По какви начини и чрез кого да промотирате своя продукт на пазара? Всички предприемачи, които искат да заемат определена ниша и да получават добри печалби от бизнеса, със сигурност са запознати с концепции като маркетинг и стратегическо планиране. Какво означават тези термини? Какви са правилата за популяризиране на стоки и услуги на пазара?
Нека се опитаме да разкрием тайните на най-ефективните начини за популяризирането им, които в продължение на половин век се смятат за най-ефективните.
Какво е промоция?
Как да продаваме стоки на пазара възможно най-ефективно? За да направите това, ще трябва да извършите цял набор от мерки, които ще увеличат търсенето на продукти, произведени от производителя, и предлаганите услуги.
Популяризирането на стоки на пазара е определено действие, целта на което е повишаване на ефективността на продажбите поради комуникативното въздействие върху потребителите, партньорите и персонала. Задачите на такива стъпки са двойни. От една страна, насърчаването на стоки и услуги на пазара е необходимо за активизиране на потребителското търсене. Освен това подобни събития трябва да подкрепят благоприятното отношение към компанията.
Функции за промоция на продукти
Тази концепция е един от основните елементи на маркетинга. Това се потвърждава от редица много важни функции, възложени му. Сред тях са:
- Предоставяне на потребителите на информация за продукта, както и за неговите параметри. Всъщност, дори при очевидните конкурентни предимства на продуктите и наличието на свързани иновации, пускането на продукти ще бъде абсолютно безсмислено, ако клиентите не знаят за това. Предаването на такава информация на подходящата аудитория е особено важно, ако се предлага нов продукт. Например, ултразвуковите перални машини, предлагани за продажба, ще бъдат търсени от клиентите, ако производителят изясни предимството им, като ги сравнява с конвенционалните перални уреди. Предпоставка за това е потвърждаването на такава информация от ентусиазирани собственици.
- Формиране на имиджа на иновациите, ниските цени и престижа. Популяризирането на стоки на пазара има за цел да създаде сред купувачите представа за конкретно нещо, често надминаващо реалния му потребителски усет. Например, пластмасовите прозорци произвеждат „олово“ или шампоан с рН 5,5.
- Подкрепа на популярността на стоки или услуги, предлагани на пазара. Подобна функция се изпълнява като напомня на потребителите за необходимостта и значението на определен продукт. Например, купувачите винаги трябва да помнят, че в живота им празник идва само с Coca-Cola.
- Промяна в определени стереотипи във възприятието на продукта. Не винаги идеята за това или онова нещо отговаря на очакванията на доставчика и производителя. За да се промени негативната тенденция, е необходимо да се проведе специална кампания за промотиране на стоки на пазара. Например, своевременно южнокорейската корпорация Samsung удължи гаранционния срок за оборудване до три години. Именно върху това беше изградена кампанията за промотиране на стоки на пазара. По този начин потенциалните купувачи бяха убедени, че продуктите на тази компания не са по-ниски по качество на тези, произвеждани от японски конкуренти, а цените за нея са по-ниски, а услугата е по-добра.
- Стимулиране на субектите по продажбите. Развитието на промоцията на продукти на пазара отчита факта, че една компания може да продава своите продукти не чрез канали за директни продажби, а чрез посредници.В този случай, за да се увеличат покупките, ще е необходимо да се стимулира крайното търсене, като се използват различни стратегии за насърчаване.
- Изпълнението на скъпи стоки. Цената на даден продукт или услуга понякога не е решаващ фактор при избора на клиент. Това се случва в случаите, когато пред очите на потребителите се присвоява уникално качество. Така че, по време на продължаващата кампания за промоция, на потенциалните купувачи се обяснява, че тиган Tafal, макар и скъп, има подвижна дръжка и може компактно да бъде поставен в кухненски шкаф. Освен това подобни продукти на конкуренти нямат такива свойства.
- Благоприятни отзиви за компанията. Подобна функция за популяризиране на стоки на пазарите на продажби понякога се нарича нищо повече от скрита реклама. Постига се чрез действията на спонсори, реализирането на социални проекти и пр. И въпреки че напоследък подобна организация, популяризираща стоки на пазара, стана много популярна, тя все още е последната по важност. В крайна сметка нискокачествените стоки, продавани на висока цена, със сигурност ще предизвикат негативно възприятие на потребителя. В този случай спонсорството няма да помогне по никакъв начин за продажба на продукти.
Увеличение на потребителското търсене
Маркетинговата промоция на продукти на пазара предоставя четири варианта за начини за увеличаване на потребителското търсене. Нека ги разгледаме по-подробно.
Сред всички видове промоция на продукти на пазара това се счита за безлична форма на комуникация, осъществявана с участието на платени средства, които разпространяват информация.
Основната функция на рекламата е да донесе на хората основните потребителски свойства на стоките. В допълнение, той е предназначен да предоставя на клиента благоприятна информация за дейностите на производителя.
От тази гледна точка рекламата трябва да се разглежда. В крайна сметка можете да платите колкото искате за информация за продукта, но ако той не е търсен на пазара, тогава нивото на продажбите му е малко вероятно да се повиши.
Ефективност на рекламата
Методите за популяризиране на даден продукт на пазара чрез медиите ще дадат плод само ако предоставената на потребителя информация съдържа оценка на определен артикул, както и аргументи в негова полза.
Ако тези точки отсъстват, рекламата е неефективна. Аргументите, изложени в полза на стоките, се класифицират в две групи:
- Цел. В този случай промоцията на стоки на пазара съдържа логически ясните характеристики на продукта.
- Субективно. Те са предназначени да формират определени асоциации и емоции у потребителя.
Но колкото и да е, информацията, предоставена на потенциалния купувач, трябва да съдържа някаква уникална оферта. В същото време потребителят трябва да разбере, че ако закупи предлаганата вещ или услуга, той ще получи някаква конкретна полза от това.
Възприятие за реклама
Рекламата, която ще бъде запомнена от потребителите, ще бъде ефективна. А това от своя страна ще зависи от неговото информационно съдържание и стойност. В маркетинга е обичайно да се разграничават три типа възприятие на рекламата:
- Необходимата информация, която е разбираема, достъпна и много бързо запомняща се. За такава реклама няма да ви трябват впечатляващи инвестиции. Само няколко реда във вестника. Пример за това е реклама за писане на курсови работи и дисертации за студенти.
- Случайна информация. Обикновено не се помни изобщо или се помни с трудност. В този случай информацията трябва да бъде обвързана с медията - рекламния носител. Потенциалният потребител ще намери рекламата, от която се нуждае, ако е необходимо. Например, ако искате да инсталирате пластмасови прозорци в къщата, той ще отвори безплатна рекламна публикация. Основната задача на продавача в същото време е, че неговото предложение хвана окото на клиента.
- Ненужна информация. Понякога рекламата се игнорира от потребителя или просто го дразни.Това винаги се взема предвид чрез пускане на пазара на промоцията на стоки на пазара. Ненужната информация винаги има. Стоките не могат да бъдат заявени от абсолютно всички. Основният въпрос в случая е каква е частта от аудиторията, за която рекламата не е необходима?
След като потребителят разбере необходимостта от закупуване на рекламирания продукт, той ще вземе решение за покупката му. Задачата на маркетинга в този случай е правилното определяне на целевата аудитория и средства за промотиране на стоки на пазара, което ще увеличи продажбите.
Директни (лични) продажби
Сред начините за популяризиране на продукта на пазара има един, при който продажбата става възможна благодарение на разговор с потенциален купувач. Второто име на такава дейност е „директен маркетинг“. При прилагането на такава стратегия за популяризиране на даден продукт на пазара няма да са необходими значителни финансови инвестиции. Освен това този метод се отнася до по-високо ниво на организация на бизнеса в сравнение с баналната търговия на дребно или предоставянето на битови услуги.
Този тип промоция е невъзможна без знанието на служителите на компанията за подробностите за продадените стоки, включително тяхното качество и оперативни аспекти. Това позволява по-квалифицирано обслужване на клиентите.
Особено важен момент
Ако пренебрегнете метода на директните продажби, обемът на продажбите може да бъде значително намален. Това се наблюдава дори когато са изпълнени всички други маркетингови условия от компанията. Например, когато предлагате висококачествени и евтини стоки с идеално място в магазина, огромен асортимент и ефективна рекламна кампания, грубостта и незаинтересоваността на продавачите при общуване с клиенти едва ли ще позволят на търговския обект да реализира печалба.
Предимството на личните продажби
Когато използвате тази стратегия за популяризиране на даден продукт на пазара, е положително следното:
- Индивидуален подход, който се прилага за всеки купувач;
- способността да се прехвърля на потребителя голямо количество информация за продукта;
- по-малко, отколкото при използване на реклама, сумата на разходите, която не носи финансови резултати;
- наличието на обратна връзка с потребителя, което ви позволява бързо да коригирате производствения процес и рекламната кампания.
Недостатъци на личните продажби
Отрицателната страна на подобна маркетингова стратегия е високото ниво на работните разходи. В края на краищата тези отношения, които се осъществяват при организацията на търговска мрежа, често се изграждат на принципа на пирамида. Личните продажби са най-ефективни, когато продавачът предлага на пазара ексклузивен продукт. Ако такава търговия се извършва едновременно от търговски обекти и търговци, тогава личните продажби ще бъдат неконкурентоспособни. В този случай изключителността на купувача се губи в очите на купувача.
пропаганда
Този тип стратегия за популяризиране на стоки на пазара е една от разновидностите на връзките с обществеността. Това е стимул, който не се изплаща от спонсора. Пропагандата цели да привлече вниманието на потенциалните купувачи. В този случай не е необходимо да правите разходи за реклама.
Пропагандни инструменти
Основните инструменти на тази промоция на нов продукт на пазара са:
- изказвания, в които представители на компанията участват с приветствена реч;
- събития под формата на пресконференции или онлайн срещи, провеждане на годишнини и семинари и др .;
- новини в медиите, информиращи за продуктите на предприятието и неговите служители;
- публикуване на годишни доклади, брошури, бюлетини и други печатни материали;
- спонсорство под формата на разпределяне на финансови средства и време за спорт, благотворителност и други значими събития;
- средства за идентификация под формата на използване на логото (емблемата) на предприятието, визитки, униформи за служители и др.
Насърчаване на продажбите
Под този термин се разбира набор от мерки, които насърчават промоцията на продуктите. Това може да включва различни маркетингови елементи, свързани с взаимоотношенията в маркетинговите системи.
Мерките за насърчаване на продажбите са пряко свързани с цената на продуктите, техните потребителски свойства и каналите за продажба. Подобен маркетингов ход включва влияние върху трима получатели. Сред тях са:
- Купувачи. За да ги насърчи да купуват, търговската организация организира лотарийни конкурси, промоции, програми за лоялност и др.
- Контрагенти. За да увеличите обема на търговските сделки и да се съсредоточите върху продажбите на продуктите на доставчика, могат да се осигурят материали за кампаниите, да се провеждат оферти въз основа на резултатите от продажбите, да се осигури помощ при обучението на служителите и др.
- Търговски персонал. Сред формите на стимули за такива служители са: конкуренция по отношение на продажбите между служителите, изплащане на ваучери за възстановяване за сметка на компанията, начисляване на материални бонуси и др.
заключение
Значението на обсъжданата от нас тема за успешното развитие на бизнеса е изключително голямо. Без промотиране на стоки е малко вероятно да се организира печеливш бизнес.