Es kommt oft vor, dass moderne Unternehmen versuchen, ein Alleinstellungsmerkmal zu schaffen, aber sie erzielen ein absolut unangenehmes Ergebnis. Solche Vorschläge für Experten scheinen typisch, langweilig, zu verallgemeinernd und völlig ohne Nutzen zu sein.
Gleichzeitig sind sich viele Experten bewusst, dass es sich um ein Alleinstellungsmerkmal handelt, auf dem jedes Unternehmen basiert, und dass die gesamte Marketingstrategie vollständig aufgebaut ist. So kann sich das Unternehmen gewinnbringend von verschiedenen Wettbewerbern abgrenzen und einen eigenen Teil des Marktes besetzen.
Was ist das?
Ein Alleinstellungsmerkmal ist eine kurze Nachricht über eine bestimmte Dienstleistung, ein Produkt oder das gesamte Unternehmen, die es ermöglicht, sie von einer Reihe ähnlicher zu unterscheiden, und ein Anreiz für einen Kunden, einen Kauf zu tätigen.
Dieser Begriff wurde zuerst von einem ziemlich bekannten Vermarkter Rosser Reeves (USA) vorgeschlagen. In seiner Arbeit versuchte er, USP der damaligen Standardwerbung gegenüberzustellen, die ausschließlich die Auszeichnung von Waren vorsah, aber nicht die Vorstellung des Kunden von den verschiedenen Wettbewerbsmerkmalen der angebotenen Produkte.
Warum ist das so wichtig?
Ein Alleinstellungsmerkmal ist das Kernstück der Arbeit des Unternehmens, das von verschiedenen Aktionen von Spezialisten umgeben ist. In diesem Kern werden Konzepte wie die Merkmale der Zielgruppe, Positionierung, Mischung, die Vorteile eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung sowie die Geschäftsaufgaben des Unternehmens selbst kombiniert.
Wenn dieser Kern schwach ist, werden alle damit verbundenen Maßnahmen keine Wirkung entfalten, wodurch sich die Umrisse des Unternehmens allmählich über den gesamten Absatzmarkt ausbreiten und die Grenzen des Geschäfts allmählich verschwimmen oder sogar ganz verschwinden.
Wenn also ein Unternehmen ein stark genuges Alleinstellungsmerkmal hat, kann es selbst als stark bezeichnet werden.
Wie mache ich das?
Führende Experten sagen, dass die Suche nach UTP sehr viel Zeit in Anspruch nehmen kann, aber am Ende müssen Sie sich etwas besorgen, mit dem Ihr Unternehmen seinen eigenen Platz in den Köpfen der Verbraucher einnehmen kann.
Um herauszufinden, wie Sie UTP (ein Alleinstellungsmerkmal) erstellen können, werden wir einige wichtige Szenarien betrachten.
Entwicklungsalgorithmus
Zunächst müssen Sie Primärinformationen sammeln und eine Tabelle erstellen, in der die Eigenschaften der darin enthaltenen Waren sowie deren Wettbewerbsvorteile für potenzielle Verbraucher aufgeführt sind. Erfahrungsgemäß ist es umso besser, je mehr Informationen Sie Ihrer Zielgruppe zur Verfügung stellen. In diesem Fall sollten Sie auf jeden Fall alle Vorteile und Nutzen für potenzielle Verbraucher angeben, auch wenn diese Ihrer Meinung nach unbedeutend sind. Nachdem Sie alle Vorteile und Vorzüge ermittelt haben, können Sie die Vorteile, die Ihre Wettbewerber bieten können, streichen, da das Hauptziel in diesem Fall darin besteht, genau die Vorteile zu ermitteln, die für Ihr Unternehmen einzigartig sind.
Als nächstes sollten Sie die Relevanz der Vorteile im Detail prüfen. Zunächst helfen Ihnen die Abfragestatistiken der wichtigsten Suchmaschinen dabei. Sie müssen jeden einzelnen Vorteil anhand von Suchanfragen überprüfen, um zu verstehen, wie oft potenzielle Verbraucher nach einer Lösung für dieses Problem suchen.
Loyale Kunden können gebeten werden, spezielle Feedback-Karten auszufüllen, in denen die wichtigsten Vorteile für sie hervorgehoben werden. Wenn Sie keine konkreten Ergebnisse erzielen konnten, indem Sie die Vorteile mit den Vorteilen Ihrer Mitbewerber vergleichen, können Sie sowohl Vermarkter als auch gewerbliche Servicemitarbeiter anweisen, sich zu erkundigen, warum sich treue Kunden für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden haben. Am Ausgang wird es möglich sein, eine Vielzahl von Antworten zu erhalten, aber einige der gebräuchlichsten können beim Bilden der ETV verwendet werden.
Unter anderem sollten Sie eine Verkaufsanalyse durchführen. Bei dieser Methode werden die wichtigsten Probleme potenzieller Verbraucher ermittelt und ihre Lösungen in einem eindeutigen Vorschlag vorgeschlagen.
Eindeutiger Parameter
Für den Fall, dass Sie in einem Markt arbeiten, der von konkurrierenden Unternehmen geprägt ist, müssen Sie in diesem Fall auf jeden Fall feststellen, worin Ihr einzigartiger Unterschied zu allen anderen Angeboten besteht. Wenn Sie es nicht finden können, müssen Sie es erstellen.
In Anbetracht der Beispiele, die ein Alleinstellungsmerkmal haben könnte, kann man sich an die Twix-Schokoladentafeln erinnern und deren unterscheidende Wirkung hervorheben - dies ist die Aufteilung einer Standard-Tafel in zwei separate Stäbchen, auf denen später eine ganze Kommunikationsstrategie aufgebaut wurde.
Was Konkurrenten nicht bemerkt haben
Es ist schon schwer genug, etwas Originelles zu finden, wenn Sie in einem klassischen Unternehmen arbeiten. In diesem Fall müssen Sie herausfinden, welche konkurrierenden Unternehmen bei ihrer Arbeit aus den Augen verloren haben. Zum Beispiel fand Claude Hopkins einmal eine so interessante Tatsache, dass die Paste nicht nur Zähne putzen, sondern auch Plaque entfernen kann.
In Anbetracht eines Alleinstellungsmerkmals lassen sich außerdem interessante Beispiele aus dem Prozess der Entwicklung der ETV dieses Mannes für eine Biermarke anführen. Insbesondere machte er darauf aufmerksam, dass die Flaschen im Werk nicht nur gewaschen, sondern zusätzlich mit einem Hochleistungsdampfstrahl begossen wurden, weshalb er sich entschied, diesen Prozess in sein eigenes Konzept zu überführen.
In diesem Fall müssen Sie natürlich in alle Geschäftsbereiche eintauchen, angefangen beim Produktionsprozess bis hin zur Arbeit der Sekretärinnen oder des Lieferservices.
John-Carleton-Formel
Diese Formel ist ideal für ein Unternehmen, das sich im Dienstleistungssektor entwickelt, denn es besteht nicht einmal die Notwendigkeit, sich etwas Kreatives oder Revolutionäres auszudenken. Ersetzen Sie einfach Ihre Daten und sorgen Sie letztendlich für die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals.
Durch die Verwendung einer bestimmten Dienstleistung oder eines bestimmten Produkts helfen wir der Zielgruppe, das Problem mit einem klaren Vorteil zu lösen. Wenn Sie also all diese Nuancen definieren, sollten Sie dem Publikum am klarsten erklären, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für sie am vorteilhaftesten ist.
Innovation
Für den Fall, dass mit Hilfe des von Ihnen angebotenen Produkts das Problem der Verbraucher durch eine völlig neue Methode gelöst wird, müssen Sie dies unbedingt angeben, da die Schaffung eines Alleinstellungsmerkmals in einer solchen Situation viel einfacher sein wird. Insbesondere sollten Sie folgende Merkmale angeben:
- Alle Arten von innovativen Formeln.
- Die Verwendung einiger neuer Verpackungen.
- Ein Produkt, das neu auf dem Markt ist.
- Die Einführung eines neuen Formats der Interaktion mit Verbrauchern.
- Verwendung einer revolutionären Zustelloption.
- Und vieles mehr.
Dies gilt insbesondere für den Pharmabereich, in dem diejenigen, die modernste Technologien und wirksame Formulierungen verwenden, am erfolgreichsten sind.
Problem USP
Unternehmen ziehen es oft vor, das Problem der Zielgruppe zu ertragen, da es in diesem Fall auch einfacher ist, ein Alleinstellungsmerkmal zu setzen, und es sich als viel wirksamer herausstellen kann. Mit anderen Worten, in diesem Fall wird nicht die Beschreibung der Dienstleistung betrachtet, sondern die Art und Weise, wie eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt das komplexe Problem des Verbrauchers löst. Am häufigsten sieht es so aus:
- "Hattest du so ein Problem?" Unser Produkt hilft Ihnen dabei, es schnell und effektiv zu lösen. “
So wird ein Verbraucher, der wirklich ein solches Problem hat, feststellen, dass es mit Hilfe Ihres Produkts gelöst werden kann. In ähnlicher Weise wird die Lösung für diejenigen Personen, die möglicherweise in Zukunft ein solches Problem haben, automatisch mit Ihrer Marke in Verbindung gebracht.
UTP mit einem Bonus
Unter anderem nutzen viele Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal in der Werbung mit einem bestimmten Geschenk und bieten ihren Kunden alle Arten von Boni, Rabatten, Geschenken, Garantien und vielen anderen für den Verbraucher angenehmen Dingen. Es ist anzumerken, dass Experten dies als ein wirklich erfolgreiches Szenario für die meisten einzigartigen Angebote bezeichnen, aber Sie sollten verstehen, dass es keine Garantien gibt, dass dieser USP über einen langen Zeitraum gleichermaßen effektiv arbeiten kann. Aus diesem Grund wird diese Formel in der überwiegenden Mehrheit der Fälle bei der Durchführung aller Arten von saisonalen Werbeaktionen verwendet, da in vielen anderen Fällen die Entwicklung eines einzigartigen Handelsangebots mit Bonus nicht praktikabel ist.
USP aus einer Position der Stärke
In diesem Fall müssen Sie Ihren gesamten Einfluss und die Stärken Ihres eigenen Produkts nutzen. Alle neidischen Menschen oder Freunde müssen unbedingt alle Vorteile Ihres Unternehmens als Ganzes oder insbesondere die angebotenen Produkte und Dienstleistungen nachweisen.
Unter diesen Stärken können verschiedene Merkmale unterschieden werden:
- Niedrige Kosten.
- Eine breite Palette.
- Völlig kostenloser Kundenservice.
- Der Verkauf von Waren aller beworbenen Marken.
- Unterstützung für eine bestimmte helle Persönlichkeit (ein berühmter Athlet, Politiker, Schauspieler usw.).
- Das Vorhandensein einer Vielzahl von Diplomen und Auszeichnungen.
- Verfügbarkeit von Büros im ganzen Land.
Es ist daher zulässig, absolut alle Merkmale zu verwenden, denen das Wort "most" zugeordnet werden kann. Gleichzeitig ist es erwähnenswert, dass es für die überwiegende Mehrheit der Verbraucher heutzutage nicht ausreicht, nur „das Meiste“ zu sagen, sondern dass Sie diese Aussage auch irgendwie mit Zahlen oder Fakten untermauern müssen.
Nachteile
Nur wenige Menschen verstehen die Tatsache, dass ein Alleinstellungsmerkmal in einem Unternehmen sogar auf geringfügigen Mängeln beruhen kann, da sie mit einem kompetenten Ansatz letztendlich zu einem ziemlich schwerwiegenden Wettbewerbsvorteil werden können.
Wenn Sie ein solches Merkmal finden, müssen Sie es auf jeden Fall in einem einmaligen Vorschlag deklarieren, der vorbereitet wird. Einige Beispiele sind die folgenden:
- Unser Saft läuft zu schnell aus.
- Hausgemachtes Fleisch ohne Wasser in der Packung.
- Ein Tutor, der keine Studenten verschont.
Wie benutzt man es?
Wenn Sie die Regeln zum Kompilieren eines eindeutigen Handelsangebots noch nicht kennen und noch nicht erstellt haben, sollten Sie die obigen Szenarien verwenden, um ein neues eindeutiges Angebot auszuarbeiten und alle Arten von Akzenten korrekt zu setzen.
Zunächst müssen Sie so genau wie möglich feststellen, was die Hauptmerkmale Ihres Unternehmens sind und wie es sich in den Merkmalen im Allgemeinen unterscheidet. Die Liste kann endlos gefüllt werden, während ein bereits entwickelter Vorschlag verbessert und geändert wird.Sie können diese Liste verschieben und nach einer gewissen Zeit wieder hinzufügen, um neue Elemente hinzuzufügen, die Sie im Verlauf Ihrer Arbeit entdeckt haben. Sie sollten alles Unnötige, Langweilige, Langweilige oder Ähnliches wie bei konkurrierenden Unternehmen streichen. Somit ist es letztendlich möglich, genau das zu verlassen, was der Kern Ihres Geschäfts sein wird.
Wenn Sie der Meinung sind, dass dies zu kompliziert ist oder sehr viel Zeit in Anspruch nimmt, können Sie in diesem Fall qualifizierte Fachkräfte beauftragen, die professionell einzigartige Handelsangebote für verschiedene Unternehmen erstellen. Oft finden solche Spezialisten für jedes Produkt ein Angebot. Viel Glück!
