Es ist kein Geheimnis, dass verschiedene Unternehmen versuchen, Kunden für den Verkauf ihrer Waren, Werke oder Dienstleistungen zu gewinnen. Dazu verwenden sie die Technik der Überredung, verschiedene Erinnerungen usw. Ein solcher Effekt auf einen potenziellen Käufer wird als Verkaufsförderung bezeichnet. Eine Art der Förderung ist der persönliche Verkauf. Betrachten Sie diese Methode genauer.
Definition eines Konzepts
Der Begriff "persönlicher Verkauf" bezieht sich auf den direkten Kontakt zwischen dem Verkaufspersonal und dem Käufer. Der Hauptzweck dieser Interaktion ist der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Die Relevanz dieses Konzepts wächst stetig. Vor dem Verkauf waren persönliche Verkäufe also ein Mittel der Marketingkommunikation und wurden aktiv nur auf Industriegütermärkten eingesetzt. Heute schließen sie jeden Prozess der Beschaffung des erforderlichen Produkts ab. Aus diesem Grund ist der Besitz von Verkaufstechnologie für alle Spezialisten, einschließlich Einzelhändler, die an der Werbung Beteiligten, sowie für den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen wichtig.
Die vorteile
Was sind die Hauptvorteile, die persönliche Verkäufe haben? Ihre Vorteile sind wie folgt:
1. Direkter Kontakt mit dem Käufer. So können Sie die Reaktion eines potenziellen Kunden auf die ihm unterbreiteten Angebote verfolgen, seine nonverbalen Signale auswerten sowie die Stimmung bestimmen und die Erwartungen identifizieren, die in Bezug auf Service und Produkt bestehen.
2. Möglichkeiten, die Qualität und Eigenschaften des Produkts zu demonstrieren. Dies gilt insbesondere für den Verkauf von Parfums und Kosmetika. Der Verbraucher wird das Produkt, das er gesehen und getestet hat, schnell kaufen. Die Vorführung des Produkts wirkt sich in hohem Maße auf den Verkaufserfolg aus.
3. Möglichkeiten, für einen Kunden mehr als nur ein Verkäufer zu werden. Während des Gesprächs ist es ratsam, dass die Mitarbeiter des Unternehmens bestimmte persönliche Informationen über die Person herausfinden, die vor ihm steht. Es kann sein Geburtsdatum, irgendwelche Tatsachen des Lebens, Interessen, etc. sein. Die erhaltenen Informationen sollten später ein wichtiger Faktor für die Steigerung der Zufriedenheit mit dem Kaufprozess werden. Zahlreiche Beispiele für die Verwendung dieses Mechanismus finden sich in modernen Modeboutiquen. Sie wünschen ihrem Kunden nicht nur alles Gute zum Geburtstag, sondern bieten ihm auch Waren mit einem festlichen Rabatt an. Dies ist für den Käufer angenehm und das Unternehmen erhöht die Anzahl der Verkäufe.
Faktoren, die die erfolgreiche Implementierung beeinflussen
Was sind die Mittel des persönlichen Verkaufs? Wenn ein Unternehmen Pläne für den Verkauf seiner Waren erstellt, sollte es eine allgemeine Vorstellung von seiner Marktnachfrage haben. Natürlich ist das Unternehmen nicht in der Lage, eine Vielzahl von Faktoren zu steuern, die den Verkauf beeinflussen. Dies kann über die Höhe der indirekten und direkten Steuern, das Wetter, internationale Krisen usw. gesagt werden. Es gibt jedoch bestimmte Marktfaktoren, die sich für die notwendigen Änderungen eignen. Dazu gehören Parameter für die Auswirkungen auf den Vertrieb.
Bei Marktheterogenität versucht der Verkäufer in der Regel nicht, das Umsatzniveau nach Preisen anzupassen. Meistens wenden sie einen Faktor an, der die Qualität der Waren angibt. Dieser Parameter wird in der Regel vom Käufer festgelegt. Mit zunehmender Qualität des Produktes steigt jedoch dessen Lebensdauer. Und das wiederum droht damit, dass der Absatz in Zukunft schwierig sein wird. Ist der Markt gesättigt, besteht die Nachfrage nach einem bestimmten Produkt im Rahmen von Dingen, die bereits gescheitert sind. Deshalb gibt es in vielen Produktgruppen zu jeder Jahreszeit neue Modelle. Dies gilt für Kleidung und Schuhe, Autos sowie Video- und Audiogeräte.Nur in diesem Fall fängt der Käufer an, zuvor gekaufte Ware als unmodern zu betrachten. Er versucht, sie durch neue zu ersetzen.
Werbung
Um den persönlichen Verkauf so effizient wie möglich zu gestalten, ist es wichtig, die Zielgruppe mit Informationen über das Unternehmen sowie die von ihm hergestellten oder verkauften Waren vertraut zu machen. Dies schafft ein bestimmtes Image für das Unternehmen und eine Einstellung zu seinem Produkt. Ein solcher Schritt wird auch den persönlichen Umsatz erheblich steigern. Werbung hilft dabei, diese Ideen zu formen, auf deren Grundlage der Verkäufer leichter seine Beziehung zum Kunden aufbauen kann.
Persönliche Verkaufsverbesserung
Es ist nicht verwunderlich, dass in unserer Zeit alle der Menschheit zur Verfügung stehenden Technologien nach und nach immer neue Richtungen erobern. Der persönliche Verkauf von Waren und Dienstleistungen steht diesem Prozess nicht nach.
Heute benutzt sie solche Mittel:
- Geschäftsverhandlungstechnik, die die erste Stufe des Verkaufs darstellt;
- die Technik der Präsentation kommerzieller Art, die dazu beiträgt, begründete Argumente vorzulegen, die auf den Nutzen eines bestimmten Produkts hinweisen;
- Telemarketing, das die Beziehungen von Managern zu potenziellen Kunden aufrechterhält;
- Network Marketing, vertreten durch ein Netzwerk von Verkäufern, die persönliche Verkäufe tätigen.
Persönliche Umsatzsteigerung
Bisher versuchen die Personaldienstleistungen der meisten Unternehmen, gute Manager für ihre Mitarbeiter zu gewinnen. Es ist jedoch äußerst schwierig, solche Spezialisten zu finden. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Verkäufer, der gerade zur Arbeit gekommen ist, seinen Kunden die gesamte Produktpalette des Unternehmens anbieten kann. Deshalb "wachsen" Manager oft einfach den Mitarbeiter, den sie brauchen. Zu diesem Zweck wenden sie sich an Schulungsprogramme. Viele von ihnen geben Empfehlungen, die der Verkäufer benötigt, um verwandte und verwandte Produkte zu finden, die für den Kunden nützlich sind. In der Theorie scheint alles einfach. In der Praxis ist dies alles viel komplizierter.
Damit der persönliche Umsatz des Managers stetig zunimmt, muss er die Einhaltung von zehn Grundsätzen für einen guten Umsatz sicherstellen. Betrachten wir sie genauer:
1. Der erste Grundsatz ermutigt den Manager, persönliche Besprechungen und Verkäufe durchzuführen und sich immer daran zu erinnern, wer sein Kunde ist. Manchmal vergessen Verkäufer dieses Konzept und stoßen beim Verkauf von Waren auf erste Schwierigkeiten. Es sei daran erinnert, dass jeder Kunde individuell ist. Daher sollte dies der Ansatz sein. Für einen guten Manager ist es wichtig, nicht nur Kenntnisse über sein Fachgebiet zu haben, sondern auch die Psychologie und die Motive des Käufers zu verstehen.
2. Das zweite Prinzip des persönlichen Verkaufs ist der Faktor der Personalisierung. Schließlich ist eine Person nicht nur Kunde, sondern auch Verkäufer. Diese Aussage mag etwas seltsam erscheinen. Es deutet jedoch darauf hin, dass der Handel die Verwendung von Humandaten begrüßt. Mit anderen Worten, jeder Manager sollte sich so präsentieren, dass er für den Gesprächspartner interessant ist. Bei Feindseligkeit gegenüber dem Verkäufer ist kein persönlicher Verkauf zu erwarten.
3. Der dritte Grundsatz erinnert an die Bedeutung des Dialogs. Dies ist die Grundlage für jegliche Verhandlungen. Ein gut aufgebauter Dialog basiert auf der Fähigkeit, Fragen gut zu präsentieren und Antworten richtig wahrzunehmen. Die Vermessungstechnik sollte ständig verbessert werden. Vergessen Sie nicht, dass eine Person einen Mund und zwei Ohren hat. Daher sollten Sie nur zwanzig Prozent Ihrer Zeit für Konversationen aufwenden und die verbleibenden achtzig Prozent für die Wahrnehmung von Antworten.
4. Nach dem vierten Grundsatz muss der Verkäufer stets über alle Ereignisse informiert sein, die nicht nur in seinem Unternehmen, sondern auch im Geschäft und in der gesamten Branche eintreten. Dies erfordert eine gewisse Teilhabe am Leben Ihres Marktes in Form von Diskussionen über sensible Themen auf thematischen Websites, der Erstellung eines eigenen Blogs usw. Die Wirkung solcher Aktionen wird nach kurzer Zeit spürbar.
5.Das fünfte Prinzip betrifft einen individuellen Ansatz. Es ist unwahrscheinlich, dass der Manager dem Käufer ein einzigartiges Angebot unterbreiten kann. Dies ist auf dem Markt nicht üblich. Deshalb sollten die Merkmale des Produkts nicht in seiner Exklusivität bestehen, sondern in der Arbeit des Verkäufers. Es ist ein Manager, der persönliche Verkäufe von Dienstleistungen oder Waren durchführt, die einzigartige Angebote für seinen Kunden erstellen müssen.
6. Das sechste Prinzip weist auf die Notwendigkeit hin, das Ergebnis zu verkaufen. Dies wird auch durch viele der beliebtesten Methoden angezeigt. Wie kann dieses Prinzip erreicht werden? Auf diese Weise können Sie ein Gespräch mit dem Kunden führen, in dem der Verkäufer alle seine "schmerzhaften Momente" herausfinden und dann den Weg zur Lösung des Problems aufzeigen muss.
7. Nach dem siebten Grundsatz muss der Verkäufer die Logik vergessen. Immerhin betrifft es laut vielen Studien den Einkauf nur in Höhe von 16%. Die restlichen 84% sind Motive emotionaler Natur. Aus diesem Grund muss der Verkäufer bedenken, dass der Kunde höchstwahrscheinlich von folgenden Faktoren geleitet wird: Gier, Prestige, Status, Ehrgeiz, Angst und andere Gefühle, aber nicht von der Logik. Um die Transaktion erfolgreich abzuschließen, müssen Sie das emotionale Motiv herausfinden, das den Kunden antreibt.
8. Das achte Prinzip besagt, dass Wissen Macht ist. Eine Stimulierung des persönlichen Verkaufs kann nur auf der Grundlage einer ausreichenden Information des Käufers über das Produkt oder die Dienstleistung erfolgen. Dieses Wissen sollte im Dialog aufgebaut werden.
9. Nach dem neunten Prinzip sollte der Preis nicht das wichtigste Thema sein. Was bedeutet das? Eine Wertminderung der Ware sollte nicht zur Überzeugungsmethode gehören. Für einen guten Verkäufer ist der größte Wert seine Produkte und Dienstleistungen sowie ihr eigenes Niveau. Hierfür wird der entsprechende Preis festgelegt.
10. Das zehnte Prinzip des persönlichen Verkaufs betont die Wichtigkeit von Präsentationen. Die mit ihrer Hilfe durchgeführte Warenlieferung hinterlässt beim Käufer den richtigen Eindruck und erhöht die Wahrscheinlichkeit, eine gewinnbringende Transaktion abzuschließen, um das Zehnfache.
Verkaufs-Skripte
Früher oder später wird jedem Manager klar, dass ein bestimmter Satz von Standard-Leerzeichen für die schnelle Ausführung von Transaktionen wichtig ist. Dies sind die Skripte. Verlassen Sie sich jedoch nicht vollständig auf sie. Schließlich ist es für den Manager wichtig, sich nicht in einen Roboter zu verwandeln, der sich dessen, was er sagt, nur schlecht bewusst ist.
Persönliche Verkaufsskripte sind ein aufgezeichnetes Skript für das Verhalten, den Dialog sowie die Reaktionen des Managers. Mit dieser Vorlage kann der Verkäufer den Kunden von der richtigen Vorgehensweise bei der Auswahl eines Produkts überzeugen. Ein vorab geschriebenes Skript erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde zu einem Kauf und ein Verkäufer zu einem Verkauf führt.
Aus dem Englischen übersetzt bedeutet "Skript" "Algorithmus" oder "Skript". Daraufhin findet die Umfrage statt, und dann wird die endgültige Entscheidung getroffen, den Dialog fortzusetzen.
Skriptbeispiel
Wie kann man ein Produkt schnell und profitabel verkaufen? Stellen Sie sich ein Beispiel für ein Verkaufsskript vor, das zwischen Organisationen in einem persönlichen Treffen von Managern stattfindet. In der ersten Phase ist es wichtig, dass der Verkäufer eine Selbstpräsentation durchführt. Dies ist nicht nur für die vorläufige Bekanntschaft erforderlich, sondern auch, um dem Kunden die Schlüsselaufgaben zu vermitteln, die im Rahmen des Meetings gelöst werden müssen. Das Gespräch beginnt normalerweise mit dem Satz: "Guten Tag, mein Name ist ... Ich vertrete das Unternehmen ... Lassen Sie uns über die Zusammenarbeit sprechen, die Ihrem Unternehmen ermöglicht ... (die Beschreibung der Vorteile der Transaktion folgt)."
In der zweiten Phase ist es wichtig, das Interesse des Kunden zu ermitteln, der ihn zu dem Meeting gedrängt hat. Ein solcher Schritt wird diese Tatsache bei allen Verhandlungen ansprechen. Zum Beispiel: "Ich bin verlobt ... Sie haben zugestimmt, sich zu treffen und ein gewisses Interesse an einem Abschluss zu haben ... Bitte geben Sie Ihre Motive an."
In der dritten Phase ist es wichtig, wichtige Dialogprobleme zu identifizieren. Sie können sich auf Preise und Lieferbedingungen, Kooperationsmöglichkeiten usw. beziehen. Zum Beispiel: „Danke für die Info.Lassen Sie uns nun die wichtigsten Themen diskutieren, die wir während der Verhandlungen ansprechen werden. “
In der nächsten Phase wird die Reihenfolge der Betrachtung von Fragen festgelegt. Zum Beispiel: „Lassen Sie uns Folgendes tun, um die Effizienz unseres Meetings zu maximieren: Ich werde sofort mithilfe bestimmter Fragen einige Nuancen herausfinden und dann über unsere Produkte, Transaktionsbedingungen, Preise und andere Details sprechen. Hast du zugestimmt? "
Als nächstes sollten Fragen gestellt werden, um die Hauptmotive zu verstehen, für die der Kunde einer Besprechung zugestimmt hat. Danach erfolgt eine Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung auf der Grundlage der Interessen des potenziellen Käufers.
Der nächste Schritt ist erforderlich, um die vorläufigen Ergebnisse zusammenzufassen. Zum Beispiel: „(Name des Käufers), ich habe die Präsentation meines Produkts abgeschlossen und möchte jetzt noch einmal kurz auf die Probleme eingehen, die wir zu Beginn des Meetings festgestellt haben.“
Nachdem die vorläufigen Ergebnisse zusammengefasst wurden, können Sie mit dem Abschluss der Transaktion fortfahren und Optionen für die Zusammenarbeit in Betracht ziehen. Zum Beispiel, wenn der Käufer Einwände gegen die hohen Kosten hat oder die Lieferzeit nicht zu ihm passt, ist es wichtig, eine sehr effektive Frage zu stellen: „Stört es Sie im Allgemeinen, mit uns zusammenzuarbeiten? Dann treffen wir uns und entscheiden ........ "
Somit ist das Skript eine Technologie, die es dem Manager ermöglicht, ständig den Erfolg des persönlichen Verkaufs zu erzielen.
Realisierung eines persönlichen Autos
Ein Auto zu kaufen ist viel einfacher als es später zu verkaufen. Schließlich möchte jeder Käufer ein Fahrzeug im wahrsten Sinne des Wortes für einen Cent kaufen. Deshalb wird er immer versuchen, den Preis zu senken, und dabei alles in einer Reihe bemängeln.
Aus diesem Grund hat der Verkauf eines Privatwagens seine eigenen Feinheiten. In der ersten Phase müssen Sie das Aussehen und den technischen Zustand der Maschine bewerten. Dies ist der Ausgangspunkt für die Vorbereitung des Vorverkaufs.
Ein Prioritätsindikator für ein Auto ist sein Aussehen. Deshalb lohnt es sich, verschlissene Reifen auszutauschen, Rostspuren zu entfernen, Späne und Beulen zu entfernen. Der Aufwand zahlt sich aus. Als nächstes lohnt es sich, den Innenraum gründlich zu reinigen und alles Unnötige zu entfernen.
Nach einer Außeninspektion des Autos wird der Käufer sicherlich die Motorhaube öffnen wollen. Deshalb muss es auch Ordnung geben. Insbesondere muss der Verkäufer zuerst die Batteriehalterungen und -klemmen überprüfen und den Motor reinigen. Es besteht kein Zweifel, dass der Käufer in den Kofferraum fallen wird. Ein idealer Auftrag sollte auch hier gebracht werden.
Der Verkauf eines Privatwagens ist nie ohne Verhandlungen. Dies ist die goldene Regel des Marktes. Der Käufer kann anfangen, den Preis aufgrund hoher Laufleistung, Rissen in der Karosserie usw. zu reduzieren. Und wenn das Auto versteckte Störungen hat? Es ist besser, sofort vor ihnen zu warnen. Immerhin besteht dann eine hohe Wahrscheinlichkeit, vor Gericht zu gehen und die Transaktion abzubrechen.
Verkauf von gebrauchter Kleidung
Der Verkauf von persönlichen Gegenständen erfolgt heute in der Regel über die Schaltung von Anzeigen auf speziellen Websites. Was ist der empfohlene Aktionsalgorithmus?
Der Verkauf persönlicher Gegenstände beginnt mit dem Waschen des Produkts.
Anschließend wird er fotografiert (vorzugsweise vor hellem Hintergrund) und mit einer Kategorie (Damenbekleidung, Kinderbekleidung usw.) definiert. Um den Preis eines Gegenstandes richtig festzulegen, müssen Sie ähnliche Produkte betrachten und auf die Qualität des Stoffes, die Nutzungsdauer, das Vorhandensein von Flecken usw. achten. Erst danach wird eine spezielle Plattform ausgewählt, auf der die Anzeige platziert wird. Die Größe des Artikels muss in den Kommentaren angegeben werden. Das ist alles. Sie können auf einen Anruf des Käufers warten und ein Geschäft abschließen.