B2B-Markt (Business to Business). Marketing

Die gesamte Vielfalt der Handels- und Geschäftsbeziehungen zwischen Käufern und Verkäufern ist in der Regel in zwei große Segmente unterteilt:

• B2B-Markt;
• B2C-Markt.

Markt für Unternehmen und Markt für Käufer

Der B2C-Markt ist der Verkauf von endkundenorientierten Produkten und Dienstleistungen. Im Allgemeinen gelten in diesem Segment einfache und verständliche Regeln, und häufig wird der Massencharakter des Produkts bevorzugt. Bei B2C werden nur selten enge und eindeutige Angebote für eine bestimmte Person verwendet. Aufgrund des Massencharakters werden in diesem Segment Marketingmaßnahmen durchgeführt, die sich an große Bevölkerungsgruppen richten.

Der B2B-Markt (von Geschäft zu Geschäft in England) konzentriert sich auf den Verkauf von Dienstleistungen und Produkten an ein anderes Unternehmen, was seine Akteure dazu zwingt, Methoden und Techniken der Verkaufsförderung und des Verkaufs anzuwenden, die sich grundlegend vom Markt für normale Kunden unterscheiden.

Markt für Unternehmen und seine Funktionen

Wenn Unternehmen, die in diesem Segment tätig sind und sich auf Massenkunden konzentrieren, in gewisser Weise Tools verwenden, die das Publikum verallgemeinern und die gesichtslosen Massen von Kunden auf einen gemeinsamen Nenner von Bedürfnissen und Wünschen bringen, dann akzeptiert der B2B-Markt diesen Ansatz nicht. B2B-Marketing richtet sich an ein viel engeres Publikum. Beliebig kommerzielles Angebot Hier sollte es die Bedürfnisse eines bestimmten Kunden und seines Geschäfts berücksichtigen und sich darauf konzentrieren, spezifische und nicht allgemeine Aufgaben zu lösen.

Und wenn sich der Käufer im B2C-Bereich häufig von kurzfristigen Wünschen leiten lässt und ein Großteil der Einkäufe impulsiv und noch mehr - aus Gründen der Grundbedürfnisse - erfolgt, sieht es im B2B-Markt anders aus.

B2B-Marktmerkmale

Wenn sich die Kaufmotive in diesem Segment von den marktbeherrschenden Motiven für normale Käufer unterscheiden, wie unterscheiden sie sich dann? Die Funktionen des B2B-Marktes werden nachfolgend beschrieben.

• Verkaufsmengen (oder Einkäufe). Für ein Unternehmen, das auf dem B2B-Markt tätig ist, sind normale Verbraucher nicht daran interessiert, eine oder mehrere Wareneinheiten zu kaufen. Da zum Beispiel Händler verschiedener Hersteller Waren in Dutzenden, Hunderten und Tausenden von Einheiten an Geschäfte und andere Kunden zu einem Preis verkaufen, der erheblich unter dem Einzelhandelspreis liegt. Angesichts der Tatsache, dass der durchschnittliche Zeitaufwand für eine Transaktion relativ gering ist und die Menge der verkauften Waren deutlich mehr als eine Einheit beträgt, gewinnt der Verkäufer an der Anzahl der verkauften Waren. Darüber hinaus werden die meisten Kunden zu Stammkunden, sodass Sie die Verkaufsmengen genauer planen können.
• Begrenzter Markt. Wenn der B2C-Markt aus Millionen von Kunden besteht, ist das Business-to-Business-Segment viel kleiner. Aus dieser Tatsache folgt, dass die Konkurrenz viel höher ist und es schwieriger ist, Käufer zu gewinnen. In einer kleinen Stadt gibt es zum Beispiel fünf Baumärkte. Um ihre Bedürfnisse zu schließen, werden mehrere Lieferanten ausreichen. Und wenn der Lieferant eine umfangreiche Liste von Produkten anbietet, ist er möglicherweise einer für alle.
• Preis. Wenn für einen normalen Verbraucher die Differenz in den Kosten eines Produkts von 1 US-Dollar keinen absoluten Wert hat, kann eine solche Differenz auf dem B2B-Markt zu Tausenden von US-Dollar pro Warencharge führen. Wenn Sie jedoch über den Umfang eines einzelnen Produkts hinausgehen und zusätzliche Services oder Lösungen in Betracht ziehen, die in Zukunft funktionieren, treten die Kosten möglicherweise in den Hintergrund. Angenommen, ein Geschäftsmann investiert in ein Softwarepaket, das sein Geschäft automatisiert. Durch die erfolgreiche Implementierung dieser Lösung können die Personalkosten, die Logistik usw. erheblich gesenkt werden.In diesem Fall wird der Wert des Vorschlags im Hinblick auf den künftigen Nutzen berücksichtigt. Wenn der Vorschlag korrekt formuliert und eingereicht wird, ist sein Wert kein entscheidender Faktor für die Kaufentscheidung.
• Gewichteter Einkaufsansatz. In der Wirtschaft sind die Menschen daran gewöhnt, Geld zu zählen und ihr Verhalten zu analysieren. Entscheidungen über die Auswahl eines Partners und den Kauf von Waren und Dienstleistungen für geschäftliche Zwecke werden sorgfältig und auf der Grundlage von Fakten getroffen. Es gibt praktisch keinen Platz für spontane Entscheidungen oder Entscheidungen, die auf persönlichen Sympathien und Vorlieben beruhen. Vorschläge, die sich auf das Geschäftsfeld konzentrieren, berücksichtigen daher verschiedene Faktoren und belegen die Vorteile des Kaufs für ein bestimmtes Unternehmen.
• Die Einzigartigkeit der Vorschläge. Ohne ein klares und korrektes Verständnis der Kundenbedürfnisse ist eine erfolgreiche Arbeit mit dem Geschäftsfeld nicht möglich.

Arbeiten Sie im B2B-Markt

Die Erstellung eines Produkts für B2B, sei es ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Softwarelösung, beginnt mit der Definition einer spezifischen Nische, für die dieses Produkt bestimmt ist. Dies erfordert eine detaillierte Analyse des Marktes, da Fehler in dieser Phase zu einem Misserfolg für zukünftige Verkäufe führen können.

Wenn wir den B2B-Markt mit dem Einzelhandelsmarkt vergleichen, können wir feststellen, dass sich die Verkaufsprozesse auf diesem Markt erheblich unterscheiden. Erstens ist der Transaktionsschluss viel länger und zweitens ist der Prozess selbst viel komplizierter und verwirrender.

Neben der klassischen Werbung spielt hier eine wichtige Rolle. Direktvertrieb Kundengespräche, Vorführungen, Herstellung von Prüfmustern etc.

Da die Kaufentscheidung häufig nicht von einer Person, sondern von mehreren Personen getroffen wird (zum Beispiel verfügt das Unternehmen über eine Einkaufsabteilung, nach deren Genehmigung die endgültige Entscheidung direkt vom Leiter getroffen wird), muss der Verkäufer große Anstrengungen unternehmen, um eine positive Entscheidung zu treffen.

Auswahlkriterien für Geschäftspartner

Solche Kriterien existieren für jedes im Geschäftsfeld tätige Unternehmen. Und sie sind wahrscheinlich dynamischer, weil sie je nach Situation variieren können. Die Grundprinzipien der Wahl bleiben jedoch immer unverändert. Diese Qualität, Schnelligkeit, Zuverlässigkeit und Kosten der Warenpartner.

Als Beispiel können Sie dies auflisten:

• Die Qualität der Arbeit.
• Bekanntheit des Unternehmens und das Vorhandensein positiver Bewertungen und Empfehlungen.
• Die Geschwindigkeit der Lieferung von Waren.
• Schnelligkeit der Beantwortung von Anfragen.
• Die Breite der Produktpalette.
• Die Kosten für Waren und Dienstleistungen.
• Möglichkeit des Zahlungsaufschubs.
• Die finanzielle Situation des Unternehmens.
• Image des Büropersonals, des Managers und des gesamten Unternehmens.

Nicht der letzte Platz wird von persönlichen Beziehungen zwischen Käufer und Verkäufer eingenommen. Daher wird viel Wert darauf gelegt, freundschaftliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

B2B-Marktsegmentierung

Die B2B-Marktsegmentierung ist eine der wichtigsten Phasen der Arbeit. Tatsächlich gibt es viele Kriterien, anhand derer Sie den Markt in Segmente aufteilen können. Es gibt jedoch zwei große Gruppen von ihnen:

• Makrosegmentierung.
• Mikrosegmentierung.

Bei der Makrosegmentierung spielen die globalen Merkmale von Unternehmen eine Rolle. Zum Beispiel Mitarbeiterzahl, Jahresumsatz, Geografie, Industrie.

Bei einer detaillierten Marktanalyse ist eine Mikrosegmentierung erforderlich. In diesem Fall werden mehr versteckte Merkmale von Unternehmen aufgedeckt. Zum Beispiel, wie der Beschaffungsprozess abläuft, nach welchen Kriterien das Unternehmen entscheidet usw.

Im Allgemeinen ist die Segmentierung ein mühsamer und langwieriger Prozess, der einen systematischen Ansatz und eine gute Ressourcenbasis erfordert. Ein erfolgreiches B2B-Marketing ist jedoch ohne eine klare Definition der Kunden nicht möglich.

Beispiele für Segmentierungskriterien

• Art der Tätigkeit der Organisation. Dies definiert die Märkte, in denen das Unternehmen tätig ist. Zum Beispiel Bau, Energie, IT-Sektor, Lebensmittelindustrie.
• Spezialisierung des Unternehmens. Worauf sich die Organisation bei der Arbeit auf ihrem Markt spezialisiert hat.Zum Beispiel die Herstellung von Trockenbau, der Anbau von Weizen und Gerste usw.

• Unternehmensposition auf dem Markt. Wie stark sie in ihrer Nische positioniert ist, wie hoch ist der Anteil des Unternehmens am Gesamtumsatz?
• Die Größe der Organisation. Kleine, mittlere oder große Unternehmen.
• Unternehmensorganisation. Zu welcher Gruppe gehört die Organisation? Zum Beispiel Handel, Produktion, Handel und Produktion, Großhandel, Einzelhandel, Großhandel und Einzelhandel.
• Der geografische Umfang der Arbeit. Auf welcher Ebene arbeitet das Unternehmen - international, national, lokal?
• Das Vorhandensein von Zweigen. Verfügt das Unternehmen über ein Filialnetz und wie gut ist es entwickelt?
• Produktionszyklus. Wie vollständig ist der Produktions- und Lieferzyklus des Unternehmens? Wie oft greift sie auf die Hilfe von Auftragnehmern zurück und wie hoch ist der Prozentsatz ihrer eigenen Sicherheit?
• Die Anzahl der gekauften Waren und Dienstleistungen. Wie groß sind externe Einkäufe?
• Entscheidungsprozess. Wie und auf welcher Ebene entscheidet das Unternehmen beispielsweise über die Beschaffung?

Segmentierungsschwierigkeiten

Um den B2B-Markt vollständig zu segmentieren, sind enorme Ressourcen erforderlich. Daher werden in der Regel nicht mehr als 3 Kriterien für die Analyse unterschieden, die wiederum in zusätzliche Untergruppen unterteilt sind. In den meisten Fällen ist dieser Ansatz ausreichend, da das Geschäftsmodell eines auf dem B2B-Markt tätigen Unternehmens in der Regel auf eine bestimmte Nische von Verbrauchern ausgerichtet ist.

B2B-Geschäftsmodelle

Angesichts des ziemlich komplizierten und langen Verkaufszyklus sowie der Besonderheiten dieses Marktes ist es notwendig, ein Geschäftsmodell aufzubauen, das viele Faktoren berücksichtigt. Um eine effektive Werbung auf dem B2B-Markt zu gewährleisten, ist zunächst eine detaillierte Analyse des ausgewählten Marktsegments und die Suche nach Lösungen erforderlich, die die Teilnehmer interessieren könnten. Es ist notwendig, die effektivsten Werbemöglichkeiten zu finden, den Geschäftsschluss und das Wettbewerbsumfeld zu berücksichtigen, die Kriterien für die Auswahl der Partner festzulegen und Ihre Strategie auf diesen zu gründen.

Der B2B-Markt vergibt keine schlechte Vorbereitung und Unkenntnis seiner Funktionen. Manchmal kann sogar ein kleiner Fehler zu großen Verlusten führen.