix, l'accent est mis sur la valeur des marchandises. Par conséquent, il est inférieur dans certains paramètres et positions à celui des concurrents.
- Une offre commerciale ne met pas l'accent sur le prix. Dans la plupart des cas, il ne diffère pas du coût de postes similaires chez des concurrents. La tâche de la proposition commerciale est différente. Montrez pourquoi il est plus rentable pour le consommateur de contacter ce fournisseur ou ce vendeur.
Les offres commerciales et les offres de prix sont des outils marketing qui sont envoyés aux destinataires par courrier (électronique ou régulier) afin d’obtenir une réponse.
Et c'est le point clé. La réponse est le transfert d'un consommateur potentiel, client à la prochaine étape de la coopération. Et ceci est une réunion d’affaires, une présentation de biens ou même la signature d’un contrat.
Variétés
L'offre de prix peut être de ces variétés:
- Froid.
- "Chaud."
- Offre publique.
Les deux premières variétés sont plus typiques pour le marketing et les ventes et les dernières pour la jurisprudence.
Nous nous familiariserons avec les types d'offres spéciales de manière plus détaillée.
Regard froid
Ce sont les offres qui sont envoyées à des clients non préparés («froids» dans le marketing). C'est ce qui est défini comme spam. Et beaucoup de clients ne l'aiment pas. Mais si le spam vous intéresse, cela signifie que l'offre spéciale a été compilée avec brio. Son succès dépend également d'une liste de cibles correctement formée - une liste de destinataires de messages.
Le spam pèse généralement quand il arrive à la poste du destinataire à un moment important. Par exemple, il est temps que les étudiants passent leurs thèses. Le destinataire a des problèmes avec l'unicité du texte. Il ne sait pas comment régler ce moment rapidement et efficacement. Et puis il reçoit une offre par la poste: "Nous soulignons rapidement le caractère unique des dissertations, des mémoires en 3 jours pour 500 roubles!" Naturellement, l'étudiant voudra se familiariser avec le service. Et il est probable qu'il l'ordonne tout de suite.
Trois risques de lancer
L’objectif principal d’une telle proposition est de faire en sorte que l’ensemble du texte soit lu. Si elle est trouble, ennuyeuse, prolongée, la lettre du premier terme est envoyée au panier. Les spécialistes du marketing ont même identifié les trois principaux risques liés à la suppression d'une offre de froid:
- Au stade de la réception. La lettre doit apparaître dans un tas de spam qui arrive quotidiennement dans le courrier. Il s’agit d’un titre clinquant et séduisant ou d’un thème non standard. Si la lettre arrive par courrier ordinaire, une enveloppe inhabituelle et brillante est sélectionnée.
- Au stade d'ouverture. La lettre devrait immédiatement attirer une offre attrayante (avec une offre - elle sera discutée plus tard).
- Au stade de la lecture. Ici, le compilateur doit utiliser des méthodes de persuasion et de marketing pertinentes et non pas ennuyeuses.
La réponse à l'offre de prix vient plus probablement si elle est concise et courte, pas plus de 1-2 pages. Après tout, le destinataire n'a pas l'intention de consacrer beaucoup de temps à la lettre qui lui est tombée dessus.Par conséquent, le "poème" de 10-20 pages, il est susceptible de priver l'attention.
Les spécialistes du marketing apprécient les offres «froides» pour leur masse - il suffit de rédiger un bon texte une fois pour l’envoyer. Mais dans certains cas, la personnalisation contourne un moyen aussi peu coûteux et rapide à bien des égards.
Vue chaude
Le prochain type d'offre de prix est chaud. Il est envoyé à un client déjà préparé pour la coopération. C'est une personne qui a elle-même demandé un prix ou une offre commerciale, qui a laissé ses contacts au responsable.
Les offres spéciales sont déjà plus détaillées et volumineuses. Par conséquent, 10 à 20 pages de texte ne sont pas un enregistrement ici, mais la norme. Voici une information aussi attrayante que possible sur la proposition d'intérêt pour une personne.
Il est important que le client conserve son intérêt pour l'ensemble du texte. Par conséquent, les offres "chaudes" se présentent souvent sous la forme de présentations avec effets visuels.
Offre
L’une des variétés de l’offre de prix de services ou de biens est un contrat public qui n’exige pas de signature. Une telle offre est largement utilisée par les magasins en ligne.
Une offre est considérée comme conclue lorsque le client a rempli la condition qui y est spécifiée. Par exemple, je me suis inscrit sur le site.
La structure
Si vous avez déjà fait une demande d'offre de prix, le plus souvent, vous avez reçu un SMS de vente plutôt qu'une liste de prix avec les prix des services et des biens. Il n'y a pas d'erreur. Une citation commerciale est une variante, bien que spéciale, d'un texte commercial. Une seule fonctionnalité le mettra en évidence: l'offre. Mais en général, une structure standard se développe:
- Pied de page.
- Titre.
- Conduire.
- Offre
- Avantages du destinataire.
- Traitement des objections.
- Un appel à l'action.
- Postface.
Considérez les secrets de la formation de chacun de ces éléments.
Pied de page
L’un des échantillons de l’offre de prix contiendra cet élément. Voici ses principales caractéristiques:
- Un logo est placé dans le pied de page afin que le destinataire sache immédiatement que la société offre de coopérer.
- Coordonnées requises Ils peuvent être complétés par un mini-appel: "Besoin d'un smartphone pas cher? Visitez le site ..."
- Hauteur d'en-tête - quelques centimètres. Ceci est particulièrement important pour les offres "froides", qui devraient être extrêmement volumineuses.
Titre
Quelques informations théoriques. Le coefficient d'élasticité-prix de l'offre est un indicateur numérique conçu pour refléter le degré de variation du volume de biens et services offerts en réponse à une modification de leur valeur.
Revenons maintenant à la proposition. Le titre est l'un de ses éléments importants. Et surtout pour les lettres "froides". Sa tâche est simple et complexe à la fois - «accrocher» le lecteur avec un avantage évident.
Par conséquent, les spécialistes du marketing qui commettent au début une "offre de prix" standard et d’autres formulations abstraites commettent une grave erreur. C'est le moyen le plus sûr de fournir un chemin d'écriture à la corbeille. En même temps, pour les lettres "chaudes", "l'offre de prix" est acceptable - sous ce nom, le destinataire se souviendra rapidement qu'une réponse est arrivée à sa demande.
Le titre devrait être une réponse courte aux questions:
- Quoi
- Combien
- À quel prix?
- De qui?
- Quand
Conduire
Les spécialistes du marketing appellent le premier paragraphe de la phrase le fil conducteur. Vient de l'anglais. plomb - plomb. C'est le fil conducteur qui devrait susciter l'intérêt du lecteur pour la proposition. Il raconte ce qui est principalement important pour le client.
Former une piste de quatre manières:
- Du problème.
- De la solution (si le lecteur n'a pas de problème).
- Des objections attendues.
- Des émotions causées par le titre.
Le moyen le plus courant - du problème. Et voici un exemple d’offre de prix: «Il existe de nombreux magasins vendant du matériel informatique. Cependant, la plupart d’entre eux revendent des produits électroniques de mauvaise qualité. Il existe une option pour ceux qui souhaitent acheter du matériel durable tout en économisant de l’argent.»
Offre
La forme de l'offre de prix sera sans visage et terne sans une offre brillante. C'est quoi Le mot vient de l'anglais. offre - "offre".C’est l’essence, le "cœur" de toute la proposition. Une formulation compréhensible s’inscrit nécessairement ici: que proposez-vous exactement? Par conséquent, il est conseillé de placer l'offre au tout début de la lettre.
L'offre indique toujours les avantages que le destinataire reçoit lorsqu'il répond à l'offre. Par conséquent, il ne sera pas vrai de respecter le standard «Notre société vous propose des ordinateurs» ou «Nous vous suggérons d'assister à des conférences» ici. Naturellement, les concurrents proposeront des produits similaires.
Par conséquent, l'offre impressionne immédiatement le lecteur avec l'avantage qu'il peut obtenir. Les offres "ennuyeuses" susmentionnées peuvent être facilement transformées: "Nous vous suggérons d'économiser jusqu'à 10 000 roubles en achetant un nouvel ordinateur portable!". Ou: "Lors de la conférence, nous présenterons des exemples concrets montrant comment augmenter la rentabilité d'une entreprise de 150% en un mois." Les biens et services de l'offre sont secondaires. La chose principale est l'avantage que le destinataire reçoit.
De nombreux spécialistes du marketing conseillent après l'offre (si l'espace le permet) de placer des images graphiques lumineuses ou amusantes qui représentent vos produits et services ou vos avantages spécifiques. Cela aidera la lettre à ne pas ressembler à une "nappe" ennuyeuse du texte et aidera en outre à maintenir l'attention.
Bloc d'avantages
Le bloc suivant doit également être soigneusement pensé. Il devrait énumérer tous les avantages qui peuvent attirer un client. Mais les avantages ne sont pas les propriétés et les caractéristiques remarquables du produit.
Lors du transfert des prestations, il est important de maintenir leur ciblage: "accessible à tous", "il sera créé exclusivement pour vous", "compréhensible pour les débutants et les laïcs". Les commerçants font une erreur quand ils disent ici "de leur tour." Les avantages doivent être proches et attrayants pour le destinataire, et pas seulement pour l'auteur de la proposition.
Traitement des objections
Il est important de rappeler immédiatement qu’il est impossible d’intégrer dans l’offre un traitement de toutes les objections. Une telle prévalence ne lui fera aucun bien. Par conséquent, seules les réponses aux questions les plus importantes pouvant apparaître dans le lecteur sont insérées dans le bloc:
- Quelle est cette entreprise?
- Pourquoi devrions-nous lui faire confiance?
- Qui a utilisé les services, où puis-je trouver leurs commentaires?
- Où les services sont-ils fournis (biens vendus)?
De nombreuses entreprises incluent ici des preuves de leur crédibilité et de leur signification sociale. Ce sera également une bonne idée de déclarer des garanties. Mais ici, il est important de ne pas vous impliquer dans les "éloges" de votre entreprise. Les informations doivent être résumées brièvement mais succinctement. Et ne contredisez pas l'offre de prix elle-même. Le plus sûr est d’énumérer les faits.
Appel à l'action
L'erreur de nombreuses offres de prix et commerciales est la faiblesse de ce bloc. L'appel doit nécessairement être exprimé par un verbe fort. Comparez: "Appelez-nous par numéro ..." ou "Vous pouvez appeler l'un de ces numéros de téléphone ..."
Autre défaut: les auteurs de la proposition confondent le lecteur avec diverses options de communication. L'appel doit toujours concerner une action spécifique: appeler la hotline, remplir une application sur le site, écrire un message dans Viber, etc.
Un moment incroyable, mais de nombreux auteurs d’offres spéciales oublient complètement cette unité de communication! C'est-à-dire qu'ils décrivent de manière colorée la proposition, mais n'indiquent pas comment les trouver, comment les contacter. Une erreur absurde, mais cela se produit assez souvent.
Postface
Le marketing ne serait pas commercialisé sans la fameuse "cerise sur le gâteau". Le postscript est le dernier composant qui devrait frapper le lecteur de sa luminosité. Être une récompense digne du destinataire lisant la lettre jusqu'au bout.
C'est un outil de motivation assez puissant - la pratique montre que les gens lisent le plus souvent les mots suivants (après avoir visualisé les légendes des images). Par conséquent, un commercial réussi ne peut pas se passer de la très convoitée P. S.
L'un des moments les plus réussis consiste à insérer une restriction dans la postface ("date limite" dans la langue des spécialistes du marketing). Ceci est très utile pour les offres froides.Si, lors d'une réunion "chaude", le client peut rappeler le client et lui rappeler la fin imminente d'une offre rentable, alors c'est parfois le seul moyen de parler des restrictions de l'action.
Quelle est la limite fixée? C’est la norme dans le temps ou dans la quantité des biens restants (services invendus). Un tel échantillon:
- "Jusqu'au 10 octobre, lorsque vous commandez des services de nettoyage auprès de l'entreprise N, vous bénéficiez d'une réduction de 20%!"
- "Dépêchez-vous! Plus que 10 iPhones à un prix spécial!"
Et ici, les entreprises commettent une erreur qui mine sensiblement la confiance du client: elles ne tiennent pas leurs promesses. Le client a annulé la réunion avec des amis pour commander le nettoyage de l'appartement avec une réduction le 9 octobre. Mais le 11 octobre, son ami a commandé le même service au même prix. Il est peu probable que le client veuille alors y retourner.
Selon les instructions ci-dessus, il est facile de composer votre propre lettre exclusive. En outre, vous pouvez utiliser, par exemple, des échantillons d'offres de prix, qui sont également placés dans l'article.
Conclusion
L'offre de prix n'est pas un prix sans visage et ennuyeux. Ceci est un texte commercial compilé selon certains canons, "chaud" ou "froid". Son but est d'attirer l'attention du destinataire, de le motiver à répondre. Ce n'est pas facile, mais c'est possible si vous adoptez tous les conseils de ce matériau.