Планиране на продажбите. Как да си направим план за продажби

Всяка компания, независимо дали се занимава със строителство, производство на готова продукция, транспорт, търговия и др., Се интересува от увеличаване на обемите на продажби. Въз основа на съществуващата практика това може да се постигне при планиране на продажбите.

Най-реалистичният документ, изготвен по отношение на продажбите, ще бъде в случай, че когато той бъде създаден, ще бъдат взети предвид фактори, които влияят върху динамиката на продажбите на продукти на конкретно предприятие.

Значението на планирането

Необходимо ли е предприятието да изготви документ, който посочва конкретни начини и обеми на продажбите на продукти? Отговорът на този въпрос е недвусмислен - да. Освен това планирането на продажбите е важно не само за тези, които продават конкретни продукти. Той е необходим и за тези, които работят в сектора на услугите. Това е важно:

1. За правилната организация на труда. Компанията трябва да функционира по подобен начин на установен механизъм. Освен това всеки служител трябва да бъде запознат с целта на своята работа и да знае какво трябва да направи, за да го постигне. Когато планирате продажбите, също така е необходимо всички членове на екипа да имат представа какво ги очаква след приключване на задача или в случай на неизпълнение.
2. За растеж на печалбата. При планиране на продажбите продавачите могат да бъдат прехвърлени от фиксирана заплата на минимална ставка, като добавят към тях бонус в случай на изпълнение на задачи по отношение на продажбите. Това със сигурност ще повиши мотивацията на служителите и ще повлияе положително на доходите на предприятието.
3. За развитие. Планирането на продажбите е просто необходимо, така че бизнесът да не стои неподвижно. Поставянето на цели и тяхното изпълнение е приоритет за всеки предприемач. В противен случай той ще бъде заобиколен от други, по-амбициозни бизнесмени.

Видове планиране

Каква е целта на поставянето на цели за маркетингови продукти? В основата на всяко планиране на продажбите е осъзнаването на минималното и максималното количество стоки, които компанията трябва да реализира за своето съществуване.

За начинаещите предприемачи е най-важно да вземат решение за най-малката от тези ценности. Планирането на план за продажби, като се вземе предвид минималното количество продадени стоки, ще позволи на компанията да определи най-ниското ниво на своето съществуване, извън което функционирането му става просто невъзможно. Тези фирми, тръгнали по пътя на растеж, трябва да провеждат планиране на продажбите на продукти на максимално ниво.

Поставянето на цели за изпълнение може да бъде:

• обещаващ, като се вземе предвид дългосрочната стратегия за 5-10 години;
• текущ, разработен за годината с усъвършенстване и коригиране на показатели за дългосрочно планиране;
• оперативно-производствена, когато планирането и организацията на продажбите се извършват за кратки периоди от време (месец, тримесечие и др.).

Какво влияе върху продажбите?

Обемът на продажбите се влияе от редица фактори. Сред тях са:

• сезонност в зависимост от времето на годината, месеца и т.н .;
• динамиката на пазара като цяло (намалява или се развива);
• действия на конкуренти, които могат да повлияят на обема на продажбите както от отрицателна, така и от положителна;
• промени в законодателните актове (митнически, данъчни, трудови), засягащи конкурентоспособността на бизнес партньорите и купувачите;
• асортимент от стоки (увеличаването или намаляването им, включване на нови наименования на продукти в него или обратно, изключването им от списъка с продажби);
• система за ценообразуване, която предвижда намаляване или увеличаване на цената на определени видове продукти, въвеждане на система от отстъпки, предоставяне на стоки на кредит и др .;
• канали за разпространение;
• купувачите;
• служители, включени в персонала на предприятието;
• дейност на компанията на пазара за промоция на своите продукти.

Работни етапи

Има различни методи за планиране на продажбите. Най-простият от тях, но в същото време погрешен, е отчитането на резултатите и печалбите, реализирани от предприятието в минали периоди. Поставянето на цели в този случай ще допринесе за наличието на типична ситуация, при която изглежда, че планирането на продажбите в предприятието съществува, но не се изискват допълнителни усилия от ръководителите за изпълнение на задачите. Разбира се, за организациите на дребно или на едро анализът на продажбите е много важен. И планирането в този случай ще бъде по-ефективно. Анализът на изпълнението обаче е само една от стъпките за постигане на целта. В противен случай компанията ще изпадне в ситуация, в която ръководството и продавачите ще имат различен поглед върху „правилните планове“, които вероятно ще бъдат невъзможни.

Правилното решение на проблема включва довеждане на обема на продажбите до всеки продавач. В този случай планът за продажби трябва да се изготви с разширяване на всички квоти (раздели). Ударът в неговия интервал трябва да бъде в диапазона от 85 до 105%. Възможно е и препълване на плана в размер на 105-120%.

Нека да разгледаме кои са основните етапи на работа по подготовката на такъв документ.

Анализ на пазарните тенденции

Какво е първото нещо, което трябва да вземете предвид при планирането и прогнозирането на продажбите? Важен е анализът на макроикономическите и политическите тенденции.

Препоръчително е да започнете да планирате процеса на продажби за следващата година още в края на октомври или в първите дни на ноември на текущата година. Като начало се прави оценка на политическата ситуация с прогноза за възможните промени. В същото време се препоръчва да се направи анализ на редица икономически показатели, включително БВП и цена на петрола, нивото на отрицателна активност на промишленото производство, ръст на инвестициите в дълготрайни активи, показатели за износ и др. При преминаване на този етап се изучават прогнозите на Fitch Ratings и Ernst Young.

Анализ на пазара

Каква е следващата стъпка в планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква анализ на ситуацията на пазара. В същото време е необходимо да се установи дали броят на конкурентите на компанията се е увеличил, дали се очаква търсенето на продадени продукти да намалее и как е възможно да се спази предишния план за продажби? Всички горепосочени промени трябва да се вземат предвид при преминаването на този етап. Това ще ви позволи да оцените потенциала на пазара и продажбите. Първата концепция означава максималният обем стоки, които могат да бъдат продадени от всички компании. Под потенциала за продажби се разбира количеството продукти, продадени от конкретна компания, и нивото на доходите, които се очаква да бъдат получени.

Получаването на конкретни данни е възможно, когато търговците или служителите на компанията извършват анализ на търсенето, както и конкурентни оферти. В процеса се прави сравнение на прогнозите и реалните показатели. Въз основа на получените резултати ще бъде възможно да се прецени дали е постигната или не поставената цел за предприятието.

Анализ на предишни продажби

Тази стъпка е много важна за разбиране на основните фактори, влияещи върху обема на продажбите, включително сезонното търсене и т.н. За да проведете такъв анализ, трябва да изучите цялата статистика на продажбите за последните години. Най-пълно събраната информация значително опростява планирането.В този случай се препоръчва изграждането на графики с отразяване на резултатите за определени периоди (месеци, години и т.н.). Необходимо е също да се извлече средна цифра на продажбите. Той ще посочи обема на продадените стоки през януари, февруари, март и други месеци.

Определяне на сезонността

Каква е следващата стъпка в планирането на продажбите? Тази стъпка ще изисква определяне дали сезонността на бизнеса съществува. За целта е необходимо да се изяснят причините, които са повлияли на намаляването на ръста на продажбите в предишни периоди. Това може да бъде криза или човешки фактор, уволнение на работници, сезонност и т.н.

Всички тези фактори трябва да бъдат отразени в подготовката на плана за развитие на продажбите за следващия месец. Тези показатели със сигурност се разработват.

Ако има сезонност на продажбите, тогава в този случай ще бъде необходимо да се приспадне или добави към прогнозния обем на продадените продукти съответното количество лихва. Тяхната стойност трябва да бъде определена въз основа на анализа на данните за предходни години. След това е възможно да се изчисли печалбата, която ще осигури изпълнението на сключените договори. Около 20% се приспадат от получената сума, която ще стане застраховка срещу непредвидени събития.

Отчитане на мениджърите по продажби

Следващият етап на планиране е анализът на отдела по продажбите. Това отчита приноса към обема на продажбите на продуктите на всеки от мениджърите.

Всички служители трябва да имат индивидуална характеристика. Той отразява работата, която са свършили в продължение на месец. Това е броят на „студените“ разговори, проведени срещи и изпълнени договори. Необходимо е също така да се направи приблизителна прогноза за броя на споразуменията, които всеки от мениджърите ще може да състави през следващия отчетен период. Освен това трябва да се определи средният показател за целия отдел. Разбира се, не е необходимо да се фокусирате върху водещи специалисти. Подобен план за продажби би бил просто недостижим. Средните показатели за отдела ще направят по-реалистични прогнози.

Печалба от редовни клиенти

При планиране на продажбите е необходимо да се анализира процентът на продадените продукти, които се придобиват от редовни клиенти. По-специално е важно да се разбере честотата, с която правят покупки, и кой от предлагания асортимент ги интересува най-много. В бъдеще повече продажби на стоки и ще трябва да се съсредоточат. Тези продукти ще бъдат основните при планирането на продажбите за други клиенти.

Случва се броят на продадените стоки да е голям за различните им имена. В този случай планирането се извършва в контекста на всяко наименование на продукта.

Според пазарните експерти само бизнес, базиран на редовни клиенти, може да стане успешен. Този принцип обаче не работи за тези компании, които извършват еднократни продажби.

Прогнозиране на клиентите

При планиране на продажбите се изчислява цената на първата покупка, която ще бъде направена от нови клиенти за компанията, както и броят на сключените договори за продажба. В този случай трябва да се обърне специално внимание на целите, които са поставени за ръководителите на продажби. Например, според служителя в 60% от случаите, за да сключи нов договор, той трябва да се срещне с клиента три пъти. Други потенциални купувачи ще трябва да говорят повече пъти. В този случай при планирането е необходимо да се изчисли броят на срещите, като се раздели на броя работни дни. Въз основа на тези данни трябва да се състави приблизителен график за продажбата на стоки и услуги на нови клиенти. Освен това подобно планиране трябва да е лично.Това ще увеличи интереса на служителите към резултатите, към подобряване на професионализма и т.н.

Задаване на цели

При преминаване през всички стъпки, описани по-горе в процеса на планиране на продажбите, като правило служителите на компанията вече формират необходимия анализ на ситуацията. Освен това те разполагат с необходимите статистически планове, които ще формират основата на реалистични цели за маркетингови продукти. Например, въз основа на анализа на ситуацията, която се разви миналата година, става ясно, че има шанс за увеличаване на продажбите с 25%. В този случай планът за продажби ще трябва да бъде съставен, като се вземат предвид възникващите перспективи. Освен това е желателно да се постави макро цел на компанията, постигането на която е невъзможно. Такава стъпка обаче е необходима за допълнителна мотивация и ще даде възможност да се използват всички налични ресурси и да се положат всички усилия за решаване на основния проблем.

Дискусия със служителите

Планът за продажби трябва да се съобщава на персонала на компанията. Трябва да го обсъдим със служителите на началния етап, както и след постигане на определен резултат. Възможно е подчинените да помогнат да се направят някои корекции в документа.

Планът за продажби трябва да има краен срок за неговото изпълнение. Желаният резултат може да бъде разбит по седмици, което ще позволи на служителите леко да променят действията си, ако нещо се обърка. Освен това изготвеният план за изпълнение трябва да бъде одобрен от ръководителя.

Бюджет за разходи

Следващата стъпка в планирането на продажбите е най-отговорната. Тя включва подготовка на бюджет за разходите за изпълнение. Това е планирането на поръчки за производство и продажби, разпределяне на средства за рекламни кампании, изплащане на бонуси на служителите и др. Тази задача не е лесна. В крайна сметка е много по-лесно да се изчислят предстоящите разходи, отколкото да се определи колко трябва да продадете продукти, така че тези разходи да бъдат оправдани.

Подобен бюджет се приема при планиране на покупки и продажби. Тоест в случая се вземат предвид обемът на производствените и търговските разходи, както и прогнозната пределна печалба. В допълнение, управлението на продажбите включва проследяване на приходите (пратка), както и данни за вземанията и получаване на средства по банкови сметки.

Въз основа на данните за планирането на продажбите и покупките се съставя график на паричните потоци. Също така ви позволява да прогнозирате нивото на вземанията и да определите сроковете за погасяването му.

Когато планирате продажбите и производството, фактори като:

• анализа на продуктите под формата на нейната номенклатура, както и обема на закупените стоки и продукти от собственото им производство, което ще позволи проследяване на пределна печалба и рентабилност на продажбите, определяне на това, което се търси и кое не;
• аналитичност, като се вземат предвид каналите за продажба, които включват търговия на дребно и на едро, комисионна търговия и т.н., което ви позволява да разберете как можете да продавате стоки възможно най-изгодно и бързо;
• данни за клиентите, като се вземат предвид техните видове, класификация по обем на покупките и др., които ще позволят да се проследяват датите, до които се очаква погасяване на вземанията, идентифициране на безнадеждно и просрочено изпълнение на договора;
• анализ на географски данни, който ви позволява да проследявате интензивността на продажбите в различни региони и да проследявате тяхната покупателна способност;
• анализи от мениджъри (отдели), позволяващи да се оцени представянето на всеки от служителите, което се взема предвид при по-нататъшната им мотивация.

Планирането на продажбите и производството не е възможно без да се вземат предвид очакваните парични постъпления. Именно те са предназначени да формират приходната част на бюджета.

Планирането на пари се извършва въз основа на вече сключени споразумения, от които можете да разберете за цената и условията на сетълмента.В този случай се вземат предвид условията за образуване и погасяване на дълга на длъжниците. Важна задача на мениджърите е да наблюдават спазването от страна на клиентите на условията за плащане, които са уговорени в споразумението.

Използване на софтуер

Планирането на продажбите е отправна точка на системата за корпоративно планиране. Въз основа на прогнозираните обеми на продажбите, компанията си поставя определени цели.

Днес става възможно да се извърши планиране на продажбите и поръчките в 1С. Различни конфигурации на тази програма осигуряват значително подпомагане на работата на персонала на организацията. Те ви позволяват да се включите в планирането в контекста на категориите клиенти, като се съсредоточите върху различни критерии, сред които са следните: членство в определен регион, вид дейност и т.н.

Използването на 1С ви позволява бързо и точно да разработвате различни планове, от подробни работници до големи стратегически планове, които са предназначени за припокриване на времевите периоди. Така с помощта на осма конфигурация първоначално могат да се съставят разширени планове за годината, въз основа на които се разработват подробни месечни периоди. Програмата 1C разполага с удобни инструменти, които автоматизират целия процес на изпълнение на задача.

В бъдеще конфигурацията ви позволява да сравнявате първоначалните данни с реално получените приходи, анализирайки съществуващите отклонения.

Въз основа на плановете за продажби програмата 1С изгражда и производствени планове. За да се осигури даден цикъл, се предвижда доставката на материали и се определя и нивото на запасите.