За да останат на плаванието и особено да просперират, бизнесмените и предприемачите трябва постоянно да предлагат, договарят, продават услуги или стоки на всеки (потенциални клиенти, инвеститори, служители). Как могат да разпознаят дали ще получат приветствието да от срещата?
Потенциалните клиенти, партньори, инвеститори могат да ви кажат какво ви интересува. Ако обаче невербалното им поведение казва нещо друго, е малко вероятно да успеете да сключите сделка във вашите интереси. Човек може да лъже, да фалшифицира, да даде невъзможно обещание, но езикът на тялото му не лъже.
Има 5 основни невербални сигнала, които могат да бъдат декриптирани:
- контакт с очите;
- положение на тялото;
- поза;
- позиция на ръката;
- вълнението.
Контакт с очите
Ако някой избягва да гледа в очите, това показва, че събеседникът не иска да забележите нещо или да скриете своето смущение. Той може да разгледа документите, стената зад теб или пода. Навсякъде, само не върху вас. Ако това се случи, опитайте отново да насочите очите си и да привлечете вниманието на човека. Ако му позволите да бъде уязвим, това обикновено решава проблема. Например, просто попитайте:
- Какво става?
- Изглежда имате много мисли, мога ли да ви помогна с нещо?
- Изглежда, че имате много нерешени проблеми, мога ли поне по някакъв начин да облекча бремето ви?
Освен това трябва да се съсредоточите върху това да бъдете учтиви, отворени и приказливи. И накрая, обърнете внимание на момента, в който настъпва загуба на очен контакт. Може да искате да зададете още въпроси по темата, да получите яснота и да научите за конкретни точки на болка.
Положение на тялото
Често навеждането напред означава, че човекът се интересува, вълнува или иска да знае повече. И въпреки че понякога той се обляга назад и изглежда сдържан (или кръстосва ръцете си), това може да е знак, че човек се чувства в безопасност, спокоен е и уверен в своята компетентност.
Ако искате да разберете и оцените нивото на участие на събеседника, опитайте огледална техника. Когато всичко върви добре, хората често отразяват или копират действията си един на друг, за да се чувстват свързани.
поза
Мама научи много от нас в детството да поддържат изправен гръб. Това е не само полезно за стойката, но излъчва увереност и вдъхва уважение. Когато видите някой да се прокрадва на среща, това означава, че човекът не е достатъчно уверен в себе си. Това може да бъде и знак за недоверие, тъй като събеседникът може да няма сили да признае за нещо.
Хората, които са дълбоко несигурни в себе си, е по-вероятно да не кажат истината (да скрият нещо), за да спасят лицето, отколкото да признаят грешка. Задайте конкретни въпроси, за да определите вашата увереност. Например:
- Сигурни ли сте, че този проект ще бъде завършен навреме?
- Кои са най-важните причини за вашето сътрудничество с нас?
Трябва да се интересувате от силни и честни отговори. Ако събеседникът се избегне, сякаш заобикаля същността на въпроса, тогава това сътрудничество може да не е подходящо за вас.
Положение на ръката
Скръстените ръце са защитна поза, заета от човек, който не е уверен в себе си и във всичко, което се случва. Обикновено тези хора често се оправдават, имат неуморен характер. Те не обичат да изясняват ситуация или да молят за помощ.
Ако случаят е такъв, опитайте се да говорите с такъв човек и му дайте възможност да изрази своето състояние. Често можете да попитате такъв човек, че той не харесва (или смущава) в обсъжданата тема.Не е възможно да разрешите проблема, докато не разберете. За да разберете защо човек се съпротивлява, можете да се свържете директно с него, без да се чудите какво може да се случи.
Вълнението
Стойността на движението на ръцете е голяма. Жестът оживява разговора и издава вътрешно състояние. Разбира се, не трябва да ги люлеете. Това може да означава нервност, скука или вълнение. Когато това е така, отидете на директен разговор и позволете на противника да говори. Пояснете веднага, че не му харесва темата, която обсъждате в момента. Гледайте и слушайте внимателно в този момент. Можете да кажете:
- Нека ви попитам нещо: каква е настоящата ви грижа?
- Защо не кажеш „да“ на това?
Ако хората покажат някои или всички тези невербални сигнали, това означава, че не се интересуват от сътрудничество. И ако езикът на човешкото тяло казва „не“, тогава директно попитайте противника: „Защо не?“.