Joseph Pine és un conegut comercialitzador nord-americà, cofundador de l’agència de consultoria d’horitzons estratègics. Recentment ha publicat un llibre anomenat The Economics of Impressions, que s’ha convertit en un autèntic best-seller: ha estat traduït a quinze idiomes i al món i ha venut 300.000 exemplars. Sobre l’interessant i fascinant concepte que ajuda en el desenvolupament dels negocis, afirma el mateix autor del llibre Payne.
Característiques de l’economia de les impressions
L’expert diu que aquest terme va aparèixer fa temps, però no va rebre tanta atenció. Anteriorment, l’economia era principalment de serveis, és a dir, el sector de serveis va començar a dominar a molts països. Ara la competència al mercat és enorme, per la qual cosa produir i vendre productes és un negoci poc rendible. La gent vol obtenir una cosa no tant com emocions i impressions. Els resultats de les recents enquestes parlen eloqüentment d’això: els clients estan disposats a pagar un 16% més per un producte o servei del millor servei i per a una agradable impressió de l’adquisició.
Sectors avançats
Hi ha tres indústries capdavanteres que han destacat en l’economia de la impressió. En primer lloc, és turisme. Segons els estudis, el 78% dels millennials preferiria gastar diners en viatges que comprar una cosa tangible. En conseqüència, aquest sector prospera i aporta molts beneficis.
El segon lloc pertany a l’àmbit informàtic. Tots utilitzem aplicacions mòbils, programes de vídeo, etc. Aquests productes aporten moltes impressions positives als clients i els fan gastar diners en aquest entreteniment.
El tercer lloc és l’àmbit de la medicina. Per descomptat, la gent està preocupada per la seva salut, així que no estalvien diners per mantenir-se joves, plens de força i energia.
Només els venedors i fabricants de béns us costa molt. Existeixen en condicions de competència ferotge, però gràcies a la introducció de l'economia, les impressions continuen a l'aigua. Joseph Pine assegura que les empreses nord-americanes que segueixen aquesta política han augmentat els ingressos un 6,3%. Les empreses de serveis van augmentar un 4,7%. Malauradament, a Rússia encara no hi ha aquestes estadístiques, ja que els nostres compatriotes coneixen poc sobre l’economia de les impressions.
Estudi de cas
Com es pot donar una impressió a un client si va a la botiga a comprar alguna cosa? De quines emocions parlem? L’expert afirma que tot és possible, hi hauria un desig i dóna un exemple d’Apple. El 2007 van obrir botigues molt diferents al servei de la resta. Els venedors no es van imposar als clients i no es van plantejar de forma persistent: "Com puc ajudar-te?" És per això que els clients van tenir l'oportunitat de provar amb tranquil·litat la mercaderia en un entorn agradable, fins i tot sense l'ajut d'un especialista, i decidir si es poden comprar o no.
Posteriorment, Apple va seguir per exemple amb Samsung. De les empreses es van obrir salons a Nova York i a Moscou. Tothom podria provar els telèfons ells mateixos i fins i tot veure prototips de futurs models.
Sabeu què ha fet la marca Bvlgari? Va obrir una cadena d’hotels on demostren els principals valors de la corporació i el nivell i l’estil de vida que cal mantenir. Això es va fer amb l'objectiu de transmetre als clients l'ambient i el concepte de la marca.
"Dial"
Malauradament, entre les empreses russes és difícil anomenar les que han destacat en l’economia de les impressions. No obstant això, Joseph Pine va exposar una idea que el va impressionar especialment.Es tracta de Cafe Dial, el concepte del qual és que el visitant no paga els aliments ni les begudes, sinó pel temps dedicat a l'establiment. Tot just així va passar que es va recollir i popularitzar la idea que va aparèixer a Moscou al Regne Unit. Ara hi ha diverses xarxes d'aquestes institucions, que són més conegudes com "cafeteries del temps" o "anticafe".
Consells útils
Joseph diu que Rússia té un gran potencial. El més important és remarcar el nostre color i identitat, posar en relleu allò que ens distingeix d’altres països. Un expert cita el mateix McDonald's o Starbucks com a exemple. Aquestes institucions s’associen immediatament amb Amèrica, en la qual a l’extrem del planeta no seríeu. Creen la presència del seu país, estant en un territori estranger. Aquest és el secret de popularitat.
Què cal fer per implementar l’economia de les impressions? En primer lloc, cal innovació. Per exemple, per crear productes amb funcions interessants que farien que una persona es quedés més temps a la botiga. En segon lloc, us heu d’adaptar a les necessitats del client, convertint el producte en un servei i el servei en experiència. Per exemple, Capital One Bank ha obert tota una cafeteria especialitzada dins de les seves oficines. La companyia de creuers nord-americana Princess Cruises proporciona als passatgers un dispositiu que serveix tant de pas per al transport interior com de clau de cabina i identificador. Es pot portar com a joieria: polsera o collaret.
Joseph Pine Experience
El mateix Joseph treballa en el camp de la consultoria. Semblaria, com pot donar als clients emocions i impressions positives? Junt amb el seu col·lega, l’expert va desenvolupar el següent esquema: després del seminari, tots els participants amb líders van a recórrer estudis a diferents botigues per avaluar la qualitat dels serveis prestats. Els organitzadors proporcionen targetes de regal i fons per a compres. Les persones reben instruccions detallades sobre què fer a cada destinació. El viatge inclou visitar diverses ciutats alhora: Chicago, Nova York, Las Vegas. Juntament amb líders, els participants en excursions discuteixen establiments a partir del prisma del model “4E”, valorant aspectes estètics, educatius, entretinguts i exapistes. Es consideren exemples reeixits i infructuosos.