Zlatým pravidlem každé firmy je znát a porozumět vašemu klientovi. Pro úspěšnou propagaci produktu je velmi důležité zjistit, kdo je vaše cílová skupina, její přání, která mohou ovlivnit nákup. To a mnohem více najdete v našem článku.
Co znamená tento termín?
Cílové publikum je pravděpodobný a skutečný kupující zboží. Pod vlivem reklamních akcí se rozhodují pro tento produkt.
Cílovou skupinou nejsou všichni lidé bez výjimky, týká se určité části trhu nebo samostatné kategorie zákazníků, pro které je tento produkt (služba) určen.
Zvažte jeho typy
Srdcem cílového publika jsou stálí zákazníci zboží (služeb), kteří mají vysokou kupní sílu. Přispívají k růstu prodeje produktů a poskytují podniku stabilní a dobrý zisk.
Rozlišují se tedy následující typy cílového publika:
- Hlavní publikum a sekundární (nepřímé).
- Široký a úzký.
- Publikum podle typu cílové skupiny. Cílové publikum v oblasti podnikání (B2B) a individuální spotřeby (B2C).
První se rozhodne koupit, je jeho iniciátor. To znamená, že spotřebitelé nezávisle vytvářejí poptávku po produktu, který potřebují.
Na implementaci se podílí nepřímé publikum, které získává sekundární význam. Protože zástupci tohoto typu cílového publika nemusí tento produkt koupit vůbec.
Uvádíme příklady cílového publika.
Podívejme se na oba typy na příkladu poskytování služeb, které baví děti, které budou působit jako hlavní cílové publikum. Protože se stanou uživateli. Dítě chce například skočit na trampolíně, ale za tuto zábavu není schopno zaplatit. Poté se uchýlí k pomoci rodičům, kteří provedou nákup (produktu nebo služby) a stanou se tak nepřímým cílovým publikem.
Aby bylo možné přesně určit hlavní a sekundární publikum, je nutné správně rozdělit role: kdo se stane motivací ke koupi, kdo - osoba poskytující podporu při jeho realizaci. Identifikujte vlivnou stranu, kupujícího a koncového uživatele.
Dáváme příklad na pořízení dětské figuríny. Iniciátorem nákupu produktu a osobou, která se rozhodne koupit, bude matka (hlavní publikum). Patří sem také babička, která může také působit jako podnět k akci a mít významný dopad. Ale otec, který půjde do obchodu za nákupem, se stane zástupcem nepřímého publika. Konečným uživatelem bude dítě, které nepatří do žádné skupiny.
Příkladem širokého je milovník sladkého pečiva a milovníky sušenkových koláčů jsou úzké cílové publikum.
Zkoumali jsme příklady cílového publika. Nyní je jasné, jak rozpoznat jeho typy a zdůraznit podstatu.
Abychom to shrnuli, cílové publikum je určitá komunita lidí, kteří s největší pravděpodobností zakoupí váš produkt. A než začneme další diskusi na toto téma, odpovíme na jednu důležitou otázku.
Potřebujeme osobně znát cílové publikum
Samozřejmě proto, že celkový pohled na cílové publikum:
- podporuje efektivnější prodej;
- rozšiřuje a zlepšuje hranice používání reklamních nástrojů, které jsou navrženy tak, aby co nejlépe informovaly spotřebitele o výrobku;
- ve fázi přípravy obchodního plánu umožňuje přesné posouzení velikosti trhu, které bude sloužit jako hlavní aspekt úspěšného zahájení a výnosné investice;
- poskytuje komplexní informace o možném vylepšení stávajících produktů a služeb na trhu, o vytváření a uvádění nových na trh.
Ze všeho je vidět, že analýza cílového publika je velmi důležitou fází ve vývoji reklamní politiky, kterou nelze odložit. To může způsobit ztrátu finančních prostředků, zákazníků a části trhu. Proto je nesmírně důležité znát vašeho kupujícího osobně, vzít v úvahu přání a požadavky. A jak zjistit cílové publikum?
Definice, kroky, metody
Cílové publikum je opět komunitou pravděpodobných a nepřímých kupujících produktu (služby), spojených s podobnými parametry a ukazateli, znaky segmentace. Zvažte hlavní:
- pohlaví;
- plný věk;
- zda je ženatý
- místo bydliště;
- specialita;
- vzdělávání;
- počet členů rodiny;
- hmotné bohatství.
Model pro popis cílové skupiny na základě těchto příznaků bude vypadat takto: ženy ve věku 30–40 let, s dobrými výdělky a vyšším ekonomickým vzděláním, pracují na řízení státních struktur žijících ve velkém městě s počtem obyvatel 500 tisíc.
Samotné použití obecných charakteristik k určení cílové skupiny však nestačí. V důsledku toho se ukázalo, že je vágní, a je obtížné určit výběr metod expozice reklamy. A také můžete získat špatnou hodnotu pro výpočet tržních příležitostí. Proto, aby se snížil počet potenciálních kupců ve velkém, je nutné použít další charakteristiky a vztahy mezi součástmi. To není nic jiného než segmentace. Čím konkrétnější bude segment v cílové skupině, tím lepší bude výsledek probíhajících propagací zaměřených na tyto části. Můžete použít jiná kritéria.
Cílové publikum charakterizujeme psychologicky
Na základě těchto charakteristik lze popsat:
- chováním (gaiety, společenskostí, vedením, ambiciózností atd.);
- podle životních preferencí, sociálních a sociálních hodnot, principů (přístup k přírodě, boj o ekologii a čistotu atd.);
- podle životní pozice, způsobu života, hobby, hobby;
- podle modelu chování kupujícího od okamžiku touhy po zakoupení samotného produktu;
- podle definice místa koupě zboží, způsobu použití;
- ve vztahu k ceně;
- díky volbě a akci, která podporuje používání.
To je s ohledem na psychografické charakteristiky. Zvažte popis cílové skupiny na trhu B2B.
Můžete použít následující charakteristiky:
- povolání, sortiment;
- počet zaměstnanců;
- tržby za rok;
- rozsah výroby (místní, státní a mezinárodní);
- počet poboček;
- kdo činí rozhodnutí;
- prodej produktů a faktorů, které jej ovlivňují, například sezónní produkce;
- cenová politika.
Toto jsou charakteristiky cílového publika. Bereme na vědomí následující: čím více kritérií použijeme, tím konkrétnější bude portrét potenciálního kupce.
Musíte vědět, že může existovat několik segmentů. Cílové publikum však musí být také rozděleno do segmentů, přičemž je třeba brát v úvahu určité znaky. Je nutné pracovat s každým jednotlivcem pomocí vhodných reklamních nástrojů.
Diskuse o segmentaci trhu
Než pochopíte, kdo je vaše cílová skupina, musí být heterogenní trh rozdělen na části.Co je segmentace? Jedná se o rozdělení trhu na samostatné skupiny zákazníků, které jsou spojeny podobnými parametry, takže můžete studovat jejich reakci na navrhovaný produkt (službu) a správně vybrat cílové segmenty trhu.
Cílový tržní segment je nejúčinnější součástí podniku, vybraný pro marketingové aktivity.
Zvažte způsoby, jak určit své cílové publikum.
Úspěch podnikání bude záviset na nich. Existují dvě metody výzkumu:
- Stanovení potřeby prodaného produktu (služby).
- Studie o velikosti trhu, na kterém máte obsadit své místo.
V obou případech je třeba odpovědět na následující otázky:
- Znáte psychologické vlastnosti potenciálního kupce?
- Jaké psychologické zbarvení má cílové publikum?
- V jakém provedení se produkt objevuje kupujícímu?
- Jaké problémy to řeší při nákupu produktu?
- Na čem záleží při výběru a nákupu produktu (služby)?
- Jak se o produktu dozvěděl?
Odpovědi pomohou při rozhodování, jak najít cílové publikum. Kromě toho umožní snadněji a účinněji provádět veškerý marketingový a reklamní vývoj a propagace.
Co jiného se používá k nalezení cílového publika
To zahrnuje takové metody náročné na práci, jako jsou: různé skupinové a individuální průzkumy, dotazníky, rozhovory, statistiky atd. Je třeba mít na paměti, že lidé, se kterými se ve skupině dělal rozhovor, říkají jednu věc, a v soukromí s tazatelem odpoví úplně jinak.
5W metoda
Byla vyvinuta Markem Sherringtonem, metoda je nejoblíbenějším přístupem při studiu cílové skupiny.
Jeho podstatou je odpovědět na pět otázek o vašich potenciálních zákaznících:
- Co? - Jaký produkt nabídnete spotřebiteli? Balení a druh zboží.
- Kdo? - Kdo koupí váš produkt? Ženy, muži, studenti, senioři, děti.
- Proč? - Proč to bude v zájmu spotřebitele? Zajímá vás příznivá cena nebo každodenní potřeba tohoto produktu.
- Kdy? - Kdy bude zakoupen, kdy bude pro spotřebitele nezbytný? Například o svátcích, víkendech, po práci, jako dárek.
- Kde? - Kde se rozhoduje o nákupu a kde se přijímá? Realizace prodeje ve stacionárních salónech a nákupních centrech nebo v internetových obchodech.
Díky tomu je možné identifikovat dominantní segmenty trhu a jeho členové se stanou vašimi zákazníky. Analýza cílového publika může být provedena samostatně. Hlavní výhodou metody je její jednoduchost. Nemusíte přitahovat profesionální obchodníky. A nyní budeme zvažovat krok za krokem, jak určit cílové publikum projektu.
Analýza produktu
Chcete-li začít, analyzujte svůj produkt. Toto je velmi důležitý krok. Například výrobce módního dětského oděvu, který umístil svůj produkt jako veselý, duhový, energický, přesvědčil, že jeho kontingentem jsou děti. Ve skutečnosti je však cílovou skupinou jejich matek, které chtějí, aby věci byly neoznačující, praktické, pohodlné a vysoce kvalitní. Nyní je cítit rozdíl. Vždy si musíte pamatovat koncového uživatele.
Shromažďování informací
Shromažďujte informace o potenciálních kupcích. Můžete to udělat také sami, aniž byste se obrátili na poradenské agentury o pomoc, těmito způsoby:
- Rozhovory s blízkými a přáteli o tom, jak jim bude představen spotřebitel vašeho produktu.
- Můžete vytvořit dotazníky na sociálních sítích a získat tak přímou odpověď na otázku, kdo se zajímá o váš produkt.
- Prohlédněte si podobné projekty na internetu a zjistěte, kdo je sleduje.
Musíme použít co nejvíce reklamních zdrojů. Zpřesnit a rozšířit popis cílové skupiny.
Vyrábíme portrét ideálního zákazníka
Dříve jste se na to zeptali svých přátel, nyní je čas odpovědět sami na otázku: „Jak vidím bezvadného spotřebitele?“ Celé cílové publikum může být zastoupeno jednou osobou, která ho podrobně popsala. V tomto případě je třeba se zaměřit na následující charakteristiky:
- Pohlaví, počet celých let, vzdělání, rodinný stav.
- Místo pobytu a práce.
- Hmotné bohatství.
- Postava, postoj, předsudky.
- Koníčky, oblíbená zábava.
To samozřejmě nejsou všechny základní otázky. Seznam můžete samostatně doplnit. Musíte se pokusit o co nejbarevnější portrét potenciálního kupce. Neobývejte se na jednom popisu, protože přívrženci vašeho produktu mohou být několika cílovými skupinami najednou.
Například
Prodáváte dětské výrobky. Vaše cílové (hlavní) publikum jsou matky dětí, věk posledních 0–5 let. Je to žena ve věku 20–40 let, vdaná. Aktivní, plná energie a energie, věnuje veškerý svůj volný čas dítěti, chodí s ním v parku, ve městě, v nákupních centrech. Společně navštěvují vývojové kurzy a sekce. Máma řídí auto, snaží se udržet se v perfektním stavu. Je aktivním uživatelem sociálních sítí, aby držel krok s módními trendy a držel krok se všemi zprávami a trendy. Hlavním příjmem jsou příjmy manžela, obecná finanční situace není špatná. Váš produkt je nadšený, hlavní věc, která ji vzrušuje, je pohodlí, pozitivní vlastnosti a nové trendy.
A jaké cílové publikum stále existuje
Druhou kategorií jsou blízcí příbuzní a přátelé mladých matek. Rovněž se přímo podílejí na výchově dítěte, dávají mu překvapení k narozeninám a právě tak. Jsou aktivními uživateli sociálních sítí, nakupují prostřednictvím internetových obchodů. Vyberte si přijatelné a pohodlné služby.
Třetí cílovou kategorií jsou ženy na pozici, které již procházejí online stránky virtuálních katalogů módních online obchodů a butiků. Mají spoustu volného času, což jim umožňuje prohlížet si zpravodajské kanály sociálních sítí, vyjadřovat vlastní názory a zanechávat zpětnou vazbu k produktu, který si prohlíží.
Cílová kategorie nebo skupina je součástí vaší cílové skupiny, na kterou bude propagace směřována.
Po podrobné analýze cílového publika vytvoříte jasný obraz o svém spotřebiteli. A teď je jasné, kdo by se měl více zaměřit na to, co je nejúčinnějším způsobem, jak k nim přistupovat. Nebo se možná rozhodnete upgradovat svůj produkt tak, aby vyhovoval velkým požadavkům zákazníků. Ať už je to jakkoli, vaše cílové publikum se vám otevře.
A nakonec několik tipů
Po určení jádra cílového publika neztrácejte ze zřetele sekundární publikum, které může být také spotřebitelem tohoto produktu. Je nutné analyzovat statistiky návštěv vašich stránek nebo stránek na sociálních sítích. Upgradujte informační data, držte krok s časy, buďte si vědomi nových inovací, buďte na stejné úrovni se svými zákazníky, před nimi, varovnými zážitky a přání.
Budeme opakovat, co je třeba udělat, abychom co nejpřesněji identifikovali naše zákazníky:
- Nejprve určíme konečného spotřebitele.
- Prostřednictvím dostupných metod shromažďujeme všechny potřebné informace o potenciálních kupcích.
- Vytváříme dokonalý portrét spotřebitele v každé cílové skupině.
- Prohlížíme, zkoumáme a doplňujeme náš projekt, jsme ve světle nových událostí.
Hlavní věc je vytrvalost a touha. Musíte vždy jít vpřed a zlepšit se.