إذا كنت تريد أن تصبح رائد أعمال ناجحًا ، فعليك طرح السؤال عاجلاً أم آجلاً: "كيف تبيع بشكل صحيح؟" دعنا نفتح السر: لا توجد وسيلة عالمية لبيع منتج أو خدمة. بعد كل شيء ، كل واحد منهم لديه عملائه ، والتي تحتاج إلى إيجاد نهج فردي. على الرغم من ذلك ، هناك بعض الشروط العامة للبيع الصحيح والسريع والمثمر للبضائع للعملاء ، ونتيجة لذلك ، زيادة في حجم الأعمال.
ما يؤثر على الشراء
الدافع للشراء له عوامله الخاصة:
- الجودة؛
- الادخار.
- موسمية.
- مواعيد معينة.
بائع جيد يعرف كيفية بيع البضائع في المتجر. سوف يكتشف العوامل المذكورة أعلاه ، ثم يقدم منتجًا يلبي احتياجات المشتري ، مع أخذها في الاعتبار. وكقاعدة عامة ، تؤثر العديد من العوامل دائمًا على عملية شراء معينة.
الدافع في بعض الأحيان يعتمد على العواطف. بعد أن قرر كيفية بيعه ، سيأخذ البائع في الحسبان البيانات المتعلقة بالشخص الذي تهدف إليه البضائع.
يتأثر الدافع لعملية الشراء أيضًا بالعوامل الخارجية والداخلية. الخارجية هي:
- سمعة المتجر
- توصية من الأصدقاء.
العوامل الداخلية هي خصائص المنتج. على سبيل المثال ، يقرر المشتري شراء الأشياء فقط على أساس ظهور الأخير.
فن البيع
كيف تبيع البضائع في المتجر ، على شبكة الإنترنت وعن طريق الهاتف؟ القاعدة عالمية: اجعل الصفقة مفيدة للطرفين. سيساعد الامتثال للقواعد البسيطة في زيادة المبيعات عدة مرات:
- الإعلان هو محرك التجارة. إن وضع سياسة تسويقية كفؤة وإعلانات عالية الجودة ومدروس ، وإجراء أحداث تهدف إلى زيادة المبيعات سيجعل الكثير من الناس يتعرفون على هذا المنتج. الطريقة الأكثر فاعلية هي الإعلان على الإنترنت أو على التلفزيون. هذه الخدمة ليست رخيصة ، لكنها تعطي نتيجة جيدة.
- التدريبات على الاعتراضات في المبيعات ستسمح للبائعين ليس فقط لمعرفة كيفية البيع نظريا ، ولكن أيضا لتكون قادرة على القيام بذلك في الممارسة العملية. المتعة والإيجابية هي أحد مكونات البائع الناجح. يبيع المدير المحترف بسرور ، وهو لا يفعل ذلك من أجل الحصول على ربح لمرة واحدة. بعد كل شيء ، فإن التواصل الودي مع المشتري سيشجعه على زيارة المتجر مرة أخرى.
- تتيح لك تقنية المبيعات زيادة عدد المشتريات والحصول على عملاء أكثر انتظامًا. واحدة من قواعد التكنولوجيا هي تعيين أخصائي لمشتري معين.
- الحصول على نظام المكافآت والمكافآت. المبيعات "بحماس تام" لم تحقق أرباحًا كبيرة لأي شخص.
القدرة على التواصل هي ميزة البائع الجيد
غالبًا ما يحدث الاتصال الأولي مع العميل عبر الهاتف. يجب ألا تأخذ وقت العميل أثناء محادثة هاتفية ، فمن الأفضل دائمًا تحديد موعد في أسرع وقت ممكن. بالفعل في سياق الاتصال الشخصي ، يمكنك تحديد كيفية بيع البضائع في المتجر بشكل صحيح إلى البائع وفي كل مجدها إظهار مزاياها للمشتري.
بيع البضائع في مقابلة له أيضا خصائصه الخاصة. هنا يجب أن تكون عالمة نفس جيدة ، وتشعر بتوجيه المحادثة ولا تدفع للمشتري. من الأفضل مشاركة انطباعك عن المنتج ، حتى يمكنك ذكر بعض العيوب الطفيفة.
يهدف مبدأ "الجميع يحب التسوق ، ولكن لا يحب الكثيرون بيع شيء ما لهم" إلى التواصل الدقيق والرائع مع المشتري. حتى إذا تطورت عملية البيع إلى مطالبة من جانب المشتري ، فلا ينبغي لأحد أن يستسلم للمشاعر.
تجارة المهنة
هذا المصطلح متجذر بقوة في حياتنا اليومية.لدى الشركات التجارية الكبرى أقسام كاملة يشارك موظفوها في التجارة ويعرفون إجابة السؤال: "كيف تبيع؟" لقد تم إتقان هذه المهنة في الغرب لأكثر من عام. ما هو الترويج؟ هذه هي الإجراءات التي تهدف إلى زيادة المبيعات أو دوران.
الأدوات الرئيسية لهذه الإجراءات:
- وجود علامات الأسعار ؛
- عرض مذهل
- الامتثال لمعايير الشركة.
لا يوجد شيء جديد. عملت قواعد الترويج أيضًا في الحقبة السوفيتية ، لكن لم يكن لها اسم ملون. يعد سعر السعر كنوع من مستند المنتج هو العنصر الأكثر أهمية في كل هذا. يحمل معلومات حول التكلفة والشركة المصنعة. يعد الانتهاك الجسيم لقواعد التجارة هو عدم تطابق سعر البضائع مع المبلغ الوارد في الإيصال المالي. يكون البائع هو المسؤول عن ذلك في سلاسل البيع بالتجزئة الكبيرة ، في المتاجر الصغيرة - البائع ، في المتجر عبر الإنترنت - المسؤول.
سر المبيعات الناجحة
- الدور الرائد للبائع هو مفتاح البيع الناجح. يحتاج المدير إلى التأكد جودة المنتج في نفسك وفي إجابة إيجابية. بدون المعرفة ، لا يمكن للمشاعر وحدها أن تذهب بعيدًا.
- وجود نصوص وحيل الكلام في تقنية المبيعات يسمح للبائع بإجراء المحادثة بسهولة في الاتجاه الصحيح ، وفهم كيفية البيع.
- أسرار المبيعات مع المشترين الثقيلة هي أن البائع يجب أن يكون قادرا على الاستماع. عندها سيكون قادرًا على تحديد احتياجات العميل وتقديم عرض مثالي له. الحيلة الناجحة: عندما يتحدث المشتري المحتمل ، فإنه ليس لديه الوقت الكافي للتوصل إلى اعتراض أو عذر.
- لتقديم عرض مربح لن يرفضه العميل ، يجب عليك العمل ليس مع البضائع ، ولكن مع الفوائد التي تجلبها البضائع والتي يمكن للمشتري الحصول عليها. هذا يمكن أن يحل بوضوح مشكلة العميل ، ومع ذلك فهو يتوقع ذلك بالضبط من خلال استحواذه.
- ولعل السر الرئيسي لعملية بيع ناجحة هو إعطاء العميل إحساسًا بقيمته. يجب على الجميع السعي لفهم.
- مبيعات الهاتف هي وسيلة فعالة وسريعة للبيع عن طريق تحديد والوصول إلى المزيد من المشترين المحتملين.
الملايين يتدفقون في السوق ، لكن الشخص الوحيد الذي يعرف كيفية بيع البضائع قادر على صيد ألف شخص على الأقل من هناك.
استراتيجية المبيعات الفعالة
- إنشاء اتصال وتحديد الاحتياجات هي الخطوات الرئيسية نحو تحقيق مبيعات ناجحة.
- افهم أن العميل لن يقتنع بما يقوله البائع ، ولكن بما يفهمه من هذه المحادثة.
- لا تحاول التأثير على المشتري ، لأن هذا سيؤدي حتما إلى رد فعل سلبي. رد الفعل الدفاعي له ما يبرره أم لا - يجب أن يقبله البائع ويؤخذ في الاعتبار أثناء الاتصال. هذا هو ما يسمى "الاستجابة للاعتراضات" ، وهو شكل مبسط من مقاومة العملاء.
- المرحلة النهائية هي تحقيق النتيجة. من المهم أن تتذكر: حتى يتم دفع العميل للبضائع ، لا يهم الأمر. يمكن للمشتري دائمًا رفض أو عدم استلام السلعة المشتراة. هذا هو السبب في زيادة المبيعات ، ينبغي أن يتم المرحلة الأخيرة من البيع من قبل موظفين مدربين تدريبا مهنيا الذين يعرفون كيفية بيع البضائع بشكل صحيح.
يعتبر أخصائيو التسويق الفرنسيون المشهورون أ. لانكستر وجيه. تشاندزون في كتابهما "استراتيجية المبيعات الفعالة" أن البيع هو نوع من الصفقات التي لا تتوافق فيها دائمًا مصالح الأطراف.
