Лицето, което взема решение, означава „вземащ решение“. Съкращението обаче е по-сбито и сбито, така че е по-удобно да се използва. Терминът е популярен сред маркетолозите, мениджърите по продажбите и преговарящите. Тоест сред онези специалисти, които по някакъв начин участват в сключването на сделки, които носят печалба на компанията.
Кой е този, който взема решение?
Заслужава да се отбележи, че това съкращение може да скрие както конкретен човек, така и целия съвет на директорите. Разликата е, че в първия случай решението се взема единствено, а във втория - на общото събрание.
Всъщност вземащият решение е този, от когото зависи резултатът от преговорите. Ето защо мениджърите предпочитат да обсъждат всички важни въпроси с него, а не с неговите представители.
ДМ има достатъчно правомощия да постави уверено точка по всеки въпрос и в същото време да носи отговорност за взетото решение.
Какво трябва да знаете?
И така, сега знаете, че вземащият решение е този, от когото зависи окончателното решение. Ето защо си струва да се свържете с него, за да сключите сделка.
Това е особено важно да се вземе предвид при разработването на бизнес предложение. Обмисляйки аргумента, представете си човека, от когото зависи решението, и се опитайте да го убедите. Също толкова важно е да разберете кой действа като вземащ решение в конкретна компания. Как да направите това, прочетете по-долу.
Търсене в DM
Това може да не е лесно. По причината, че не само ръководителят на организацията, но и неговият заместник, ръководителят на отдел продажби и др. Може да бъде вземащ решение.
Във всеки случай, вземащият решение може да се различава. Всичко зависи от въпроса, към който се обръщате, както и от йерархията, изградена в конкретната компания, към която е адресирана вашата оферта.
Решението на вземащия решение може да бъде много размито в стила на „ние ще се свържем с вас“. Повечето обаче са наясно, че това е учтив отказ.
Как да вляза в отговор на вземане на решение?
Статистиката на експертите гарантира, че с ефективна работа мениджърът по продажбите успява да се свърже с вземащия решение в седемдесет случая от сто. Ако контактът се случи само в половината от случаите, това е резултатът, който предлага средният телемаркет. Ако резултатите са по-ниски, това показва, че компанията има лошо структурирана работа на служители, които се занимават със студено повикване.
Междувременно е много важно да се установи контакт, тъй като вземащите решения играят важна роля в продажбите. Какво е, сега знаете.
Така че, за да увеличите ефективността на достигането до ръководителя, можете да опитате различни методи. Например, за да дадете на младите служители по-опитни ментори, да провеждате майсторски класове, да пишете скриптове за телефонни разговори и т.н.
Тоест всичко се свежда до компетентната организация на работата на служителите. За тази цел се правят скриптове, тоест скриптове на телефонни разговори, провеждат обучение на персонала и периодично организират проверки. Също толкова важно условие е развитието на система за мотивация, която включва награди за служителите за всяка среща.
Алгоритъм за търсене
Има различни възможности за контакт, като се започне от лични срещи и завърши с закупуването на база за вземане на решения. Ефективността на последната опция обаче е много съмнителна. Качеството на продаваните бази обикновено е ниско. И тези хора, които са посочени в тях, са уморени от постоянни обаждания и не са склонни да контактуват, дори ако предложението ви може да е от полза за тях.
Ето как изглежда приблизителният алгоритъм, според който мениджърите, които по един или друг начин са събрали контакти на потенциални отговорни лица.
- Студено повикване.
- Установяване на контакт.
- Преговори с вземащия решение.
Студено повикване
Това е опит за установяване на контакт с непознат събеседник. В резултат на студено обаждане трябва да идентифицирате онези, които могат да предоставят подробна информация за вземащия решение. Например, можете да разберете от секретаря, който взема решение за поръчка. Също така е важно да разберете името на човека, от който се нуждаете. Това със сигурност ще е полезно при следващата стъпка на алгоритъма за установяване на контакт с вземащия решение. Бъдете подготвени, че служителят няма да отдава информация, така че трябва да имате добри комуникационни умения.
Осъществяване на контакт
Може би на тази стъпка все още няма да можете да се свържете с вземащия решение, но ще трябва да общувате с неговия представител, който също е компетентен по въпроса ви. Задачата на преговарящия на този етап е да получи възможно най-много информация. По-специално, трябва да разберете кой взема окончателното решение. Ако това е съветът на директорите, тогава кой играе ключовата роля и др. Колкото повече информация успявате да съберете, толкова по-ефективен е разговорът с вземащия решение.
Преговори с ДМ
Така че, ако сте преминали предишните етапи, сега ще намерите финалната линия в преговорите. Комуникацията по телефона с вземащия решение, в никакъв случай не можете да продадете нищо. Вашата задача е само да си уговорите среща, на която можете да заинтересувате потенциален клиент със собствено предложение.
Въпреки това, преди да бъде взето решение от страна на вземащия решение, препоръчително е да предоставите търговско предложение, описващо предимствата на вашето предложение.
Важно е да използвате вашата собствена търговска оферта, а не готови шаблони, по две причини. Първо, вземащите решения често получават подобни оферти, така че вашите не трябва да се сливат с останалите, а по-скоро да се открояват от техния произход. Второ, стандартната оферта няма да отразява характеристиките на вашия продукт или услуга. Съответно, вземащият решение няма да разбере собствените ползи от сътрудничеството и това увеличава вероятността от неуспех.
За да влезете във връзка с вземащия решение, трябва да имате търпение и отлични комуникационни умения, да не се страхувате от неуспехи и да сте готови да продължите напред, дори да ги получавате. В крайна сметка, ако днес ви беше отказано сътрудничество, е възможно в близко бъдеще клиентът сам да се свърже с вас. Ето защо е важно да останете учтиви и приятелски настроени, дори ако не можете да постигнете споразумение.
ефикасност
Необходимо е справедливо да се оцени ситуацията и да се разбере, че достигането до вземане на решение не винаги зависи от служителите. Има косвени фактори.
Това е качеството на събраната база, която трябва да се обади по телефона. Ако има такива в него, които дори са потенциално безинтересни във вашето предложение, тогава не може да се говори за никаква ефективност.
Сред допълнителните фактори също са важни: нивото на компетентност, пазарен сегмент и лична позиция на вземащия решение.
Например, стигането до големи компании чрез студени разговори е изключително трудно. Те вече имат доказана база от доставчици, където влизането е затворено за начинаещи.
Трябва да разберете, че дори и да успеете да постигнете съгласие за сътрудничество, това е само първата стъпка, което не гарантира, че в бъдеще ще имате надеждни и силни партньорства. Зависи от много причини, включително от икономическата ситуация.