كيفية تقديم عرض بيع فريد من نوعه؟ أمثلة من جامعة جنوب المحيط الهادئ

غالبًا ما يحدث أن تحاول الشركات الحديثة إنشاء عرض بيع فريد من نوعه ، لكنها تحصل على نتيجة محرجة للغاية. هذه الاقتراحات للخبراء تبدو نموذجية ، مملة ، معممة للغاية وخالية تماماً من أي فوائد.

ومع ذلك ، في الوقت نفسه ، يدرك العديد من الخبراء جيدًا أنه عرض بيع فريد من نوعه يمثل أساس أي عمل تجاري ، ومن حوله يتم بناء استراتيجية التسويق بالكامل بالكامل. وبالتالي ، يمكن للشركة أن تعزل نفسها بشكل مربح عن مختلف المنافسين ، وكذلك تشغل الجزء الخاص بها من السوق.

ما هذا

اقتراح البيع الفريد عبارة عن رسالة تمت صياغتها لفترة وجيزة حول خدمة أو منتج معين أو الشركة بأكملها ، مما يسمح لهم بالتمييز عن عدد من المنتجات المماثلة الأخرى ، وهو أيضًا حافز للعميل لإجراء عملية شراء.

تم اقتراح هذا المصطلح لأول مرة من قبل أحد المسوقين المشهورين Rosser Reeves (الولايات المتحدة الأمريكية). حاول في عمله أن يقارن جامعة جنوب المحيط الهادئ بالإعلانات القياسية لواجهة المتجر في ذلك الوقت ، والتي كانت تقدم حصريًا لتمجيد البضائع ، لكن هذا لا يعني تعريف العميل بمختلف الميزات التنافسية للمنتجات المعروضة.

لماذا هذا مهم جدا؟

تمثل فكرة البيع الفريدة جوهر عمل الشركة ، والذي تحيط به العديد من الإجراءات من قبل المتخصصين. في هذا الأساس ، يتم الجمع بين مفاهيم مثل خصائص الجمهور المستهدف ، وتحديد المواقع ، والخلط ، ومزايا منتج معين أو خدمة معينة ، وكذلك مهام العمل للشركة نفسها.

إذا كان هذا الأساس ضعيفًا ، فلن يكون هناك أي فاعلية من جميع أنواع الإجراءات ذات الصلة ، ونتيجة لذلك ستنتشر الخطوط العريضة للشركة تدريجياً في جميع أنحاء سوق المبيعات ، وفي بعض الوقت ستبدأ حدود العمل في التشويش أو حتى تختفي تمامًا.

وبالتالي ، إذا كان لدى الشركة عرض بيع قوي فريد بما فيه الكفاية ، فيمكن أن يُطلق عليها اسم "قوي".

كيف اصنعها؟

يقول كبار الخبراء أنه قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً للغاية للبحث عن UTP ، ولكن في النهاية ستحتاج إلى الحصول على شيء يتيح لشركتك أن تأخذ مكانها الخاص في أذهان المستهلكين.

لكي تتمكن من معرفة كيفية صنع UTP (عرض بيع فريد) ، سننظر في العديد من السيناريوهات الهامة.

خوارزمية التنمية

في البداية ، تحتاج إلى جمع المعلومات الأولية وتجميع جدول يوضح خصائص البضائع الموجودة فيه ، بالإضافة إلى مزاياها التنافسية للمستهلكين المحتملين. تشير التجربة إلى أنه كلما زادت المعلومات التي تقدمها إلى جمهورك المستهدف ، كان ذلك أفضل. في هذه الحالة ، يجب عليك بالتأكيد الإشارة إلى جميع المزايا والفوائد للمستهلكين المحتملين ، حتى لو كانت ، في رأيك ، غير مهمة. بعد تحديد جميع المزايا والمزايا ، سيكون من الممكن شطب المزايا التي يمكن أن يقدمها منافسيك ، لأن الهدف الرئيسي في هذه الحالة هو تحديد تلك المزايا الفريدة لشركتك بالضبط.

بعد ذلك ، يجب عليك التحقق بالتفصيل من أهمية الفوائد. بادئ ذي بدء ، ستساعدك إحصائيات الاستعلام لمحركات البحث الرئيسية في هذا الأمر. تحتاج إلى التحقق من كل منفعة فردية باستخدام استعلامات البحث لفهم عدد المرات التي يبحث فيها المستهلكون المحتملون عن حل لهذه المشكلة.

يمكن تقديم عملاء مخلصين لملء بطاقات ملاحظات خاصة ، مع تسليط الضوء على أي من أهم الفوائد لهم. إذا لم تتمكن من تحقيق أي نتائج محددة من خلال مقارنة المزايا والفوائد التي يقدمها منافسيك ، فيمكنك توجيه المسوقين وكذلك موظفي الخدمة التجارية إلى التساؤل عن سبب قرار العملاء المخلصين بالعمل معك. في الإخراج ، سيكون من الممكن الحصول على مجموعة متنوعة من الإجابات ، ولكن يمكن استخدام العديد من الإجابات الأكثر شيوعًا في عملية تكوين UTP.

من بين أمور أخرى ، يجب عليك إجراء تحليل المبيعات. يتضمن استخدام هذه الطريقة تحديد أهم مشكلات المستهلكين المحتملين واقتراح حلولهم في اقتراح فريد.

معلمة فريدة من نوعها

في حالة عملك في سوق مليئة بالشركات المنافسة ، في هذه الحالة يجب عليك بالتأكيد تحديد الفرق الفريد بينك وبين جميع العروض الأخرى. إذا لم تتمكن من العثور عليه ، فستحتاج إلى إنشائه.

بالنظر إلى أمثلة عروض البيع الفريدة التي يمكن أن تتضمنها ، يمكننا أن نتذكر قضبان شوك Twix ونبرز تأثيرها المميز - هذا هو تقسيم الشريط القياسي إلى قسمين منفصلين ، حيث تم بناء استراتيجية اتصال كاملة عليها لاحقًا.

ما المنافسين لم يلاحظوا

من الصعب بما فيه الكفاية الخروج بشيء أصلي إذا كنت تعمل في أعمال كلاسيكية. في هذه الحالة ، سوف تحتاج إلى العثور على الشركات المنافسة التي فقدتها في عملية عملها. على سبيل المثال ، في وقت من الأوقات وجد كلود هوبكنز حقيقة مثيرة للاهتمام وهي أن المعجون لا يستطيع تنظيف الأسنان فحسب ، بل يساعد أيضًا في إزالة البلاك.

بالإضافة إلى ذلك ، بالنظر إلى عرض بيع فريد ، يمكن أيضًا ذكر أمثلة مثيرة للاهتمام من عملية تطوير UTP لهذا الرجل لعلامة تجارية بيرة. ولفت الانتباه بشكل خاص إلى حقيقة أن الزجاجات في المصنع لم يتم غسلها فقط ، ولكن تم سكبها بالإضافة إلى ذلك باستخدام طائرة بخار عالية الطاقة ، ونتيجة لذلك قرر إدخال هذه العملية في مفهومه الخاص.

بالطبع ، في هذه الحالة ، ستحتاج إلى أن تغمر نفسك تمامًا في جميع مجالات العمل ، بدءًا من عملية الإنتاج وتنتهي بعمل السكرتارية أو خدمة التوصيل.

صيغة جون كارلتون

هذه الصيغة مثالية للأعمال التي تتطور في قطاع الخدمات ، لأنه لا توجد حتى حاجة للتوصل إلى شيء إبداعي أو ثوري. ببساطة استبدال البيانات الخاصة بك ، وفي نهاية المطاف ضمان إنشاء اقتراح بيع فريدة من نوعها.

باستخدام خدمة أو منتج معين ، نساعد الجمهور المستهدف على حل المشكلة بفائدة واضحة. وبالتالي ، عند تحديد كل هذه الفروق الدقيقة ، يجب أن تشرح للجمهور بوضوح أكبر سبب فائدة منتجك أو خدمتك لهم.

الابتكارات

في حالة أنه بمساعدة المنتج الذي تقدمه ، يتم حل مشكلة المستهلكين باستخدام طريقة جديدة تمامًا ، يجب أن تذكر ذلك دون أن تفشل ، لأن إنشاء عرض بيع فريد في مثل هذه الحالة سيكون أسهل بكثير. على وجه الخصوص ، يجب عليك الإشارة إلى الميزات التالية:

• جميع أنواع الصيغ المبتكرة.
• استخدام بعض العبوات الجديدة.
• منتج جديد في السوق.
• إدخال شكل جديد من التفاعل مع المستهلكين.
• باستخدام خيار التسليم الثوري.
• وأكثر من ذلك بكثير.

هذا صحيح بشكل خاص في مجال المستحضرات الصيدلانية ، حيث ينجح معظم من يستخدمون أحدث التقنيات والصيغ الفعالة.

مشكلة USP

غالبًا ما تفضل الشركات تحمل مشكلة الجمهور المستهدف ، حيث سيكون من الأسهل أيضًا تقديم عرض بيع فريد في هذه الحالة ، وقد يتضح أنه أكثر فاعلية. بمعنى آخر ، في هذه الحالة ، لا يتم وصف الخدمة التي يتم أخذها في الاعتبار ، بل الطريقة التي تعمل بها خدمة أو منتج معين على حل المشكلة المعقدة للمستهلك. في أغلب الأحيان ، يبدو مثل هذا:

• "هل لديك مثل هذه المشكلة؟" سيساعدك منتجنا على حلها بسرعة وفعالية ".

وبالتالي ، فإن المستهلك الذي يواجه هذه المشكلة حقًا سيكتشف أنه يمكن حلها بمساعدة منتجك. وبالمثل ، بالنسبة لأولئك الأشخاص الذين قد يواجهون مثل هذه المشكلة في المستقبل ، سيتم ربط حلها تلقائيًا بعلامتك التجارية.

UTP مع مكافأة

من بين أشياء أخرى ، تستخدم العديد من الشركات عرضًا فريدًا للبيع في الإعلان بحاضر معين ، وتقدم لعملائها جميع أنواع المكافآت والخصومات والهدايا والضمانات ، بالإضافة إلى أشياء أخرى ممتعة للمستهلك. تجدر الإشارة إلى أن الخبراء يصفون هذا بأنه سيناريو ناجح حقًا لمعظم العروض الفريدة من نوعها ، لكن يجب أن تفهم أنه لا توجد ضمانات بأن USP هذا يمكن أن يعمل بفعالية متساوية لفترة طويلة. لهذا السبب ، يحدث استخدام هذه الصيغة في الغالبية العظمى من الحالات في عملية إجراء جميع أنواع العروض الترويجية الموسمية ، نظرًا لأن تطوير عرض تجاري فريد من نوعه في كثير من الحالات هو أمر غير عملي.

جامعة جنوب المحيط الهادئ من موقع القوة

في هذه الحالة ، تحتاج إلى استخدام كل ما لديك من نفوذ وقوة المنتج الخاص بك تماما. يجب على جميع الأشخاص أو الأصدقاء الحسد أن يوضحوا تمامًا جميع فوائد شركتك ككل أو المنتج والخدمة المقترحة بشكل خاص.

من بين هذه القوة ، يمكن تمييز العديد من الخصائص:

• منخفضة التكلفة.
• مجموعة واسعة.
• خدمة عملاء مجانية بالكامل.
• بيع البضائع من أي علامات تجارية تمت ترقيتها.
• دعم شخصية مشرقة معينة (رياضي مشهور ، سياسي ، ممثل ، إلخ).
• وجود عدد كبير من الدبلومات والجوائز.
• توافر المكاتب في جميع أنحاء البلاد.

وبالتالي ، يجوز استخدام أي خصائص يمكن من خلالها تخصيص كلمة "أكثر". في الوقت نفسه ، تجدر الإشارة إلى أنه بالنسبة للغالبية العظمى من المستهلكين اليوم ، لا يكفي مجرد قول "الأكثر" ، ولكن عليك أيضًا تعزيز هذا البيان بطريقة ما بأية أرقام أو حقائق.

القصور

قليل من الناس يدركون حقيقة أن عرض البيع الفريد في الأعمال التجارية يمكن أن يستند إلى أي عيوب بسيطة ، لأنه بنهج كفء يمكن أن يتحول في النهاية إلى ميزة تنافسية خطيرة إلى حد ما.

إذا وجدت هذه الخاصية ، فستحتاج بالتأكيد إلى الإعلان عنها في اقتراح فريد يجري إعداده. بعض الأمثلة هي ما يلي:

• ينفد عصيرنا بسرعة كبيرة.
• اللحوم محلية الصنع دون أي ماء في الحزمة.
• مدرس الذي لا يدخر الطلاب.

كيفية استخدامها؟

إذا لم تكن قد تعلمت بعد قواعد تجميع عرض تداول فريد ولم تقم بإنشائه بعد ، فيجب عليك استخدام السيناريوهات المذكورة أعلاه من أجل توضيح عرض فريد جديد ، وإعداد جميع أنواع اللهجات بشكل صحيح.

في البداية ، عليك تحديد الميزات الرئيسية لعملك بأكبر قدر ممكن من الدقة ، وكذلك الخصائص التي يختلف عنها بشكل عام. يمكن ملء القائمة إلى ما لا نهاية ، مع تحسين وتغيير اقتراح تم تطويره بالفعل.يمكنك إرجاء هذه القائمة ، ثم بعد مرور فترة زمنية معينة وإضافتها بأي عناصر جديدة تمكنت من اكتشافها في عملية عملك. يجب عليك شطب كل شيء غير ضروري أو ممل أو ممل أو مشابه للشركات المنافسة. وبالتالي ، سيكون من الممكن في نهاية المطاف ترك بالضبط ما سيكون جوهر عملك.

إذا كنت تعتقد أن هذا الأمر معقد للغاية أو يستغرق وقتًا كبيرًا للغاية ، في هذه الحالة يمكنك توفير هذا العمل للمتخصصين المؤهلين الذين يشاركون بشكل احترافي في تجميع عروض تجارية فريدة لمختلف الشركات. في كثير من الأحيان ، يمكن لهؤلاء المتخصصين العثور على عرض لأي منتج. حظا سعيدا