Увеличаването на месечните печалби е задачата, която всеки предприемач си поставя сам. Не е толкова важно какво прави. Тя може да бъде магазин или бутик, кафене или ресторант. Но каква е средната проверка, един добър собственик трябва да знае. Освен това негова отговорност е да предава тази информация на служителите. Това е единственият начин да изградите отношения с потребителите по най-ефективния начин.
Основите на търговията
Отваряйки бизнес, човек е много притеснен от печалбата. Това е логично, защото сега от нея зависи дали той ще успее да върне инвестираните пари и да върне личния си принос. И понякога от самото начало късметът се усмихва, а клиентите ходят постоянно. Изглежда успехът е гарантиран. Но постепенно приходите започват да намаляват. Купувачът просто свикна с вашите услуги и те престанаха да бъдат нещо специално.
Как да повишим печалбата? Мнозина ще кажат, че просто трябва да намерите нови потребители. Да, благодарение на това можете да увеличите продажбите, но как да постигнете това? Обикновено този сценарий изисква огромна инвестиция в реклама. Ако бюджетът вече е планиран, тогава ще трябва да търсите други методи. Тук си струва да си припомним какъв е средният чек.
дефиниция
Тази променлива е важна за всеки предприемач. В същото време може лесно да се изчисли независимо, без да се прибягва до помощта на икономисти. Какво е средна проверка? Това е средната сума, изразходвана от всеки купувач за определен период от време. Може да бъде ден, седмица или месец. Формулата е много проста, това е приходи, разделени на броя на проверките.
Какъвто и период да вземете, номерът все още ще е ориентировъчен. Това е средната сума, която купувачът оставя на касата. Ако го увеличите, тогава доходите ще се увеличат. Нека си представим, че един супермаркет обслужва пет хиляди клиенти на ден. Освен това средната проверка е 1 хиляда рубли. Ако увеличите всеки от тях с 10 рубли, компанията ще получи повече печалба с 50 хиляди рубли. Но това е само цената на дъвката или подобни неща. Просто трябва да намерите начин да убедите клиента, че има нужда от него. Сега знаем каква е средната сметка. Как мога да го увелича?
Работа в супермаркета
Всеки от нас редовно прави покупки тук и е добре запознат със структурата на тези търговски етажи. Има редове с продукти, в които дежурните консултанти по продажбите, както и каси, на които разчитате. Ще видите формуляра за чек вече на касата и докато обикаляте търговския етаж, пълните количката доста спокойно.
Това се използва от търговците на магазини, пускането на изкушаващи оферти за отстъпки, рекламни плакати и други материали, които ви насърчават да пазарувате по пътя си. Какво може да се направи тук, за да се увеличи средната сметка?
Възможни опции:
- Метод на препродажба Работи изключително добре. Психологически е трудно човек да премине от режим „няма да купувам“ към режим „купувам“. Но ако това вече се е случило, тогава няма трагедия да добавите към закупеното нещо друго. И тази техника работи най-добре, когато нещо, което се предлага отгоре, е много по-евтино от обикновена покупка. Това е торба, дъвка, чанта с кафе, единици по телефона. Изглежда като притеснение.
- Повишена стойност на покупката. Това също е познат подход. Ако купувачът поиска питие, продавачът на първо място му предлага голяма бутилка.
- Предлагайте алтернативни продукти с по-ниска цена. Има психологическо въздействие, създаване на доверчиви отношения. Всъщност те ви предлагат по-евтини стоки с висока опаковка.Тоест продавачът все още изпълнява задачата си.
Предварителна парична зона
И отново, обратно към практиката на супермаркета. По време на разходка из търговския етаж сте избрали продукт и сте попаднали на касата. Обърнете внимание колко ярка е рамката. Дъвките, шоколадите, цигарите и други дребни неща просто претеглят касата от всички страни. Не забравяйте, че купувачът все още не е получил формуляра за получаване. Той може само да разбере сумата в ума си. И разбира се, докато той стои на опашка, може и да му е минало през ума, че би било хубаво да си купите на дете шоколадов бар. В този случай не се случва нищо критично, защото сумата ще се увеличи леко.
Следващият момент е самият касиер. С научени думи тя предлага пакет. Грижа за вас отново и отново ръст на средната сметка. Виждайки, че сте купили чай, мнозина ще ви препоръчат пресни бисквитки, които донесоха наскоро. И така нататък.
Заведения за обществено хранене
Тук има някои различия, затова ги различаваме в отделна категория. Обемите на продажбите са също толкова важни за собствениците на ресторанти. Затова те също се занимават с анализа и търсят начини да увеличат печалбите. Но изпълнението на плана ще бъде малко по-различно.
Средната сметка в ресторант може да се изчисли по няколко начина. Обикновено ястията се изчисляват. В резултат на това средната сметка може да се счита за цената на основното ястие, десерт и закуски, с изключение на алкохол и напитки. Но можете да изберете друг начин. Например, средният чек може да се счита за сумата, платена от сервитьора на касата за деня, разделена на броя на обслужваните гости.
Как да го увеличим
Тук няма много опции. Необходимо е да се научи персоналът да работи с клиенти. Обемите на продажбите пряко зависят от качеството на услугата. Категорично е забранено да се използват грубите методи за „всмукване“ и изневяра. Вашата цел е да поддържате лоялността на клиентите.
Нищо ново не е измислено тук. За да увеличите средната сметка, трябва да продадете елементи от менюто в допълнение към общата поръчка или да предложите по-скъпи алтернативи на избрани ястия. Нещо повече, това трябва да се случи ненатрапчиво, като искрена проява на грижа. Сервитьорът може да ви напомни за хляб, отидете на крекери за бульона, специален сос за месо, вода или друга напитка.
Проверете методите за увеличаване
Маркетолозите днес не извадиха връзката между средната проверка и печалбата, следователно методите също не са нови:
- Upselling е предложение за по-скъпа алтернатива. Например двама гости си поръчват порция суши. Защо не им предложите комплект, който включва повече вкусове?
- Кръстосаната продажба е разширение на реда за поръчки. Тук сервитьорът има просто безкрайно поле за въображение. На гостите могат да се предложат сосове и сосове, салати и закуски, гарнитура за сладолед, допълнителни гарнитури в пица.
Работа на сервитьора в кафене
Тук клиентите са малко по-различни от тези, които отидоха в ресторанта. Но за тях има достатъчен брой техники, с които можете да увеличите печалбата. Средната сметка в кафене също зависи от количеството и стойността, закупени от посетителите. Има чудесен начин да продадете повече, като просто предложите аперитив. Има определени правила, според които това може да се направи лесно и естествено:
- Предложете аперитив веднага след сервирането на менюто. Колкото по-рано посетителят поръча напитка, салата или закуска, толкова по-бързо сервитьорът я сервира. Всяка напитка увеличава количеството на чека с 10%. Това трябва да се помни.
- Повторете поръчката. По-често, отколкото не, успехът на предложение зависи от това колко време е пристигнало предложението. Например, гостите пият бира. Няма смисъл да предлагате актуализиране, ако техните очила са наполовина пълни или повече. Ако сервитьорът се колебаеше и гостите щяха да си тръгнат, тогава и той, най-вероятно, ще бъде отказан. Следователно, много зависи от вниманието. Ако видите, че гостите се хранят по-горещо, побързайте да предложите чай и десерт.
Вместо заключение
Всички тези трикове работят само в един случай: ако качеството е на първо място. Продадените продукти трябва да са добри, тествани, в противен случай ще загубите купувача.Храната в кафенето трябва да е вкусна и с високо качество. Безсмислено е да се опитвате да увеличите средната сметка и да спестите от такива основни неща.