Aby mohli obchodníci a podnikatelé zůstat nad vodou, a zejména prosperovat, musí neustále nabízet, vyjednávat, prodávat služby nebo zboží komukoli (potenciálním zákazníkům, investorům, zaměstnancům). Jak mohou rozeznat, zda dostanou uvítací ano ze schůzky?
Potenciální zákazníci, partneři, investoři vám mohou sdělit, co vás zajímá. Pokud však jejich neverbální chování říká něco jiného, je nepravděpodobné, že byste se mohli dohodnout ve svých zájmech. Člověk může lhát, falešný, dát nemožný slib, ale jeho řeč těla nelže.
Existuje 5 hlavních neverbálních signálů, které lze dešifrovat:
- oční kontakt;
- pozice těla;
- držení těla;
- poloha ruky;
- vzrušení.
Oční kontakt
Pokud se někdo vyhýbá pohledu do očí, znamená to, že účastník rozhovoru nechce, abyste si něco všimli nebo zakrývali rozpaky. Může se dívat na dokumenty, zeď za vámi nebo podlahu. Kdekoli, prostě ne na tebe. Pokud k tomu dojde, zkuste změnit zaměření očí a upoutat pozornost osoby. Pokud mu dovolíte být zranitelným, problém obvykle vyřeší. Například se zeptejte:
- Co se děje?
- Zdá se, že máte hodně myšlenek, mohu vám s něčím pomoci?
- Zdá se, že máte spoustu nevyřešených problémů, mohu alespoň nějakým způsobem zmírnit vaše břemeno?
Kromě toho se musíte soustředit na zdvořilost, otevřenost a povídání. Nakonec věnujte pozornost okamžiku, kdy dojde ke ztrátě očního kontaktu. Možná budete chtít položit více otázek na toto téma, získat jasnost a dozvědět se konkrétní body bolesti.
Pozice těla
Předklon se často znamená, že daná osoba má zájem, nadšení nebo chce vědět víc. A i když se někdy zakloní a zdá se, že je zdrženlivý (nebo zkříží ruce), může to být známkou toho, že se člověk cítí bezpečně, je uvolněný a sebevědomý ve své kompetence.
Pokud chcete porozumět a vyhodnotit úroveň zapojení účastníka, zkuste zrcadlovou techniku. Když všechno půjde dobře, lidé často odrážejí nebo kopírují své činnosti, aby se cítili propojeni.
Držení těla
Máma nás mnoho naučila v dětství udržovat záda rovně. To je užitečné nejen pro držení těla, ale také vyzařuje důvěru a vzbuzuje úctu. Když na schůzce vidíte někoho, kdo se schovává, znamená to, že není dostatečně sebevědomý. Může to být také známkou nedůvěry, protože partner nemusí mít sílu něco přiznat.
Lidé, kteří si nejsou hluboce jistí, s největší pravděpodobností neřeknou pravdu (něco skrývají), aby zachránili tvář, než aby přiznali chybu. Zeptejte se na konkrétní otázky, abyste zjistili svou důvěru. Například:
- Jste si jisti, že tento projekt bude dokončen včas?
- Jaké jsou nejdůležitější důvody vaší spolupráce s námi?
Měli byste se zajímat o silné a poctivé odpovědi. Pokud se partner vyhýbá, jako by obcházel podstatu problému, nemusí být tato spolupráce pro vás vhodná.
Poloha ruky
Paže zkřížené jsou ochranným postojem, který zaujímá osoba, která si není sebevědomá ve všechno, co se stane. Tito lidé obvykle omlouvají, jsou v přírodě uklizeni. Neradi objasňují situaci nebo žádají o pomoc.
Pokud je tomu tak, zkuste s takovou osobou mluvit a dejte mu příležitost vyjádřit svůj stav. Často se můžete zeptat takové osoby, že se mu nelíbí (nebo trapně) v diskutovaném tématu.Není možné vyřešit problém, dokud to nezjistíte. Chcete-li zjistit, proč se někdo brání, můžete ho kontaktovat přímo, aniž byste si kladli otázku, co by se mohlo stát.
Vzrušení
Hodnota pohybu rukou je skvělá. Gestování oživuje rozhovor a rozdává vnitřní stav. Samozřejmě byste je neměli houpat. To může znamenat nervozitu, nudu nebo vzrušení. V takovém případě přejděte na přímý rozhovor a nechte oponenta promluvit. Okamžitě vyjasněte, že se mu nelíbí téma, o kterém právě diskutujete. V tuto chvíli pozorně sledujte a poslouchejte. Můžete říct:
- Dovolte mi, abych se vás na něco zeptal: jaký je váš současný zájem?
- Proč tomu neříkáš ano?
Pokud lidé projeví některé nebo všechny tyto neverbální signály, znamená to, že o spolupráci nemají zájem. A pokud jazyk lidského těla říká „ne“, zeptejte se přímo oponenta: „Proč ne?“.