Per tal de mantenir-se a l’altura i sobretot prosperar, els empresaris i empresaris han d’oferir, negociar, vendre serveis o béns a qualsevol persona (clients potencials, inversors, empleats). Com poden reconèixer si rebran la benvinguda sí de la reunió?
Els clients potencials, els socis i els inversors poden dir-vos què us interessa. Tanmateix, si el seu comportament no verbal diu una altra cosa, és poc probable que puguis fer un acord del teu interès. Una persona pot mentir, falsificar, donar una promesa impossible, però el seu llenguatge corporal no menteix.
Hi ha cinc senyals principals no verbals que es poden desxifrar:
- contacte visual;
- posició del cos;
- postura;
- posició de mà;
- l’emoció.
Contacte amb els ulls
Si algú evita mirar als ulls, això indica que l’interlocutor no vol que noti alguna cosa o amaga la seva vergonya. Ell pot mirar documents, la paret que hi ha al darrere o el terra. En qualsevol lloc, només a tu. Si això succeeix, intenteu tornar a demanar l’atenció i cridar l’atenció de la persona. Si li permeten que sigui vulnerable, això sol solucionar el problema. Per exemple, només cal preguntar:
- Què està passant?
- Sembla que tens molts pensaments, puc ajudar-te amb alguna cosa?
- Sembla que teniu molts problemes no resolts, com a mínim, puc alleugerir la vostra càrrega?
A més, cal centrar-se en ser cortesà, obert i parlant. Finalment, presteu atenció al moment en què es produeix la pèrdua del contacte visual. És possible que vulgueu fer més preguntes sobre el tema, obtenir més claredat i aprendre sobre punts específics de dolor.
Posició del cos
Sovint, inclinar-se cap endavant significa que la persona està interessada, emocionada o en vol saber més. I tot i que de vegades s’inclina i sembla frenat (o es creua amb els braços), pot ser que sigui un signe que una persona se senti segura, està relaxada i confiada en la seva competència.
Si voleu entendre i avaluar el nivell d’intervenció de l’interlocutor, proveu una tècnica mirall. Quan tot va bé, sovint les persones reflecteixen o copien les accions de les altres per sentir-se connectades.
Postura
La mare ens va ensenyar a molts a la infància a mantenir l’esquena recta. Això no només serveix per a la postura, sinó que genera confiança i inspira respecte. Quan veieu que algú s’estava fent una reunió vol dir que la persona no és prou confiada en si mateix. També pot ser un signe de desconfiança, ja que l’interlocutor pot no tenir la força per admetre’t alguna cosa.
Les persones que no estan molt segures de si mateixes tenen més probabilitats de no dir la veritat (ocultar alguna cosa) per salvar la cara que d’admetre un error. Feu preguntes específiques per determinar la vostra confiança. Per exemple:
- Esteu segur que aquest projecte es completarà a temps?
- Quins són els motius més importants per a la vostra col·laboració amb nosaltres?
Us hauria d’interessar respostes fortes i honestes. Si l’interlocutor s’evadeix, com si passessin l’essència del problema, pot ser que aquesta cooperació no sigui adequada per a vostès.
Posició de la mà
Els braços creuats és una postura protectora presa per una persona que no confia en ell mateix i en tot el que succeeix. Normalment aquestes persones fan excuses, són de naturalesa infidel. No els agrada aclarir una situació ni demanar ajuda.
Si és així, intenteu parlar amb aquesta persona i donar-li l’oportunitat d’expressar la seva condició. Sovint podeu demanar a una persona que no li agradi (o li faci vergonya) el tema tractat.No és possible solucionar el problema fins que no ho esbrineu. Per esbrinar per què una persona resisteix, podeu contactar directament amb ella sense preguntar-vos què pot passar.
L’emoció
El valor del moviment de les mans és gran. Gesticular anima la conversa i dóna un estat intern. Per descomptat, no els heu de balancejar. Això pot significar nerviosisme, avorriment o excitació. En aquest cas, aneu a una conversa directa i permeteu que l’oponent parli. Deixa clar que no li agrada el tema que estàs discutint ara mateix. Observa i escolta amb atenció en aquest moment. Podeu dir:
- Permeteu que us pregunti alguna cosa: quina és la vostra preocupació actual?
- Per què no dius que sí?
Si la gent mostra alguns o tots aquests senyals no verbals, vol dir que no els interessa la col·laboració. I si el llenguatge del cos humà diu “no”, pregunteu directament al rival: “Per què no?”.