تتلخص استراتيجية المبيعات التقليدية في الحاجة إلى التصرف بإصرار وحزم ، مما يحفز العميل على إغلاق الصفقة في أقرب وقت ممكن ، حتى في بعض الأحيان نسيان البشرية. ومع ذلك ، في بعض الأحيان تحتاج إلى التخلي عن هذا النوع من السلوك. نائب الرئيس للتأثير وشركاه يجادل مات كامب بأنه من خلال التصرف ببطء وثبات ، يمكنك إبرام أكبر الصفقات. شارك مات 4 إستراتيجيات تسمح له بذلك.
مفتاح الصفقات الكبيرة
كصاحب عمل مبتدئ ، سيكون عليك القيام بوظائف الفريق بأكمله الذي يتكون من متخصصي مبيعات. حتى أدوات الذكاء الاصطناعي التي يتم توزيعها لزيادة الكفاءة والإنتاجية لا يمكنها حل جميع المشكلات. يقول حوالي أربعين في المائة من المتخصصين في المبيعات الذين شملهم الاستطلاع أنهم يواجهون مشكلة في الحصول على إجابات من العملاء المحتملين.
يمكن أن تكون الأدوات الآلية الحديثة رصيدا هائلا ، مما يساعدنا في إغلاق المبيعات بشكل أكثر فعالية. ومع ذلك ، كقاعدة عامة ، فهي تركز على المدى القصير. هذا التكتيك مناسب للصفقات الصغيرة ، ولكن ماذا لو كانت صفقة كبيرة يمكنها تغيير عملك بشكل دائم؟
اتضح أن إغلاق الصفقة الكبيرة سيكون أسهل إذا كنت تفكر في المبيعات كإرشاد وتدريب شخص آخر. للفوز بالعملاء المنتظمين ، يجب أن تبين لهم أنك دائمًا ما تأخذ اهتماماتهم بعين الاعتبار وأنك قد بذلت جهودًا لإيجاد حل لمشاكلهم.
4 استراتيجيات للصفقات الكبيرة
تختلف المبيعات طويلة الأجل بشكل كبير عن الصفقات السريعة التي تحدث هنا والآن.
فيما يلي 4 استراتيجيات يستخدمها نائب الرئيس Matt Kamp في إجراء أكبر الصفقات.
- أن تكون أكثر إنسانية.
- لتقديم المساعدة.
- البحث عن فرص جديدة.
- استخدام المحتوى للتشاور والتدريب.
كل نقطة من النقاط المذكورة أعلاه تحتاج إلى مزيد من التوضيح.
1. أن تكون أكثر إنسانية
هذه نصيحة غير متوقعة ولكنها فعالة. بدلاً من الإصرار على المبيعات ، أصبح مصدرًا موثوقًا للمعرفة للآخرين لبناء علاقات دائمة.
لاكتشاف فرص رائعة ، تحتاج إلى الكثير من الاستعداد والتوقع ، فضلاً عن القليل من الحظ. يجب أن تكون على استعداد لتحويل الجبال لبناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين والانتقال إلى المستوى التالي من المبيعات.
كيفية استخدامها؟
أي نظرية يتم تذكرها بشكل أفضل من خلال الأمثلة. تخيل أنك تشارك في مؤتمر أعمال يجمع شركاءك ومنافسيك وعملائك المحتملين. يجب أن لا تبتعد. كن مستعدًا لأخذ زمام المبادرة وبدء محادثة. يمكنك أن تسأل عما يفعله الشخص أو شركته وتبادل الاتصالات. من وقت لآخر ، تذكر أن تبقى على اتصال.
باستخدام القاعدة "كن أكثر إنسانية" ، يمكنك تطبيق إستراتيجية أخرى ، وهي تقديم الهدايا. يمكنك تقديم شيء غير مكلف ، لأنه في هذه الحالة ، يكون الاهتمام أكثر أهمية. يمكنك علاج زميل مع القهوة إذا كنت تعرف أنه كان يوماً صعباً. إذا كنت تجمع بين تقديم الهدايا والبقاء على اتصال ، يمكنك بناء علاقة طويلة الأمد تسمح لك ذات يوم بإغلاق صفقة كبيرة.
بناء علاقات العملاء يمكن أن يستغرق سنوات.يجب أن تفهم أن هذه ليست الطريقة الأسهل وليس الأسرع لجذب العملاء إلى عملك. ومع ذلك ، فإن هذه الاستراتيجية لا تفقد أهميتها بالنسبة لأولئك الذين يفكرون في المستقبل.
2. تقديم المساعدة
عندما يكون ذلك ممكنا ، تقديم المساعدة. سيؤدي ذلك إلى زيادة القيمة الخاصة بهم ، وهي مهمة ليست سهلة دائمًا. هذا تكتيك فعّال حقًا يستخدمه العديد من أصحاب المشاريع الناجحين أكثر مما تعتقدون.
كيفية استخدامها في الممارسة العملية؟
حجر الزاوية في أي علاقة حقيقية هو الكرم. هذا هو السبب في أنك تحتاج إلى معرفة كيفية إعطاء دون توقع الإغداق.
تخيل أن الشخص قد جاء إليك وهو بحاجة إلى نصيحة في هذا المجال الذي تكون فيه ضليعا. بالموافقة على مساعدة شخص ما ، دون توقع أي شيء في المقابل ، سوف تكون قادرًا على الفوز بمصلحة الشخص الذي ستساعده.
لا تحتاج أن تكون دائما مغلقة. على العكس من ذلك ، ابحث عن فرصة لإفادة الآخرين. استخدم الفرص التي يمكن أن تضع الأساس لعلاقات العمل طويلة الأجل. إذا سمعت شريكًا يذكر أنه يكافح لإيجاد حل ، فحاول تقديم مشورة الخبراء إذا فهمت المشكلة. ساعد صديقًا بعدم توقع حصولك على المال. البقاء على اتصال مع أشخاص آخرين.
كل هذا يمكن أن يؤدي إلى نتيجة قوية لن تفيدك فقط ، ولكن شركتك بأكملها. تصبح هذه التفاعلات التي تبدو غير ذات أهمية حاسمة لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
3. البحث عن فرص جديدة
من أجل زيادة جمهورك وزيادة المصداقية وإنشاء علاقات قيمة ، ستحتاج إلى جذب الانتباه. من خلال توحيد الجهود مع الشركاء ، يمكنك العثور على فرص فريدة ستفيد كلا العلامات التجارية. لطالما كانت طريقة التفاعل معروفة في السوق ، لذا فقد نجحت العديد من الشركات في استخدامها.
مثال على مثل هذه الشراكة هو تعاون Uber و Spotify. يمكن لمستخدمي Uber تعزيز رحلتهم من خلال الاستماع إلى أغانيهم المفضلة على طول الطريق ، بينما حصلت Spotify على نقطة بيع إضافية لزيادة قاعدة عملائها.
يعد إنشاء مثل هذا التحالف في العمل طريقة رائعة لإعطاء العملاء تجربة جديدة وزيادة المبيعات. يجب أن تفكر باستمرار في كيفية تطبيق ذلك.
كيفية تطبيقها؟
إذا عرضت عليك التعاون ، لا ترفض. النظر في جميع الفرص التي يمكنك الحصول عليها من خلال هذا التفاعل. إذا كنت في شك ، فيمكنك بدء تجربة صغيرة ، وبعد تلقي نتائج جيدة ، استمر في التعاون.
لا يمكنك انتظار العروض من شركاء الأعمال ، ولكن يمكنك أخذ المبادرة. افعل ما لا تفعله عادة. لن يؤلمك أبدًا توسيع نطاق راحتك والبدء في العمل مع أشخاص جدد يسمحون لك بمشاركة معرفتك وخبرتك مع جمهور جديد.
4. استخدام المحتوى للتشاور والتدريب
يجب أن يكون الهدف النهائي للمبيعات هو تقديم المشورة وتدريب العملاء المحتملين. عندما تضع قيمة وتدرب على الآخرين ، بدلاً من المبيعات ، في المقدمة ، فإنك تصبح الشريك الموثوق الذي تفكر به أكثر من مرة. إحدى الطرق الرئيسية لاستخدام قناة التفاعل هذه هي توفير محتوى عالي الجودة يجيب على أسئلة عميلك المحتمل.
تشارك بعض الشركات معلومات مفيدة عن مدوناتها ونشراتها الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، وتنشر في منشورات الصناعة ، إلخ. عندما يتعلق الأمر باستخدام المحتوى ، من المهم تتبع إحصاءات المستخدم وردود الفعل من أجل استخلاص الاستنتاجات الصحيحة وإيجاد أكثر قنوات الاتصال فعالية.
إذا كنت مندوب مبيعات ، فكر في نفسك كشخص يمكنه تقديم قيمة دون القلق بشأن ما يمكنك الحصول عليه بالمقابل. إن الفرص غير المتوقعة التي تتطور من هذا النهج سوف تدهشك.