Vyjednávání je dovednost, která je často spojena s vedoucími pracovníky provádějícími velké obchodní transakce za zavřenými dveřmi. Ale ve skutečnosti to všichni děláme každý den. Počínaje diskusí o tom, kdo udělá nádobí, až po toho, kdo letos provede nejúspěšnější transakci. Pravidelně jednáme, absolutně všude, s výjimkou (spíše ironicky) jednoho místa, které, jak se zdá, má největší význam - v rámci kanceláře.
Takže pokud jste jazykem vázaní, vyčerpaní a při provádění transakcí vždy selháváte, zde je několik jednoduchých způsobů, jak zlepšit vaše vyjednávací schopnosti a dostat se do vítězného týmu.
1. Napište č
Lidé jsou přirozeně programováni tak, aby nebyli konfrontační. Od velmi raného věku se člověk učí řídit se pokyny nebo být potrestán za určité činy. Nejprve je člověk učen svými rodiči, když je v dětství. Když se stane dospělým, učí se to světem, který jej obklopuje. Znovu a znovu mu říkají „nech to jít“ nebo „prostě jdi s proudem“, aby nenarušil klienta, šéfa ani ty, kteří jsou mu blízcí.
Tento celoživotní zvyk vyhýbat se konfrontaci a jen říkat ano oslabuje vaše vyjednávací schopnosti. Ale nebojte se, stále můžete přeprogramovat svou mysl a naučit se říkat ne.
Můžete začít s něčím malým, jako je například návrat domů včas nebo odmítnutí práce navíc, zejména pokud jste již hráli příliš mnoho přesčasů. Pokud vám to připadá jako velký krok, můžete začít tím, že řeknete ne kolegovi, který vás obtěžuje a miluje, aby sabotoval vaše zdravé stravovací návyky a svedl vás kouskem čokoládového dortu.
Může se to zdát jako nepodstatné kroky, ale využití příležitosti říct ne v takových jednoduchých situacích pomůže v budoucnu říct ne za vážnějších okolností - ať už jde o nesouhlas s vaším šéfem při přezkumu vašeho výkonu nebo předložení protinávrhu klientovi, který se k vám obrátil .
2. Poznejte svou hodnotu
Jedním z důvodů, proč je pro většinu lidí těžké říci ne, je to, že si neuvědomují svou skutečnou hodnotu pro společnost. Pokud jste někdy chtěli vyvrátit argument nebo nesouhlasit s kolegou, ale pomysleli jste si: „To nemohu říct! Jsem obyčejný zaměstnanec “- pak pravděpodobně podceňujete svou hodnotu.
Jedním z klíčových prvků jednání je znalost a porozumění, že jste odborníkem ve svém oboru. Čím více sebevědomí máte ve svých dovednostech a zkušenostech, tím větší úspěch můžete při vyjednávání dosáhnout. Schopnost hájit svůj názor a argumentovat za něj vždy nakloní stupnice na vaší straně při jakémkoli, i nejtěžším jednání.
Pokud například jednáte o vyšší plat, ukažte, jak jste přispěli k růstu společnosti tím, že uvedete projekty, které jste vedli nebo pomohli vést. Nezapomeňte také zahrnout případy, kdy jste posílili a ujali se iniciativy, aby vaši zaměstnavatelé viděli také váš vedoucí potenciál.
3. Gesto správně
Není pochyb o tom, že řeč těla je důležitá. Díky tomu budou vaše prezentace zapamatovatelnější, pomůže vám vyniknout během rozhovoru a také zvýhodní jednání.
Ve skutečnosti někdy způsob, jakým jednáte, má mnohem větší dopad než to, co říkáte. 55% efektivní komunikace skutečně pochází hlavně z řeči těla a většina lidí ukládá informace spíše prostřednictvím vizuální než slovní komunikace.
Pokud jde o vyjednávání, správný řeč těla vám nejen zajistí pocit sebevědomí, ale také vás učiní autoritativními a nezapomenutelnějšími. Takže se vždy oblékněte a pamatujte: svírající ramena a visící oči jsou v každém případě prvním krokem k neúspěchu při vyjednávání. Podívejte se do očí osoby, se kterou vedete dialog, narovnejte ramena, projevte sebevědomí.
4. Naučte se číst řeč těla ostatních lidí
Stejně tak bychom měli rozumět tomu, jak číst řeč těla ostatních lidí. To vám pomůže při rozhodování, zda program propagovat dnes, nebo počkat na lepší okamžik. Pokud se například zamračí obočí klienta a zkřížil ruce na prsou, nemusí být ten nejlepší čas navrhnout větší rozpočet.
5. Vždy buďte připraveni
Tento krátký, ale účinný tip byl mottem skautů již více než 100 let. Ale připravenost je v obchodním světě stejně důležitá, zejména při zvládnutí umění uzavírání obchodů.
Příprava začíná skutečností, že přesně víte, co chcete do konce diskuse získat, a očekáváte, že druhá strana odpoví na váš návrh. Pokud například doufáte, že zvýšíte marketingový rozpočet svého klienta, měli byste být připraveni poskytnout podrobný plán, jak zaručit návratnost investice.
Být připraven znamená také mít své vlastní priority, abyste věděli, za jaký cíl musíte nejvíce bojovat. Řekněme například, že máte dva cíle: zvýšit zisky přidáním dalších zákazníků a rozšířit tým o rovnováhu pracovního vytížení. Pokud je vaší první prioritou vytváření příjmů, pak možná můžete pomoci týmu dohodnout se na rozumnější době.
Při vstupu do jednání, s jasným cílem a připravení na jakýkoli možný výsledek - tyto faktory výrazně zvýší vaše šance na úspěch.
6. Vlak, vlak, vlak
Stejně jako u každého profesionálního rozvoje dovedností je jediným způsobem, jak dobře vyjednávat, procvičovat. Požádejte důvěryhodného přítele nebo kolegu, aby hrál roli ďáblova obhájce a předstíral, že je váš šéf nebo klient. Mít druhou sadu uší a očí vám pomůže lépe se připravit a vidět další argumenty, které vám možná unikly.
Poté, co jste uvedli všechny body plánované schůzky, je třeba cvičit nahlas. Musíte vědět, jak zníte. Když mluvíte o něčem důležitém, měli byste vždy mluvit pomalu.
Zkoušejte před zrcadlem, abyste věděli, jak vypadáte a lépe si uvědomovali svá gesta. Čím více se budete cítit pohodlně s tím, co musíte říct, tím snazší bude pro vás to říct, až přijde čas.
7. Nejprve poslouchejte a poté reagujte
Další skvělou techniku vyjednávání, na kterou většina lidí zapomíná, je nejprve poslouchat a poté reagovat.
Často, když se příliš soustředíme na konkrétní problém, můžeme zapomenout slyšet druhou osobu. Ale i když pevně věříte, že si zasloužíte podporu nebo že váš nápad je lepší než nápad klienta, vždy musíte nechat druhou stranu vyjádřit svůj názor.
Umožnit lidem mluvit nejen znesnadňuje vyjednávání, ale také vám pomůže při rozhodování o tom, které cesty budou následovat. Například, pokud máte v úmyslu požádat o navýšení platu, ale váš šéf začne mluvit o snížení společnosti, pak možná můžete diskutovat o jiných alternativách, jako je delší dovolená nebo snížení pracovního týdne na čtyři dny.
Pamatujte: klíčovým ukazatelem úspěšných vyjednávání je, když ne jeden, ale obě strany odcházejí šťastné.
Postupujte podle plánu
Jednou z nejdůležitějších věcí, která se má po jednáních udělat, je opakovat to, o čem se diskutovalo, a objasnit všechny body, které se vám stále zdají vágní. Po vyjasnění všech bodů nezapomeňte sledovat e-mail, ve kterém jsou uvedeny všechny dohody uzavřené mezi oběma stranami.
Zpočátku mohou být jednání zastrašující, ale po těchto krocích a s dostatečnou praxí určitě zvládnete umění uzavření dohody co nejdříve.